极品芙蓉王运作分析

调研目的芙蓉王在稳价提量上获得极大成功后，进行了高端的品牌延长，相继开发了塑盒和蓝盖极品等系列分品牌，市场运作取得很好的效果。对其运作模式进行讨论，可以为高端品牌进展供应借鉴作用。

主要内容极品芙蓉王进展概况“芙蓉王”（蓝盖）运作模式（品牌定位、产品特征、价格掌握、品牌传播）“芙蓉王”（蓝盖）市场分布“芙蓉王”（软蓝）上市策略

调研方法

烟草公司（岳阳市、望城县、岳阳县）人员面谈个体批发户、售点店主走访信息组数据资料消费者电话访问网络资料收集报告摘要——极品芙蓉王（蓝盖）的成功归结到几点：依托芙蓉王已成气候的背景和积累的品牌资产；精准的市场定位和价格定位，对准中华烟的那部分消费群体，旨在分割中华烟的市场份额；（同时更进一步提升了芙蓉王品牌的价值和形象）；严格秉承芙蓉王的一贯口味，并在此基础上更进一步提升，口感更醇、更具烟草本香味；终端售点“无为而治”，鲜有促销举动。“无为”只是手段和表象，背后的支撑是以“芙蓉王”为保护伞的主品牌广告运作；抓住“芙蓉王”常常货源紧俏的契机，利用消费者“爱屋及乌”的心理，用更高档次的“替代品”补充货源，久之，部分原来的“芙蓉王”消费者渐渐地完成了品牌升级和转换，同时保证了价格的稳定；不急于求成的长期经营战略，价格得以稳中有升（定价始终是280，但刚推出的一段时间，价格也略有下滑，而厂家没有价格下调的举措，也没有大肆促销）。

第一部分：极品芙蓉王进展概况

1999年常德卷烟厂“芙蓉王”产销量达到46309大箱，在全国卷烟高端市场已经具有相当巩固的地位，并且积累了相当的品牌资产，在这种背景下，常德厂于2000年元月份推出了极品芙蓉王（蓝塑），经过一年多的进展，蓝塑在2001年省外的销量达到500多箱的历史最高点，但从2002年以后，蓝塑合同量逐步下降，到2003年上半年已降至50几箱，价格也一度下挫，可以说蓝塑并不成功；在推出10支装蓝塑极品芙蓉王后，厂家在组织市场营销科研人员深化各地市场调查和反馈消费者意见的基础上，于2001年元月份推出蓝盖极品芙蓉王（当时芙蓉王的产销量是58369大箱），当年的省外销量就达到400多箱，2002年省外全年销量超过2000箱，2003年更是来势迅猛，光上半年全国会合同就达到2200大箱；2003年元月中旬，推出芙蓉王（蓝软），2003年上半年省外合同量为146大箱。其次部分：芙蓉王（蓝盖）运作分析

市场调查和产品定位：常德厂先推出10支装蓝塑极品芙蓉王，顾客反映不错，建议厂家推出20支装，厂家在组织市场营销科研人员深化各地市场调查讨论的基础上，推出蓝盖极品。在产品定位上，1、找准价格空挡（介于芙蓉王和中华之间），减小竞争阻力；2、对准中华烟的那部分消费群体，旨在分割中华烟的市场份额，同时更进一步提升了芙蓉王品牌的价值和形象。消费者调查也反映其性价比胜于中华（口味胜于中华，而价格略低于中华）。一个品牌的成功，归根结底在于产品开发精准的定位和继承的创新，市场的间隙就是市场拓展的潜力所在。

