科龙电器品牌战略方案

名目 页码A. 科龙电器实施多品牌战略既有必要性也有可行性 3B. 多品牌战略应采纳以科龙、容声为主的“2+X”模式 11C. 尽快引入容声空调是真正实施多品牌战略的重要一步 16D. 科龙应成为科龙电器的“高档品牌”，容声为“大众品牌”，分别以“技术创新先锋”和24“优质有用”作为对客户的核心价值

D.1.

空调市场的品牌定位组合 34

D.2.冰箱市场的品牌定位组合 40E. 科龙电器应从技术、质量、价格、服务、渠道、宣扬、组织各个方面区分两个主导 47 品牌，加大其目标市场的针对性F. 从现有模式到“2+X”的过渡应该快捷、平稳 59G. 品牌发展必须有相应组织机构、流程和投入作保障 62Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"A.科龙电器实施多品牌战略既有必要性也有可行性Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"多品牌战略应该成为科龙电器长期营销战略的核心多品牌战略的优势1提高总体市场占有率(市场份额、

渠道)提高对科龙现有生产能力的利用率，削减生产能力过大对科龙电器的成本压力不再受单一品牌市场份额上限的限制提高对多元化、排它性强、飞快变化中的销售网络的掩盖率2针对不同类型的消费者和细分

市场满意不同类型的消费者和细分市场的独特需求可以使科龙电器：

-形成稳固的品牌忠诚度

-形成新的竞争壁垒3增加竞争的灵敏性和对竞争对

手的反应能力，削减风险稳定高毛利品牌的价格定位以保持企业的赢利能力

-增强科龙电器对年轻/衰败品牌处置的灵敏性

-提高对不同竞争对手的针对性对科龙电器的意义Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"只有引入多个品牌才能有效利用现有生产能力容声冰箱业绩发展与生产能力利用率

(单位:万台)多品牌的市场占有率

-博世-西门子经验值-95969798生产

能力99Source:科龙电器，中国轻工总会信息中心，BSHG，罗兰•贝格公司分析市场份额+16%+20%+20%+18%第一品牌其次品牌第三品牌生产能力利用率20%15%5%Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"多品牌可以帮助科龙电器形成高掩盖率的销售网络而不导致明显的渠道冲突Source:消费者调查，罗兰•贝格公司分析将来家用电器销售渠道的结构猜测大型百货商店大型电器城一般电器商店单一品牌专卖店超市其它冰箱空调大型百货商店大型电器城一般电器商店单一品牌专卖店空调专卖店超市其它科龙Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"定位精准的多品牌体系可以使科龙电器更加自如地应付来自各个角度的竞争压力单一品牌(容声)竞争的格局Source:消费者调查，罗兰•贝格公司分析高档中档低档博世-西门子品牌竞争结构(德国)高档中档低档伯乐容声新飞海尔合资品牌其它低档品牌惠而浦BalayNeffConstructa其它中档品牌Miele西门子博世BauknechtAEGBulthaupGaggenauDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"价格分区特殊品牌区域性品牌多品牌成功的例子：博世-西门子主导品牌高档/奢侈优质/优秀舒适型(中档)满意基本功能无名品牌特点国际化品牌高技术侧重洗衣

机和厨具国际化品牌家庭有用侧重制冷

家电和洗

碗机注意销量国际化西门子博世产品品牌满意/针对不同的目标消费群竞争性品牌针对大型电器城制造性的独

绝技术“量体裁衣”

的设计Gaggenau标准化的

嵌入式产

品，好的质量Neff基本技术物有所值针对年轻

消费者ConstructaBalay全线产品博世-西门子的品牌组合“2+X”Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"多品牌成功的例子：伊莱克斯伊莱克斯在欧洲的新品牌结构“3+X”有用/嵌入式设计/物有所值高科技/创新先锋高档/奢侈优质/优秀舒适型(中档)满意基本功能无名品牌

