《商务谈判与推销技术》课程设计及教案

课程教案（2018—2019学年第一学期）课程名称： 《商务谈判与推销技术》授课学时： 51 授课班级：18旅管1班、18文化任课教师：

课程设计课程名称商务谈判与推销技术授课班级18旅管1班、18文化总学时数54讲授54实训习题讨论教科书书名编著者出版社版别「《商务谈判理论与实务》陈汉明、李占红湖南师范大学出版社2018年01月参考书《商务谈判实务》陈文汉；徐梅清华大学出版社2014年01月《优势谈判》罗杰.道森编著重庆出版社2008年01月课程性质《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。 本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向， 以学生商务谈判素质技能和人际沟逋技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有f的人文素质修养和商务基础知识，已修课程《旅游市场营销》、《市场调查与分析》、《管理学概论》。教学目标阐述总体目标：通过本课程的学习，使本专业的学生具备从事接待、管理所必需的专业知识、技能及相关的职业能力，培养学生实际岗位的适应能力，最终提高学生的职业素质。具体如下：（一）知识目标.了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识。.使学生们理解和掌握谈判的基本原则、方法和策略，为自身职业发展书卜良好的基础。（二）能力目标.能够运用所学商务谈判与推销技术分析相关谈判问题，得出正确的结论；.具有持续学习能力^口创新精神，能够将学知识运用到商务谈判中，掌握商务谈判的技巧与方法，为将来从事贸易实践工作提供有益指导。

（三）素质目标通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：严谨细致的工作作风；理性人的思维及行为方式；灵活运用策略的能力；自信；爱国主义精神。17级学生的特点主要如下：思维活跃，接受新知识能力强；学习积极性不高，缺乏求知欲和上进心；自我控制能力较差、自我定位比较模糊。有了一年的专业学习基础，学起本门课程会相对比较容易。本门课程使用的教材由黑龙江农业经济学院院长孙绍年教授主编的教

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析《商务谈判理论与实务》作为学习教材。该教材中对在篇幅上适当减少了基本你理论而加大了实务部分的比重，注重对学生实践能力的培养，并且运用情景模拟和案例分析相结合的方法，使学生增强直观感受，增加实战经验。但是对于商务谈判的各个环节只进行了简单的介绍，深度不够；辅助教参则对商务谈判各个流程较为深入的介绍，是上课备课有益的补充。教

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析学科知识能力结构框图教学方法讲授法，问答法，案例分析法，任务驱动学科知识能力结构框图教学方法讲授法，问答法，案例分析法，任务驱动教学重难教学重难占八、、重点、难点是理解商务谈判的基本理论；掌握商务谈判的常用技巧。课堂教学设计部分教学单元名称第一章商务谈判概述授课课题商务谈判概述 心什商务谈判人员的基本素质 子叼 3教学目标通过本次教学，学生初步了解商务谈判的概念、特征、分类；理解并掌握商务谈判人员需具备的基本素质以及谈判团队的组织构成。一、教学内容分析一、商务谈判的概述（一）商务谈判的产生谈判的产生：有人就启r谈判。人人都在谈判，世界就是一个谈判桌。谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。商务谈判的构成要素（二）商务谈判的本质属于经济谈判的范畴,所i殍商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判的实质 利益切换利益切换，即利益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谈判的最高境界一一双赢（Win-Win）（三）商务谈判的基本特征1.商务谈判是以追求经济利益为目的；买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；

卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。.商务谈判是一个互动过程；谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论一妥协一争论一妥协的过程。案例1.商务谈判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。.商务谈判是合作与冲突的对立务谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。.商务谈判涉及面广。凡是后商务活动的地方都存在谈判。（四）影响商务谈判结果的主要因素（五）商务谈判的作用二、商务谈判人员的基本素质（一）商务谈判人员的个体素质思想道德、专业能力、相关的知识和能力（二）谈判团队的组织构成谈判团队组织构成的原则谈判团队的内部组织结构重、教学重难点及设频略项目内容教学重点商务谈判的含义、特征教学难点商务谈判的团队组成三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动

