长城宽带企业运营战略建议书

机密－－战略咨询工程建议书〔讨论稿〕2003年9月，北京建立领先的宽带运营企业长城宽带网络效劳H&J2和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用特别说明特别说明本说明书仅供长城宽带网络效劳内部使用未经北京和君创业企业管理参谋的书面许可其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制H&J和君创业研究咨询有限公司H&J

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CO.,LTD.成功的咨询案例50工程执行说明37和君创业简介59对宽带产业与长宽的理解2工程思路与要点22全球宽带产业形势对宽带产业与长宽的理解H&J内容限制：应用内容匮乏导致产业泡沫增加筹资压力：资本市场回归理性，关注业绩管制压力：政策多变，企业难以琢磨经营压力：很少有企业找到盈利模式竞争压力：

日益剧烈的竞争影响利润率行业压力：成长速度明显低于预期宽带产业前景尚不明朗和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用4国外企业的应对措施对宽带产业与长宽的理解H&J节约本钱，维持运营，提高效率。如停止扩张方案、降低建设本钱、裁员、甚

至从已经获得市场退出，平衡收支，减小资产，使公司能够顺利渡过难关。提供自己特色的效劳，防止直接竞争。有选择、有目的地为用户提供灵活的、

多样的电信业务包的选择，以效劳差异化来防止恶性竞争。收缩经营范围，改变经营模式。比方跟房地产开发企业建立了起新型的合作伙

伴关系，让地产商或者地产管理单位共同参与运营，实现收益共享。增加效劳水平，整合产业价值链。与设备供给商、城域网运营商、房地产开发

商、内容提供商、增值效劳商等建立战略联盟，共同推进宽带产业开展。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用5全球宽带产业的未来依然不明朗对宽带产业与长宽的理解H&J宽带需要寻找到赢利模式。目前宽带内容多为免费，主要靠广告收入维持，

ICP/ASP无力提供高质量的内容，对用户的吸引力不高，用户规模小，使得运营商

难以降低收费，形成不良循环。投资巨大，短期很难赢利。由于宽带根底设施的投入巨大，资本回收期长，而运营商为了尽可能快地推广宽带，采取了低价的策略，短期内很难有赢利的可能。·

规模缺乏无法形成良性开展。目前宽带接入效劳费相对较高，又没有丰富的内容可提供，用户规模上不去，业务量达不到规模，无法赢利。·

宽带内容开展滞后。宽带内容的开展大大落后于宽带网的建设，宽带用户难以真正享受到宽带的效劳，窄带业务为主的内容降低了宽带对用户的吸引力，难以形成用户规模效应。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用6中国宽带产业开展历史对宽带产业与长宽的理解H&J2000年起步和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用72003年重生2002年调整2001年膨胀宽带产业的健康开展期已经到来，消费市场已经启动，新的产业格局在快速形成，未来的2－3年对任何宽带企业都至关重要。中国宽带产业的前景对宽带产业与长宽的理解H&J840万和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用8290万50万3670万2001年2002年2003年2021年中国拥有世界上最大、最好的宽带潜在市场，其转化为现实市场的速度一直被人们高估，因此造成了宽带产业的泡沫，但我们仍然相信未来几年的高成长性。数据来源：Strategyana

