人身保险业务课程开发与方案

《人身保险业务》课程开发与设计许志平一、课程面向的职业岗位分析＜即寿险1．＜即寿险《人身保险业务》课程面向的职业岗位是人身保险的相关工作，涉及到寿险理财顾问业务员）、内勤、组训、讲师等工作岗位。本课程培养定位于寿险理财顾问和内勤岗位，同时通过任务驱动和学习小组的教案模式辅助培养组训、讲师的基本能力。＜1）人身保险理财顾问岗位 ——人身保险课程的主要培养方向岗位主要职责：①负责建立与客户的良好沟通渠道；口根据客户的财务状况和财务目标，协助客户进行理财规划及为他们拟定相应的风险管理计划；③代表公司承接保险业务并提供相应的售后服务；④配合所在团队进行组织建设，负责推动各种保险业务活动的组织与协调；⑤负责整理客户资料，维护客户关系。 知识和能力要求：①具备清晰的人生目标，积极进取，良好的沟通能力及团队合作精神；②掌握寿险专业知识 ＜保险基础知识、产品知识、险种组合设计能力、展示说明能力、寿险的功用、寿险合同的格式和填写要求、保险计划书的制作等）；③掌握常见的销售技巧 ＜寻找准客户、约洽技巧、接触技巧、面谈技巧、拒绝处理技巧、促成技巧等）；④承压能力。主要是面对公司的指标考核与市场的激烈竞争以及客户的拒绝等方面的压力，尤其是大学生缺乏人脉和人际交往经验，这种 “先天不足 ”会使其面临更大的心理压力。所以在课程教案中必须要改变学生的心理状态，锻炼承受压力的能力。⑤学习能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。＜2）核保、核赔、客户服务等内勤岗位 ——人身保险课程的辅助培养方向岗位主要职责：①人身保险的投保与承保工作；②人身保险的理赔工作；③人身保险的保全等客户服务工作。知识和能力要求：①了解和掌握人身保险投保与承保的基本知识，能正确操作核保的工作流程；口了解人身保险核保的工作流程，能初步处理各种赔案的核赔工作，整理相关文件资料；③了解客户服务的基本知识，能操作保单变更、保全的工作，能与客户沟通收取续期保费和进行业务拓展。<3）组训与讲师岗位 ——人身保险课程的辅助培养方向岗位主要职责：① 负责团队的营销目标的制定；口策划和组织团队的活动，管理团队的日常事务；③负责新进员工的专业培训与辅导，担任一些基础课程的内部讲师；④策划和主持各种会议。知识和能力要求：①工作态度积极，责任心强，认真、细致 ,有较强的亲和力，良好的人际关系处理能力、书面及语言表达能力和沟通能力；口具备较丰富的培训活动策划、实施、监控经验，掌握培训效果评估方法；③具备基层团队管理能力与活动策划能力；④具备会议策划和主持能力。2．职业岗位能力与课程能力培养衔接在课程内容选取上，本课程侧重于寿险理财顾问的对寿险产品认知和组合能力，同时兼顾到基本的内勤和客户服务工作要求。对于销售的组织和管理岗位能力的培养主要是通过早会经营的上课模式来锻炼会议策划、组织和授课培训能力，组训和讲师岗位的能力培养则主要由后续课程《团队经营管理》、《组训与讲师训练》等完成。表1 职业岗位能力与课程能力培养衔接职业岗位职业岗位能力要求学习情境职业资格寿险理财顾问寿险功用与意义的宣导合同解读与费率计算情境一 岗前准备保险代理人理财规划师为客户解读寿险产品情景二 人口保险产品解读为客户设计寿险产品投保方案情境三 人身保险规划进行寿险客户的开发和产品销售情境四 人身保险销售办理寿险的投保手续寿险内勤服务能够从事寿险核保与承保工作情境五 人口保险内勤业务能够从事寿险理赔和客户保全工作组训与讲师能够进行产品宣讲和会议组织工作情景一、二、三、四的任务实施二、确定课程设置1．