定制家居行业市场分析

定制家居行业市场分析1、核心观点积极顺应渠道结构变化仍然是行业主旋律，存量渠道积极优化经营质量，整装渠道布局成为行业共识。随着客流量的压力进一步增加、门店数量总数提升和行业竞争的加剧，定制公司的开店增速有所放缓，聚焦空白市场布局及现有市场的加密布点，积极顺应渠道结构的变化重要性持续凸显。定制家具企业与家装整装渠道合作持续深化，产品制造与交付服务的专业化分工合作或将推动头部企业效率进一步提升。行业全面推进整家定制，从市场教育到市场普及阶段过渡，突破客单价提升空间的天花板。当前零售市场的客流受新房销售、二手房交易、精装渗透率等因素影响略有承压，在布局渠道多元化拓展客流来源的同时，通过营销方式创新、品类融合等形式助力家具公司进一步打开客单价天花板。行业营销方向从单品类单空间的套餐向品类深度融合、整家定制方向拓展，充分满足消费者一站式购物需求，在助力终端竞争力持续提升的同时，促进市场份额进一步向头部企业集中，并有望形成平台型企业的初步架构。家具行业估值中枢存在提升空间，行业有望从分散走向集中，内卷时代下各公司积极寻求突破与增长空间。随着市场对于地产的悲观预期的逐步修复，家具行业获得相对充分的估值修复动力，展望2023年收入有望呈现前低后高逐季修复趋势，从终端数据调研反馈来看，前端获客的修复逐渐向后续转化推进，并将逐步传导至上市公司工厂端接单及出货环节。从中长期来看，头部企业的管理优势正在不断显现，马太效应显著，营收和净利润水平在较高的基数情况下仍能实现超过行业平均水平的增长，有望在市场从分散到集中的过程中抢占更多的市场份额。在行业内卷、竞争加剧的情况下，各家公司通过积极布局产品、渠道、品牌等方面积极突破，寻求新增长点。2、积极应对外部冲击，龙头优势持续凸显2022年收入增速逐季放缓，四季度呈现负增长。2022年受疫情管控影响较为明显，收入增速呈逐季放缓趋势，至四季度受疫情管控严格、年底疫情爆发因素影响，收入出现负增长。从8家定制家具公司数据来看，2022Q1-Q4同比变化为10.14%/0.05%/0.02%/-4.18%，2023Q1收入端同比增速-14.08%。随着降本增效、规模效应释放，部分公司的单品类盈利能力有所修复。2.1、多因素影响下2022年呈现逐季放缓2022年收入增速逐季放缓，四季度呈现负增长。自2020年疫情以来，行业整体面临持续反复的多方面影响，并对整体收入与业绩的基数造成较大扰动。2020年疫情大幅影响定制家具企业一季度表现，随着疫后消费复苏全年呈现逐季修复态势，并在2021Q4达到相对高点。2021年受2020年疫情后逐季修复导致季度间的基数波动相对明显，单季度收入增速呈现前低后高。2022年受疫情管控影响较为明显，收入增速呈逐季放缓趋势，2022Q4受疫情管控严格、年末疫情爆发因素影响，工厂端及前端的各个环节均有承压，收入出现负增长，并对2023Q1的工厂端收入确认造成滞后影响。从八家定制家具上市公司收入端累计表现来看，2022Q1-Q4同比变化为10.14%/0.05%/0.02%/-4.18%，2023Q1收入端累计同比增速-14.08%。从归母净利润角度来看，受收入端增速放缓及费用投放节奏影响，导致2022年部分公司低于预期。2022年全年季度归母净利润表现波动相对明显，Q1~Q3归母净利润逐季回升，Q3较2021年有小幅正向增长，Q4受收入负增长影响明显，导致全年归母净利润低于原先预期。从利润端影响来看，主要是受到费用端投放节奏影响，2022年行业整体及各家公司对全年展望较为积极，且年初制定费用预算期间尚未有大范围的疫情影响，因此导致费用及相关资源的投放计划匹配的是较高的增长目标规划，而实际情况是收入增长不达年初预期，而费用已经发生，进而导致八家上市公司归母净利润整体承压，2022Q1~Q4同比变化为23.31%/-6.41%/2.01%/-235.09%。