京东商城内部分享版网络营销策略

京东商城-内部分享版-网络营销策略第1页京东商城环境分析1京东商城营销战略2京东商城客户关系管理3京东商城客户在线体验4对营销看法5京东商城

第2页宏观环境分析第3页TSE1、政府对于电子商务越来越重视，出台一系列勉励和扶持政策。2、近年来，我国开始逐步加强对网络交易监管力度，提升网上交易安全性与真实性,优化我国网络环境。3、伴随我国法律、法规相对完善，让交易双方有法可依。4、在政府拉动内需和勉励青年创业政策影响下，B2C行业在金融危机期间得到较快速发展。第4页1.宏观经济为电子商务发展提供了有利契机.2.我国居民消费者潜在和实际购置力双双提升。3.网上银行日渐大众化，为网络购物提供快捷、方便支付方式。

SPT第5页1.互联网应用环境好，网民规模平稳增加2.电子商务应用群体规模稳定增加3.市场交易规模不停扩大。4.物流行业快速发长，成为网络购物平台与消费者之间桥梁。5.企业对于电子商务认知和利用程度也在加深。6.网络安全性不停地提升。PTE第6页通信网络基础设施发展快速2.网络技术不停发展3.互联网高度发展，网络购物市场呈高速发展态势。PSE第7页微观环境分析目标用户供给商中间媒介第8页京东目标客户从总体上网上购物比较活跃网民，主要是计算机、通信、和消费类电子产品主流消费人群，并致力于陪养忠实客户群体。目标用户目标用户第9页1.京东与宏基、戴尔、富士通等主流电脑品牌厂商分别签署了独家首发、旗舰店计划;2.京东与索尼、TCL、三星等在内家电、通信厂商与京东商城则达成了高额采购协议。供给商供给商第10页1、搜索引擎2、论坛3、音乐播放器中间媒介中间媒介第11页第12页第13页第14页竞争者分析供给商用户新进入者替换品现有竞争者第15页供给商—B2C平台—消费者之间信息不对称性降低，消费者能够充分地比较不一样供给商供给条件，推测出供给方大致成本水平，且B2C商城能够同时取得多家供给商提供类似产品报价，估算企业所提供产品或劳务最终成本，从而使供给商讨价还价能力就降低了。供给商讨价还价能力供给商第16页行业竞争愈演愈烈，国美、苏宁等企业都开始有自己网上销售平台，这些都会给京东商城带来巨大挑战。新进入者威胁新进入者第17页因为网络技术发展，用户能够从多方面取得所需购置产品供给信息，包含产品规格、性能、质量和价格等，而后依据B2C平台提供条件，对供给方提供产品成本进行估算，从而提升本身讨教还价能力。用户讨价还价能力用户第18页1.传统购物方式2.电视购物等直销方式3.大型商场或连锁超市4.住宅区附近便利店替换品和服务威胁替换品第19页现有竞争者第20页第21页企业现行策略能力未来目标未来可能战略行动天猫商城大力推广天猫商城品牌背后有阿里巴巴强大技术和资金支持挖掘更多销售渠道进入更多领域，形成全方面竞争优势当当网依靠上市筹集资金完善仓储和物流体系，加大广告投入依靠图书和制品服务拥有不错客户基础借上市成功筹集资金发展壮大企业完善企业业务和营销模式卓越亚马逊主营业务领域稳健防御战略，立足于现在成熟图书和音像制品市场。加大仓储物流投资，巩固原有物流优势产品门类，商品种类齐全运行中心覆盖1100个城市物流运行中心基本覆盖全国，不停吸收更多品牌进场第22页SWOT分析

STRENGTHS优势OPPORTUNITIES机会WEAKNESSES劣势THREATS威胁第23页SWOT分析-----S1.中国B2C市场最大网购专业平台，市场最大3C网购专业平台.2.丰富商品种类，价格是比较低.3.

出众售后服务.4.商品运输速度却是最快5.良好用户体验6.完善物流体系第24页SWOT分析

-----W

1.自提点业务靠近饱和，需要快速扩张.2.商品种类相比于竞争对手太少。3.当地化难题依然是京东商城这么本土企业竞争中最大困难。4.不少时候客服电话基本属于打不通状态第25页1.中国网络购物市场正呈高速发展态势，用户对于网购消费需求也逐步提升.2.网络用户规模越来越大，发展快速。3.网购环境规章制度出台确保用户购物安全，可吸引更多用户加入。

