势者因利而制权也兵无常势水无常形课件

始計篇之五事故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民於上同意，可與之死，可與之生，而不危也；天者，陰陽、寒暑、時制也；地者，遠近、險易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴也；法者，曲制、官道、主用也。始計篇之五事故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天始計篇之五事凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。始計篇之五事凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。計利以聽，乃為之勢。勢者，因利而制權也

(6-10兵無常勢，水無常形)管理之「情境學派｣。因情勢不同而採取不同策略，表示變通，不可古板。（道家）環境

策略(定位)(換句話說，要變)企業需隨環境變化而修正自己的定位(我是誰？)產品也須定位(吳郭魚

台灣鯛)組織部門也需要(業務部

行銷處，人事室

人力資源處;作業部運籌部送貨員

宅配工程師)個人也需要(學生研究生

員工)計利以聽，乃為之勢。勢者，因利而制權也(6-10兵無勢者，因利而制權也

(兵無常勢，水無常形)(續)O、T會改變

朝令夕改又何妨

(鴻海員工流傳，計畫改不上變化，變化趕不上電話(老闆的電話)打麻將，誰順跟誰；股票跟趨勢走跟隨成功者、有潛力者；跟對人(老闆、長官)，則隨勢而上兵法中處處皆可見p.65、150(道家觀點)勢者，因利而制權也

(兵無常勢，水無常形)(續)O、T會改兵者，詭道也(p.162,7-4兵以詐立)人生亦如此，惜課堂上未教真實世界待人處世之道或人心險惡之一面。(厚黑學，做人比做事重要；劉墉「我不是教你詐｣)Q:做生意/談判也要詭道嗎？A:朋友與朋友間或許不需，但代表公司、國家談判則需要。(與老闆談加薪?)(分手?)曾國藩的詭道：屢戰屢敗

屢敗屢戰(教育自小到大都是教導學生「正道」，從未教人「「詭道」，因此學生出了社會，發覺人心險惡時，往往是在自己受騙上當之後)兵者，詭道也(p.162,7-4兵以詐立)人生亦如此，兵者，詭道也(續)

師父與信徒甲、乙信徒甲：師父，打坐時可不可以抽煙？信徒乙：師父，抽煙時可不可以打坐？

馬克吐溫與議員「美國國會議員有一半是豬仔！｣「美國國會議員有一半不是豬仔！｣王品董事長戴勝益的經驗日前去訂作了一套西裝，師傅在丈量腰圍時，我發覺竟比數月前買的現成西褲多了二吋，感到非常驚訝。師傅說：「現成的西褲，為了讓人有成就感，所以腰圍都比實際少了2吋」兵者，詭道也(續)師父與信徒甲、乙詭道12法能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也

詭道12法能而示之不能，用而示之不用，詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)指明明自己有能力，卻裝作沒有；明明有用處，卻裝成一無是處，陸遜向關羽示弱(課本p.23)保留部分資訊(實力)，不讓對方察覺林協理，不稱林總(預留退路，有事可以往上推)示弱或示強?東西方不同(作秀｣是好的，商周864)詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)指明明自己有詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)企業：有實力的老闆身藏不露

(由A到A+的公司：像外星人，沉默內斂、不愛出風頭、甚至害羞、謙沖為懷、不屈不撓)臭屁王常常一無是處。要身藏不露。(有點欺騙，有點詭詐)虛虛實實讓敵人摸不清實力。詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)企業：有實力的詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)「示弱」，可能是不想，或認為沒有必要展現實力而已Allbusinessisshowbusiness.(麥肯錫)亞裔是沉默的工蜂？努力不夠?亞裔從不積極推銷自己或爭取董事職位，僅希望自己的努力別人看得見