产品策略口味品质保证：聘请英国闻名烟草专家琼斯博士、德国烟草界调香专家赫咨博士为新品品质的提升出谋划策，严格秉承芙蓉王的一贯口味，消费者极易接受；并在此基础上更进一步提升，口感更醇、更具烟草本香味，很多消费者反映其吸味远胜于中华；口味调整：产品从上市到现在口味没有调整，保持全都；反映极品芙蓉王淡一些，醇一些包装：消费者普遍认为一般芙蓉王的包装应列为经典之作，而极品采纳深蓝色、镶金边的配色在全部的卷烟包装上可以说是独一无二的。兰色的烟嘴，格外显高档，能显示男人器宇不凡的共性，可以显示主人的身份及地位（消费者语）；防伪：筹备将芙蓉王的电话防伪技术应用到极品芙蓉王上品牌策略品牌资产：依托芙蓉王已成气候的背景和积累的品牌资产（当时“芙蓉王”的产量已经达到46309箱，可以说在全国极品烟市场已经具有相当巩固的地位）。品牌经营的长期战略：极品上市初期，销量始终不大。厂家没有价格下调的举措，也没有大肆促销。但常德厂孜孜以求，历经风险坚决不移，更多的从其主品牌上做文章，挟芙蓉王迅猛窜升之势，带动极品的提升。轻促销重品牌的策略终端售点“无为而治”，鲜有促销举动。“无为”只是手段和表象，背后的支撑是以“芙蓉王”为保护伞的主品牌广告运作。

常德厂在极品“芙蓉王”极其系列的推广中，很少有终端促销活动；而是突破惯常的促销形式和惯性思维局限，实施战略思想明确、战术目标简略的品牌形象传播计划。从心理层面来讲，嘉奖、赠送小礼品等常规促销活动对高端尤其是极品而言是不大适当。一是极品烟的目标消费群体特征（身份和地位）决定了其价格敏感度不高，对优惠活动不热心甚至不屑于参加（虽然极品的购买者不等同于消费者）；二是促销活动对极品品牌形象鲜有提升，甚至于有损害。因此，常德厂实行的策略是，淡化售点层面的直接促销，通过大事炒作（嘉奖奥运健将）、热播节目冠名、体育赞助、参加社会公益等（芙蓉学子计划）宏观层面的宣扬手段和公关策略，达到传播品牌认知和提升品牌形象的目的。价格掌握n价格调控：极品芙蓉王（蓝盖）调拨价始终为220元/条。省内行情从2001、2002市场反馈情况看，市场批发价稳定在280元以上。在市场拓展中，常烟对极品芙蓉王的投量实施严格调控，充分尊重市场规律，不急于求成，克服短期行为；而是依据社会消费水平的进展和消费者接纳的渐进过程，抓住“芙蓉王”常常货源紧张的契机，利用消费者“爱屋及乌”的心理，用更高档次的“替代品”补充货源，久之，部分原来的“芙蓉王”消费者渐渐地完成了品牌升级和转换，价格也保持了平稳。货源掌握：

在厂家货源供应上，极品芙蓉王（蓝盖）供货不固定。芙蓉王系列发货数量的确定程序是：先由公司上报月需求量，再依据驻公司（销区）业务员反馈的市场行情和市场货源紧张情况，核定实际发货量（县级公司每月保证22-28件左右芙蓉王，分三次发，基本能满意市场的需求）；公司货源掌握上，规定经销商购进量最多不超过5条/次；在极品俏销的情况下，经销户从公司购进极品一般要搭配相关或较高档滞销烟比例为1：6、1：10、1：20不等（长沙市）。2002年11月份公司将价格调整为300元/条后，搭货现象有所缓解；相反，极品芙蓉王在推广初期，公司却没有将它视为滞销品牌与紧俏货搭售。

厂家政策渠道、公关政策：2000年初，极品芙蓉王在刚上市时没做很大的宣扬，只给经销商送过烟缸及火机之类的促销品。上市后基本没送过赠品，没有售点日常激励，也没有节假日促销；他们也有直接的费用投放，但主要集中在公司一块，用在运输、广告、网建上。对公司无针对极品芙蓉王的激励举措。公司关系维护上：定期召开信息工作会议，邀请全国各重点公司信息员参加，实质是常德烟厂对重点客户进行感情联络的公关策略；每年在海南琼海市进行“厂商联谊会”，厂长亲自参加，并对各公司进行评奖；在公共关系上，注意上层沟通，对政府相关部门关键人员定期赠送包括极品在内的礼品套装。内部政策：对业务员无极品芙蓉王硬性数量考核指标，但对价格纳入考核范围。品牌文化传播（一）