四、板书设计（一）商务谈判的产生商务谈判的概述（二）商务谈判的本质（三）商务谈判的基木特征五、教学过程设计（含授课各环节‘、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判的概念讲授新课.商务谈判的概述商务谈判的产生商务谈判的本质商务谈判的基本特征影响商务谈判结果的主要因素商务谈判的作用.商务谈判人员的基本素质商务谈判人员的基本素质商务谈判的组织构成学生观摩、听课、讨论讲授法利用多媒体，通过老师讲授、案例分析、启发引导等，让学生了解和掌握商务谈判的基础知识。案例分析听课、讨论讲授法、讨论法

拓展延伸根据所学内容，归纳商务谈判的概念以及谈判团队的组织构成学生演练启发引导寸步拓宽学生的相关知识面，让学生通过思考获得出相关结论。课堂总结本堂课主要概述了商务谈判的基础知识。思考回顾讲授法及时回顾，让学生从整体上把握所学知识。作业布置.商务谈判产生的条件是什么？.商务谈判的基本构成要素是什么？.什么是商务谈判？思考问题，展开作业研讨法巩固加深对所学知识的理解和运用，拓展新的知识点。讲授内容大纲导入案例分析知识讲解一、商务谈判的概述(一)商务谈判的产生谈判的产生：有人就启r谈判。人人都在谈判，世界就是一个谈判桌。谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。杰勒德・尼尔伦伯格”谈判者与需要的关系”模式：(1)谈判者顺从对方的需要(2)谈判者使对方服从其自身的需要(3)谈判者同时服从对方和自己的需要(4)谈判者违背自己的需要(5)谈判者损告对方的需要(6)谈判者同时损害对方和自己的需要商务谈判的构成要素谈判当事人谈判目的谈判议题（二）商务谈判的本质属于经济谈判的范畴，所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判的实质一一利益切换利益切换，即利益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谈判的最高境界一一双赢（Win-Win）（三）商务谈判的基本特征（四）影响商务谈判结果的主要因素（五）商务谈判的作用二、商务谈判人员的基本素质（一）商务谈判人员的个体素质思想道德、专业能力、相关的知识和能力（二）谈判团队的组织构成谈判团队组织构成的原则谈判团队的内部组织结构

教学单元名称第一章商务谈判概述授课课题商务谈判的类型、形式和内容 学时 3教学目标通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。一、教学内容分析.商务谈判的类型、形式和内容商务谈判的类型商务谈判的形式商务谈判的内容.商务谈判的基本原则和基本程序商务谈判的基本原则商务谈判的基本程序二、教学重难点及设陞略项目内容教学重点商务谈判的原则教学难点商务谈判的基本程序三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动四、板书设计

商务谈判 类型形式内容基本原则基本程序五、教学过程设计（含授课各环节‘、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判的原则讲授新课.商务谈判的类型、形式和内容商务谈判的类型商务谈判的形式商务谈判的内容.商务谈判的基本原则和基本程序商务谈判的基本原则商务谈判的基本程序学生观摩、听课、讨论讲授法利用多媒体，通过老师讲授、案例分析、启发引导等，让学生了解和掌握商务谈判的基本原则。案例分析听课、讨论讲授法、讨论法通过丰富的案例增强对商务谈判的了解拓展延伸根据所学内容，归纳商务谈判的基本程序？学生演练启发引导『步拓宽学生的相关知识面，

让学生通过思考获得出相关结论。课堂总结本堂课主要概述了商务谈判的基本程序和原则。思考回顾讲授法及时回顾，让学生从整体上把握所学知识。作业布置1商务谈判的类型和形式有哪些？2商务谈判的主要内容思考问题，展开作业研讨法巩固加深对所学知识的理解和运用，拓展新的知识点。讲授内容大纲导入案例分析知识讲解商务谈判的类型、形式和内容一商务谈判的类型（一）按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。.双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而百的双方谈判可以称为双边谈判。.多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在 12人以上）、中型谈判（4〜12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。（三）按商务谈判所在地分类.主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。.客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。.中立地谈判或主客轮流谈判。（四）按商务谈判的结果分类.双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。有两个前提：一是大家必须是合作的，即博弈论中的“合作博弈”，一方不合作，都很难寻找大家都能接受的方案；二是创造价值，寻求出一个最大化的非零和的谈判结果的整合式谈判方案。.双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。.输赢型谈判，指在谈判中一方所得为一方所失，一输一赢地谈判。(五)按商务谈判时谈判双方的态度进行分类.竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。.合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。.竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。(六)按商务谈判的观念分类.硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是一次性交往,这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。.软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。有着以下几方面的特点：(1)把对方当朋友。(2)目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。(3)只提出自己的最低要求，深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情；(4)不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终；