(Fortune)潘燊昌：開會不講話能力不夠不存在詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)「示弱」，可詭道2.示強(孫子兵法原文無示強)明明自己沒有，卻裝做有；明明一無用處，卻裝成非常能幹有用處處示弱也並非永久之計，有時要適時地「示強」，以便讓對手不敢輕視，甚至贏得對手的敬重。強與弱，近與遠….，變換無窮詭道2.示強(孫子兵法原文無示強)明明自己沒有，卻裝做有詭道2.示強(孫子兵法原文無示強)某Mikimoto（以賣珍珠項鍊為主的日本公司）店長，在到任之前，店內展示櫃各種項鍊的擺放位置從未調整過，她上任後，便要求每一周必須將展示品的位置做調整，目的是讓顧客每次來店裡，會看到些許變化。一位婦人對某款項鍊十分中意，每日到店裡來看該款珍珠項鍊，但卻是「只看不買」，而且嫌東嫌西的（其實只是嫌價格太貴而已）。兩週後，店長便下令將該款項鍊取下，隔天婦人再來，發現項鍊不見了。「抱歉，已經賣掉了」店員解釋說；….詭道2.示強(孫子兵法原文無示強)某Mikimoto（以德州金融家詐欺92億美元美國非法吸金案又添一樁！美國證券管理委員會（SEC）17日控告德州富豪史丹富（AllenStanford）涉嫌詐欺，散布不實資訊兜售有價證券，成功騙取約92億美元。史丹富旗下事業史丹富國際銀行（SIB），涉嫌以「幾近不可能、毫不合理的高利率」為誘餌，銷售約80億美元的可轉讓定期存單（CD）給投資人。史丹富集團（SGC）則被控捏造操盤績效，募集約12億美元的共同基金。

德州金融家詐欺92億美元美國非法吸金案又添一樁！美國證券管德州金融家詐欺92億美元SIB告訴客戶，他們的資金主要投資在容易轉售的金融工具，由20多位分析師負責操作，並接受安地卡金融當局的稽核。實際上，真正的操盤手卻是史丹富本人和SIB安地卡分公司財務長戴維斯（JamesDavis），且投資組合中以私募基金與不動產占多數。SIB在網站上宣稱擁有超過7萬名客戶，並管理510億美元的存款與資產。

德州金融家詐欺92億美元SIB告訴客戶，他們的資金主要投資詭道3.近而示之遠(示遠)

「近」指對手覺得較易達成或較易處理的事物或目標；「遠」指對手覺得較不易完成、較難處理的事情/目標/決策。為何「示遠」？因為較高的要求會讓對方心存愧疚、不好意思，故願降低標準以另一較小的要求來滿足提供要求者。--「門面效應」（又稱留面子效應）

詭道3.近而示之遠(示遠)「近」指對手覺得較易達成或較易詭道3.近而示之遠(示遠)比較說法1與21-1.「爸爸，明天是我生日，送我一台數位相機?」1-2「不行，太貴了」

2-1.「XX，明天是我生日，送我一支蘋果手機？」，2-2.「不行，太貴了，還買不到呢」，2-3.「好吧!那送我一台數位相機好了!」

2-4.「嗯!」其實本來就是要數位相機，說法2成功的機率往往比直接要求後者為高。

--心理學稱為「門面效應」（又稱留面子效應）詭道3.近而示之遠(示遠)比較說法1與2詭道3.近而示之遠(示遠之心理學實驗)說法1:--要求20位大學生花一年時間擔任少年感化院的義務輔導員，絕大多數的人拒絕。--要求這20位大學生帶領小朋友去動物園玩一天(結果50%的人同意)。說法2:直接對20位大學生提出要求，希望這20位大學生帶領小朋友去動物園玩一天(只有16.7%的人同意)。為何說法1成功機率較高?

詭道3.近而示之遠(示遠之心理學實驗)說法1:詭道4.：遠而示之近(示近)「近」指較容易達成或較容易處理的事物或目標；「遠」指較不易完成、較困難處理或難以割捨放棄的事情/目標/決策。

為何要「示近」？因為原本的事情或目標較難完成，所以要先把事情或目標說成簡單一點，使對方先靠近再說--(登門檻效應)/watch?v=qUksqvcWrbw/watch?v=JkzeyUFiJhA&feature=related詭道4.：遠而示之近(示近)「近」指較容易達成或較容易處理的詭道4.：遠而示之近(示近)比較說法1與2:1-1.「先生/小姐，是否願意捐款救濟XXX?」1-2.「抱歉!我很忙....」2-1.「先生/小姐，買隻愛心筆吧！10元而已」，2-2.「10元，OK!」2-3.「有愛心的您，既然買了愛心筆，是否考慮順便捐款？」2-4.