Lytics公司中国宽带产业的驱动力对宽带产业与长宽的理解H&J技术驱动厂商驱动：大的传统电信运营商的强势推进市场驱动时间驱动：由时间所决定的消费者接受程度内容驱动和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用9宽带产业竞争〔技术〕模式对宽带产业与长宽的理解H&J目前宽带市场的三种主要模式：〔1〕以中国电信和网通为代表的ASDL；〔2〕以长城宽带为代表的以太网；〔3〕以广电集团为代表的HFC。政府对宽带产业的准入限制以及限制的尺度都有着决定性的影响，政府和厂商的关系将会影响政府的行为。目前现有的技术都可以根本满足现有网民对速度的需求，但内容的缺乏使得速度的优势没有完全表达。内容的缺乏使得增值效劳缺乏，各厂商只能依赖接入费用；内容跟不上使得宽带对消费者的吸引力降低，局部消费者觉得没必要使用宽带或是不愿意为宽带效劳付更高的价格。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用10竞争〔技术〕模式1：ADSL对宽带产业与长宽的理解H&J中国电信在宽带产业里面处于领导者地位在所有已开通的宽带用户里，中国电信占了其中的绝大多数，除了ADSL用户外，在以太网领域也有相当高的份额中国电信集团的总体力量无出其右，作为后台，有能力提供最好的资本与技术支持中国电信在整个国民经济中有重要地位，和政府关系密切，往往在竞争中与其他竞争者的关系并不对等，在政府管制有重大影响的宽带产业ADSL的优势利用 线开通，是最便捷的宽带开通方式；为零散的用户也可以很方便地提供效劳，不需要用户密集；中国电信的中国公用计算机互联网〔CHINANET〕占有一半以上的出国带宽，约三分之一的IP数目，是我国最大的主干网，网络资源丰富。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用11竞争〔技术〕模式2：LAN对宽带产业与长宽的理解H&J长宽是LAN模式的代表，在产业中处于弱势地位在两年前的圈地运动之后，许多以太网宽带接入的厂商遇到现金流的问题而无以为继，长城宽带得到中信集团的支持而得以继续成为以太网模式的代表；中信集团和长城集团的整体实力无法与中国电信相比，在宽带的投资额度以电信行业的标准看来相当有限。密集是以太网模式的关键只有密集，才能发挥规模效应，表达以太网的优势；以太网的建设需要大量的投入，只有密集才能降低以太网用户的平均建设本钱在个人用户市场，目前的情况是小区的开通率偏低，达不到密集的根本要求企业用户天生具备用户密集的性质。内容的提供对长城宽带意义重大长城宽带所掌握的出国带宽、IP资源份额很少，内容对长宽具有更重要的意义；限于规模，对ICP等合作伙伴的吸引力不如对手，内容增值效劳主要靠自己。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用12竞争〔技术〕模式3：HFC对宽带产业与长宽的理解H&J广电集团的主要优势在于其丰富的节目源，以及庞大的有线电视用户：可能开展为集传统电视频道、数码节目、宽带接入于一身的综合效劳；以巨大的节目源为依托，很大程度上解决内容缺乏的问题；这种模式是目前美国宽带业开展的主流模式，有丰富的经验可以借鉴。但这个优势能否在短期内表达出来尚有疑问：视频点播等消费者习惯的改变往往需要比较长的一段时间；调查现实，只有很少局部的网民把享受VOD等效劳作为使用宽带的理由；我国目前网民的收入水平偏低，不一定有足够的消费能力支撑太多的增值效劳。现金流的实现未必理想：进入宽带市场需要大量的资金投入，AT&T的宽带部门在2000－2002年间平均每年亏损80亿美元，以广电传统业务补贴是必然，长期的盈利前景却难以琢磨；以美国的而言，在Cable业务里面，电视节目仍然是主要收入，而不是宽带接入。目前广电还未得到允许进入宽带市场，市场的时机那么在逐渐变小。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用13长宽作为接入效劳商的困境对宽带产业与长宽的理解H&J“圈钱－圈地－等待用户〞用户增长缓慢，远低于预期无法面对巨大的资金回流压力电信大企业强势介入针对用户的市场推广力度不够降价，争夺市场市场增长的竞争压力太大现金流增加缓慢资金支撑困难“圈地〞无规模进退两难的困境和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用14长宽作为接入效劳商的困境〔续〕对宽带产业与长宽的理解H&J技术选择与竞争格局不同的宽带运营商选择不同的宽带接入技术，这在全球任何国家都是一样。选择何种技术能最终赢得市场，不是由技术的先进性决定，而是由主导厂商的实力和