(5)屈服于对方的压力；(6)达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他也不阻挡，无原则地满足对方的贪婪欲望。3.原则式谈判，也称价值型谈判，主要有以下特征：(1)是把谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题，双方都启责任和义务妥善解决问题。(2)把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情。(3)谈判原则使用社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准。(4)对人和事采取不同态度，对人米取软的态度，对事米取硬的态度，对事件按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待。二商务谈判的形式.口头谈判是指谈判人员面对卸直接用口头语百来交流信息和磋制交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。.书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。.网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。三商务谈判的内容商务谈判的基本原则和基本程序一商务谈判的基本原则(一)理性原则(应该性原则)1.平等原则商务谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。.协商原则在商务谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。.互利原则商务谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德 ？尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。（二）操作性原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。.求同原则谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。.阶梯原则阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。.迂回原则迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。.墨菲原则其涵义是指任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。二商务谈判的基本程序（一）商务谈判准备阶段（二）商务谈判开局阶段

（三）商务谈判实质性阶段（四）商务谈判结束阶段教学单元名称第一章商务谈判的准备授课课题商务谈判的心态准备商务谈判的信息准备商务谈判的组织准备学时3教学目标通过本章的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径，理解商务谈判队伍的组成原则。一、教学内容分析.商务谈判的心态准备终身学习是具备良好心态的前提“双赢”的心态是谈判成功的前提谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程.商务谈判的信息准备商务谈判信息的作用商务谈判信息收集的主要内容商务谈判信息资料收集的要求、渠道和方法商务谈判信息资料的处理.商务谈判的组织准备谈判小组的结构和规模谈判小组负责人应具备的条件及其职责

3.3谈判小组内部成员的配合二、教学重难点及设陞略项目内容教学重点商务谈判如何进行事前准备教学难点信息收集、处理三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动四、板书设计商务谈判的准备 心态准备信息准备组织准备五、教学过程设计（含授课各环节‘、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判信息准备讲授新课.商务谈判的心态准备.商务谈判的信息准备学生观摩、听课、讨论讲授法利用多媒体，通过老师讲授、案例分析、启发引

3.商务谈判的组织准备导等，让学生了解和掌握相关商务谈判基础知识。案例分析听课、讨论讲授法、讨论法通过丰富的案例增强对商务谈判的了解拓展延伸根据所学内容，归纳商务谈判的信息收集途径？学生演练启发引导『步拓宽学生的相关知识面，让学生通过思考获得出相关结论。课堂总结本堂课主要概述了商务谈判信息收集基础知识。思考回顾讲授法及时回顾，让学生从整体上把握所学知识。作业布置商务谈判的信息收集和处理思考问题，展开作业研讨法巩固加深对所学知识的理解和运用，拓展新的知识点。讲授内容大纲导入案例分析知识讲解商务谈判的心态准备一、终身学习是具备良好心态的前提二、“双赢”的心态是谈判成功的前提三、谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程商务谈判的信息准备一、商务谈判信息的作用有助于制定谈判战略；有助于加强谈判沟通；有助于控制谈判过程。如果谈判信息/、真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈/、足，就会造成谈判过程失控。二、商务谈判信息收集的主要内容（一）商务谈判信息的收集

收集政策导向收集市场信息收集谈判对手信息对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的声誉对手的谈判风格对方参与者（二）对方参加谈判人员的权限在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判。面队一个事事需要请不上级的对手，最好要求直接同其上司谈判。（三）对方对谈判的重视程度三、商务谈判信息资料收集的要求、渠道和方法（一）要求商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标保证期目标交货期目标商品检验目标（二）渠道互联网印刷媒体电波媒介统计资料各种专门机构

各种会议知情人士（三）方法问卷法文献法访谈法电子媒体收集法观察法实验法使用商业间谍四、商务谈判信息资料的处理（一）信息资料的整理（二）信息资料的传递（三）信息资料的保存商务谈判的组织准备一、谈判小组的结构和规模二、谈判小组负责人应具备的条件及其职责三、谈判小组内部成员的配合