「…」說法1直接要求捐款（遠）被拒絕機率大，所以先要求對方買愛心筆（近）詭道4.：遠而示之近(示近)比較說法1與2:詭道4.：遠而示之近(示近)「來喔!時尚成衣大清倉，每件100元」(其實只有小小一區才有特價)；「台北香港來回機票只要4000元」(價格不含機場税及燃料税，且限搭xxx航班)；「停車費20元/半小時」、「活跳蝦便宜半斤60元」。山葉賣鋼琴之示近策略詭道4.：遠而示之近(示近)「來喔!時尚成衣大清倉，每件1示近或示遠？乾隆60年，把皇位傳給嘉慶王，改元嘉慶。但前三年，乾隆卻仍以太上皇的名義主持國家大政。乾隆退位後，本應往寧壽宮，讓新皇帝住在養心殿，可是他不願遷出，卻惺惺作態地直說要搬(搬出，難)，嘉慶深諳乾隆的用意，一再強調乾隆還是可以繼續住在養心殿。乾隆甚至主動跟嘉慶說，我已退位，不必什麼事都向我報告，

自己作主就好(放下權力難)。嘉慶從小在爾虞我詐的宮廷裡長大，當然沒有傻傻照做。示近或示遠？乾隆60年，把皇位傳給嘉慶王，改元嘉慶。但前三年本章作業二試以你在生活中所遭遇、聽過或閱讀過的經驗，分別舉例說明「示強」、「示弱」、「示近」、「示遠」。（請勿再舉講義、課堂上的例子，否則不計分；與其他同學類似或僅做部分修改者，亦不計分）

本章作業二試以你在生活中所遭遇、聽過或閱讀過的經驗，分別舉例利而誘之…利而誘之(金錢與美色)(行銷常用)，亂而取之(乘人之危)(acer在對手亂時開拓市場)，實而備之(遇到有實力者，要加強防備)，強而避之(好漢不吃眼前虧)，怒而撓之(使對方發怒，而失去理智)，卑而驕之(低聲下氣示弱，令對手驕傲)，佚而勞之(對手安逸時，要使其勞累)，親而離之(對手合作無間，要想辦法反間、分化)

千古不衰，每一項均是詭道。利而誘之…利而誘之(金錢與美色)(行銷常用)，一個阿香釣上148個官员福建一農民，撿到了一張名為林阿香的身份證，他端詳著這個年輕女人的照片，不免想入非非：阿香，好香，好豔，好靚……腦袋靈光一閃，隨即冒出一個發財的主意。先想辦法搞到了一份官員名單，再到泉州建設銀行開了一個帳號，然後以林阿香的口吻寫了一封信：”一個阿香釣上148個官员福建一農民，撿到了一張名為林阿香的身一個阿香釣上148個官员“大哥：您好！我曾在貴地一家酒樓上班，真名林阿香，您一定還記得。因取締三陪，我失業了，前幾天家裡又出了大事，急需用錢，走投無路我想起了您。您曾跟我說過，遇到困難時會幫我的……希望您收到信後五天內，往下面這個帳號匯3000元錢來。如果這麼一個小小要求您都做不到，我是什麼事都可能去做的……一個阿香釣上148個官员“大哥：您好！我曾在貴地一家酒樓上班一個阿香釣上148個官员他將信列印後寄出，很快就有148個官員上鉤，陸續匯來的鈔票達37萬元之多！他真是把這些官員的心思摸透了：凡吃過腥的大多都不會是一次，嫖的多了就對小姐們姓甚名誰記不清楚，只要是被阿香、阿妹的咬上，自會乖乖地掏錢，以求“破財免災”。恐懼沒有極限，比危險更可怕，難怪眼下有些官員會對“小姐”兩字過敏，一聽到有小姐找便膽戰心驚。一個阿香釣上148個官员他將信列印後寄出，很快就有148個官無人警車(詭道12法練習)

「怎麼警車上沒人，莫非警員摸魚？」民眾看到國道路肩停著閃著警示燈的警車，車內卻無人，別懷疑，這是國道警方想出利用報廢警車嚇阻超速的「妙招」，效果佳。無人警車因「真車實境」的效果「太管用」，此策略已獲交通部道安會報支持，擴及中山高全線。效用就好像路旁測速照相機內沒裝底片。無人警車上有定時器、蓄電池，警示燈會亮，還可以發射雷達波，更逼真，「假警」不需加班費、不會喊累，很好用。無人警車(詭道12法練習)

「怎麼警車上沒人，莫非警員摸魚無人警車無人警車SHOWGIRLS放眼台灣近年的各種大型車展、資訊展或工商展覽，少不了火辣亮眼的showgirl。都是人力公司派遣出去的美麗勞工。showgirl是匯聚人氣的利器，因為車子是冰冷的商品，有了美眉才讓車子「活了起來」。看展的多為年輕男性，「showgirl能化解消費者戒心、分散注意力，有助車展接單成績。」熱歌勁舞一跳，買家很快就簽下訂單，甚至心在美眉身上，根本忘了和業務人員殺價！SHOWGIRLS放眼台灣近年的各種大型車展、資訊展或工商泡水衣