2023Q1收入端仍有待恢复，整体净利润同比下降38.26%。定制头部企业持续夯实双品类领先优势，第二梯队持续发力。在定制橱柜方面，2022年欧派家居以71.73亿元位列行业首位，志邦家居、金牌厨柜的橱柜分别以27.37亿元、23.63亿元突破20亿大关，位列第二梯队；索菲亚（司米）的规模为10.40亿元，暂列10~20亿规模的梯队，皮阿诺、我乐家居、尚品宅配、好莱客的橱柜业务收入规模低于10亿元。定制衣柜方面以衣柜+配套品的整家销售模式为主，品类之间的融合持续推进，沙发、床垫等标准产品通过整家套餐、整装大家居等多种形式搭配定制衣柜进行销售转化，2022年欧派家居以121.39亿元规模位列行业第一位，继定制橱柜领跑行业之后，进一步夯实并稳固定制橱柜+定制衣柜的定制品类双龙头的领先优势。木门品类处在发展与布局初期，在定制品类中规模相对较低。从木门规模来看，2022年欧派家居以13.46亿元规模位列行业第一，其他公司的木门处在发展培育期，收入规模相对较低。2.2、盈利水平整体有所改善，降本增效规模效应显现受降本增效、规模效应释放等方面影响，盈利能力有所提升，综合毛利率及各品类毛利率的变化主要来自于渠道及产品结构的调整。从盈利能力变化来看，受获客成本提升、人工及租金成本提高、终端竞争加剧等多方面原因，零售经销商盈利能力下降先于生产端，工厂通过降本增效、规模效应的不断释放，将优化出的利润反馈给经销商及终端消费者，使产品更具备性价比及市场竞争力，2022年定制家具企业继续积极推进降本增效。从年度数据来看，各家公司的综合毛利率、净利率水平有一定提升，主要与渠道结构、各品类发展阶段所带来的结构调整相关。我们预计2023年定制家具企业的生产端将继续聚焦于效率提升与成本降低，进一步体现规模效应释放的优势。经销渠道毛利率水平有所提升，工程渠道毛利率受竞争加剧及成本影响有所回落。随着各家公司品类规模的提升，低毛利率产品的盈利水平有所提升，进而带动经销渠道的毛利率呈现一定改善趋势。工程渠道受到各家公司对国企央企类房地产优质客户抢夺与竞争加剧，投标价格呈现较为激烈的竞争，因此中标价格下降、项目利润率水平降低，进而导致毛利率也有所回落。从分品类毛利率来看，存在一定的分化表现。经过多年的发展，橱柜市场规模以及行业格局基本稳定，其变化主要来自于渠道结构的调整及成本变化。定制衣柜毛利率也出现一定回落，主要是来自于品类结构变化与调整，在整家布局下配套品的毛利率水平整体较低，而在核算口径中，定制衣柜部分包含配套品，由于多家公司积极推动整家套餐以及配套品销售落地，进而导致这部分收入占比提升，定制衣柜整体的毛利率也有所回落。定制家具公司的木门业务经过多年发展尚未跨越规模增长的门槛，规模效应释放受限，毛利率相对较低仍有进一步提升空间。目前上市公司布局卫浴产品的主要为欧派家居，毛利率呈现相对平稳表现，2022年略有小幅提升。销售费用率同比持续降低，管理费用率略有上升。随着2020年疫情后逐步修复，定制家具企业基于市场环境变化、营销投入效果等多方面因素，加大销售费用投放力度，上市公司的销售费用投放的绝对值增长，而规模效应的释放带动销售费用率的持续降低。从管理费用率来看，2019~2022年基本持平，随着人员效率提升以及管理流程不断优化，管理费用率存在进一步优化空间。展望2023年，随着线下消费场景及出行的正常恢复，各家公司将重新调整营销费用投放方向，将一定的资源集中在高铁、机场等地面广告，扩大品牌影响力，助力定制家具企业逐步从“行业品牌”到“消费者”品牌方向拓展。费用投放延续理性的状态，未来的变化方向主要为结构性调整。