教学单元名称第一章商务谈判的准备授课课题商务谈判方案的制定商务谈判的物质条件准备模拟谈判学时3教学目标通过本章的教学，使学生掌握谈判计划一般包括的主要内容，进行模拟谈判。一、教学内容分析.商务谈判方案的制定制定商务谈判方案的要求制定商务谈判方案的内容.商务谈判的物质条件准备谈判地点的选择谈判场所的选择匕布置食宿安排.模拟谈判模拟谈判的概念模拟谈判的作用模拟谈判的关键二、教学重难点及设陞略项目内容教学重点商务谈判方案制定

教学难点开展模拟谈判三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动四、板书设计眄务谈判的准备 谈判方案的制定一物质条件准备模拟谈判五、教学过程设计（含授课各环节‘、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判的力杀制止讲授新课.商务谈判方案的制定.商务谈判的物质条件准备.模拟谈判学生观摩、听课、讨论讲授法利用多媒体，通过老师讲授、案例分析、启发引导等，让学生了解和掌握相关商务谈判基础知识。案例分析听课、讨论讲授法、讨论法通过丰富的案例增强对商务谈判的了解拓展延伸根据所学内容，归纳商务谈判方案制定哪些内容？学生演练启发引导『步拓宽学生的相关知识面，让学生通过思考获得出相关结论。课堂总结本堂课主要概述了如何制定商务谈判方案。思考回顾讲授法及时回顾，让学生从整体上把握

所学知识。作业布置进行模拟谈判思考问题，展开作业研讨法巩固加深对所学知识的理解和运用，拓展新的知识点。讲授内容大纲导入案例分析知识讲解商务谈判方案的制定一、制定商务谈判方案的要求二、制定商务谈判方案的内容谈判议程包括通则议程和细则议程。(一)时间安排时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等。.谈判议程中的时间策略(1)合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权(2)对于谈判中双方容易达成T的议题，应尽量在较短的时间里达成协议。(3)对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来。(4)在时间的时卜上，要留有机动余地，以防意外情况发生。(5)适当安排一些义艺活动，以活跃气氛。.在确定谈判时间时应注意的问题主要有以下几方面：(1)谈判准备的程度。如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙地开始谈判。(2)谈判人员的身体和情绪状况。参加谈判人员的身体、精神状态对谈判的影响很大，谈判者要注意自己的生理时钟和身体状况，避免在身心处于低潮和身体不适时进行谈判。(3)市场的紧迫程度。市场是瞬息万变的，如果所谈项目是季节产品或是时令产品应抓紧时间谈判，不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判。(4)谈判议题的需要。谈判的议题有不同的类型，对于多项议题的大型谈判，所需时间相对长，应对谈判中的一切可能出现的问题做好准备;对于单项议题的小型谈判，如准备得充分，应速战速决，力争在较短时间内达成协议。(5)谈判对手的情况。谈判是双方的洽谈，对于对手的情况也应充分考虑，只有这样双方才能合作愉快，达成双方满意的协议。(二)确定谈判议题谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。还要预测对方要提出哪些问题。(三)通则议程与细则议程.通则议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。.细则议程细则议程是谈判己方根据通则议程拟订对谈判事项涉及的细节安排，供己方自己使用，是本方谈判方案的具体体现，具有保密性。商务谈判的物质条件准备一、谈判地点的选择.在己方地点谈判.在对方地点谈判.在双方所在地交叉轮流谈判.在第三地谈判(主客场地以外的地点谈判)二、谈判场所的选择与布置.谈判场景布置的目的与原则.谈判场景布置1)色彩选择色彩选择即选择、确定谈判场景的总体色调，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或褚石色。如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么，可以引入一些亮色进行调整。具体方法有：①用鲜花均匀点缀在会场内。②使用白色或银白色的茶具。③利用灯光进行调节。2)谈判座次安排一般而言，商务谈判中座次安排有这样三种方式：正式会谈式、自由会谈式和介于二者之间的半正式会谈式。(1)正式会谈式。这种方式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。(2)自由会谈式。自由会谈式通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。(3)半正式会谈式。半正式会谈式通常也不采用谈判桌，但其座次安排方式与自由会谈式不同，而接近于正式会谈式，这种方式通常只适用于谈判人数较少(通常每方人员在4人以下)，谈判双方较为熟悉的谈判。2.3食宿安排3.模拟谈判一、模拟谈判的概念所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。谈判者预先搞“扮演角色”不仅是一两次，而是多次。利用不同的人扮演对手这个角度，提出各种他所能想象得出的问题，让这些问题来难为自己，在为难之中，做好一切准备工作。二、模拟谈判的作用(1)模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。(2)在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。(3)在找到问题的基础上，及时修改和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。(4)通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。3.3模拟谈判的关键教学单元名称第三章商务谈判的开局和报价授课课题商务谈判的开局学时3商务谈判的报价教学目标通过本章的教学使学生掌握商务谈判开局的技巧，针对相应的场合选择相应的技巧；以及掌握商务谈判报价的技巧。一、教学内容分析.商务谈判的开局商务谈判开局的意义和任务商务谈判开局的设计谈判气氛的类型及其影响因素营造谈判气氛的方法商务谈判开局的类型.商务谈判的报价影响定价的因素商务谈判报价的基础和基本原则商务谈判报价的先后商务谈判中如何报价商务谈判报价解释时遵循的原则商务谈判中如何对待对方报价、教学重难点及设计策略项目内容教学重点商务谈判的开局技巧教学难点商务谈判的报价技巧三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动四、板书设计「商务谈判的开局开局的意义和任务商务谈判开局的设计气氛的类型及其影响因素营造谈判气氛的方法商务谈判开局的类型五、教学过程设计（含授课各环节‘、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判的开局技巧讲授新课.商务谈判的开局.商务谈判的报价学生观摩、听课、讨论讲授法利用多媒体，通过老师讲授、案例分析、启发引导等，让学生了解和掌握相关导游基础知识。案例分析听课、讨论讲授法、讨论法通过丰富的案例增强对商务谈判的了解拓展延伸根据所学内容，如何营造谈判气氛？学生演练启发引导『步拓宽学生的相关知识面，