品牌文化传播：以芙蓉王为核心，未作任何极品芙蓉王的单品广告。简略运作上，力求大手笔、大动作，凸现“王者风范”的一脉理念。2000年以来重大传播手笔1、2002年，冠名“芙蓉王”国际营销大师特劳特中国行“告辞价格战——实现品牌差异化的十个方法”专题讲坛2、2002年9月冠名在长沙进行的第17届全国钓鱼竞赛3、2000年常德卷烟厂重奖奥运健将

4、2000年12月出资1000万，“芙蓉王”冠名湖南卫视“快乐大本营”

5、2001、2002“芙蓉王”冠名湖南都市频道“超级英雄”、“入世中国”经济专题栏目

品牌文化传播（二）6、冠名芙蓉王杯”桥牌“千人百团大战赛”2002全国桥牌“千人百团大战赛”6月8日—11日在张家界进行。据了解，全国各省区，包括香港、澳门都派出名手参战，这是国内近年来最大规模的桥牌盛会，规模宏大，在全国影响颇深。7、设立“芙蓉学子”助学金（从1996年起）2001年8月1日，湖南常德卷烟厂“芙蓉学子世纪人才行动”第四期系列活动正式启动，并以此拉开了庆祝常烟建厂50周年系列活动的序幕。藉常德50周年庆典和标志社会文化文明形象的二题合一的"大事"，展开空前规模的宣导计划，以此提升品牌的形象——以社会善举的方式、渗透的方法推广品牌。2002年9月，常德卷烟厂出资三十九万资助高校新生，进行了2002年度“芙蓉学子世纪人才行动”，专项嘉奖常德市各区、县（市）今年高考文理科状元，资助本届高考已录用的本科特困学子共118名。8、冠名湖南九运体育代表团2001年10月8日，常德卷烟厂斥资300万元为代表团冠名，以表达对九运健儿和湖南省体育事业的支持。九运会湖南体育代表团将以“第九届全国运动会湖南省（芙蓉王）代表团”的名称消灭在九运会赛场。第三部分：极品芙蓉王市场分布极品芙蓉王（蓝盖）历年增长情况：1、以下数据：省内为实际销量（省内2002年截止到11月份）；省外为合同量；2、极品芙蓉王（盖），取得较大突破是在2001年，2002年迅猛增长，从2003年上半年的定货量看，今年增长势头更猛。注：极品蓝盖上市是2001年元月，但2000下半年全国会已签定省外合同极品芙蓉王（蓝盖）近四年全国会省外调入量

极品芙蓉王（蓝盖）省外市场分布（一）极品芙蓉王（盖）省外的重点市场依次为广东、深圳、宁夏、广西、浙江、山西、内蒙等地区，与一般芙蓉王的重点市场基本重合。因此，可以看出，极品芙蓉王依托的是芙蓉王的良好市场基础和品牌效应。极品芙蓉王（蓝盖）省外市场分布（二）甘肃原来是极品芙蓉王的重点市场，但由于政策的影响，已逐步退出市场。极品芙蓉王（蓝盖）省内市场分布省内极品芙蓉王（蓝盖）分布的重点市场是常德、长沙、益阳、岳阳、衡阳和邵阳，与地区经济进展水平基本成正相关，但湘潭、株洲销量却相对偏小；省内2002年蓝盖极品芙蓉王的销量比2001年增长了2倍。极品芙蓉王（蓝盖）省内价格走势省内极品芙蓉王行情从2001、2002市场反馈情况看，批价稳定在280元以上。2002下半年公司价位三次调整，从280元/条至290元/条再调至300元/条；有些县级公司的批价甚至到了320元/条。外渠道货源（为不带标或外地标）可以整件进，现在批价295-297元/条，差距在5-10元/条之间。但外渠道少批量货源价位却高于公司5-20元/条。由于货源紧俏，零售价随着公司价位也有所上升。零售价逐步从300元/条——305元/条，再走高至310元/条；县地级经销商零售价已高至350元/条。2003上半年芙蓉王（蓝软）省外合同分布春节前夕，为满意宽阔消费者的需求和节日高档礼品卷烟市场的需要，常德厂于近日（2003年1月8日）在全国重点市场推出“三高一低”的蓝软。第四部分：芙蓉王（蓝软）上市策略（一）推出时机：1、从常德厂分别在2000、2001、2003年春节前夕依次推出蓝塑芙蓉王、蓝盖芙蓉王和蓝软芙蓉王的过程来看，常德厂对芙蓉王的进展有长远的品牌规划和产品储备；2、公司和市场都反映近期（2002年下半年以来）软中华货源紧俏或断档，常德厂擅长抓住有利市场机遇；3、选择新春佳节来临的时机，旨在满意宽阔消费者的需求和节日高档礼品卷烟市场的需要。铺货掌握：

