7Kipling产品陈列手册补充理论

精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有精品文档商品陈列理论学习一项调查显示，有70%的顾客表示，商品陈列是吸引他们进店的因素；有22%的顾客表示商品陈列重要而不是绝对在乎；只有8%的顾客表示商品陈列无关紧要。一、商品陈列的原则：商品陈列是指合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的一项工作。一个吸引人的卖场布置会改善店铺的形象。除了促进销售以外，它还有活泼店面的效果，能使店面外观多彩多姿。一般情况下，商品陈列应遵循以下九个原则：1.安全商品陈列不能有对顾客造成伤害的隐患；不能为求新求奇而进行惊险陈列导致顾客产生畏惧心理；货架上的陈列商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感；易碎易污要注意防损等。2.方便商品陈列要方便顾客寻找、选择和拿取；陈列位置要符合顾客的购买习惯。对一些季节性、节日期的新商品、促销品、特价商品陈列要醒目显著；商品要正面朝向顾客；标价牌要固定在第一件商品下端，要有坡度使顾客容易看见。3.新鲜商品陈列要保持新鲜感；所陈列的商品要保持新鲜度，要坚持先进先出。4.丰富即陈列品种要丰富，陈列数量要充足。实在欠货的情况下要在对应欠货架上加上“畅销商品暂缺货”字样的小标牌。5.有序：例如：保持陈列商品的整齐有序；货架从小到大分类来陈列，竖的方式从上到下；单品陈列从左到右横向陈列；价格带从左到右，由价高者到价低者；尺码由小到大等。6.效率包括提高员工工效和提高卖场坪效两方面。7.价值优秀的陈列方案能准确地表现商品的价值，甚至即使是同样的商品，在运用杰出的陈列方法之后，可能会使顾客提升对该商品的评价。所以在进行陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具固然对其影响很大，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。8.促销良好的商品陈列对店铺的销售有明显的促进作用。9.美观这是对商品陈列的较高要求。高标准的商品陈列不但能满足以上各方面的实际效用而且能符合美观原则的要求，给店铺营造一种浓厚的艺术氛围，给消费者一种美的享受。这对树立企业品牌，提高企业的知名度和美誉度，行成一个稳定的消费群体，都是大有帮助的。二、商品陈列区划分：1.商品陈列的主要区域在店铺的卖场里，商品陈列的主要区域分为货位区、走道区、中性区和端架区等几部分。具体分布如下图所示：ＢDＢDDＣＣDDＡＢDDＡＣＣ ＡＡ图示说明：A表示货位区。店铺中的大多数商品都被陈列在正常的货位区，摆放在美观、整洁的货架上，以供顾客浏览、选购。B表示走道区。为了吸引顾客的注意力，突出一些商品独特的个性以及售点促销的效果，在店铺卖场的大通道中央摆放一些平台或筐蓝，陈列价格优惠的商品。C表示中性区。中性区是指店铺卖场过道与货位的临界区，一般进行突出性商品陈列，例如，在收款台附近摆放一些小商品。D表示端架区。它是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。端架区所处位置优越，人们一抬头就能看到它，因此很容易引起顾客的注意，常常陈列一些季节性商品、包装精美的商品、促销商品或新上市的商品。2.商品陈列高度与销售效果商品陈列的高度不同，其销售效果也会不同。一般说来，与顾客视线相平、直视可见位置是最好的位置。货架上的商品陈列效果会因视线的高低而不同，在视线水平而且伸手可及的范围内，商品的销售效果最好。在此范围内的商品，其销售率为50%。随视线的上升或下移，销售效果会递减。在店铺中，货架上好的陈列位置被称为“上段”，是指与顾客视线高度相平的地方，高度一般在130—145厘米之间；次好的被称为“中段”，是指与普通消费者腰的高度齐平的地方，高度一般在80—90厘米之间；最不好的位置被称为“下段”，是指货架上80厘米到最低的位置。