让学生通过思考获得出相关结论。课堂总结本堂课主要概述了商务谈判开局和报价的技巧。思考回顾讲授法及时回顾，让学生从整体上把握所学知识。作业布置如何确定报价？如何报价？思考问题，展开作业研讨法巩固加深对所学知识的理解和运用，拓展新的知识点。讲授内容大纲导入案例分析知识讲解商务谈判的开局一、商务谈判开局的意义和任务(一)开局阶段的行为方式开局阶段本身又可分为几个环节：.导入导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。.交换思见谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来，西方将其概括为“4P”。(1)目标(Purpose):说明双方为什么坐在,起，通过谈判达到什么目的。(2)计划(Play)：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。(3)进度(Pace)：指会谈进行的速度，即日程安排。(4)人员(Personalities):指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等。

3.概述各方要概括简要的阐述各自的谈判目的匕意愿。4)明示让对方了解自己的目标、意图、想法，而且要有“明示”，把存在的意见和问题及早提出，以求彻底解决。(二)提交洽谈方案的方式向对方提交方案有以下几种方式：.提交书面材料，不做口头陈述这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。另一种情况是，本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。.提交书面材料，并做口头陈述在会谈前将书面材料提交给对方。这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。.面谈提出交易条件在事先双方不提父任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出父易条件。这种谈判方式有许多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；谛言的不同，可能会产生误会。运用这种谈判方式应注意下述事项：(1)不要让谈判漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要谈的内容，把提要点。(2)采用横向铺开的谈判方式，不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。

(3)洽谈方案应为谈判中的讨价还价留有充分的余地。(4)同前所述，/、要只汴意眼前利益，要汴意到目前的条款与其他合同条款的内容联系。(5)无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。二、商务谈判开局的设计三、谈判气氛的类型及其影响因素四、营造谈判气氛的方法(一)开局气氛对谈判的影响开局气氛对谈判的影响表现如下：(1)影响谈判的主动权(2)影响谈判者的期望(3)影响谈判的方式(二)营造良好的开局气氛通常商务谈判的气氛后以下三种：(1)热烈的、积极的、友好的谈判气氛，即高调气氛。(2)冷淡、对立、紧张的谈判气氛，即低调气氛。(3)介于以上两者之间的一种谈判气氛，又称为自然气氛。不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。注意环境的烘托作用对谈判气氛的影响。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度，从而留卜较深的印象。案例1(三)谈判开局气氛的营造方法1.营造高调气氛高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情渲染法感情渲染法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。案例2(2)称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。案例3(3)幽默法幽默法就是用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。采用幽默法时要注意选择恰当的时机以及采取适当的方式，要收发有度。案例4(4)诱导法诱导法是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪与欲望，从而创造良好的谈判气氛。2.营造低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。营造低调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。(2)沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用沉默法要注意以下两点：第一，要有恰当的沉默理由。第二，要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。案例5案例6(3)疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。采用疲劳战术应注意以下两点：第一，多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。第二，认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的不去码。(4)指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。案例7.营造自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。营造自然气氛要做到：①注意自己的行为、礼仪。②要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。③要多准备几个问题，询问方式要自然。④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的,要采用恰当方式进行回避。.合理运用影响开局气氛的各种因素(1)表情、眼神要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：①面无表情，会使魅力与信用降低。

脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。脸上的表情务必率真、自然。脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。(2)气质气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。(3)风度风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：饱满的精神状态。②诚恳的待人态度。③受欢迎的性格。④幽默文雅的谈吐。⑤洒脱的仪表礼节。⑥适当表情动作。(4)服饰①服装配色的艺术。对于服装的色调来说，协调就是美。②款式与体型。(5)个人卫生谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的。(6)动作影响谈判气氛的动作因素还包括言语、手势和触碰行为。(7)中性话题中性话题的内容通常后以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等。第二，文体新闻，如电影、球赛等。第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好。

第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的友好合作经历和取得的成功。(8)洽谈座次案例8(9)传播媒介利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造后利于自己的谈判气氛或启动谈判的普导目乐。五、商务谈判开局的类型商务谈判的报价一、影响定价的因素报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。报价的肩效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约。(1)成本因素成本是影响报价的最基本因素，商品的报价是在成本的基础上加上合理的利润。在决定商品的报价时，不仅要考虑现在的成本、将来的成本，以及降低成本的可能性，而且要考虑竞争对手的成本。要依据有关成本资料，恰当地报出商品的价格。(2)需求因素需求价格弹性是指某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度。企业在确定商品报价时，必须先确定该商品的需求弹性系数，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加或者减少。(3)品质因素商品的品质是指商品的内在质量和外观形式。商品的品质是消费者最关心的问题，也是交谈双方必须洽商的问题。商品的报价必须考虑商品的品质，要按质报价。

(4)竞争因素必须注重竞争对手的价格，特别是竞争对手的报价策略以及新的竞争对手对市场的加入。(5)政策因素每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都肩相应的限制和法律规定。另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素。二、商务谈判报价的基础和基本原则三、商务谈判报价的先后报价的顺序即谈判双方谁先报价。1.先报价的利弊先报价的好处：(1)先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。(2)先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。(3)先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。先报价的不利之处：(1)当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。(2)先报价的一方由于过早地暴露r自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走卜去提供了方便。案例i2.后报价的利弊后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的

修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判案例23.报价顺序的实际运用一般地说，应注意以下几点：(1)如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方先报价为宜。(尤其是对方对本行业不熟悉时)，反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望目标。(2)在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。(3)如对手是谈判高手，则让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝。另外，商务性谈判的惯例是：(1)发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。(2)投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。(3)实力与头力之|可，一般应由卖方先报价。四、商务谈判中如何报价五、商务谈判报价解释时遵循的原则六、商务谈判中如何对待对方报价。教学单元名称 第四章商务谈判的磋商和终结商务谈判的磋商授课课题 学时3商务谈判的终结通过本章的教学，使学生掌握商务谈判磋商的方式，以及如何判教学目标断商务谈判的终结一、教学内容分析.商务谈判方案的磋商讨价还价前的准备还价让步磋商迫使对方让步组织对方进攻.商务谈判的终结达成交易的条件商务谈判终结的判断商务谈判终结前应注意的问题商务谈判的可能结果及结束方式书面协议或合同的签订履约管理中的商务谈判、教学重难点及设计策略项目内容

项目教学重点商务谈判的终结教学难点商务谈判的可能结果及结束方式三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动四、板书设计（1）甲 C2）甲~—・一.一 —<27^-一一>•一*乙 乙 二达成交易，关系没有变化达成交易，关系改善（不刻意建立长期关系， （理想谈判，着眼未来,互相有让步） 真诚让步）五、教学过程设计（含授课各环节‘、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判的磋商方式讲授新课.商务谈判方案的磋商.商务谈判的终结学生观摩、听课、讨论讲授法利用多媒体，通过老师讲授、案例分析、启发引导等，让学生了解和掌握相关商务谈判基础知识。案例分析听课、讨论讲授法、讨论法通过丰富的案例增强对商务谈判的了解