课程性质人身保险业务课程为金融保险专业的寿险岗位核心课程，测试课程。本课程针对寿险业务岗位，主要培养寿险产品分析与寿险理财能力，辅助培养学生的团队合作与沟通能力、会议组织与产品培训能力。2．课程目标通过本课程的学习达到以下目标：<1）能初步分析人生各阶段的风险和保险需求。掌握寿险特点、功用与意义，了解寿险的形成与发展。2）可以简洁的进行产品说明。了解寿险费率厘定的基本原理；能为客户解释寿险产品的价格构成。掌握寿险合同的基本条款内容。3）能够对市场上主要的人身保险险种做出分析，包括险种特点、适用人群、险种利益分析等。掌握人身保险主要险种的类型、特点、适用人群等知识点。4）能够进行会议经营与管理，初步设计保险公司的会议内容。了解会议经营与管理的基本知识。5）能够为不同类型的客户量身定做人身保险理财方案，制定出具体的人身保险理财规划书，并且能够进行简单的寿险销售。掌握寿险理财的原则、步骤。6）能够填写和正确处理相关的单据，如投保单、体检单、业务员报告书等。了解人身保险单据的类型、格式。7）能够从事简单的客户服务工作。了解人身保险投保、承保、理赔、保全等客户服务的主要内容。3．课程衔接与学时设置本课程在第三学期开设， 64学时/3.5学分。其前续课程有保险基础等；后续课程有组训和讲师培训、保险营销、团队经营管理等课程。三、课程内容体系设计1．设计理念与思路<1）课程设计理念①课程内容按照人身保险工作的过程序化。人身保险业务课程在设计时遵循了以能力培养为主的原则，采用了理论与实践一体化的教案模式，构建了基于寿险理财顾问、内勤服务人员的工作过程<岗前准备——人身保险产品培训——人身保险产品规划——人身保险销售——人身保险内勤业务）和典型工作任务的学习情境，对人身保险的知识点进行了基于工作过程的系统化重构。②能力培养按照工作岗位的要求确定。在课程内容的构建上与保险代理人、助理理财规划师等职业资格测试相结合。在教案模式上主要采用了任务驱动、小组学习的组织方式，强调以学生为主体，以教师为主导，倡导体验参与，注重过程评价。③教案实施通过实际的项目载体实现。在教案组织上设计了“团队会议培训”与“客户开发与服务”两个实际操作项目，要求学生分组主持早会并进行产品、销售等培训，要求每个学生开发客户，为客户设计寿险规划方案。④学生学习在任务驱动下完成。将课程项目分为个典型工作任务，设计了每个工作任务的要求和操作规范，要求学生分组操作完成，在授课时将课程目标分解为每次具体的课堂教案目标，通过学生团队的会议经营与培训、演练等方式进行，既保证了技能和知识的培训与学习，又锻炼了学生的组织管理能力和沟通技巧。⑤课程内容选取与职业资格测试衔接。在课程内容选取上，充分考虑到保险代理人和理财规划师职业资格测试对人身保险领域能力和知识的要求，与职业资格测试相衔接。<2）课程设计的思路①确定人身保险工作的工作岗位和典型工作任务。在确定《人身保险业务》定位于寿险理财顾问和内勤岗位后，将上述岗位的主要工作任务进行归纳，得出7个典型工作任务：寿险功用说明、寿险合同条款与格式解读、主要产品分析与比较、制做寿险规划书、客户开拓与寿险推销、投保与承保服务、寿险理赔与保全服务。②确定课程学习的知识与能力目标。将典型工作任务进行能力分解和知识分解，转化为学生的能力培养目标和知识学习目标。表2课程的知识与能力目标典型工作任务知识目标能力目标寿险功用的说明•熟悉人身保险的主要类型•掌握各种人身保险的主要功用•能够为客户进行寿险功用说明寿险合同的格式与标准条款解读•了解寿险合同的主要内容•掌握寿险的标准条款•能够为客户解释寿险合同的主要条款并初步计算保费主要产品的分析与比较•了解主要寿险公司的产品•掌握传统寿险、银行保险、万能寿险、健康险、意外险的主要产品知识。