不同国家商人的谈判风格

第六章

不同国家商人的谈判风格引言一、国际商务谈判的特殊性国际性跨文化性复杂性困难性政治性其中跨文化性是核心引言二、什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，一定独特性4，一定的稳定性一、文化差异的思考谈判者行为一般受三个因素影响:个性、文化价值、情景。1，文化差异的哲学思考人性：善、恶、无所谓善恶。人性的观点与行为方式

（续）2，东西方的文化差异——思维方式的不同☆

抽象思维与形象思维☆

形式逻辑与辨证逻辑☆

前瞻思维与回环思维☆

个体本位与社会本位（续）3.分析文化差异的一种常用框架——霍夫斯塔德（Hofstede）框架☆个人主义与集体主义：☆权力距离☆不确定性规避☆生活数量和生活质量二、不同国家商人的谈判风格1.日本人的谈判风格＊日本的自然条件-----文化特色:地域狭窄----菊与刀＊日本人的谈判风格（1）强烈的集体意识：

融于和服从集体；自上而下集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速。（续）（2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

。强调建立长期的相互信赖的关系。可信的中间人——致关重要。注重基于信誉、基于关系运做的信任（3）讲究礼仪、要面子

。注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的”。笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备，使人失去利益。重视身份地位。不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”（续）

在与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。（4）有耐心日本人在谈判中的耐心举世闻名2.美国人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成

(1)移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（兼容、相容性强）（2）富有发达—自信、霸气（续）（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。＊美国人的谈判风格

（1）自信心强，自我感觉良好。。英语几乎是国际谈判的通用语言。谈判中表现为主动性。

。喜欢直接批评别人。

（2）讲究实际、注重利益

（续）（3）热情坦率、性格外向。。喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。。他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳。（4）重合同，法律观念强。。谈判中重视合同的签定。执行时重视按合同条文，中国则按合同精神。一旦鉴定合同，履行效果较好（续）（5）注重时间效率

。生活节奏快，注重活动的效率

。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

美国和日本谈判方式的对比美国日本持这种看法的比例（%）直接式间接式61快速慢速49着眼于短期合同着眼于长期合同37灵活僵硬33不太重视面子很强调面子32（续）3.欧洲人的谈判风格

（1）德国人的谈判风格

严肃、正统、认真

德国出产哲学家（康德、谢林、费希特、费尔巴哈、马克思、叔本华、尼采、海德格尔等）。精准，注重质量、注重标准。讲效率，“马上解决”。注重合同，守信用。谈判前的准备充分

（续）（2）法国人的谈判风格人情味，浪漫情怀，富爱国热情谈判中体现：坚持用法语谈判具有人情味，重视相互信任的朋友关系法国人偏爱横向谈判法国人严格区分工作时间与休息时间法国人重视维护别人的面子（续）（3）英国人的谈判风格

骄傲；谦和、有礼貌不轻易与对方建立个人关系谈判中最好有一个声誉、