根据国外的一项调查结果，商品在陈列中的位置进行上、中、下三个位置的调换，商品的销售额会发生下表所示的变化（见下表）商品陈列高度与商品销售额变化统计表变化范围销售额变动幅度“中段”到“上段”+63%“中段”到“下段”-40%“下段”到“中段”+34%“下段”到“上段”+78%“上段”到“下段”-32%“上段”到“中段”-20%表中的结果是用同一种商品来进行测试的，它是几种典型商品的试验结果，因此不能作为一种绝对数据来运用，但“上段”陈列位置的优越性是显而易见的。以高度为170厘米的货架为例，将商品的陈列位置进行细分：（１）上段。即货架的最上层，高度一般为130—170厘米之间，主要陈列一些有意培养的商品。（２）黄金段。它是货架的第二层，高度一般为80-130厘米之间。在这一段，成人消费者看到或拿到陈列商品最为容易，商品流转速度也最快，在ABC管理法中，它属于“A”类商品，既能给店铺带来最大利润的商品。该位置一般陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。不能用来陈列无毛利或低毛利的商品，否则对店铺就是一个大的损失。（３）中段。它是货架的第三层，高度一般为50-80厘米。这一段主要用来陈列低利润率的商品，也可陈列一些由于顾客需要而不得不经营的补缺商品。这一段主要发挥招徕和吸引顾客的作用，使顾客产生“由此及彼”购买黄金段商品的效果。（４）下段。下段是店铺货架的最低层，高度一般为10-50厘米。这一位置主要陈列体积大、重量较重、易破碎、毛利低，但周转较快的商品等。也可陈列一些具有较高消费者品牌忠诚度、单位价值较低的商品。三、商品陈列的类型与方法：1.商品陈列的类型商品陈列的类型包括柜台式陈列和开架式陈列两种。（1）柜台式陈列柜台式陈列是指利用柜面和柜内陈列商品。柜台陈列可以放置一些小架子，也可以直接摆放有造型的商品，一般以手表、珠宝手饰等贵重商品为多。（2）开架式陈列在店铺中，大部分的商品都可以实行开架式陈列，主要是为了方便顾客选购商品，因此需要对开架式陈列的具体形式和内容进行详细的阐述。商品陈列是指合理布置商品在卖场中的位置以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的一项工作。一个吸引人的卖场布置会改善店铺的形象。除了促进销售以外，它还有活泼店面的效果，能使店面外观趋向多彩多姿。商品陈列是指合理布置商品在卖场中的位置以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的一项工作。一个吸引人的卖场布置会改善店铺的形象。除了促进销售以外，它还有活泼店面的效果，能使店面外观趋向多彩多姿。提醒你2.商品陈列方法店铺中的开架式陈列按照商品摆放的具体形式可以分为集中陈列法、整齐陈列法、随机陈列法、盘式陈列法、兼有随机陈列法、两端陈列法、岛式陈列法、狭缝陈列法、突出陈列法、定位陈列法、关联陈列法、比较陈列法等，下面逐一予以探讨。集中陈列法集中陈列法就是把同一种商品集中摆放在一个地方的方法，这种方法是店铺商品陈列中最常用的一种方法，它主要用于周转快的商品。整齐陈列法整齐陈列法是指将商品按一定层面整齐堆放在一起的方法。它是一种非常简洁的陈列方法。通常按照货架的尺寸确定商品的排列数，整齐地排列堆积即可。此方法旨在突出商品的量感，使顾客感觉到该商品在数量上非常充盈，以调动顾客的购买欲望。在店铺里，饮料、罐装啤酒常用这种陈列方法。另外有些季节性商品、折扣商品、购买频率高购买量大的商品常用这种陈列方发法。在运用时，需要注意商品必须是能压的。随机陈列法随机陈列法是指将商品随便堆放在固定货架上的方法。理货员在上货时，将某商品随机堆放在固定的货架上就可以了，不讲求陈列造型或图案。这种方法主要用来陈列特价商品，给顾客留下“特价品就是便宜品”的印象，诱使他们产生购买冲动。常见的随机陈列用具主要有四角形和圆形的网状盛器，有时也用特价牌、牌子上面既有原价，也有现售价，一看之下让人怦然心动。随机陈列法的网状盛器在卖场中的摆放位置与整齐陈列法基本相同，也可以放在中间陈列架的走道内，紧贴着货架的一侧摆放。盘式陈列法盘式陈列法实际上是整齐陈列法的一种变形，它不像整齐陈列法那样将商品从包箱中一件一件取出，再整齐地堆积起来，而是将包装纸箱底部以上2/3部分剪去，以盘为单位，将商品一盘一盘地堆放上去。