AEG注意高档次多媒体/电脑技

术高度创新依莱克斯基本技术基本质量销量品牌扎努西外观设计

-颜色

-新颖的外观核心品牌/主导品牌区域性品牌Huspuarna(瑞士)Fletio-HeliosFrigidaire(法国)Corberó(西班牙)等Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"对实施多品牌战略的关注不无道理，但都可以得到解决但是…关注资源投入过大

-广告/促销

-产品开发

-人员科龙电器存在的

对多品牌战略的关注关注科龙电器现有人材能力不足关注由于容声和华宝两个品牌会受到其它品牌使用企业/品牌全部者的负面影响科龙电器拥有实施多品牌战略的重要资源(生产能力，资金)依据初步估算，科龙电器会因多品牌战略获益，回报大于投入科龙电器可以从外部吸纳合格营销人员科龙电器也可以借助有多品牌营销阅历的知名广告公司的力气和人材提高营销人员素养与多品牌战略无关，且科龙别无选择两品牌格外是容声拥有格外大的市场价值/潜力而且很难转移到科龙品牌上科龙电器拥有协调品牌的管理的机会和方法Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"B.多品牌战略应采纳以科龙、容声为主的“2+X”模式Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"多品牌战略应采纳以科龙、容声为主的“2+X”模式科龙、容声应成为科龙电器的主导品牌科龙、容声应分别定义在高、中档次上科龙、容声两个主导品牌应有全系列产品科龙、容声两个品牌应无区域限制(但在进入国际市场的速度上有所不同)华宝、三洋科龙是在定义于特定产品类别、区域及档次的帮助性品牌 “2+X”即可以有效地发挥多品牌的优势，又可以避开多品牌管理上的过度简洁Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"科龙，容声两个主导品牌在将来的市场竞争中应扮演不同的战略角色科龙品牌营销战略组合价格低高少量/不投入高投入盈利品牌

-容声-战略性

定位

-科龙-竞争性品牌

-华宝-营销投入Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"科龙、容声都应遵循自身的战略目标并协作以有针对性的品牌管理科龙产品-战略性品牌容声品牌-盈利性品牌将科龙品牌由目前的中档品牌，中等知名度提高为高档，高知名度的品牌树立高技术，高度产品创新的品牌形象在将来五年内成为科龙电器主要的营业额和利润来源在2-3年内实现容声空调的盈利利用容声品牌的总体盈利支撑科龙电器对科龙品牌的投入使容声品牌的利润最大化挖掘容声1500万用户的潜力，并提高他们的忠诚度动员科龙电器可利用的各种资源，支撑科龙品牌的扩张和品牌提升不能因华宝和容声的销售和利润目标完成不佳而大幅度减小甚至放弃科龙品牌的投入利用产品更新换代提高档次与品牌形象为容声空调供应使之尽快盈利的营销资源利用产品开发的协同效应维持客户忠诚的定位(利用科龙品牌的旧技术，转变外观设计)使容声品牌尽可能长期地为科龙集团供应现金收入特征/目标品牌进展

与管理要点Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"评价标准“2+X”为大部分营销/销售管理人员接受1提高市场掩盖率/营业额2 以不同的方法侧重针对不

同消费需求3 发挥协同效应4保护品牌的定位5减小单一品牌失败的风险6 长期的操作性加权后的分数合计5533231089887178-1-11113-1-11-10--1--29不同模式评价结果“2+X”现状现状修正单一品牌重要性(满分为5分)注：评价结果=(得票率X10)/参加投票人数，即满分为10分Source:内部研讨会，罗兰•贝格公司分析Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"C.尽快引入容声空调是真正实施多品牌战略的重要一步Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"中国城镇的冰箱市场已经进入了相对饱和期，而空调极有可能成为城镇家电市场的下一个消费热点主要耐用消费品的百户拥有率比较缘由录音机和录像机由于行业技术进步逐渐成为被淘汰产品消费者对家居环境舒适程度的要求日益提高消费者在短期内对投资性消费品(住宅/汽车)的购买力受到收入水平偏低和保守的收入预期的的限制电视洗衣机冰箱录音机录像机音响摩托车微波炉冰柜计算机手机汽车Source:国家统计年鉴，中国统计摘要，罗兰•贝格分析空调Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"随着收入水平的进一步提高，中国的空调市场将保持二位数的增长幅度空调市场发展趋势分析图