随着各家公司收入规模的不断提升以及对于精益管理生产的进一步推进，预计管理费用率仍有优化空间，最终达到相对稳定的水平；我们预计销售费用投放的绝对值不会出现大幅提升，更多表现为在费用投放上的结构调整，我们认为各家公司在寻求费用投放的最佳平衡点，兼顾传统的广告投放提升影响力，同时兼顾精准获客注重有效客户与订单落地，进而实现费用投放效果的最优。定制家具的主要原材料为刨花板、石英石板、功能五金等材料。定制家具的生产成本结构相对稳定，行业平均的直接材料占比约为75~80%，直接人工占比为10%左右，其余为制造费用。根据欧派家居招股说明书中披露的数据，板材类（刨花板+中纤板）占直接材料比例约20%，占生产成本比例约为15%，功能五金类（水槽+铝材+拉篮+龙头）占生产成本比例约为6.6%，上述两类直接材料占生产成本比例超过20%。原材料价格波动对定制家具盈利能力的影响有望随着产品升级和结构优化得到一定程度的缓解。定制家具产品的定价水平在成本加成的基础上，通常会参考同行业可比公司定价模式、产品定位等多方面因素，进行市场化定价；终端的报价与消费者的空间设计方案、产品搭配等多方面因素相关；定制家具产品是低频次购买的耐用消费品，消费者对单位价格的敏感性较低，随着消费升级以及部分中高端新品的推出，成本端的压力存在一定程度的缓解空间。此外，头部定制企业在生产环节的效率提升、降本增效等环节进行深度挖掘，在后端有望释放更多的盈利空间，来弥补成本波动以及终端可能出现的竞争加剧的情况。3、传统经销全面拓展客流，整装渠道布局新增长点零售渠道流量碎片化程度加剧，整装渠道从竞争走向合作。随着门店数量的增长和行业竞争的加剧，定制头部企业的开店增速呈现放缓趋势，门店经营质量重于数量，传统渠道深挖潜力重要性突显；二线公司仍在积极拓展渠道增量，全面布局空白城市。整装渠道与定制家居企业全面展开合作，从原先的流量竞争走向专业化分工合作共赢，共同满足消费者家装需求，并为大家居全面启航奠定重要基础。从中长期来看，存量挖潜接棒传统渠道扩张，积极顺应渠道结构变化仍是行业主旋律。整装/家装渠道是新增长点已成为行业共识。随着新房客户占比的下降、工程渠道整体精装修新开盘数量有所回落，行业整体的增长驱动力及核心逻辑逐步发生变化，整装渠道的重要性持续提升，各家公司投放的资源也在逐步向这个渠道倾斜。从2018年欧派家居率先试点的整装大家居，再到当前各家公司积极拓展与优质家装公司的战略合作，整装/家装渠道是行业新增长点已成为行业共识，在定制家具行业发展过程中达到了前所未有的重要程度。3.1、传统经销：渠道持续下沉，精细化管理重要性凸显不同发展阶段的企业门店数量增长表现有所不同。2017~2022年，头部企业的净开店增速相对缓慢，一方面是由于门店基数较高，布局相对全面完善，新开门店的增速有所放缓；另一方面在于零售渠道在面临外部环境的多重压力下，单一的开店扩张已无法应对激烈竞争的环境，基于获客及有效订单的成交转化更为重要。第二梯队的企业目前门店尚未布局完成，仍处在快速抢占终端渠道市场阶段，渠道数量尚有增长空间，通过增加门店数量扩张覆盖范围是现阶段的重要增长点。单个公司的经销商实力可以通过大商的实力和单店提货额来体现。由于年报中披露的数据是前五大客户而非前五大经销商，因此部分企业可能存在大宗客户。重点城市以更少的门店数量贡献了更高收入占比，随着品类发展阶段不同经销商的门店布局节奏也有所差异。从经销商的门店、收入按照城市分布来看，省会市场/A类城市的收入占比高于门店数量占比，随着渠道下沉的逐步推进，新店的单店销售额边际贡献效果减弱，这也将拉低门店的平均销售额。从欧派家居的单个经销商平均开店量反馈来看，不同层级的经销商开店情况也有所区别，随着品类发展阶段差异，单个经销商的平均开店量出现一定变化（如衣柜、橱柜、欧铂丽等在不同阶段的变化趋势有所区别）。