现代城酒店公寓销售模式探讨

*****酒店式公寓销售模式探讨现代城酒店公寓销售模式探讨第1页探讨思绪不同销售模式对项目影响分析酒店式公寓销售模式及案例分析*****酒店式公寓销售模式分析*****五号楼销售模式简析现代城酒店公寓销售模式探讨第2页1.酒店式公寓销售模式及案例分析现代城酒店公寓销售模式探讨第3页酒店式公寓

定义：

又称服务式公寓(ServiceApartment)，其本质上仍是公寓，是一个配有全套家私、提供基本酒店服务，有些会配有全套厨房设备住宅公寓。它是一个特殊既提供酒店专业服务又拥有私人公寓或共管公寓私密性和生活格调综合体。既可出租，亦可自用。关键词：公寓酒店式服务宜居宜租简而言之，所谓酒店式公寓是指提供酒店式管理服务公寓。现代城酒店公寓销售模式探讨第4页特征：

提供酒店式服务和管理

公共空间及室内均提供精装修

兼有居住和投资两种功效。酒店式公寓档次高、生活便利，带有厨房、卫生间和阳台，有很好居住环境，所以为许多高收入人群所中意。不过因价格和物业管理费较高，且面积较小，只有少数人会作为居家之用，而是投资目标居多。酒店式公寓

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直接销售

投资增值销售

返租销售即发展商直接出售，不承诺任何投资回报。即发展商售出物业时，为业主提供各种形式投资租赁服务。发展商售出物业后，对业主物业进行返租，每个月返还业主固定百分比利润或者固定租金。酒店式公寓营销模式现代城酒店公寓销售模式探讨第6页投资增值返租销售直接销售*****晶都是**首个真正意义酒店式公寓产品，与当地项目并无可比性。酒店式公寓产品在国内一线城市较多，以全国一线城市深圳市场酒店式公寓产品为参考，对三种销售模式进行阐析。酒店式公寓销售模式现代城酒店公寓销售模式探讨第7页业主盈利方式是靠个人出租，收益较无保障。所以这类物业销售在市场竞争激烈情况下，竞争力不强。发展商物业管理企业业主委托管理销售销售模式之一直接销售现代城酒店公寓销售模式探讨第8页开盘时间：2006-8-13销售均价：11000元/平方米装修标准：毛坯物业管理：卓越物业管理，管理费4.2元/m2/月。特点分析：项目特色突出，个性十足，户型及营销理念非常有特色。销售情况：项目符合追求个性人群心理需求，采取圈层营销模式，在深圳房地产市场大市向好时机下，开盘一个多月已销售愈六成，但在2011月产生销售迟缓现象，可见无投资回报营销模式在一定程度上对其它项目标竞争力有限。深圳优品艺墅1.1直接销售模式案例现代城酒店公寓销售模式探讨第9页直接销售模式分析和结论：开发商方面：此种方式发展商无经营风险，后期物业管理也相对比较轻易。客户方面居住居住成本较高投资投资收益无确保项目竞争力有限现代城酒店公寓销售模式探讨第10页发展商酒店经营管理企业业主委托管理返利销售委托经营业主与酒店管理企业共同负担经营风险提升客户投资信心较具竞争力销售模式之二投资增值销售现代城酒店公寓销售模式探讨第11页开盘时间：-9-23销售数量：236套销售均价：13000元/平方米物业管理：雅兰酒店管理费5.5元/平方米/月销售情况：市场投资气氛浓厚，项目销售很好，开盘即售出155套，此后在保持较高价位同时，一直处于销售旺盛状态。湖心岛1.2投资增值销售模式案例现代城酒店公寓销售模式探讨第12页湖心岛由雅兰酒店提供代租服务，由客户自行与雅兰酒店签署代租协议，不过开发商不承诺利润回报，暂行服务条款以下：委托管理期限：租约两年，签约时间定为入伙时；业主自住权利：房主每年有7天自住权（年度之间天数不可累计）但须付80元/天物品使用费，节假日不享受业主优惠；利润分配：雅兰酒店与客户五五分成；（1）租约使用期内，每个月若能成功出租一天以上，则业主不需交纳物业管理费及水电费，但须交纳清洁费（60m2以上户型为200元/月，60m2以下户型为100元/月）（2）若未能成功出租，则业主需自行交纳物业管理费、水电费及清洁费。湖心岛现代城酒店公寓销售模式探讨第13页特点分析：湖心岛位置绝佳，景观很好，湖心岛引入雅兰酒店代为管理且能提供代租服务，给了投资客户一个投资回报选择。不过在实际操作中，雅兰酒店制订了一系列条款对业主利益造成牵绊，业主对投资回报信心不足,造成客户签约率普通，此项目标投资性客户目标主要以项目升值带来收益为主。湖心岛现代城酒店公寓销售模式探讨第14页投资增值销售模式分析与结论：客户普遍看好公寓物业升值潜力；品牌酒店管理企业所提供专业服务在公寓物业提升上还是很主要。从市场发展趋势来看，在当代人越来越重视生活品质今天，优质服务极其主要。所以，合理经营理念和投资回报方案，将是酒店式公寓成功关键。现代城酒店公寓销售模式探讨第15页营销模式之三返租销售发展商投资者酒店经营企业销售产权委托经营出租经营或委托经营返租回报关系流程回报流程现代城酒店公寓销售模式探讨第16页此种物业回报往往是固定，所以业主躲避了一定投资风险，所以市场反应很好，售价也较高。发展商后期管理较繁琐，若出租市场不好，每个月返利也会是一个较大资金负担。1.3返租销售销售模式案例泊岸公寓现代城酒店公寓销售模式探讨第17页价格：15000元/平方米装修标准：精装修带家私家电物业管理：芭堤雅酒店管理费9.8元/平方米·月经营方式：客户必须与芭堤雅酒店签署为期三年返租协议，业主依据预售协议签署返租协议。房主付首期后，酒店每个月会返给房主一定金额（楼层高低会有差异），意即房主三年内不用月供。业主不需交纳物业管理费，水电费由酒店支付。业主权益：每个月有二天自住权利（月份之间天数不可累积），要提前预定并支付70元/天物品使用费，但节假日不享受业主优惠。3400元/月3200元/月3600元/月固定返利9层8层7层6层5层4层3层2层以一套43平方物业为例泊岸公寓现代城酒店公寓销售模式探讨第18页范例以一套5楼、面积为43.58m2物业为例，参考指标以下表所表示。

