尼尔森-品类管理

议程品类管理的历史背景品类管理的定义和步骤市场趋势进展的市场城市化消费者的变化可支配收入增加频繁接触国际化理念情愿接受新观念观察敏锐，并更具良好的认知力越来越偏好“便利”

市场中销售渠道的转型传统-现代一个独一无二的商机本地零售商

寻求与跨国企业抗衡的途径本地市场运作的专业阅历信息专门技术(货架空间管理)跨国零售商需要更好的熟识本地市场与供应商合作信息专门技术(货架空间管理)激烈竞争以求提高客户的忠诚度市场销售渠道的变迁市场销售渠道的变迁品类管理

亚洲目前已经形成了“品类管理”的概念在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的首次应用亚洲品类管理的进展方式与欧美类似市场销售渠道的变迁在亚洲，货架空间管理很重要货架摆放的原理不断进展货架空间安排不合理大量未经管理的货品畅销的商品缺乏相应的货架空间滞销低质品的陈设过多店内情况也是一个难题目前的对策--以多余库存填补货架空洞未对关键商品追加订货缺货成为一个重要的竞争问题货架陈设的重要性三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟这就意味着零售商有能力影响消费者的店内选购行为。（如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）供应商-零售商关系和公司的组织结构零售商与供货商的关系

三阶段传统

-供货商处于强势

-零售商处于弱势冲突

-供应商势力削弱

-零售商地位加强合作

零售商/供应商联盟资源共享

共同的目标

利润最大化供应商掌握:

价格

铺货促销费用

数据零售商:

只有小而少的店铺

毫无主动权零售商掌握:价格铺货促销费用数据供应商:掌握权削弱

面对更多的竞争传统的选购结构总监门店经营总监商品采购总监后勤配送总监采购经理广告促销经理营销经理采购员库存控制营销员商品陈列经理传统的选购结构总监门店经营总监商品采购总监后勤配送总监采购经理广告促销经理营销经理采购员库存控制营销员商品陈列经理品类管理结构总监门店经营总监商品采购总监后勤配送总监品类经理采购员市场分析库存控制商品陈列品类经理品类经理品类管理结构总监门店经营总监商品采购总监后勤配送总监品类经理选购员市场分析库存掌握商品陈列品类经理品类经理传统的制造商

组织机构市场部产品经理调研经理销售经理针对消费者针对零售商决策产品开发包装广告消费者促销通路促销定价分销负责利润支持联合调研消费者调研系统/配送内部资料V.P.销售部决策开拓分销渠道引进商品至门店门店商品营销负责销量传统的制造商

组织机构市场部产品经理调研经理销售经理针对消费者针对零售商决策产品开发包装广告消费者促销通路促销定价分销负责利润支持联合调研消费者调研系统/配送内部资料V.P.销售部决策开拓分销渠道引进商品至门店门店商品营销负责销量今日的销售部/市场部

组织机构的局限性销售部销售额增长销售量“沿街叫卖”有限的货架空间市场部市场分额增长利润“高高在上”新产品的开发自然产生对峙演化中的制造商组织机构市场部产品经理调研经理销售经理针对消费者针对消费者和零售商产品管理包装定价消费者促销广告分销支持联合调研消费者调研系统/配送内部数据销售部优化分销优化营销优化空间管理通路营销通路促销消费者反应消费者统计重点客户销售品类管理负责销售量与利润营销/销售资源负责销售额与利润调研/信息系统演化中的制造商组织机构市场部产品经理调研经理销售经理针对消费者针对消费者和零售商产品管理包装定价消费者促销广告分销支持联合调研消费者调研系统/配送内部数据销售部优化分销优化营销优化空间管理通路营销通路促销消费者反应消费者统计重点客户销售品类管理负责销售量与利润营销/销售资源负责销售额与利润调研/信息系统什么是

品类管理?品类管理一个过程：

---一个由供应商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。目标：

→满意消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。从根本上来讲，品类管理是...商品（分类）多少数量（后勤/分类）何时（后勤）什么价格（价格）在哪家店（分类/后勤）占多大空间（分类/空间）什么位置（空间）有什么样的支持（促销/广告）…...由于零售商知道......品类管理的过程品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回顾/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECR品类管理的过程品类:一组被消费者了解为可以相互关联的,可以管理的,特定的商品的组合.大类中类小类细类一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程.在历史上品类是由配送系统决定的:直送门店,大宗批发的仓库,进口商品等等.JointIndustryProjectOnECR品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位CategoryRole品类的评估CategoryAssessment品类评估表CategoryScorecard品类的战略CategoryStrategies品类的战术CategoryTactics品类管理的实施Implementation品类回顾CategoryReview品类管理品类的定义

选择特定的单品以组成品类.品类:一组被消费者了解为可以相互关联的,可以管理的,特定的商品的组合.是品类管理格外困难和格外重要的第一个步骤品类角色的定位:目标品类--针对目标顾客具有独一无二的价值.常规品类--重要但并不具有高度的敏感性.