索菲亚和志邦家居终端呈现相同的表现，即重点城市以更少的门店数量贡献了更高的收入占比，均呈现县级城市的收入及门店数量占比提升的变化。传统零售渠道深挖潜力，注入业务发展新动力。欧派家居2022年全年新开及新装门店超过1300家，推动零售经销商合作装企超过4000家，创新集成厨房商业模式全年开店超170家；整装、分销、集成厨房多点布局，厚筑渠道优势，引领全渠道发展方向；此外，公司把握市场脉搏，打造“健康厨房”、“旧厨焕新”等营销新模式，全力注入业务发展新动能，充分体现全球领军橱柜品牌的实力及号召力。随着客流碎片化以及多业态持续发展，传统经销门店的自然进店客流占比或将进一步下降，全渠道流量布局的重要性凸显。根据终端市场反馈，随着工程渠道、整装公司、以及设计师渠道等多业态的发展，传统的建材卖场自然进店客流占比逐步下降，客户碎片化程度进一步提升，经销商门店扮演的角色从“获客+成交”逐步向“展示+成交”方向转变，线下门店承接了大量非自然进店客流（包括线上导流、社区团购、拎包等）。我们认为随着终端客群碎片化的进一步加剧，自然客流增长将日渐承压，因此借助经销商对当地市场的深度跟踪并持续打开获客来源，将助力传统零售渠道的持续良性发展。3.2、整装渠道：家装产品化的中间阶段，行业的新共识家装行业正在从传统家装模式向整装模式转变，这种转变是以小B端为入口，将长尾非标需求向标准化需求集中。随着需求放缓、获客成本的提升，传统的家装模式持续向整装方向发展，传统家装对消费者的报价不固定，通常为成本加成+额外的材料升级或变更的差价；整装的定价为标准化硬装及个性化软装，硬装部分的定价相对固定，通过品类整合、大规模采购降低成本从而获取更多利润。整装产品及相关的系列较少，将部分个性化需求向着标准化需求进行转移。我们认为整装模式的渗透率正处在逐步提升阶段，消费者选择倾向于一站式解决家装需求，行业模式持续变化推进。家装公司与定制企业的合作从前期的强强联合再到现在的全面渗透，各梯队及价格带的装企均有合作方向。在整装渠道尚未成为行业共识的初期阶段，总对总的合作双方以龙头装企和龙头定制企业为主，或者以经销商针对所在区域装企进行合作，双方在满足正常经营的情况下具备额外的资源与预算投放，能够进行前期合作的初步尝试。随着模式的逐步跑通与成熟，整装渠道布局及发展的重要性逐渐成为行业共识，合作方式以总对总+经销商合作的模式同步推进。整装公司与定制企业的流量获取与高转化率相互协同并提升综合竞争力，品类齐全、品牌议价能力强的定制家具品牌能够提高家装公司的品牌影响力。对于定制家具公司而言，家装/整装渠道将成为重要的自然客流流量入口。随着合作的逐步推进，家装公司将受益于定制家具的品牌影响力，提升自然客流以及转化率，定制企业将在传统零售渠道的基础上拓展家装市场，从而实现品牌市场份额的进一步提升。随着定制家具与家装渠道的专业化分工合作的推进，品类之间的融合将进一步推进。我们认为品类之间的融合分为两阶段，第一阶段是传统经销渠道的多品类销售，以定制为入口，辅助配套产品的销售，在零售端提升客单价并获得更多的客户价值。第二阶段是定制与家装渠道的专业化分工合作的持续推进，定制家具公司在提供板式定制产品的同时，还可作为主辅材、家电、成品家具等标准产品的整合入口，通过规模采购提升议价力，为家装渠道提供更多的品类整合。目前多家定制公司全面拓展整装渠道，助力中长期布局新增长点。欧派整装大家居持续奠定领军地位，乘风破浪、高歌猛进，先发优势向竞争优势持续转变，推出新品牌进行模式复制与推广。整装渠道是自然客流重要入口，新赛道竞争悄然开始。经过几年的发展，整装产品从中低端竞价策略逐步向品质提升方向进行转变，家装、整装公司与定制家具企业之间的关系从竞争走向合作。