面积43.58m2楼层5总价690074首付（3成）210074元余款（7成）48万月供（）3387每个月返金3400－280（税费）＝3120元投资回报率5.4％业主每个月交纳267元由表中得知，在协议期内，此物业业主付首期21万元之后，在三年内每个月只需交纳267元，供楼压力几乎没有，即三年内不用供房，每个月等额返金是客户在经济上有了很大保障。所以吸引大批客户投资其公寓，项目两个月内已经基本售罄。

现代城酒店公寓销售模式探讨第19页返租销售模式分析与结论：投资客户主要目标是投资回报，由泊岸公寓项目标运行来看，采取此种营销方式无疑是对客户投资信心极大保障。可见在确保经营利润情况下，给予客户一定回报才是公寓类物业顺利销售有力保障。现代城酒店公寓销售模式探讨第20页直接销售后续增值返租销售现代城酒店公寓销售模式探讨第21页海阔凌海推售数量：189套开盘销售均价：1元/m2二手房市场售价：近15000元/m2物业管理企业：深圳市海阔投资有限企业（领海分企业）物管费10元/m2/月经营管理企业：中电世纪商业管理

1.4符合型销售模式案例现代城酒店公寓销售模式探讨第22页利润分成方式：发展商提供各种利润分成方式供业主选择：A方案：签约期限五年，每年投资回报率按3.8％，4.1％，5.4％…百分比逐年上升。B方案：每年利润分成方式按3:7百分比进行分配（业主占7）。业主选择哪种经营方式，其根本原因是对项目经营情况信心海阔凌海现代城酒店公寓销售模式探讨第23页2.不同销售模式对项目影响分析

现代城酒店公寓销售模式探讨第24页从深圳公寓市场来看，提供返租、代租等服务物业在价格上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承诺回报率物业价格比普通公寓高出20％左右：各物业营销模式及价格比较表2.1销售模式对价格影响新盘市场现代城酒店公寓销售模式探讨第25页在二手房市场上，业主有固定收益物业也涨幅较大。而不承诺固定收益，或者已经承诺固定收益却未能使客户取得所承诺之收益，价格则上涨不大。深圳酒店公寓项目价格改变简表

二手房市场现代城酒店公寓销售模式探讨第26页2.2销售模式对销售周期影响在市场反应来看，有投资回报项目销售最好，即使价格较高，但承诺投资收益使客户对项目更有信心，尤其是像泊岸公寓这类固定回报物业更受欢迎，开盘仅两个月，仅剩下几套。有投资增值服务物业销售次之，普通公寓因服务水准及软硬件设施不能适应当代公寓要求，销售速度较慢，多数发展商会在后期引入一定经营方式来改进销售。