SWOT分析

-----O第26页SWOT分析

-----T1.我国诚信制度尚不完善。2.我国当前物流体系不完善.3.大量新竞争对手进入市场.4.京东商城自营物流配送模式，前期投入太高，增加企业投资负担。第27页市场定位、商业模式中国最大电脑、数码、通讯、家用电器产品网上购物商城。商业模式：B2C第28页1、直接销售收入：赚取采购价和销售价之间差价，与供货商现货现结，费用率比国美、苏宁低7%，毛利率维持在5%左右。2、虚拟店铺出租费：店铺租金、产品登陆费、交易手续费。3、资金沉淀收入：利用收到用户货款和支付供给商时间差产生资金沉淀进行再投资从而取得赢利。4、广告费盈利模式第29页服务理念京东商城秉承“以人为本”服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦购物环境；不停丰富产品结构，务求最大化地满足消费者日趋多样购物需求。第30页1、从需求角度京东主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电子产品和家用电器等等主流消费人群或企业消费用户。2、从年纪角度京东主要用户为18—35岁之间人群，与此同时，京东商城在线营销客户除了针对企业用户外，大部分个人用户为25—35岁白领阶层。目标群体第31页第32页第33页3、从性别角度京东商城目标客户主要是男性消费者，而世界杯期间电视观众中70%以上都是男性观众，这很符合京东网上商城传输目标。4、从职业角度京东主要用户是企业白领、公务人员、事业单位员工、在校大学生和其它有稳定收入网络兴趣者但又没有足够时间上街购物消费人群。第34页市场营销策略产品价格促销SEM物流第35页产品策略1、全部商品都是正品2、享受到与传统店面相同售后服务。3、能够到品牌商售后部门进行投诉，还能够直接向京东投诉。product第36页价格策略1、低价2、各种付款方式（货到付款、网上付款、分期付款）price第37页促销策略1、广告2、促销3、公共关系4、京东小区prom0tion第38页第39页第40页SEM策略1.产品品质描述关键词2.品牌产品综合关键词3.购物类关键词4.优惠信息关键词5.本身名称及竞争对手名称相关关键词sem第41页物流策略1、创办了自己物流体系2、在IT系统支持下，实现了标准化流水作业3、信息系统与大型应用商进行对接，实现了库存数据共享4、和第三方合作物流第42页客户关系管理及营销提升客户忠诚度提升客户满意度为用户提供价值维系策略客户关系管理系统第43页提升客户忠诚度利益忠诚：京东商城给予他们额外利益，比如价格刺激，促销政策等。第44页惰性忠诚：因为京东商城是网上购物，而且能够送货上门，在家就能够轻松购物所以很多消费者会选择在京东商城上购物。信赖忠诚：京东商城经过产品和服务，与用户建立了一个信赖关系。第45页提升客户满意度ACSI感知价值客户埋怨客户忠诚感知质量客户满意度客户预期产品质量感知产品功效感知服务质量感知产品或服务整体印象期望可靠性期望自我需求满足程度期望总成本感知总价格感知性价比感知重复购置向他人推荐购置该企业其它产品第46页客户预期：京东商城在产品质量上进行严格把关，经过提升产品可靠性从而提升客户对京东商城期望。感知质量：京东商城经过提升服务质量、产品质量等方面来提升客户感知质量。第47页感知价值：京东商城经常做促销活动，经常让用户感到物超所值。客户埋怨：京东商城一旦接到用户投诉，都会马上进行了解，处理，处理完后并给一个满意回复给消费者。第48页为用户提供价值客户让渡价值=客户总价值—总客户成本第49页形象价值：准确市场定位，为用户提供丰富产品，给用户以专业形象。服务价值:网站上有专业知识能提供给消费者可靠产品信息，从而也会提升客户满意度。人员价值：京东商城客服人员都是受过相当专业培训，不论是从知识水平，业务能力，工作效率等方面都能提升用户总价值。第50页

时间成本：京东商城产品分类明确，有产品搜索，这些都能让消费者快速找到所需产品所在位置，从而大大降低了盲目挑选产品时间。货币成本：京东商城经常搞促销活动，消费者可利用会员特权从消费活动中购置更多性价比较高产品，从而降低用户货币成本。第51页维系客户关系主要营销策略1、树立以用户为中心经营理念2、开发手机客户端3、京东商城每个市场团体会与用户保持紧密联络回馈渠道，聆听每位用户意见4、京东商城不停深入挖掘目标消费群体广泛喜好5、设置会员制、提供会员优惠制度

6、醒目标刺激购置信息，大面积放置折扣信息第52页第53页第54页客户关系管理系统京东商城有自己客户关系管理系统。利用有效客户关系管理，深度研究目标消费群体心理与消费趋势，品牌产品从品质到包装全方面考虑用户需求，同时降低了产品开发成本也创造了价格优势，为自己培养了强大忠诚客户群体，使得其在竞争激烈B2C中能快速发展。第55页客户服务中心京东商城拥有自己客户服务中心第56页第57页第58页理性价值感性价值承诺体验价格/促销排列客户浏览点击流和数据登记推行支持产品互动活动服务信任信用视觉设计网站格调保证设计实用性易达性和标准内容和搜索用户化速度有效性使用便利性适当性能