自2018年11月，欧派家居率先实行整装大家居试点，目前已经形成在行业的先发优势与规模领先优势，在整装家装、零售渠道、公司直营等多个维度形成持续拓展。目前整装渠道的重要性已基本成为行业内企业的共识，多家公司在渠道、产品、组织架构等方面积极投入，快速抢占市场发展红利。除总部层面直接推动的整装渠道布局，在经销商的维度也进一步鼓励和当地装修公司的合作。随着流量结构的持续调整以及信息获取来源的持续扩张，客流的分散程度进一步加剧，定制家具企业及终端经销商对于客流分布的敏感性和抢夺客流的决心持续提高，渠道布局打破限制，从传统建材卖场向购物中心、家电卖场、社区店、拎包入住样板间、整装等渠道进行持续的拓展，一切围绕客流的有效转化以及对客流最大程度的挖掘。家装和整装企业经过长期对当地市场的深耕，在装修领域的当地市场份额相对较高，经销商在总部的政策与相应产品系列的支持下，加大与当地装修渠道的合作，也进一步提升了市场份额。根据我们对终端经销商的持续跟踪反馈，终端对家装公司合作的态度更加积极，在产品、报价、结算、安装、售后等方面围绕家装公司及客户需求进行补充拓展。传统零售渠道积极拥抱整装，全面推进合作关系。2022年4月8日欧派家居发布“高颜定制整装”，让更多有实力的装企加入欧派整装合作品类平台，在2021年发布“高颜整家定制”解决精装房客户需求的同时，进一步拓展了毛坯房的目标客群，实现了整装模式的进化升级，持续扩张公司面临的整体市场规模。高颜定制整装分为三种合作模式：A模式-供货商模式：通过欧派各地零售经销商和当地装企合作；B模式-服务商模式：由装企和公司总部直接对接合作，当地零售商负责成交后的设计、安装等服务环节；C模式-集团直供模式：由总部直接和装企签订合作，可实现一城多商；重装修市场是下一个竞争的战场。我们对新房市场、工程市场和存量重装市场进行多个维度的对比，受消费需求发展阶段、消费者偏好以及重装修成本等多方面影响，在住房翻新等重装修需求潜力尚未得到充分挖掘，这也是目前行业内参与者较少，但同时也是定制行业下一阶段破局关键的重要原因。目前定制家具企业在重装修领域的探索在持续推进，我们认为定制与家装之间的专业化分工或将推动重装领域向着破局方向发展。在流量结构变化的过程中，全面抢抓各类型流量的企业能够在日益加剧的竞争环境中抢夺先机。随着消费者需求从新房为主向存量房更新的变化过程中，对重装修市场的提前布局或将助力企业获得下个阶段的先发优势。欧派家居在行业内率先开展整装渠道业务培育，于2018年开始试点推进整装大家居商业模式，目前实现“欧派”和“铂尼思”双品牌运营，以满足不同渠道合作商、用户的差异化需求。“铂尼思”在行业内率先提出“一站式超级集成服务商”的愿景，在“增流量、拓渠道、提单值”的基础上，囊括家电、主材、基材、软装等家居产品全链条，合作对象以头部企业为主，向消费者提供大品牌、高性价比产品，品牌定位全新升级。2022年6月9日，在“铂尼思，非彤凡响”—星之家品牌更名铂尼思暨2022年新品发布会上提出预计到2026年，铂尼思将在1300城开设3000家整装门店，实现100亿收入。欧派零售整装是欧派家居为满足存量房、二手房用户翻新及消费者一站式解决装修的需求，提出的“一站式高颜整家定制整装解决方案”。欧派零售整装具体包括供货商模式、服务商模式、集团直供模式，全面满足不同用户及不同装企的需求。2022年7月15日在“家居新尺度，整家新高度—欧派高颜整家定制2.0超级发布会”上提出将整家定制迅速迭代至“整家定制2.0”，升级“全屋六大空间咨询规划+柜门墙配产品+菜单式计价”模式，真正解决消费者的整家需求痛点。2021年，欧派零售整装合作各地装企头部数量超500家，整装业绩增量5亿+，实现明显增长；2022年实现资源互补+优势互补的较大转变；2022-2024年，欧派零售整装计划合作装企数量超3000家，整装业绩达50亿元。