•能够设计并主持早会，进行产品培训•进行主要寿险公司的产品比较为客户制定寿险规划书•了解寿险规划的步骤•掌握寿险规划的方法•能够为不同客户量身定做保险规划方案客户开拓与销售实战•掌握客户开拓与计划的方法•掌握寿险推销的基本口术•能够自行制定客户开拓计划•能够销售寿险产品投保与承保服务•了解寿险投保、承保的主要流程与内容•掌握寿险核保的主要内容•能够正确填写投保单等单据•能够引导客户完成投保过程理赔与保全服务•了解寿险理赔主要流程与内容•掌握寿险保全的主要内容•能够帮助客户完成理赔过程•能够进行基本的寿险保全服务③确定行动领域并构建课程学习情境。针对典型工作任务和知识能力目标，结合人身保险的学习认知规律，构建了5个主学习情境以及16个子情境。<3）整体任务驱动教案方案设计1）团队会议培训在整个学期的学习中，将教案任务分解落实到学习小组，留出一半的课时为会议主持与团队经营时间，要求小组成员结合每次单项训练的任务进行会议主持与团队管理，形式上包括出勤报道、即席演讲、专业培训、小事故大启示、经验分享等，其中专业培训为最重要的环节，在该环节中进行寿险产品解读、角色演练等，要求团队的每个成员都有两次以上的机会在课堂上展示自我。任务目标：①能够根据子情境的任务要求策划会议内容，以学习小组的方式承接工作 /学习任务，以保险公司早会经营的形式来完成，能够表达和展示自我，口学会自我管理。口能够形成团队意识，在团队间进行沟通与合作，共同完成训练任务，锻炼学生的沟通与合作能力、锻炼初步的团队管理能力和技巧。训练方式和步骤：将全班的学生按照 10人左右为一组，进行分组，组建功能性学习团队。2）客户开发与服务任务目标：①能够进行初步的推销演练和实践，锻炼拒绝处理能力;□能够将保险产品推销给自己的准客户口③能够与人沟通，学会推销自我。训练方式和步骤：该项训练主要在课余时间进行，但是最终要求每个提供出 8个准客户 <有保险需求、有投保能力、有促成可能）的详细资料。任务的时限为 3个月，两个阶段：第一阶段：时间 2个月。要求每位学生通过市场开拓，积累客户资料，与客户建立起良好的关系。具体要求为通过陌生拜访积累的客户为 2人，通过转介绍积累的客户为 3人，通过缘故法积累的客户为 3人。最终的提交的客户资料要包括客户的姓名、性别、年龄、爱好、工作单位、家庭住址、联系电话、家庭成员情况、家庭的经济情况、家庭的保险消费情况等。第二阶段：时间一个月。要求：对准客户进行分级和评分，筛选出 A类客户；至少为 3个客户设计保险计划书；送出保险计划书，进行保单促成。2．学习情境划分与设计＜1）总体学习情境划分在学习情境的划分和课程内容选取上，兼顾了寿险业务的工作过程和人身保险知识学习的认知规律，设置了岗前准备、人身保险产品解读、人身保险规划、人身保险销售、人身保险内勤业务 5个主情境， 16个子情境。表3人身保险业务总体学习情境划分课程名称人身保险业务 ＜学时： 64）子情境^\学习 、、情境＜学时） "■■■子口境1子口境2子口境3子口境41.岗前准备＜10学时）寿险市场认识2学时寿险功用说明2学时寿险合同解读3学时寿险保费厘定3学时2.人身保险产品解读 ＜30学时）传统寿险产品10学时创新寿险产品8学时健康保险产品8学时意外伤害保险产品4学时3.人身保险规划＜10学时）寿险规划方法与步骤4学时不同客户寿险计划书制作6学时4.人身保险销售＜6]时）客户开拓与接触2学时产品说明与拒绝处理2学时促成与售后服务2学时5.人身保险内勤业务＜8学时）投保与核保业务4学时理赔业务2学时保全业务2学时＜2）学习情境教案组织与设计在教案组织和设计上，遵循以学生能力为主的原则。