盘式陈列法也是为了突出商品的量感，告诉消费者该商品是可以整箱出售的。在实际操作中，有的理货员只剪去了商品包装纸箱的1/3部分。主要露出纸箱中的一排商品既可。这种陈列方法也常用来陈列饮料、啤酒等商品。兼有随机陈列法兼有随机陈列法是一种将整齐陈列和随机陈列的特点结合起来的一种陈列方法，即商品不按层面整齐地堆放在一起。通常用兼有随机陈列法将商品堆放在货架的一端，但不能将其堆放在货架中央位置的一侧，因为兼有随机陈列法有一定整齐的造型，随机性差，会遮挡其紧靠货架上的商品。两端陈列法“两端”是指店铺卖场里，中央货架的两头。在店铺的卖场里，中央陈列架的两端的顾客流量最大，顾客往返时都要经过。因此，“两端”是陈列商品的黄金地段，是卖场内最能吸引顾客注意力的地方。“两端”陈列的商品通常是利润高的商品、特价品、新产品或全国性品牌产品，也可以是流转非常快的推荐品。岛式陈列法在店铺卖场的入口处，中央或底部有时不设置中央陈列架，而配置以特殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为岛式陈列法。常见的岛式陈列法用具主要有直径较大的网状货筐、冰柜和平台。前述的两端陈列法可以使顾客从三方面看到陈列的商品，而顾客则可以从四个方面取到岛式陈列的商品，因此，其效果也的非常好的。由于岛式陈列的位置一般在店铺的入口处、中部或底部，所以它的高度不能超过普通消费者的肩部以上，否则就会影响整个卖场的视线。岛式陈列的商品应该的颜色鲜艳、包装精美的特价品、新产品，这样才能发挥招徕的作用。狭缝陈列法狭缝陈列法是将店铺卖场的中央陈列架上撤去几层隔板，留下底部的搁板形成一个槽状的狭长空间，用来突出陈列商品量感的一种方法。狭缝陈列法的陈列量是一般陈列的数倍，使顾客觉得商品货源充足。它打破了中央陈列货架一般陈列的单调感，使陈列富有变化，有一定的新意，能够吸引顾客的注意力。用狭缝陈列法的商品一般都是新产品或高利润产品，只有这样才能实现促销的目的。在店铺卖场中，不能大面积地使用狭缝陈列法，否则就会给人一种凌乱感，影响顾客的购买情绪。突出陈列法突出陈列法也称为突出延伸陈列法，是指在店铺卖场的中央陈列架的前面突出来一部分，用来陈列特殊商品的方法。突出陈列法不仅打破了一般陈列的单调感，而且扩大了货架的陈列量，并将商品强迫式地映入顾客的眼中。突出陈列法有多种做法，有的在中央陈列架上附加延伸架，据调查这可以增加180%的销售量：有的将商品直接摆放在紧靠货架的地上，但其高度不能太高，否则就会影响背后的货架陈列。悬挂式陈列法悬挂式陈列法是指将扁平形、细长形等无立体感的商品悬挂起来的一种陈列方法。悬挂式陈列能使顾客从不同的角度来欣赏商品，具有化平淡为神奇的促销作用。有些商品由于物理性方面的限制，其外观平淡无奇，不足以打动消费者，运用悬挂式陈列可以增加它的观赏性，加大了销售的可能性。定位陈列法定位陈列法是指将店铺卖场中，某些商品的陈列位置一经确定，相当一段时期内不会发生变化的一种陈列方法。在实际经营活动中，一些名牌产品需要运用定位陈列，因为这些产品具有较高的品牌知名度，有一大批老顾客，他们常常是认牌购买。他们只知道这些产品的陈列位置就会直奔主题，无需再花费时间与其他品牌进行比较。在店铺陈列架上，名牌产品的占用空间不用太大，只要品牌标志醒目就可以了。这类产品流转比较快，并且占用陈列空间小，货架上储量少，因此需要理货员勤上货。关联陈列法关联陈列法是指将种类不同但效用方面互相补充的产品陈列在一起的陈列方法。如:将沐浴露与洗发水；香皂与香皂盒；皮鞋与鞋油放在一起，顾客在购买了A产品以后，便会购买旁边的相关产品B或C。关联陈列法增加了店铺陈列的灵活性，加大了商品销售的机会。但陈列商品的类别就应该按照消费者的需要进行划分，例如卧室用品、卫生间用品、厨房用品等。运用关联陈列法时要注意：相邻产品必须是互补产品，确保顾客产生连带购买行为。比较陈列法比较陈列法是指将同一品牌的产品，按不同规格、不同数量进行分类，然后陈列在一起，让顾客通过数量和价格方面的比较来选择购买的一种陈列方法。比较陈列法是在同一种商品的不同规格之间进行比较，让消费者感觉哪种价格更为便宜，以满足其求廉的心理，从而达到促销的目的。