零售大家居与整装大家居互为竞争与补充，是欧派家居另一登顶大家居巅峰的主要途径。欧派零售大家居兵分两路，一路鏖战红海，一路挺进蓝海。一方面通过“1+N+X”延展传统门店的获客场景，全维度提升获客能力；另一方面通过厨卫融合、整家业务的进一步升级，为消费者提供家居空间一体化设计、一站式购买、一揽子搞定的便利，提升家居行业的竞争门槛，加速扩大公司的领先优势。3.3、整家定制：品类充分融合，助力大家居升级定制行业多品牌的布局及品类之间互相渗透逐渐成为主要方向。家具产品是低频次、高客单价的耐用消费品，终端网点的布局主要承担着展示、交易与服务的功能，考虑单品类家具零售市场规模=门店数量×客单价×单店平均客流量，过度依赖单品类会较早达到企业收入与规模增长的天花板。从全国的城市分布来看，门店数量存在增长瓶颈，依靠单一品牌或者单一品类难以实现门店数量持续稳定的增长。因此我们认为，无论是品类扩张或者多品牌布局，其背后的逻辑在于通过多样化的品类或多元化品牌寻求更多的渠道增量，门店数量增长的红利仍然是多品类与多品牌的首要驱动力。配套家具收入快速增长，衣柜→全屋定制→整家定制，客单价天花板持续突破。欧派家居在套餐、整装大家居的推动下实现了配套产品收入及收入占比的提升，品类融合与流量获取来源的扩张带动销售进一步提升。由于配套品为品牌商合作或代工生产，定制企业扮演了渠道商的角色，将更多的利润与优惠让渡给终端销售费，因此毛利率水平低于定制产品。在配套品的全面推进下，定制头部企业的客单价持续提升。2022年家具行业“315”活动以整家定制为主要方向，客单价空间有望进一步打开。不同于往年的单空间套餐（例如全屋定制套餐、定制橱柜套餐等）或品类融合套餐（全屋定制配套成品、橱柜套餐配套全屋定制等），2022年定制、软体等多个公司的营销方向均为整家定制，品类与空间组合的边界进一步打开，充分满足消费者一站式购物的需求，在主打套餐产品方面给予充分的优惠让渡，以吸引更多的消费者关注并转化为有效客流。同一家企业推出同价格不同类型的套餐，满足各类消费者需求。考虑到消费者的户型差异及装修空间的区别，索菲亚从全屋定制、背景墙、家居家品、床和床垫、橱柜、家电等各大类进行组合，推出四款组合不同的39800套餐，充分满足消费者从单空间到整体居住空间装修的需求。新推出的39800套餐相较于以往的19800套餐，从产品种类和应用空间均有进一步升级，实现了定制与配套家居、全屋定制与衣柜、全屋定制背景墙的充分联动。当前定制与软体的组合主要分为品牌合作与自产模式，主要有两条路线布局：第一：定制+软体配套：公司从定制家具主业出发，成品家具部分通过品牌联盟合作或者代工来完成，如欧派家居、索菲亚，通过整家定制模式拓展；第二：软体/成品+定制：公司以软体/成品家居生产制造为主，定制家具部分也通过自建产能及渠道进行布局，顾家家居凭借自身在软体家居方面深厚的设计与生产能力，并结合定制的自有产能布局，充分满足消费者需求。3.4、工程渠道：把控风险平稳发展，积极拓展优质客户精装修市场规模及精装渗透率仍存在进一步提升空间。根据奥维云网的统计和测算，截至2022年精装修新开盘套数145.8万套，同比下降49.0%，在国家绿色建筑大势驱动下，精装渗透率持续提升，截至2021年达到40.1%，同增3.0pct，后续精装修市场规模及渗透率存在提升空间。定制家具公司的经销渠道和工程渠道增速差距缩小，占比变化趋于稳定。截至2022年，8家定制家具企业累计的工程渠道收入规模达到90.96亿元，同比下降9.20%，占总收入比例从2015年5.45%提升至2022年16.88%。2015~2022年定制上市公司的经销渠道收入从123.29亿元增长至386.17亿元，其中2022年同增4.44%，占总收入比例为71.65%。