企业销售物流的内容与环节

企业销售物流管理1企业销售物流的内容与环节第1页企业物流组成供给物流

为创造价值提供条件过程生产物流创造价值过程销售物流实现价值过程2企业销售物流的内容与环节第2页销售Sales投入再生产取得收入和利润出售产品满足消费者需求实现产品价值和使用价值3企业销售物流的内容与环节第3页销售部门任务进行市场调查和需求预测开拓市场和制订销售产品方针和策略编制销售计划销售订单管理组织产品推销用户服务成本分析4企业销售物流的内容与环节第4页销售物流概念又叫分销物流PhysicalDistribution，即销售过程中物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间实体流动。包含产成品或商品库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。5企业销售物流的内容与环节第5页销售物流内容和步骤包装成品储存订单及信息处理发送运输装卸搬运流通加工物流信息分销物流网络规划与设计6企业销售物流的内容与环节第6页销售物流服务要素时间可靠性通讯方便性7企业销售物流的内容与环节第7页销售物流服务要素-时间“Timeismoney”ShorteninglifetimeCustomers’driveforreducedinventoriesVolatilemarketsmakingrelianceonforecastsdangerousTimecompressionCostreductionServiceenhancement8企业销售物流的内容与环节第8页Customer’sordercycleCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceived9企业销售物流的内容与环节第9页LogisticsLeadTimeProcurementManufacturingDelivery10企业销售物流的内容与环节第10页TheLeadTimeGapThechallengeforlogisticsmanagementistosearchforthemeanswherebythegapbetweenthetwoleadtimescanbereducedifnotclosedReducingthegapcanbeachievedbyshorteningthelogisticsleadtimewhilesimultaneouslytryingtomovethecustomer’sordercyclecloserbygainingearlierwarningofrequirementsthroughimprovedvisibilitydemand.Logisticslead-timeCustomer’sordercycleLead-timegapCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceivedProcurementManufacturingDelivery11企业销售物流的内容与环节第11页销售物流服务要素-可靠性提前期可靠性安全交货可靠性正确供货可靠性12企业销售物流的内容与环节第12页销售物流服务要素-通讯对全部客户开放并准入双向通畅把关键服务信息传递给客户13企业销售物流的内容与环节第13页销售物流服务要素-方便性个性化、差异化服务注意服务与成本之间关系14企业销售物流的内容与环节第14页销售物流合理化标准和路径商物分离：既确保商流活动活跃性、灵活性，又保障了物流活动稳重性、高效性运输与配送相结合体制集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化标准15企业销售物流的内容与环节第15页输送与配送输送配送起止点生产厂至配送中心或客户配送中心至客户或零售店特征长距离、大批量快速运输局部范围，短途、小批量循环运输运输工具普通是铁路、水运多为汽车运输追求目标多装快跑，提升运输效率，降低运输成本按时按量及时送货，提升服务水平16企业销售物流的内容与环节第16页销售配送模式自营配送外包配送共同配送17企业销售物流的内容与环节第17页销售物流方式方案特征惯用操作方式传统方式自己设库，客户也设库，自发性运作自己送货、客户自提、委托运输自己配送自己设库，自己送货，计划性运作定时配送、DRP配送委托配送自己不设库，第三方设库、送货外包配送、第三方物流JIT送货自己不设库，客户不设库，计划性同时运作看板送货VMI送货自己为客户设库，客户不设库，计划性运作供给商管理库存18企业销售物流的内容与环节第18页订单管理订单准备订单传输订单推行订单情况汇报客户要求购置产品或服务传送订单信息核查库存、核查准确度、核查信用、开单直接提货、生产或采购、运输包装、配送调度订单跟踪、与客户就订单推行情况进行交流订单录入19企业销售物流的内容与环节第19页订单传输方式比较传输方式速度实施费用可靠性准确性手工传输慢低差低电话/传真传输快中等普通普通网络传输快投资高，运行成本低好高20企业销售物流的内容与环节第20页订单推行中优先权法则优先处理高等级客户订单优先处理批量大、金额大客户订单优先处理相对简单订单优先处理距承诺交货日期最近订单优先处理信用情况良好客户订单21企业销售物流的内容与环节第21页提醒您假如在接收订单后并不马上推行订单，而是采取推迟策略，以把有限资源配置到优先级订单上或集中货物运量以降低运输成本，则需要制订愈加周详订单处理计划与送货计划妥善协调。22企业销售物流的内容与环节第22页链接---客户关系管理CustomerRelationshipManagement是企业与它全部物流客户之间关系管理，详细包含计划、组织、指挥、协调和控制。市场交易关系双方（产品购置方和产品提供方）均是物流业者客户。23企业销售物流的内容与环节第23页CRM三步曲客户获取客户保有客户价值提升24企业销售物流的内容与环节第24页客户关系管理步骤和方式实力---商品力形象---形象力促动---销售力控制实力、形象是基础，促动、控制是伎俩。三轴指向25企业销售物流的内容与环节第25页客户关系分类管理潜在客户群普通客户群基本客户群实际客户群骨干客户群26企业销售物流的内容与环节第26页ABC分类管理A类产品/用户：产品/用户中只占20％产品/用户项，却占总销售额/利润80％B类产品/用户：产品/用户大约占到产品/用户项30％，销售额/利润约占15％C类产品/用户：其余50％产品/用户项，它们只约占销售额/利润5％27企业销售物流的内容与环节第27页ABC分析——柏拉图原理0102030405060708090100100502028企业销售物流的内容与环节第28页客户获取优质产品（或服务）+良好客户关系29企业销售物流的内容与环节第29页开发一个新客户所花费成本

=

5

X

保留一个现有客户成本!保留用户

RetainCustomer

30企业销售物流的内容与环节第30页4% 调任,迁徙,退休5% 将生意给了朋友9% 被竞争者产品所吸引14% 不满意所提供产品/服务68% 不满意员工态度为何用户停顿购置？企业销售物流的内容与环节第31页不承诺失掉一个订单违反一个承诺失掉一个用户企业销售物流的内容与环节第32页怎样保有