对技术的推广投入，该技术能驱动的资源，技术的便利性和易实现程度等决定。简言之，技术只是手段之一，无法决定竞争的胜负。很显然，信息技术的开展太快，

依赖任何一种技术都是危险的。可以预测，ADSL技术在未来几年的开展空间还很大，中国电信和网通拥有最大的市

场影响力，他们不会放弃传统 网络，这也是其最大的优势。长宽选择了最好的技术，也因此只能选择最好的市场。如果简单划分为个人用户和商

业用户，长宽选择商业用户更适宜，但技术竞争在此也会更剧烈。目前的局势看来，长城宽带在接入上只能占据某个细分市场，而不是群众市场。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用15长宽作为效劳提供商的难处对宽带产业与长宽的理解H&J难处1：市场能在多大程度上接受付费？美国付费音乐网站用户缺乏10万，市场仅2700万美元，而音乐产业规模是137亿美元。美国的调查显示，愿意为网络内容付费的只有6%！?商业周刊?结论：阻碍宽带效劳接入率提高的罪魁祸首并不是效劳的内容不够，而是宽带效劳的价格太高。韩国因为收费较低，高达50%的宽带家庭实现了宽带接入，远高于美国的12%。窄带效劳长期的免费模式造就了免费的消费习性，改变非一日之功。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用16长宽作为效劳提供商的难处〔续〕对宽带产业与长宽的理解H&J难处2：长宽是否具有做内容的优势？竞争对手一：电信运营商。如果他们也认为宽带的开展命脉是内容，全面介入内容建设将是必然，长宽即使先行一步，未来也将难以应对他们财大气粗的压力。·

竞争对手二：房产开发商。他们可以提供更富个性化和针对性的内容效劳，比方小区内购物、社区医院远程诊断，等等，手中握有用户信息资料是他们优势。·

竞争对手三：传统ICP。传统ICP在网络泡沫之后都显得相当理性，对宽带内容效劳投资很谨慎，但一旦条件成熟，他们在内容组织上的实力，以及广阔的用户和品牌根底会是很大的优势。·

竞争对手四：有线电视。他们的优势表达在娱乐、视频节目上，无论在政策上还是资和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用17源上都有极大优势，如果宽带应用到电视等传统家电领域，他们将是主角。·

长城宽带：整合资源？先行一步？可能需要以整合价值链的更广阔视角来思考。长宽作为效劳提供商的难处〔续〕对宽带产业与长宽的理解H&J难处3：内容是宽带开展的最大阻碍吗？似乎所有人都认为，是内容限制了宽带市场的开展。但至少从现实来看，内容无法启动宽带市场，消费者接受宽带的心理远比“内容不够〞复杂。在内容没有明显变化的情况下，中国电信和网通采用ADSL接入方式，启动了国内的

宽带市场。目前而言，大多数人使用计算机和互联网是为了信息，而不是娱乐或其它。信息之外的网络需求，还需要时间来培育。·

作为国内最大的门户网站，新浪对宽带内容效劳的态度谨慎，这从侧面说明“内容〞很难支撑某种盈利模式。汪延：“现在宽带上的很多东西还没有成熟，没有形成一个统一的市场，现在去面对宽带产品的时机尚早。我们在宽带上的策略是很平和的，目前我们在窄带上也在做一些宽带产品的尝试，等到市场成熟和标准统一之后，新浪在宽带上提供产品和效劳是非常容易的。〞和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用18长宽作为效劳提供商的难处〔续〕对宽带产业与长宽的理解H&J难处4：与传统经济如何在利益上达成一致？政策和版权法律对于从事宽带信息内容效劳还有着诸多限制，传统版权人与长城宽带能到达什么程度不容乐观。·

从美国的情况看，如美国在线音乐网站的收费下载，版权人对网络传播进行了种种苛刻的限制。显然，网络经济与传统经济的利益冲突暂时难以调和，传统版权人并不希望宽带效劳提供商去抢自己的饭碗。·

对于目前认为最大的宽带业务“视频点播〞，也存在同样的内容来源问题。中国视频类节目的播放权如今还垄断在电视网络运营商手中，政府并未对所有ICP放开授权。·

由于对宽带效劳的需求难以准确预测，与这些内容版权商的价格谈判也将充满风险。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用19·

如果自己介入节目制作，那将是更大的风险的负担。整体的经营困境对宽带产业与长宽的理解H&J选择宽带介入：难以应对投入巨大和现金流回收期长的财务压力。选择内容效劳：难以掌控产业内的主动性，同时如何在竞争中胜出尚不可知。现实的困境是：用户增长低于预期支出大，收入不够没有找到盈利模式如果退出或转移，沉淀本钱巨大如果继续投入，和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用20长城宽带的战略命题对宽带产业与长宽的理解H&J对战略的现实要求：平衡现金流，找到企业的盈利模式。对战略的未来要求：确立在宽带产业链的竞争地位。长城宽带的战略命题：重新评估产业环境和竞争各方，系统梳理长宽的经营积累和现状，辨识核心