拓展延伸根据所学内容，归纳商务谈判讨价还价哪些内容？学生演练启发引导「步拓宽学生的相关知识面，让学生通过思考获得出相关结论。课堂总结本堂课主要概述了如何讨价还价。思考回顾讲授法及时回顾，让学生从整体上把握所学知识。作业布置商务合同书写思考问题，展开作业研讨法巩固加深对所学知识的理解和运用，拓展新的知识点。讲授内容大纲导入案例分析知识讲解商务谈判方案的磋商一、讨价还价前的准备二、还价三、让步磋商四、迫使对方让步五、组织对方进攻商务谈判的终结一、达成交易的条件二、商务谈判终结的判断三、商务谈判终结前应注意的问题四、商务谈判的可能结果及结束方式五、书面协议或合同的签订六、履约管理中的商务谈判

教学单元名称第五章商务谈判的法律、道德约束及风险防范授课课题风险防范商务谈判的法律约束风险预防学时3教学目标通过本章的教学，使学生掌握商务谈判应该如何进行风险防范以及连接商务谈判的法律约束。一、教学内容分析.商务谈判方案的法律约束法律对商务谈判的作用合同的成立及其效力识别合同的担保.商务谈判的道德约束道德导控企业道德文化商务谈判人员的个人道德规范现代商务谈判的伦理观.商务谈判的风险预防商务谈判活动的风险分析商务谈判风险的防范二、教学重难点及设陞略项目内容教学重点合同的签订与担保

教学难点 合同的履行与纠纷的处理三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动四、板书设计五、教学过程设计（含授课各环节、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判的合同以及风险讲授新课.商务谈判方案的法律约束.商务谈判的道德约束.商务谈判的风险预防学生观摩、听课、讨论讲授法利用多媒体，通过老师讲授、案例分析、启发引导等，让学生了解和掌握相关商务谈判基础知识。

案例分析听课、讨论讲授法、讨论法通过丰富的案例增强对商务谈判的了解拓展延伸根据所学内容，归纳商务谈判合同需要哪些内容？学生演练启发引导「步拓宽学生的相关知识面，让学生通过思考获得出相关结论。课堂总结本堂课主要概述了如何讨价还价。思考回顾讲授法及时回顾，让学生从整体上把握所学知识。作业布置合同的风险防范条款思考问题，展开作业研讨法巩固加深对所学知识的理解和运用，拓展新的知识点。讲授内容大纲导入案例分析知识讲解商务谈判的法律约束一、法律对商务谈判的作用二、合同的成立及其效力识别三、合同的担保商务谈判的道德约束一、道德导控二、企业道德文化三、商务谈判人员的个人道德规范四、现代商务谈判的伦理观商务谈判的风险预防一、商务谈判活动的风险分析二、商务谈判风险的防范

教学单元名称第六章商务谈判的谛言与思维授课课题商务谈判的谛言商务谈判的思维学时3教学目标通过本章的教学，使学生掌握商务谈判语言技巧，以及建立理性的商务谈判思维。一、教学内容分析.商务谈判的谛言商务谈判语言的分类商务谈判语言的要求商务谈判语言的运用条件商务谈判语言的应用技巧.商务谈判的思维商务谈判思维的分类商务谈判思维的方式、方法及其运用商务谈判的逻辑艺术二、教学重难点及设陞略项目内容教学重点商务谈判的语言技巧教学难点商务谈判的逻辑思维三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动

四、板书设计成功的人都是一位出色的语言表达者。西豕五、教学过程设计（含授课各环节‘、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判的语言技巧讲授新课.商务谈判的语言.商务谈判的思维学生观摩、听课、讨论讲授法利用多媒体，通过老师讲授、案例分析、启发引导等，让学生了解和掌握相关商务谈判基础知识。案例分析听课、讨论讲授法、讨论法通过丰富的案例增强对商务谈判的了解拓展延伸根据所学内容，归纳商务谈判的语言技巧？学生演练启发引导『步拓宽学生的相关知识面，让学生通过思考获得出相关结论。课堂总结本堂课主要概述了商务谈判的语言技巧。思考回顾讲授法及时回顾，让学生从整体上把握所学知识。