在岗前准备情境以教师的讲授为主，以学生训练为辅；在人身保险产品解读情境过渡到以教师为主导，以学生为主体通过早会运作的模式学习各类人身保险产品；在人身保险规划情境教师讲授基本的规划方法和原则，学生则要针对不同客户做各种寿险规划；在人身保险销售情境则主要通过课堂演练和实际展业训练学生对陌生客户的接触与产品说明，锻炼学生的市场开拓与拒绝处理能力；在人身保险内勤业务情境中则主要通过校内营业部和保险公司的实习训练学生填具投保单，办理寿险投保流程的基本能力，同时熟悉寿险理赔和保全服务的流程和内容。表4学习情境教案组织与设计小组。通过早会进行培训和演练。堂学习以学生为主体，分小组进行产品培训的早会运作，对市场上销售的主要险种进行学习和培训，并进一步分析和比较各种类补缺。做准备。蓝领工人、私企老板、富裕阶层的保险理财方案，并课堂展示。演练；准客户的产品组合销售。全业务。

四、单元教案设计 1.岗前准备学习情境设计 子情境 1.1寿险市场认识 <2学时）能力目标主要训练方式或任务载体学习内容0000和建议1、能够阐述对我国寿险市场的发展现状和前景；2、能够组建学生小组，进行小组的合作与沟通；3、能够对当地的寿险市场做出简单的分析。1、教师进行整体课程0案设计说明，引导学生分组，做好岗前准备的相关工作；2、学生按照小组在课下进行当地寿险市场调查，在下次课上抽检展示；3、要求学生准备好工作周志<兼笔记、课业）1、整体课程介绍2、中国寿险现状：投保率、保费规模、主体公司、消费意识等；3、寿险发展前景：保险深度、经济发展、保险需求等1、教师采用PPT讲述，利用竞猜的形式引导学生思考学习。2、引导学生讨DODO；3、引导学生分组教案过程组织与实施：教案方法符号说明： 小讲授/讲解？提问这游戏/课堂笔记 /作业眇组织讨论 施组织分享 /发表函角色扮演 /话术通关 —观看影像 /视频区运用工具 /参考附件 由课下作业 /DODD导入课程：时间 5分钟 OOOO： 办讲授/讲解 ？提问从金融保险专业人才培养定位、人身保险业务培养定位入手，引出课程整体介绍。课程整体介绍：时间 30分钟0000： 内讲授/讲解 ？提问课程定位、培养目标、设计理念和思路、整体任务介绍、教案要求、学习情境划分学习小组分组与任务分解：时间 15分钟 0000： 眇组织讨论 椅组织分享 /发表通过学生自荐和讨论，教师引导进行分组，要求每 7-9人为一组，推选出组长、副组长，口步确定小组的名称、口号，小组成员之间握手、问好。0师发放关于本课程的任务书中国寿险市场发展介绍： 时间45分钟0师介绍中国市场发展的现状 内讲授/讲解 ？提问竞猜存在问题分析 眇组织讨论 椅组织分享 0师总结发展前景 小讲授/讲解总结和布置作业： 5分钟由课下作业课下按学习小组做当地寿险市场调查，做出 PPT,下次课抽检。考核与评价标准：成立学习小组，确定小组名称、口号;能够阐述寿险市场现状和发展前景。子情境 1.2寿险功用说明 <2学时）能力目标主要训练方式或任务载体学习内容0000和建议