分省市空调拥有率与城镇居民消费水平97‘典型城市空调拥有结构比较Source:国家统计年鉴，中国统计摘要，科龙，罗兰•贝格分析₥2000₥12000080城镇居民消费97‘空调百户拥有率97‘上海广东浙江北京天津福建江苏湖南河南江西河北山东广西四川湖北陕西安徽海南新疆内蒙宁夏辽宁黑龙江山西现在拥有

三台空调东莞上海徐州现在拥有

两台空调现在拥有

一台空调现在还没

有空调179220338样本数Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"科龙和华宝空调的市场表现还不尽如人意，与竞争对手的差距正在扩大空调市场发展和科龙空调*的表现94’-98’科龙和华宝销量之和与竞争对手的比较94’-98’科龙+华宝空调市场份额Source:国家统计年鉴，中国统计摘要，科龙，罗兰•贝格分析*：包括100万台进口机美的格力竞争对手/科龙+华宝*+18.7%科龙估量罗兰•贝格估量Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"容声品牌已经建立了良好、稳固的品牌地位和形象，尽管与海尔有相当差距容声与海尔品牌强弱和品牌转换比较

(样本=2993人)品牌吸引力提示前的知名度海尔提示后的知名度Source:

消费者调查，罗兰•贝格分析容声注：品牌吸引力以打算购买冰箱的消费者为基准计算(样本=512)57%82%27%58%Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"容声品牌在空调潜在消费者中具备相当高的接受程度潜在消费者对容声空调的接受程度

(样本=2284人)潜在消费者对容声空调的档次定位

(样本=1874人)Source:

消费者调查，罗兰•贝格分析冰箱消费者样本=1606空调消费者样本=678冰箱消费者100%样本=1297空调消费者100%样本=577高档中高档中档中低档低档不确定不接受不确定接受100%100%4%34%46%3%1%13%Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"20~30*4599空调市场还处于成长期，即使不是制冷行业的品牌也有机会进入长虹空调的销售增长98’~99’

(单位:万台)容声品牌的机遇9798Source:中国家电协会，罗兰•贝格公司分析空调市场仍然处于成长期(”春秋时代“)新品牌进入难度低(如：飞歌、长虹、TCL、新科、

金松、LG等)经销商喜爱操作新品牌-利润高空调与冰箱同属于制冷家电*据中国轻工信息中心，1998年长虹空调产量为43.7万台Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"科龙冰箱引入的成功也增加了容声空调成功的把握估计今年科龙冰箱将占冰箱总销量的7-8%，虽然没有达到预期的目标，但在一个已经相当饱和的市场上取得这样的成果已经不错容声空调与科龙冰箱相比，占有以下优势：– 空调还是一个成长期的市场，而冰箱已饱和– 容声的知名度远远高于科龙品牌– 与科龙冰箱的目标竞争对手海尔相比，容声空调的目标竞争对手(美的、春兰)并不 强大但容声空调成功的前提是：– 尽量快地推出– 有足够技术投入和产品保障Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"D.科龙应成为科龙电器的“高档品牌”，容声为“大众品牌”，分别以“技术创新先锋”和

“优质有用”作为对客户的核心价值Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"科龙电器两个主导品牌的定位建议科龙电器科龙—“高档品牌”核心价值技术创新先锋高质量物有所值冰箱海尔伊莱克斯西门子夏普主要竞争对手空调三菱格力松下夏普容声—“大众品牌”核心价值优质高牢靠性有用的功能与技术冰箱新飞美菱LG主要竞争对手空调海尔美的春兰Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"德国大众汽车对于不同档次的四个品牌的定位结构大众汽车公司