场合性/--对门店形象很重要,但消费者只是偶然季节性品类消费.便利性品类--带给消费者每日便利eg:ColesMetro确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色.品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位CategoryRole品类的评估CategoryAssessment品类评估表CategoryScorecard品类的战略CategoryStrategies品类的战术CategoryTactics品类管理的实施Implementation品类回顾CategoryReview品类管理的过程评估:消费者--购物者的背景,购物习惯市场分析-市场份额,市场差距,趋势零售商

大类

中类

小类

细类

品牌

货架空间/品种

价格

促销

竞争者谁,有些什么,在什么时间,地点,以什么方式分析整个品类JointIndustryProjectOnECR品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位CategoryRole品类的评估CategoryAssessment品类评估表CategoryScorecard品类的战略CategoryStrategies品类的战术CategoryTactics品类管理的实施Implementation品类回顾CategoryReview简化的品类的评估利用可以得到的信息整体市场趋势是怎样的?中类的趋势是怎样的?小类/品牌的趋势是怎样的?与其他零售商的比较市场份额的比较商品品种的比较价格的比较商品营销的比较货架空间的比较等等,等等品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR衡量:

目前 目标消费者

消费频率

消费金额市场份额

vs.市场销售额 $金额

销售趋势+/- $/每平方米销售额利润

毛利润$

毛利率库存

订货周期,库存金额$,周转,投资汇报,服务水准制定评估表格以反映品类的角色和品类的评估.品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位CategoryRole品类的评估CategoryAssessment品类评估表CategoryScorecard品类的战略CategoryStrategies品类的战术CategoryTactics品类管理的实施Implementation品类回顾CategoryReview简化的品类评估表利用可以得到的信息销售数据库存成本库存周转猜测每平方米销售额等等,等等品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR品类战略:提高客流量策略 高销售额商品提高交易量策略 高购买率商品产生利润策略 平均毛利率,高周转率产生现金流量策略 高周转率,平均毛利率快乐制造策略 生活方式,季节性形象提高策略 高频率促销,独一无二保卫市场策略 留住核心顾客群列:CarbBeverage一般/健康

可乐 提高客流量策略特殊口味 提高交易量策略NewAge 快乐制造策略品类角色的定位:目标品类制定相应的策略以满意品类的角色并达到评估的目标.品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位CategoryRole品类的评估CategoryAssessment品类评估表CategoryScorecard品类的战略CategoryStrategies品类的战术CategoryTactics品类管理的实施Implementation品类回顾CategoryReview品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR行动计划:品种

市场机会

贡献

策略价格

竞争位置

敏感

策略促销

手段

商品

频率

期限

时间(下一页)制定特定的行动计划以达到品类的战略要求.品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位CategoryRole品类的评估CategoryAssessment品类评估表CategoryScorecard品类的战略CategoryStrategies品类的战术CategoryTactics品类管理的实施Implementation品类回顾CategoryReview品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR促销

地点

交叉促销货架陈设

在门店的位置

空间的安排

商品的布置(中类,小类,品牌)

商品的归类库存

目标订货周期

投资回报

单位面积销售额制定特定的行动计划以达到品类的战略要求.品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位CategoryRole品类的评估CategoryAssessment品类评估表CategoryScorecard品类的战略CategoryStrategies品类的战术CategoryTactics品类管理的实施Implementation品类回顾CategoryReview简化的品类的战术利用可以得到的信息你将如何取得既定的目标(零售商和供应商)?你将如何进行转变取得品类的目标?品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR计划批准的过程有关责任的安排时间表

实施--计划品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位CategoryRole品类的评估CategoryAssessment品类评估表CategoryScorecard品类的战略CategoryStrategies品类的战术CategoryTactics品类管理的实施Implementation品类回顾CategoryReview品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回顾/CategoryReview品类管理

为什么品类管理是有效的？

零售商和生产商既相对独立又相互补充

√

选购人员平均需管理多少个品类√供应商是某些品类的专家零售商了解店内情况和消费者---扫描工具、供货链、店内信息供应商了解消费者和市场---消费者信息、对整个市场的全面了解，...重点是业绩分类更有效商品陈设更合理提高周转率增加销售额降低成本增加盈利扩大市场份额增加顾客满意度与零售商合作关系更亲密品类管理

一个国际性的视角为什么必须采纳品类管理战略？--竞争优势

√零售商不行能与全部供应商建立增值关系--跨国供应商与竞争

√影响全球关系--城市化和零售巩固

√仓库俱乐部

√便利

√影响品类管理的因素，…--了解顾客与提高顾客忠实度--更为成熟的销售渠道

√品类管理、高效消费者响应的消灭结论

品类管理今日，亚洲的大部分公司正在实行品类管理品类管理不是按部就班地实行一些步骤，填写几个表格…品类管理是对制造一种增值关系的承诺，这种关系有利于推动业务进展

√商品分类，货架管理，定价，促销，商品陈设，战略，…致力于增加顾客满意度，这正是零售商和供应商努力的方向品类管理在亚太地区

一个试验性案例

品类管理检视品类制定陈列计划实施战略评估结果目标消费群简洁的AC尼尔森哲理品类管理案例讨论虚构的麦片类商品数据虚构的上海超市你为第三大麦片生产商“POST”工作检视品类分析品类制定品类计划品类管理案例讨论好新奇超市是上海领先的零售商，最近刚被一家跨国公司收购接受品类管理但仍需帮助想对麦片这一品类的商品有所了解对成人麦片的销售业绩不甚满意品类管理案例讨论好新奇超市的品类经理同意看一下：