1、能够简单分析人生各阶段的风险；2、能够阐述寿险的基本功用。1、学生进行当地寿险市场调查汇报；2、课堂对寿险功用进行说明演练1、人生的风险、问题：生老病残死、教育、理财风险等；2、认识寿险的功用与意义：转嫁风险、准备未来、体现责任、呵护生命；3、掌握寿险的特征与基本类型1、教师采用PPT讲述，利用提问的形式引导学生思考学习。2、引导学生讨DODO；3、组织学生分组演练教案过程组织与实施：>上次课业抽检、展示：时间 10分钟 教案方法： ？提问椅组织分享 教师总结点评> 导入课程：人们为什么要买保险？ 时间2分钟 0000： ?提问>人生的四大问题 川口 时间： 40分钟意外风险：交通意外、工作意外、生活意外 d讲授/讲解 ?提问 ♦观看影像 /视频疾病风险：设 问：口 老百姓为何怕看病？— 怕的是“因病返贫”!结论：疾病危及家庭经济。疾病面临着诸多开支，有显性的，更有隐性的。 d讲授/讲解 ?提问0例分享养老风险：老龄社会 子女负担 养老费用 准备未来 d讲授/讲解 ?提问子女教育成本日趋高涨 如何安排子女教育费用 讲授/讲解 ?提问>人寿保险的意义：时间 30分钟学生分组讨论，教师提问 5分钟 眇组织讨论 ?提问0师总结 讲解 25分钟 ?提问d讲授人寿保险是风险的转移;人寿保险是责任的体现;人寿保险是生命的价值;人寿保险是对未来的准备。>名家话保险 课堂演练发言 10分钟 d讲授演练>寿险类型介绍 时间7分钟 d讲授>总结和布置作业： 3分钟EQ课下作业：每个学生课下计划拜访三个熟人客户，为客户进行寿险功用说明，记录于工作周志。考核与评价标准：学习小组 提交当地寿险市场调查报告 <ppt、word)子情境 1.3寿险合同解读 <3学时)能力目标主要训练方式或任务载体学习内容0000和建议1、能够为客户解读寿险合同的主要条款和专业术语；2、能够阐述寿险合同的构成、订立、变更程序。1、寿险合同订立和生效的案例；2、寿险合同主要条款的0例；3口一份标准的寿险合同范例。1、寿险合同的订立、生效、履行、变更；2、寿险合同主要条款解读1、教师采用案例00为主。2、引导学生讨论并发言。00过程组织与实施：>导入课程：保险是无形的服务，如何将无形服务赋予有形？如何确定双方的权利义务？利用一份寿险合同范例导入本次课程。 0000： ?提问展示>寿险合同的订立与履行利用寿险合同订立无效的案例，讲解寿险合同订立与生效的区别，生效的条件。d讲授川口?提问案例讲解>寿险合同的变更与终止：受益人变更的处理、投保人变更的处理、合同终止的条件，利用 2个案例，讲解

眇组织讨论 ？提问d讲授>寿险合同条款解读 d讲授案例分析合同的基本条款、人身保险合同的常见条款解读，如不可抗辩、自杀、宽限期、贷款等>总结和布置作业：EQ课下作业：每个同学课下搜索并阅读 1-3份寿险险种条款，了解其格式、主要条款内容，记录在工作周志。考核与评价标准：个人寿险险种条款的阅读记录 〈工作周志）;个人提交缘故法客户资料。子情境 1.4寿险保费厘定 <3学时）能力目标主要训练方式或任务载体学习内容0000和建议1、能够分析寿险保费的构成；2、能够为客户解释现金价值和退保金；3、能够查找费率表，并计算其险种保费。1、**险种费率表2、寿险费率影响因素阅口材料；3口利用费率表，计算保费并说明保费构成。1、寿险保费构成；2、影响寿险费率的三大因素 <含生命表）；3、缴费方式的选择；4、现金价值与退保；5、产品保费的计算。1、讲授 +课堂练习。2、引导学生讨论并发言。教案过程组织与实施：> 导入课程：寿险的保费是如何确定的？为何退保时会扣掉一部分保费？时间5分钟0000： ?提问引入新课>寿险保费的构成：纯保费 +附加保费 时间： 15分钟d讲授>影响寿险费率的三大因素：死亡率 〈此处讲解生命表）、利率、费用率 50分钟 d讲解?提问课堂讨论：寿险费率与银行利息调整的关系？ 作组织讨论 分享 0师总结缴费方式的选择：趸交纯保费 期交纯保费的原理与选择 50分钟学生课堂练习如何确定趸交保费，如何计算分期缴费。