资源与能力，对长宽如何走出经营困境做出战略安排，找到目前状态下的赢利模式，并从产业链的角度思考未来长宽的产业地位，确保现实的行动具有未来意义。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用21长城宽带的战略要害对宽带产业与长宽的理解H&J宽带产业是大投入、回报周期长，长宽自身的资源难以支持长期的竞争，大股东中信对宽带的决心决定了长宽的未来。资金利润率和回报周期是股东所关注的，近期如何做大现金流？远期采取何种盈利模式？这是影响中信决策的主要内在因素。政策对产业格局走向有决定性的影响，中信和长宽能在多大程度上影响政策制定，这是影响中信决策的主要外在因素。广电开放是大势所趋，中信背景的电信资源是思考长宽战略的根底，可以说，即使对长宽，中信的宽带业务战略比长宽的企业战略更重要。对长宽，怎么寻找在未来中信宽带产业格局中的定位，是战略的要害。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用22和君创业研究咨询有限公司H&J

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CO.,LTD.成功的咨询案例48工程执行说明35和君创业简介57对宽带产业与长宽的理解2工程思路与要点19思考长宽战略的根本逻辑工程思路与要点H&J现实：平衡现金流，找到企业的盈利模式未来：确立在宽带产业链的竞争地位找到宽带产业价值链中的盈利空间长城宽带以何种方式获取产业地位战略落地、启动、实施的行动方案长城宽带的资源与能力战略实施的关键成功要点中国宽带产业价值链的盈利点战略、运营、人员三大流程国外宽带产业的典型盈利模式长城宽带的盈利模式高层行动方案宽带产业链的构成，竞争各方

1.1和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用24长城宽带的战略业务范围选择

2.21.21.32.12.33.13.23.3宽带产业链竞争各方〔示意1.1〕工程思路与要点H&J骨干网接入运营商设备制造商内容集成商增殖效劳商消费者房产商电信、广电、长宽、……电信运营商传统ICP

广电企业社区房产商长宽……个人用户商业用户政府行业用户……远程教育、远程医疗、公众保健、娱乐活动、电子政务、电子商务、……和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用25技术选择与市场选择〔示意〕工程思路与要点H&J☆☆☆☆技术要求本钱要求优先开展的城市：和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用26○○优先开展的客户：○○优先开展的业务：○○工程思路与要点H&J关键问题降低运营本钱产业链联盟内容集成技术选择内容定价与推广盈利模式

应对政府与法律国外宽带产业的盈利模式〔示意1.2〕国际上成功企业的经验选择市场

○……快速启动市场国……内……的产……业环长宽选……境与择盈利模式的……市要害场……成熟……程……度和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用27中国宽带产业链的利润点〔示意1.3〕产业链中的地位

竞争强度

目前利润水平工程思路与要点H&J骨干网接入运营商内容集成商房产商设备制造商增殖效劳商未来利润转移可能性产业利润的最终流向……和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用28长宽的资源与能力〔示意2.1〕客户价值

稀缺性工程思路与要点H&J可替代性可模仿性接入网规模宽带运营牌照客户合同规模虚拟网技术中信公司支持IBM技术联盟内容效劳能力资源所创造价值的最终流向……和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用29长宽的业务范围选择〔示意2.2〕工程思路与要点H&J外局部析内局部析环境中的时机与威胁组织中的强项与弱项成功因素核心能力定义关键议题业务范围目标制定实施方案SWOT分析和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用30长宽的业务范围选择〔示意〕工程思路与要点H&J各业务的现实盈利和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用31培养技能抓住机遇获取关键的资源，培养关集中公司战略资源，迅速键的能力做大规模，抢占市场与前景谨慎观望避免次要因素对战略方向的影响，避免投资失误投机获利以短期项目运作的方式，尽快获利并准备随时退出基于长宽资源与能力的可行性高低高长城宽带的盈利模式〔示意2.3〕工程思路与要点H&J确立长城宽带在宽带产业链中不可替代的竞争地位选定长期顾客创造商业价值掌控关键因素界定业务范围建立经营模式和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用32战略实施的关键成功要点〔示意3.1〕工程思路与要点H&J行业的关键成功要素企业关键成功要素CFO企业管理层的关键成功要素CEO