例如，不同规格的雪碧、有罐装的、桶装的、6罐装的、12罐装的等，单位容量的价格都有不同幅度的差异。四、商品陈列的艺术趋势1.展示与陈列的个性化、多性化商品展示与陈列设计紧随和适应社会的快速发展，特别是随着人们价值观的变化和生活方式的变化而变化。商品展示与陈列以其多样化的形式风格，显示出一个个性化、多样化的未来。商品展示与陈列的艺术效果不仅要展现出人们目前所需的商品，更应反映人们心目中所追求的形象与美好的未来。2.展示与陈列的脱商业化倾向商品展示与陈列的商业气息开始淡化，文化色彩明显增强。主要表现在以下三个方面：（1）商店功能多样化，商店不仅是购物中心，还增添一些文化娱乐设施、饮食服务设施等。顾客进店里不仅仅是购物，同时还可以获得文化、精神各方面的享受。（2）注意情节性场面的营造，追求舞台化的艺术效果，从而在人们的思想深层留下深刻的印记。从某种意义上讲商场就是剧场，商品就是剧场的主角，观顾的顾客就是观众。商品展示的舞台效果将给顾客带来美好的艺术熏陶和享受。（3）现代派艺术的引入影响流派风格的形式与发展。如现代派的雕塑、绘画、建筑等均在当代卖场展示与陈列中有所体现。以至透过展示与陈列艺术，人们仿佛看到了现代艺术的生活剪影。3.新的销售空间设计观念将大自然引入销售空间室内外的转换与交汇。特别是室内的室外倾向，如在大厅内修建喷泉，楼层阳台摆放花卉、草木。自然景观赏心悦目，使室内外连为一体，整个卖场气氛舒适温馨。空间消失，运用材料、色彩、光照变化等使狭小的空间扩大，空旷的空间不空荡，避免特殊空间可能带来的一切消极视觉的心理反应。4.展示与陈列呈现多种文化风格现代的商业经营不是简单的纯商业活动，而是与顾客进行各种心理交流的特殊场所，卖场的商品展示与陈列不能仅仅停留在开架售货或疏密有致的简单摆放，而要利用美学、心理学、人体工程学、社会学、行为学等方面的知识，利用商品可以缩短买卖双方的距离，了解顾客观看商品的特点的习惯，最大限度吸引顾客注意力提醒你在现代商品展示与陈列中，为了不断给顾客以富有新鲜的印象，不同的卖场应风格各异，突出工业美、科技美与天然材质美，现代派与怀古之传统并存，国际派与地方派互补，呈现出多种文化姿态。3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。现代的商业经营不是简单的纯商业活动，而是与顾客进行各种心理交流的特殊场所，卖场的商品展示与陈列不能仅仅停留在开架售货或疏密有致的简单摆放，而要利用美学、心理学、人体工程学、社会学、行为学等方面的知识，利用商品可以缩短买卖双方的距离，了解顾客观看商品的特点的习惯，最大限度吸引顾客注意力提醒你B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√

C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。ＸC采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√C成本报表是对外报告的会计报表。×C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×C成本会计的对象是指成本核算。×C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√

C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X

D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本中。×D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×F“废品损失”账户月末没有余额。√F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。ＸF分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。(×)G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，