的核心价值质量平安耐久性有责任心社会责任感“领导品牌”“高档品牌”“运动品牌”“低价品牌”核心价值可靠对质量及技术的追求战略竞争者欧宝核心价值不断地技术与设计创新战略竞争者宝马捷豹核心价值个性化有吸引力的价格战略竞争者AlfaRomeo

核心价值有吸引力的价格高质量、耐用战略竞争者Source:罗兰•贝格分析例子Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"主导品牌的核心信息科龙品牌容声品牌高科技带来好生活先人一步的享受冷静处世,真诚待人科技制造将来真诚的创新让您放心的冰箱尽心尽意,是您生活好拍挡,好知己物有所值,始终如一生活在变,容声的品质不变不用维修的冰箱/无需考虑售后的冰箱举例Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"科龙电器两大主导品牌的核心消费群及品牌内涵建议科龙容声高收入(>3,000元)年轻(25~40岁)受教育程度高企业管理人员/高级知识分子中等收入家庭(1,500~3,000元)各个年龄公务员，一般职员/工人，一般技术人员品牌内涵技术活力年轻富有档次知识共性物有所值核心消费群朴实可信/牢靠家庭有用/实在质量平民百姓Source:内部研讨会，罗兰•贝格分析Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"注意有用和注意技术是中国两大主流消费群体，科龙和容声品牌应分别以其作为目标市场潜在冰箱消费者类型注意

技术注意有用注意档次注意时尚Source:

东方市场调查公司，罗兰•贝格分析(样本=512人)注意

技术注意有用注意档次注意时尚(样本=1322人)潜在空调消费者类型Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"100%100%100%100%<10001000~20002000~3000>3000收入实用时尚档次技术由于收入、年龄、教育程度和职业的不同，消费者类型的结构也有很大程度的变化不同因素对消费者类型影响的比例—冰箱100%100%100%100%22~2425~3435~4445~59年龄实用时尚档次技术100%100%大专以下大专以上教育程度实用时尚档次技术100%100%100%100%知识分子企管人员工人/职员退休人员职业实用时尚档次技术100%自由职业

+其它(样本=512人)Source:

东方市场调查公司，罗兰•贝格分析Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"技术先进将是对冰箱消费者最具吸引力的要素之一不同类型消费者的态度的比较(样本=512人)有用型消费者最大家电企业最大制冷

家电企业最大冰箱企业合资独资企业进口品牌本地品牌技术最先进

企业时尚型消费者档次型消费者技术型消费者Source:

东方市场调查公司，罗兰•贝格分析45%47%Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"受教育程度、收入和年龄是区分不同类型消费者最主要的因素不同因素对消费者类型影响的比例–空调(样本=1322人)Source:

东方市场调查公司，罗兰•贝格分析100%100%100%100%<10001000~20002000~3000>3000收入有用时尚档次技术56%53%56%58%26%31%25%25%13%5%5%6%5%12%14%10%100%100%100%100%22~2425~3435~4445~59年龄实用时尚档次技术100%100%大专以下大专以上教育程度实用时尚档次技术100%100%100%100%49%56%58%57%57%12%13%34%23%25%25%24%4%6%5%6%7%12%14%16%知识分子企管人员工人/职员退休人员职业实用时尚档次技术100%自由职业

+其它Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"不同类型的消费者在选择生产厂家时有着明显的差别不同类型消费者的态度的比较—

空调(样本=1322人)实用型消费者最大家电企业最大制冷

家电企业最大空调企业合资独资企业进口品牌本地品牌技术最先进

企业时尚型消费者档次型消费者Source:

东方市场调查公司，罗兰•贝格分析技术型消费者42%Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

产品试吃活动用专制的展示陈列工具进行