COO……各部门的关键成功要素人力资源部门管理层的关键成功要素战略规划

财务……战略层面组织层面和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用33战略实施的关键成功要点〔示意〕工程思路与要点企业的关键成功要素行业/市场状况竞争环境/企业定位环境因素企业内部需求管理层需求H&J和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用34战略实施的关键成功要点〔示意〕工程思路与要点关键成功要点关键要点的说明考虑的出发点客户规划/目标市场选择技术路线资本运作人力资源品牌管理H&J和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用35战略、运营、人员散三大程〔示意3.2〕工程思路与要点H&J战略规划及其实施制定战略实施方案确定实施支持资源人事流程对骨干人员进行深入而准确的评估；为培养新的领导层提供指导性框架；建立领导培养和输送通道；处理那些表现不佳的人员；改变人力资源部门的任务和运营。战略流程基于对环境、客户和竞争和企业自身的正确评估，形成公司战略企业是否具有实施该项战略的能力?将面临哪些关键问题?执行方案过程中的阶段性目标是什么?企业短期利益和长期利益的平衡?企业如何保持持久的盈利?运营流程确立各方面的目标：收入、现金流、生产力水平、市场份额等等制定行动方案，保证每个人承担起完全的责任以评估会议的方式对完成任务的进度和效果进行监督和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用36高层行动方案〔示意3.3〕工程思路与要点H&J负责部门负责人公司开展战略制定战略方案客户战略组织变革管理主要参与部门主要成员组织变革战略流程CEO/COO/CFOCOO执委会CEO/COO/CFO业务方案/预算预算控制绩效评估CEO/COO/CFOCFO人力资源主管和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用37战略规划部市场部组织变革委员会战略规划部战略规划部/方案财务部方案财务部人力资源部公司所有部门市场部、技术部人力资源部及相关部门公司所有部门经营财务部/企划部经营财务部公司所有部门和君创业研究咨询有限公司H&J

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CO.,LTD.成功的咨询案例48工程执行说明35和君创业简介57对宽带产业与长宽的理解2工程思路与要点19引言工程执行说明H&J咨询工程成败的唯一标准是看你是否能给客户帮上忙。战略咨询的主要价值是帮助客户系统地思考当前存在的问题，并想方法解决，使客户从困惑中走出来，克服困难，成功地走向未来。同时，咨询师还要帮助客户将其内生的好经验、好模式总结出来，进行横向复制和推广。－－和君创业

包政和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用39建议的工程方案工程执行说明H&J第一月组建联合项目组制定研究计划内外部访谈调研国外典型企业研究资料分析整理研究诊断报告中期汇报战略设计战略研讨会战略汇报撰写专项报告报告宣讲培训跟踪指导和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用40价值创造〔续〕工程执行说明H&J〔一〕咨询过程通过工程，吸引公司全体员工的参与和关注公司营销战略制定过程，并把战略内化为各自的自觉行动。在咨询过程中，使公司特别是高层对营销战略达成一致，促其完成对公司未来的系统思考。将公司内生的思想和思路进行总结和传播。理念、方法的碰撞和交流。〔二〕管理咨询报告帮助客户企业对市场现状、未来开展环境与变化进行分析。通过严密的假设和逻辑分析，帮助客户企业进行营销模式设计和营销战略选择。报告将追求思想的前瞻性，结构逻辑的严密性，数据资料的真实性，语言的准确精炼，以及方案的可实施性的统一。〔三〕支持战略实施

跟踪战略实施全过程。配合客户企业对战略实施中出现的问题进行分析和提供解决建议。针对工作难点，提供培训等增值效劳，保证方案的顺利实施。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用41咨询特点工程执行说明H&J和君创业的研究，都将紧扣现实主体，具有实践价值与意义；并以此来能明确研究的中心任务，提高研究的效率；和君创业特别注重“活动、行为和过程〞的意义，从某种意义上说，“战略咨询过程〞比“战略设计本身〞的意义更大。从实际出发，以问题为导向，注重对问题的整体把握，以及对细节的精细感知，按企业管理内生的要求，提出解决问题的方法，这是我们研究的根本特色。在客户企业的认可与配合下，举办各种不同形式的座谈会或讨论会，通过吸纳不同主体参与，碰撞思维和观点，开启和激发智慧，所谓“头脑风暴法〞；使“企业战略研究〞，成为真正意义上的“战略思维形成〞活动。加强与外部专家学者的交流与沟通，以开阔的视野，吸收外部有用的分析框架、经验、知识和方式方法，参考国内外关于业务战略及相关问题研究的理论范式和方法，进行