d讲授课堂练习 眇组织讨论现金价值的计算与退保金 20分钟 d讲授寿险合同产品保费的计算 30分钟d讲授课堂演练>总结和布置作业： 3分钟EQ课下作业：1、个人为缘故客户确定投保险种的缴费方式 〈趸交、期交），保额，计算分期需交保费和趸交保费。记录在工作周志。2、0口分配下一情境的学习任务，学习小组做好准备考核与评价标准：能够为客户解释保费构成，并计算保险费 〈见工作周口）。2.人身保险产品学习情境设计传统寿险产品解读<10学时）主要训练方式或任务载体学习内1定期寿险、终身寿险、两全保险、养老保险、子1定期寿险、终身寿险、两全保险、养老保险、子2、人保寿险公司主要产品介绍；3、相关公司产品的对比生分小组进行产品培训的早会运作；师课下辅导学生策划早会培训方案，安排分工，在课上总结和点评，查漏补缺。生填写工作周志，进行产品卖点分析和产品对比。，并进行早会主持与培训。的资料搜集、整理、做好PPT课件、选定早会的主持人、各环节的主讲人。够引出当次课程的培训主题。果寿险公司温馨人生终身寿险）、主要产品〈国寿、人保寿险、平安寿险等）对比。教案过程中间要充分利用？提问、区游戏、眇组分钟左右。培训专题的资料搜集、整理、做好PPT课件、选定早会的主持人、各环节的主讲人。够引出当次课程的培训主题。公司福进万家两全保险）、主要产品＜国寿、人保寿险、平安寿险等，此处要详细对比说明，甚至可以考虑做某一产品的选讲会）控授课的深度、进度和大家的参与度。进行培训专题的资料搜集、整理、做好PPT课件、选定早会的主持人、各环节的主讲人。能够引出当次课程的培训主题。适用人群、典型产品解读＜例如人保寿险公司畅享人生年金保险）、主要产品＜国寿、人保寿险、平安寿险等）对比等。教案过程中度和大家的参与度。 时间在2学时左右。培训专题的资料搜集、整理、做好PPT课件、选定早会的主持人、各环节的主讲人。能够引出当次课程的培训主题。心寿险公司金色朝阳少儿保险）、主要产品〈国寿、人保寿险、平安寿险等）对比。教案过程中间要充分利用？提问、区游戏、眇组:分钟左右。。早会中团队的整体表现和个人表现。创新寿险产品解读＜8学时）行培训专题的资料搜集、整理、做好PPT课件、选定早会的主持人、各环节的主讲人。能够引出当次课程的培训主题。解读 ＜例如人保寿险公司福满人间分红保险）、销售话术、各家保险公司的银行保险产品导讲解，掌控授课的深度、进度和大家的参与度。 时间在 2-3行培训专题的资料搜集、整理、做好PPT课件、选定早会的主持人、各环节的主讲人。能够引出当次课程的培训主题。解读 ＜例如人保寿险公司福满人间分红保险）、销售话术、各家保险公司的银行保险产品导讲解，掌控授课的深度、进度和大家的参与度。 时间在 2-3学时左右。＜国寿、人保寿险、平安寿险、民生、生＜例如人保寿险公司和谐人生万能保险）、销售话术、各家保险公司的银行保险产品＜国寿、人保寿险、平安寿险、民生等）对比早会中团队的整体表现和个人表现。健康保险产品解读＜8学时）主要训练方式或任务载体学习内生分小组进行产品培训的早会运作；师课下辅导学生策划早会培训方案，安排分工，在课上总结和点评，查漏补缺。生填写工作周志，进行产品卖点分析和产品对比。1、创新理财类寿险兴起的背景；2、银行储蓄性保险的特点；3、万能寿险的特点和险种介绍＜＜例如中国人寿保险公司长久呵护住院定额保险、住院主要训练方式或任务载体学习内生分小组进行产品培训的早会运作；师课下辅导学生策划早会培训方案，安排分工，在课上总结和点评，查漏补缺。生填写工作周志，进行产品卖点分析和产品对比。1、健康保险的特征；健康保险的分类；2、健康保险的特殊条款；3、医疗保险的常见种类、重大疾病保险的特征、4、常见产品的解读责任、实施方式等）、功用、特征、常见条款、适用人群、典型产品解读

