当当网和山西天脊案例

当当网一一单车上的电子分销渠道案例1、 当当网的分销渠道模式与传统的分销渠道模式有什么本质的区别？当当网的分销渠道模式即是网络分销模式。其与传统分销模式的区别如下：（一） 渠道结构不同传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散式的结构。（二） 渠道决策模式不同企业传统分销渠道的决策更多的考虑批发商、零售商、代理商等中间商的选择，渠道的冲突及地域的限制等要素；而网络分销渠道的决策更多要考虑的是银行、安全认证机构、物流配送等合作伙伴的选择，网络的适用性、安全性等要素。（三） 渠道的基础不同传统的分销渠道依靠各种各样的市场中介组织，具有现实的可见性；网络分销渠道依靠计算机、网络软硬件技术，具有网络的虚拟性。2、 当当网的分销渠道模式中最关键的是什么？当当网的分销渠道模式中最关键的是选择支付结算方式。在网络分销模式中，选择支付结算方式是非常重要的环节。从当当网这一案例中就能明显的看出，支付结算方式的重要性。在当当网开业之初业务量不大的原因就在当当网只为客户提供网上支付即信用卡支付的支付方式，而对于当时国内信用卡客户寥寥无几的现状这种选择明显是不合实际的。而后，当当网马上意识到了这一选择的错误，改变策略采用了另外两种付款方式:货到付款和邮购。这一改变使得当当网营业额迫近10亿元大关并拥有1500万客户。随着货到付款的销售量的攀升，快递员手中大量的现金可能对当当网自身和消费者带来巨大的潜在风险。此时当当网又在支付结算方式上进行了大胆的创新，提供了银联支付易这一解决问题的新方案，成为中国电子商务支付瓶颈的一场革命性变革。这一支付方式不但降低了快递公司“跑单”的概率，并且也为消费者减少了快递费用。而对于当当网自身而言，这样的支付方式使得当当网可以不再为支付风险担忧，而销售一些价值较高利润较大的商品，如：瑞士军刀和MP3等，同时，为虚拟的电子图书和音乐这些价值很低的商品搭建起了销售的平台。综上所述，当当网在营运中对支付结算方式的正确选择和合理创新是当当网分销渠道模式中最关键的因素，也是当当网重要的制胜因素之一。山西天脊集团的渠道政策1、 根据上述案例分析，天脊集团所制定的分销渠道政策的基本思想是什么？用好旧渠道，广开新渠道;调动经商的主动性、积极性;与经销商互惠互利、共同发展;保障经销商利益。2、 天脊公司的分销渠道政策包括哪些类型？（1） 自销渠道。自销渠道是天脊公司实施的新渠道，也是主要的渠道，它将公司的销售处分解，裂变出几十个销售单位，先后在河南、山西、山东、安徽、陕西等广大地区设立4家办事处、23家联合销售处和10家总代理，形成了稳固的自销网络（2） 长渠道分销。天脊公司对遥远地区的顾客以及新开发市场的顾客，采用长渠道分销，在具体操作上实行长渠道与代理制相结合。（3） 短渠道分销。天脊公司对于邻近地区顾客和已经很熟悉的老市场，采用短渠道分销，在具体操作上，以联销制为主，由公司派人与联销单位共同进行市场开发，广告宣传以及售前、售中、售后服务。（4） 直接分销渠道。天脊公司把销售网络向二级联销、直销店、基层社或个体户延伸，直至向农民用户直销3、 天脊公司的分销渠道政策是否能够迎合中间商的经营渠道要求？天脊公司的分销渠道政策能够迎合中间商的经营要求。首先天脊公司实行联销优惠政策一实行先款后货、价格优惠政策，要求中间商的接货量有一定的限制，接的货量不能太多。对于不能完成接货量的中间商，价格不予与优惠，这是刺激中间商的一大动力。其二，抵押保存。存货的价值交给工厂抵押，工厂付利息，代销费双方协商根据代销量分级返还，满足了地区间、季节间市场调节需求，降低了中间商的风险和调动中间商的积极性。第三，对中间商实行质保承诺一保质、保价、保值、保利。这很充分地从中间商的角度考虑问题，扩大了市场，赢得了中间商的分销合作，让硝酸磷产品的分销渠道充分覆盖市场。4、天脊渠道政策执行过程可能面临的问题？天脊公司在渠道政策上施行了抵押储存的政策，有效的环节了资金需求和流动资金的压力，但是如果遇到环境变化等客观原因的影响，有可能在预支产品产量的情况下无法按时交货，这会使厂商承担一定的生产压力。四保承诺要求公司做到保质、保值、保价、保利使得厂商与经销商能建立良好的合作关系，保证了经销商稳定赚钱的需求。但是随着产业的发展，演进过程中可能会使产业内部发生结构变化，化肥整体销售情况可能面临下降的风险，一旦发生这种情况，大部分渠道成员都会面临