作业布置逻辑思维能力训练思考问题，展开作业研讨法巩固加深对所学知识的理解和运用，拓展新的知识点。讲授内容大纲导入案例分析知识讲解商务谈判的语言一、冏务谈判语百的分类二、商务谈判语言的要求三、商务谈判语言的运用条件四、商务谈判语言的应用技巧商务谈判的思维一、商务谈判思维的分类二、商务谈判思维的方式、方法及其运用三、商务谈判的逻辑艺术

教学单元名称第七章商务谈判的心理战术授课课题商务谈判的心理战术 学时 3教学目标通过本章的教学，使学生掌握商务谈判的心理战术，能够将其运用到实际中。一、教学内容分析.商务谈判的心理商务谈判心理概述商务谈判的需要心理商务谈判的动机心理商务谈判的个性心理商务谈判的知觉心理.商务谈判的心理分析商务谈判的期望心理商务谈判的成功心理商务谈判的群体心理.商务谈判心理的运用技巧商务谈判的情绪调控商务谈判心理挫折的应对应对不同对手的心理战术心理战术二、教学重难点及设频略项目内容项目教学重点商务谈判心理战术应对教学难点商务谈判心理分析三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动四、板书设计1）第一印象第一印象是人们认识人的过程中出现的一种常见的崛 ［运用］ 第一印象有较大影响作用,商务淡判者必须重视谈判双方的初次摘1必要努力在初次接触中给对方留下好的印象，赢得对方的好感和信任；同时，也要注意在初次接触后对对方多做些了解.五、教学过程设计（含授课各环节‘、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判的语言技巧讲授新课.商务谈判的心理.商务谈判的心理分析.商务谈判心理的运用技学生观摩、听课、讨论讲授法利用多媒体，通过老师讲授、案例分析、启发引导等，让学生了

巧解和掌握相关商务谈判基础知识。案例分析听课、讨论讲授法、讨论法通过丰富的案例增强对商务谈判的了解拓展延伸根据所学内容，归纳商务谈判的心理战术学生演练启发引导「步拓宽学生的相关知识面，让学生通过思考获得出相关结论。课堂总结本堂课主要概述了商务谈判的心理分析。思考回顾讲授法及时回顾，让学生从整体上把握所学知识。作业布置心理战术的运用思考问题，展开作业研讨法巩固加深对所学知识的理解和运用，拓展新的知识点。讲授内容大纲导入案例分析知识讲解商务谈判的心理一、商务谈判心理概述二、商务谈判的需要心理三、商务谈判的动机心理四、商务谈判的个性心理五、商务谈判的知觉心理商务谈判的心理分析一、商务谈判的期望心理二、商务谈判的成功心理三、商务谈判的群体心理商务谈判心理的运用技巧一、商务谈判的情绪调控

二、商务谈判心理挫折的应对二、应对不同对手的心理战术四、心理战术

教学单元名称第八章商务谈判的策略与技巧授课课题商务谈判的策略与技巧 学时 6教学目标通过本章的教学,使学生掌握商务谈判的策略与技巧,能够将其运用到实际中。一、教学内容分析.商务谈判策略与技巧的概述商务谈判策略与技巧的含义商务谈判策略与技巧的制定原则商务谈判策略和技巧的环境.常用的商务谈判策略原则式谈判策略犹太式谈判策略蚕食策略投石问路策略声东击西策略适度让步策略最后通牒策略疲劳轰炸策略虚实相交策略旁敲侧击策略诱饵钓鱼策略故布疑阵策略走马换将策略

以柔克刚策略折中调和策略反客为主策略激将法策略.常用的商务谈判技巧打破僵局的技巧促进谈判双方关系融洽的技巧重复和沉默的技巧、教学重难点及设计策略项目内容教学重点使学生了解商务谈判策略含义、技巧教学难点使学生掌握打破僵局的技巧以及促进关系融洽的技巧三、教学方法：教授法、分组讨论法、启发引导、任务驱动四、板书设计登广告看广告24-26S登广告看广告rI接触

五、教学过程设计（含授课各环节‘、时间分配等）教学过程教师活动学生活动教学方法设计意图和资源准备组织教学点名准备上课导入案例分析思考回答问题导入法引发思考，引出本次的教学内容：商务谈判的策略讲授新课.商