现代城酒店公寓销售模式探讨第27页2.3销售模式对开发商回收投资影响现代城酒店公寓销售模式探讨第28页2.4销售模式对业主赢利影响现代城酒店公寓销售模式探讨第29页3.*****酒店式公寓销售方式分析现代城酒店公寓销售模式探讨第30页3.1直接销售销售模式****认为：直接销售营销模式较不符合以投资为主目标客户群市场需求，故不提议采纳此种模式。优势：管理简单发展商无经营压力和资金压力劣势：业主无收益保障售价较低，销售速度较慢现代城酒店公寓销售模式探讨第31页3.2投资增值销售模式****认为：若无可适合合作酒店管理企业，开发商须成立自己租赁中心，做酒店式公寓经营管理，为客户提供投资渠道。优势：一定程度上吸引客户回报方式灵活发展商较无经营压力问题：客户对投资稳定保障认同度现代城酒店公寓销售模式探讨第32页优势：较高销售利润有效吸引客户，市场反应好劣势：风险发展商负担一定资金压力经营风险销售风险****认为：提议采纳此种模式3.3返租销售销售模式现代城酒店公寓销售模式探讨第33页风险躲避:

经营风险躲避：为在同类公寓项目中取得良好经营收益,必须提升物业软硬件水平,包含配套设施及服务水准,以期提升租金及入住率.当代城公寓项目标硬件水平较高，软件服务力争与著名酒店管理企业达成合作。

销售风险躲避：为了支撑项目标高价格,首先是制订有吸引力投资回报方案,其次要在营销方面和工程展示方面给予配合,塑造项目标高档和高价值形象。现代城酒店公寓销售模式探讨第34页****认为——返租销售模式最具吸引力，并可提升公寓销售价格，创造销售利润最大化。方案1：整体出租给青岛豪森酒店管理企业经营管理，联安地产与业主签署出租委托经营协议。联安地产与豪森酒店管理企业签署租赁年限与业主返租年限相一致，提议签署5年租赁期。既确保业主前5年稳定收益，业主在返租协议期满后取得更高租金升值回报。方案2：联安地产与深圳联邦国际酒店管理企业委托经营。联安地产与业主签定委托经营协议。在确保对投资客户含有一定投资收益吸引力同时，对应缩短签约年限，提议返租年限3年，减轻发展商经营压力，降低经营风险从而促进销售。晶都酒店式公寓销售模式选择提议投资型客户收益升值带来价值提升后续经营带来利益现代城酒店公寓销售模式探讨第35页酒店式公寓，其服务和投资保障就是关键竞争力所在。需处理问题:(1)服务水平提升;(2)业主对投资增值服务信心提升.现代城酒店公寓销售模式探讨第36页服务水平提升问题:为了提升服务质量，给与客户投资信心和确保，提议引入著名酒店管理企业，其拥有良好经营方式、丰富管理经验，对投资盈利是否及盈利大小，有着非常大影响。在与酒店管理企业合作上，其除了能够提供优质酒店式服务外，也可在常规方式上深化合作。现代城酒店公寓销售模式探讨第37页业主对投资增值服务信心提升问题:

以上方式对业主信心提升有较大作用，不过详细细则要视与酒店管理企业洽谈情况而确定，提议发展商首先寻求此方面合作搭档，共同促进项目标深入提升。及时确定经营条款现代城酒店公寓销售模式探讨第38页4.*****五号楼销售模式简析现代城酒店公寓销售模式探讨第39页4.1经营模式分类公寓产品产权式酒店酒店式公寓现代城酒店公寓销售模式探讨第40页定义：本质上仍是酒店，详细指开发商将酒店每间客房分割为独立产权出售给投资者，投资者将客房委托酒店经营管理，取得投资回报，有些还可取得一定时限酒店无偿入住权。它是将房地产业、酒店业结合在一起物业形态。关键词：酒店产权分割出售委托管理投资回报购置目标:

获取客房利润分红取得酒店管理企业赠予一定时限无偿入住权产权式酒店现代城酒店公寓销售模式探讨第41页特征：

业主拥有酒店独立产权投资者获取产权，拥有全部权，不过没有经营权。

酒店式管理，管理费用往往较高产权式酒店也是酒店一个，提供各种酒店服务，与传统酒店并无二致，其管理费也较高。

兼有居住度假和投资两种功效产权式酒店投资者经过委托经营取得酒店管理企业返还一定百分比客房收入做为其投资收益。在实际操作中，业主通常能够取得每年数日无偿居住权，在一定程度上也有了居住度假功效。

产权式酒店现代城酒店公寓销售模式探讨第42页4.2经营模式对比分析现代城酒店公寓销售模式探讨第43页*****5号楼酒店如销售可选择产权式酒店经营模式进行销售，取得现金流。为后续开发提供资金支持。现代城酒店公寓销售模式探讨第44页深圳最主要产权式酒店是雅兰酒店及大梅沙海景酒店。4.3产权式酒店案例分析现代城酒店公寓销售模式探讨第45页开盘日期：-6-1开盘价格：15000元/平方米装修标准：精装修二手房市场售价：10000元/平方米物业管理费：40元/平方米·月经营方式：业主购得客房产权后，将客房委托雅兰酒店进行出租和