整体思考和系统提炼，总结出适用于客户企业业务评估及战略开发的工具方法。通过交流和培训，培养客户企业员工的战略思考习惯，提高他们思考解决问题的能力，帮助客户企业完成对系统思考，使各层级管理人员在重大问题上达成共识。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用42工程流程工程执行说明H&J〔1〕和君创业与客户共同组织沟通良好和高效的工程小组〔2〕初步访谈，界定咨询工作的专题、目的、内容等，制定工作方案〔3〕科学规划，系统调研，包括企业内部诊断和外部相关研究等〔4〕分步骤、分阶段地提出诊断报告及其他各专题咨询报告，与客户企业反复沟通，修改咨询报告，确定富于可操作性的最终咨询报告〔5〕帮助客户根据咨询报告实施各项变革方案，实现组织提升和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用43工程执行说明H&J工程建议书修改确认组建联合工程组中高层初步沟通确定研究思路访谈资料整理工程组内部讨论确定调研框架内部调研形成诊断报告整理访谈资料数据处理分析定期讨论交流整体方案研究形成整体报告汇报讨论定稿撰写专项报告递交反响修改最终报告定稿进行相关培训进入实施辅导签定合同初步研究与高层沟通外部调研工程流程〔续〕客户需求

接洽会议〔1〕〔5〕〔4〕〔3〕撰写研究方案〔2〕和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用44咨询组织工程执行说明H&J·和君创业工程小组将成为本工程的主要工作和责任的承担者。客户企业的工程成员将与和君创业咨询队伍密切合作，互动推进工程的顺利进行。和君创业还将充分利用特有的管理咨询资深专家/参谋组，对工程进行高端指导和监控。在必要时，寻求和君创业合作伙伴的技术支持。同时，严格遵循和君创业内部工程质量管理流程，确保工程成功。和君创业工程小组客户企业工程成员专家资源数据库工程管理内外协同资源共享和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用45咨询组织〔续〕工程执行说明H&Jø界定工程方向和范围

ø指导工程研究和进程

ø工程质量总控制ø主持关键研讨和沟通ø

工程日常管理ø

把握工程进度和方向ø

工程协调和质量控制ø

参与研讨/调研和高层沟通ø

调研/访谈ø

资料搜集/整理/分析ø

设计模块ø

报告撰写ø

参与研讨/沟通ø

提供行业专家意见ø

提供管理与投资领域专家意见工程指导客户企业营销总裁：***

和君创业合伙人：***工程组长客户企业：***

和君创业：***工程协调

客户企业：***

和君创业：***工程工作小组客户企业……和君创业……和君创业外部专家……和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用46咨询组构成工程执行说明H&J工程指导：包 政

教授和君创业咨询集团总咨询师，我国著名的管理咨询专家，旅日学者，经济学博士，中国人民大学工商管理学院教授、博士生导师。包政先生在企业文化、经营战略、组织、人事与市场营销诸多领域具有精深的见解，擅长系统解决企业管理问题，曾为华为、TCL集团与天音通信等公司提供长期的管理咨询效劳，在业界享有极高的声望。主要代表作有?战略营销管理?等。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用47咨询组构成工程执行说明H&J工程组成员：胡向华和君创业高级咨询师，首都经济贸易大学营销学硕士，长期从事广告传播、市场研究、管理咨询等工作。曾任王商国际广告公司行销部经理、赛诺市场研究公司工程研究部经理。擅长营销咨询，先后为沱牌曲酒、北京机电控股、正虹科技、索贝数码、青龙高科等企业提供咨询效劳。工程组成员：白