—你对麦片市场的调查—对消费趋势的调查—对此品类的产品组合和货架空间的建议我们需要考虑的问题有：

—在将来对销售和利润的影响—建议加强成人分类商品—能立即实施的新货架图品类管理案例讨论品类经理通常工作繁忙，所以你只能在有限的时间里作报告供应应你的数据很多，但你可依据自己的实际需要选择使用品类管理案例讨论需要注意的几个方面：--此品类的增长（市场与好新奇超市）--此品类的将来增长猜测--此品类各分类的增长速度--此品类店内货架陈设--此品类存货水平--此品类所占货架空间--陈设和删除的机会--好新奇超市的赢得利润的机会Copyright1999ACNielsen品类增长总体麦片市场好新奇超市市场份额分类商品的增长Copyright1999ACNielsen儿童纤维成人健康什锦店内分类商品的陈设Copyright1999ACNielsen儿童健康纤维成人什锦店内各生产商商品的陈设店内存货状况店内各分类商品的销售业绩销售利润单品销售量陈设面店内各生产商的销售业绩销售利润单品销售量陈设面品类管理案例讨论需要注意的几个方面：--此品类的增长（市场与好新奇超市）--此品类的将来增长猜测--此品类各分类商品的增长速度--此品类店内陈设--此品类存货水平--此品类所占货架空间--陈设和删除商品的机会--好新奇超市的赢得利润的机会Copyright1999ACNielsen品类管理案例讨论需要注意的几个方面：--此品类的增长（市场与好新奇超市）--此品类的将来增长猜测--此品类各分类商品的增长速度--此品类店内陈设--此品类存货水平--此品类所占货架空间--陈设和删除商品的机会--好新奇超市的赢得利润的机会Copyright1999ACNielsen信息来源商品和货架主体的尺寸（观察）单品的销售信息（AC尼尔森）零售信息（如果可以得到）零售价格（AC尼尔森或店内观察）商品成本（具有竞争力的信息）消费者购物习惯的讨论增大货架主体的尺寸大量缺货是阻碍好新奇超市赶上整个市场销售水平的一个因素通过增大货架主体的尺寸来提高存货量，以适应当前和将来的销售增长仅仅提高存货就有机会每周为每家店带来415美元此品类的市场增长高达8.8%，而好新奇超市只有3%如能与市场增长速度保持全都，就还有机会每周为每家店带来112美元（以目前周销售额计算$1929.82x（8.8%–3%））添加和删除

销售 利润 缘由删除

KelloggsFunPack6's -$16.80 -$3.70

重复，属于没有增长的什锦分类商品（儿童）KelloggsCrunchyNutCorn -$11.60 -$2.78

业绩不佳，属于低增长的儿童分类商品SanitariumCornFlakes -$5.04 -$1.15

业绩不佳，属于低增长的纤维分类商品品类下降

-$33.44 -$7.63 添加

PostMultiTry

$62.16 $12.63

有提高销售的机会，属于什锦分类商品PostAdultFibreVitaCrunch $54.00 $15.00

属于高增长的成人分类商品，高市场排名PostCrispyCrunchWheat $23.65 $6.60

属于高增长的成人分类商品，高市场排名品类增长 $139.81 $34.23 品类净增长 $106.37 $26.60

平均每周每店改进分类商品的陈设优化分类商品的空间安排用合理的货架陈设代替现有的混乱陈设以使购物更便捷充分利用各分类商品的增长（销售额）和成人、健康两个分类商品的较高边际利润

目前

增长

猜测成人423.1415%564.27儿童834.833%848.07健康204.9515%235.70基础313.153%317.35什锦153.75+/–0199.56总计1929.822164.95**包括全部列出和删除的建议依据消费者讨论合理陈设商品依据消费者购物习惯按不同生产商陈设商品依据消费者讨论合理陈设商品依据消费者购物习惯按不同分类商品陈设商品儿童健康纤维成人什锦定价和促销目前的定价策略是合理的，但作为市场领导者，好新奇超市还应作一番讨论从边际利润和满意消费者的角度看，促销策略应更充分利用成人和健康两个分类的高增长，对较小包装的促销是可取的，由于买较小试用装的顾客再买大包装的机率很大以促进业务为目标要点1

品类管理品类管理是一个长期的过程和承诺，而不只是一个项目！要点2

品类管理端详整个供货链

--零售商—商店，仓库，店面陈设--生产商—仓库，定价，营销--消费者购物行为--了解消费者要点3

品类管理制定目标--双方都需获益--建立长期和短期目标

√对目标的承诺

√为猜测的收益值得努力--在相互的、可衡量的目标和时限上达成全都要点4

品类管理重要的不是你拥有什么，而是如何运作你所拥有的--建立可信度要点5

品类管理感谢您的参加Copyright1999ACNielsenLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升