上市铺货基本是二级公司2件，三级公司1件；大商场，每点2条；公司估量年前和元宵前各会投放一次。

芙蓉王（蓝软）上市策略（二）产品策略“三高一低”的特点：一是高品位，二是高科技，三是高毛利，四是低危害（焦油含量低10mg，烟气烟碱量1.0mg）价格策略出厂价批发价零售价240元/条（与软中华出厂价一样）400元/条（严格按此价执行）建议500元/条（不低于此价）

备注：提倡消费者、商家、厂家“三赢”渠道策略1、货源50%投放在机场、商场、宾馆、大型超市、高档娱乐场所等高档消费与购买比较集中的场所，零售终端一次性对外销售不超过1条；2、另外50%留由公司支配。主要供公司领导批条和集团消费，但一次性供货不超过5条。品牌传播1、在上市前已对政府相关人员赠送蓝软，通过他们的口碑造势，但市场上产品却姗姗来迟，营造了产品稀有、神奇、名贵的形象和悬念；2、上市期间，以控量稳价、突出芙蓉王（蓝软）的品牌形象为要旨；3、建议对芙蓉王（蓝软）目标消费群体适度宣扬推介；4、品牌传播语为“三特”：特醇、特有劲、特平安；5、口头传播名称为“软包吉品芙蓉王”。第五部分：公司和市场对高端品牌运作的反馈和建议公司建议不要反复在价格、包装和口味做调整，由于任何产品都不行能满意全部消费者的偏好，而应该保持稳定，做好长期经营的规划；奖惩措施要恰当。主要基于两点：激励措施有部分没兑现；同时建议只嘉奖，而不通报批判，这样才不至于公司反感；渠道嘉奖上最好不是有价值的东西，否则公司会利用不正当手段销售；部分经销户反映公司在盖/咀白沙严重缺货情况下，将金世纪搭售，颇有怨言；这样不利于提升品牌形象和稳定价格。附录：常德品牌战略的调整鉴于“芙蓉王”向下延长的“亚金芙蓉王”、“红芙蓉王”并不成功，考虑到品牌延长过快会导致的品牌淡化效应，尤其是向下延长可能产生损害“芙蓉王”的品牌形象的严重后果，2002年以来，常德厂提出要谨慎地延长，维护品牌的核心价值。因此，常德卷烟厂努力调整品牌资产结构，大力提升优势品牌的成长能力，以市场和顾客为中心强化品牌观念，加快了品牌整合的步伐，2002年6月份前，压缩了五个品牌规格，提高了产品的集中度。

常德卷烟厂的经营者借用春秋时代兵法家孙武一段警句概括自己的经营战略———胜者先胜而后求战，败者先战而后求胜。这段浸透才智的至理名言，也是常德卷烟厂在如此不安静的市场上把握机遇的写照。

theendLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

产品试吃活动用专制的展示陈列工具进行产品展示陈列参加新品展示会产品试销广告促销营销策略促销形式：

联合促销捆绑销售报纸广告邮寄DM广告促销产品上市推广执行方案01推广战术战略要地集中一点,以阵地战的方式快速攻战战略要地,再迅速向周围进行辐射、渗透、扩张推广战术在第一阶段阵地战阶段，公司业务人员不分通路体系，以街道划分区域，地毯式扫荡前进；在市场渗透、扩张期，将所有业务人员按通路体系、按区域进行划分；战略要地