观看影像<国寿、人保寿险、平安寿险/视频等 观看影像<国寿、人保寿险、平安寿险人保寿险公司康宁人生重疾保险、人生安康重大疾病保险等）、各家保险公司的重大疾病保险产品早会中团队的整体表现和个人表现。意外伤害产品解读 <4学时）右，能够引出意外保险的培训主题。险公司人生无忧意外伤害保险、仁安卡、全家福等意外险卡单等）、主要产品 <国寿、人保寿险、平安寿险等）对比。一观看影像 /视频等 教案方法，调动大家的学习情趣和积极性。教师要及时地补充和引导讲解，掌控授课的深度、进度和大家的参与表现和个人表现。3.人身保险规划寿险规划的方法与步骤 <4学时）主要训练方式或任务载体

别设计出针对农民工、学校教师、企业白领、蓝领工人、富裕阶层、公务员、三口之家、丁克家庭、单亲家庭的保险理财方案，并寿险规划方案。分析 <51需要补充的保障 <61新的保险规划方案 办讲授案例分析不同客户寿险规划书制作 不同客户寿险规划书制作 <6学时）主要训练方式主要训练方式或任务载体11、学习小组课堂展示不同客户群的规划2、教师点评3、学生个人各自为自己的准客户制作寿险寿险规划的模板。要求学习小组的方案必须包括以下内容：4.人身保险销售客户开拓与接触<4学时）寿险规划的模板。要求学习小组的方案必须包括以下内容：4.人身保险销售客户开拓与接触<4学时）主要训练方式或任务载体学习内容才能找到高效的客户群体？/讲解 ？提问表分享。50分钟2学时式开发出2个准客户。产品说明与拒绝处理 <2学时）主要训练方式或任务载体学习内容1.客户拒绝的1、课堂产品说明与拒绝的话术演练；2.拒绝处2、课下进行意外险卡单推销实战。.销售各阶段的典.产品说明的20分钟原因。d讲授眇组织讨论 20分钟试促成。

组织分享教师点评钟教师辅导尝试促成。5.人身保险内勤业务子情境5.1投保与核保业务<4学时）能力目标主要训练方式或任务载体学习内容够引导客户正确填写投保单；填写授权转帐委托书等文件；1、填写投保单2、承保业务模拟操作1.投保单格式及填写注意事项；2.核保的风险类别；人身保险核保应考虑的风险因素；<2nnnnn能够说明承保需注意的事项。3、内勤员工工作体会谈<请公司员工）J.Uuuuu4.人身保险承保流程织与实施：程：展示投保单，说明正确填写投保单的重要性时间 5分钟]d讲授/讲解？提问填写的注意事项时间45分钟教案方法：d讲授？提问保单填写训练20分钟枪组织分享/发表程及要素：时间50分钟 d讲授程及注意事项：30分钟讲解工工作体会谈及分组模拟演练50分钟： 课下在校内营业部进行模拟承保流程操作。：熟练正确地填写投保单。子情境5.2理赔业务<2学时）能力目标主要训练方式学习内容或任务载体险种理赔需要的文件和单据。1、理赔业务模拟操作1.人身保险理赔的原则；能够帮助客户进行理赔工作。2、内勤员工工作体会谈 <请公司员工）2.人身保险理赔程序及注意事项织与实施：川对客户服务和寿险经营的重要意义：时间 10分钟 ？提问加授川、所需单据及注意事项 40分钟加授?提问川工作的经验分享 20分钟椅组织分享赔业务模拟操作：时间 30分钟演练填写各种理赔单证业：课下在校内营业部进行模拟承理赔流程操作。：能够正确收集和整理死伤医疗等寿险理赔所需的单据。

子情境5.3保全业务＜2学时)能力目标主要训练方式或任务载体学习内容练描述客户服务工作的内容；1、保全业务模拟操作；1、寿险客户服务工作的职责；拟操作客户保全的基本业务。2、公司保全人员经验分享。2、客户服务的主要内容及流程。织与实施：川工作的岗位职责及保全服务项目的内容 ？提问d讲授 50分钟写保全作业的单证 30分钟员的经验分享 2