納莉颱風大淹台北市，很多商家賣的服飾都成了泡水衣。老闆只好賤價求售，名牌襯衫原價2,000元，現在只賣200元。遂吸引了一群檢便宜貨的人搶購。有些廠商看到顧客如此搶貨，遂搬出陳年庫存，把它們弄濕，也賣200元。這些貨原來標價100元，也沒人要。顧客不管三七二十一，不試穿，不比尺寸，不摸材質，不檢查是否有瑕疵否、不用瞭解原來標價是多少，拚命搶購，好像少搶一件就是吃虧。泡水衣

納莉颱風大淹台北市，很多商家賣的服飾都成了泡水衣。違建蟑螂

(違建蟑螂利用了哪些詭道?)北縣加強拆除違建，不肖歹徒伺機找上門1.宣稱可透過官員或民代進行緩拆關說，趁機索取數萬元到數十萬元的活動費用。2.直接恐嚇興建中的屋主，先訛榨少量金錢。如果要不到，就揚言向縣府檢舉。3.佯裝里幹事或公所查報人員四處查察違建，索取封口費。4.假冒縣府或工務局名義、偽製公文發文違建戶，再伺機詐騙。違建蟑螂

(違建蟑螂利用了哪些詭道?)北縣加強拆除違建，不新化水門

叢林野中，戰士會將臉塗黑「偽裝」，嘉南農田水利會新化工作站因轄區水閘門不鏽鋼被偷怕了，將所有不鏽鋼材質全部漆上黑色柏油或綠色油潻，站方人員表示漆黑有偽裝作用，小偷偷到了也較難處理，多少有點防盜作用。「白鐵」變「黑鐵」，不只難看也充滿無奈。站長蔡再旺無奈地說「竊賊什麼都偷，被偷得不知道怎麼辦」，因水閘門、抽水站有安全的考量，才想到為不鏽鋼「偽裝」，漆上黑色柏油，看起來較不顯目，且要去掉柏油較麻煩，小偷可能就不愛了。新化水門叢林野中，戰士會將臉塗黑「偽裝」，嘉南農田水利會新新化水門新化水門本章作業三試利用詭道12法來分析案例。

本章作業三試利用詭道12法來分析案例。攻其無備，出其不意

奇出奇不意別人沒想到的—創新五種創新活動：（抽象之分類）新產品/服務：珍珠奶茶新市場：網路拍賣新材料：奈米新生產方式：冷鍛成型機新經營模式：新的做生意方式攻其無備，出其不意奇出奇不意別人沒想到的—創新攻其無備，出其不意

奇(續)巴黎流浪之旅四天17,000元(以乞維生)以不同商品組合，開發新市場(寵物寫真)靈活、彈性、快速反應市場需求、由平凡無奇中找商機(SME競爭優勢)(安捷個案)市場區隔，找出未發的市場(LG個案)超越「顧客期望」，給顧客帶來驚喜

(紫東閣華天)(產品導向或顧客導向?)攻其無備，出其不意奇(續)巴黎流浪之旅四天17,000超越顧客的期望有遠見的企業不只是滿足顧客的需要，更要有能力為顧客帶來驚喜，因為顧客總是缺乏先見知明，把顧客改為觀眾…超越「選民」的期望，會給選民帶來驚喜超越「員工」的期望，會給員工帶來驚喜超越「學生」的期望，會給學生帶來驚喜超越「女友」的期望，會給女友帶來驚喜超越「老闆」的期望，會給老闆帶來驚喜超越顧客的期望有遠見的企業不只是滿足顧客的需要，更要有能力為小芬與小美小芬與小美畢業於某國立大學企管系，同時進入一家中型企業，擔任企劃專員?

小芬做事努力認真、守分務實，常常自動留下來為公司加班，工作到很晚才下班。小美呢？只見她每天嘻嘻哈哈，工作輕鬆又愉快，每天都會主動去找主管聊天，給人一種跟主管感情很好的印象。1年後，小美獲得主管升遷，小芬則只獲得象徵性的加薪鼓勵。小芬非常不平，認為小美工作又沒自己認真，只會拍主管馬屁，憑什麼考績比她好？於是遞了辭呈。小芬與小美小芬與小美畢業於某國立大學企管系，同時進入一家中型做事Smart有方法最後一天，總經理找小芬晤談。剛好中秋節快到了，公