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文档简介

渠道客户拜访及拓展思路国内营销部-郭广成框架准备客户分类拜访：介绍、聆听、询问总结分析反馈下次拜访日程安排（公司渠道拓展、客户拜访）准备——心态不要叫人小看我们的年轻；归属感：了解并顺服公司企业文化、发展方向、产品定位等，并以此为骄傲；擅于利用一切可以利用的资源：公司、同事、网络等；明确“此行目的”；尊重客户；养成良好的销售思维及销售习惯：敏感度、商务礼仪、全局把控意识…；我们都是安防行业的行家…准备——行为在出发之前准备好：衣、食、住、行；材料、样机、合同等资料的准备；公司背景调查：Google、维基百科；提前预约客户并简单讲明目的；选择合适约见地点；是否需要准备礼品？智诺渠道拓展优势智诺是以技术为导向的公司，DVR技术成熟，起点高营销模式以渠道为主，商务条件优越价廉物美智能化的强劲领先优势，新产品会首先推向渠道，为客户创造更大利润增长空间DVR产品线不需要太多，不需要更新太快，不需要更多复杂的功能，主要看设备和价格的稳定性“智诺”没有品牌知名度，但对渠道客户来说，容易控制差价，操作项目，获取更大利润全方位支持：铺货、支持第一单生意、备板备件等客户分类安防企业：设备供应商、渠道商（器材经销、代理商）、工程商、甲方渠道目标客户：器材商、希望做器材的工程商区分客户：信任/怀疑/乐观/谨慎介绍自我介绍：名片…公司介绍：背景、公司架构、企业文化、发展方向、注册资金、前景…产品介绍：目前产品形态、未来产品规划…此行目的介绍：以渠道开展为总前提，分清每次的拜访目的，如初次拜访、产品演示、洽谈合作、协议沟通、供货、催款…不断储备行业知识、行业新闻…

P.S.DVR业务坐二望一，低端芯片推动商业化应用。安防世界网预计，2008年中国DVR市场总销量约220万台，销售额约32亿元，2009年销量同比增长19%至261万台。其中，大华股份市场占有率约17%，与第一名海康威视的20%基本平起平坐;大华今年开始在N5平台上将海思芯片应用在低端DVR产品上，从而有效缩小并基本消除了与海康在音视频信号编解码上的技术差距，嵌入式DVR毛利率由2009年的39.87%上升至今年上半年的44.90%，而同期海康威视的毛利率则呈下降趋势。来源：证券之星

2011-1-79:32:08聆听（重中之重）初次拜访：从言语中分辨客户基本达成合作意向：注意客户关注的细节合作伙伴：注重客户的利益享受和持续合作熟悉的朋友：沟通无障碍，朋友相待目前阶段，客户的观点、市场思路对我们来说非常重要询问（顾问式销售ConsultativeSelling）以“此行目的”为导向，通过提问引导客户在沟通过程中要占据主动根据不同客户和自身情况选择合适问题：技术出身和销售出身的客户关注点不一样不一定单单只问跟工作相关的问题，嘘寒问暖还是很有必要的顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了

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