随着工程控风险以及经销渠道积极布局，收入结构有望保持相对平稳状态。零售品牌影响力在工程渠道的落地以及工程的品类延展促进定制家具公司实现快速提升。与传统零售渠道类似，单品类的工程渠道从市场空间、潜在份额等方面存在天花板，因此打破品类的界限实现工程渠道的多品类发展，能够助力定制企业实现更加持续的增长。随着定制家具公司通过单品类向地产商的切入并实现持续良好的合作，多品类的进入与延展可能性大大提升。随着工程渠道发展趋于稳定以及各家公司在工程渠道的积极布局，预计增量市场空间竞争或将进一步加剧，定制家具公司的工程渠道收入提升将来自于市场份额的提升。精装房渗透率存在提升空间，工程业务发展稳字当先。家具的终端零售需求主要来自于新房装修和二手房改善，随着地产行业出现整体调控，新房的自然客流受到一定压力；精装修的推进从一二线开始且精装修占比相对较高，目前正在逐步向下沉市场延伸，随着精装房占比的不断提升，工程业务仍然是定制家具企业的重要新增渠道。在外部环境整体承压的背景下，工程渠道将从高速发展期过渡到稳步发展阶段，对风险控制、客户与项目筛选的重要性日益凸显。4、重点公司分析4.1、欧派家居：经营韧性展现，期待内部变革完成收入业绩增长，经营韧性展现。2022年公司实现营业收入增长9.97%，归母净利润同比增长0.86%。通过整家营销、大家居等策略提升市场份额与客单值，公司在疫情封控、房地产市场下行以及宏观经济承压等严峻外部环境下，实现收入近双位数增长以及业绩略增，展现经营韧性。疫情等短期因素致使今年Q1业绩承压。受疫情放开及春节放假较早影响，2022Q4前端接单蓄客较少，致使2023Q1工厂端出货较往年同期偏少，同时2022Q1基数较高，两项因素叠加2023Q1收入及业绩同比出现短暂性下滑。衣柜整家营销效果显著，成为营收增长主要引擎。2022年公司衣柜及配套品/橱柜/卫浴/木门营业收入分别为121.39/71.73/10.35/13.46亿元，同比分别+19.34/-4.73/+4.63/+8.85%，占收入比重同比分别+4.68/-4.77/-0.21/-0.02pct。公司推出整家定制2.0战略，围绕六大空间布局整家定制，并产品套餐升级实现户单值提升，同时通过线上线下联动销售、开拓拎包/家装/整装/新零售等多渠道，拓宽流量入口提升客流量。公司营销节点蓄客充分，营销成果将在后续季度陆续转化至报表端，大家居战略与品类融合效果得到持续验证，全年业绩恢复可期。公司积极进行内部组织架构优化，预计将更好顺应流量碎片化趋势、更好推进品类融合，进一步优化业绩表现。4.2、志邦家居：深耕渠道运营，品类融合有序衣柜稳步增长，厨柜略有承压，木门开拓顺利。1）2022年厨柜/衣柜/木门/其他分别实现营业收入27.37/21.03/2.28/3.22亿元，同比分别-6.73%/+19.49%/+34.17%/+11.26%。2）2023Q1厨柜/衣柜/木门/其他品类分别实现营业收入为3.18/3.52/0.40/0.94亿元，同比分别变动-12.79%/+6.80%/+79.48%/+130.24%。渠道开拓顺利，衣木门店保持较快增长。2022年，公司厨柜/衣柜/木门经销门店分别净增31/107/349家，衣柜与木门保持较快开店节奏，增加消费者触达，拓展增长空间。受开店规划与节奏影响，2023Q1厨柜/衣柜/木门分别净增9/15/32家。推出股权激励计划，激发经营活力。公司拟向6名高管（副总裁+董秘+CFO）及84名中层管理人员授予限制性股票312万股（占公司股本总额的1%），授予价格为15.53元/股。业绩考核目标为：以2022年为基数，2023及2024年营业收入与扣非归母净利润增