刚和君创业高级咨询师，中国矿业大学MBA。具有多年国内企业的营销管理实战和咨询经验，企业类型涉及上市公司、大型国企、民营高科技和外资独资，行业涉及农业、软件、

烟草等，对企业开展战略和市场竞争战略有较深领悟。曾为正虹科技、白沙烟草、索

贝数码、新奥集团等企业提供咨询效劳。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用48收费标准工程执行说明H&J收费原那么：按照咨询师投入收费，每月二十万元，人员配备由三名咨询师或高级咨询师组成工程组，专门负责本工程；在公司后台，一名研究员专门负责行业分析、竞争分析等战略支持性研究。具体到本工程，预计需要三个月时间，从8月1日－10月31日，总预算六十万元。工程验收：以工程报告、培训效果得到客户认可为交验。和君创业对战略实施提供指导，结案时由双方约定指导方式，但对执行效果，和君创业不承担责任。付费方式：协议签订之日起3日内，客户企业先支付款项70％给和君创业研究咨询；待工程完成并验收后，客户企业再支付另外30％。其他：咨询人员为完成咨询任务而直接发生的差旅费〔包括出差北京以外地区的差旅费〕，由客户企业实报实销，但咨询人员的出差事宜，必须事先报告客户企业认可。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用49双方配合工程执行说明H&J客户企业须指定公司负责战略规划的3－5名人员，与和君创业一起组成联合工程组，由联合工程组共同展开工作，双方按方案分工协同。客户企业应当向咨询小组提供为完本钱次咨询工作所必需的资料。咨询人员在工作过程中，可能接触到客户企业的敏感资料和某些商业秘密，和君创业咨询公司对此负有严格保密义务。凡客户企业提供的资料，未经客户企业同意，和君创业不得对外泄露，但客户企业的广告及宣传材料除外。和君创业向客户企业提交的咨询方案、建议书、操作方案等，客户企业负有保密义务，不得提供给其他单位和个人。和君创业不赞成客户企业邀请外聘专家、参谋参与本工程成果评审。在业务操作过程中，凡涉及保密需要者，双方知情人必须严格保密。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用50和君创业研究咨询有限公司H&J

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CO.,LTD.成功的咨询案例48工程执行说明35和君创业简介57对宽带产业与长宽的理解2工程思路与要点19引言成功的咨询案例H&J和君创业在长期的实践中，形成了多维度的战略思维模式，能够帮助我们更好地全方位把握客户企业的开展战略。战略是对企业存在的关键问题的系统发现和系统改进过程。因此，从来就不存在普遍适用的战略制定模式，所有的战略思想只能产生在企业的现场。－－和君创业和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用52电信类客户经验成功的咨询案例H&J和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用53战略分析方法成功的咨询案例财务导向SVA股东价值分析法VSM以价值为根底的战略管理平衡计分卡内部导向麦肯锡7S框架战略创造与战略规划核心能力企业竞争力评价模型混合的方法SWOT分析相关利益者分析Ohmae的3C模型外部导向波特五要素分析/价值链分析IMEDEHPV/LDC矩阵分析GE/麦肯锡/BCG矩阵分析市场/产品扩张矩阵综合运用分析明确企业的远景与战略目标明确企业的核心竞争力开展战略〔产业战略、资本战略、业务战略三位一体模式〕战略实施要点与系统变革要求H&J和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用54和君创业战略研究案例举例成功的咨询案例企业开展战略：顺鑫农业－－从绿色农业、生态农业到观光农业中青旅－－旅行社价值链整合与策略投资丰乐种业－－大网络、全系列、高科技的战略路径营销战略：正虹饲料－－从饲料企业到养殖综合效劳提供商TCL彩电－－以速度抗击规模的经营模式索贝数码－－业务模式转型战略与流程组织变革白沙集团－－统一于争夺市场的研产销协同资本经营战略：武汉邮科院－－用资本运作获取竞争优势灵顿科技－－中子刀商业模式与工程融资沱牌曲酒－－白酒企业转型与融资H&J和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用55成功的咨询案例养殖户合作社案例一：××饲料－－从饲料企业到养殖综合效劳提供商。种猪场

猪贩子

经销商原料商兽医站政府信用社出栏资金、流通良种防疫、治病原料资金资金、信息以信息为纽带组织资源××饲料：养殖业综合效劳提供商效劳打包H&J和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用56案例二：××数码－－业务模式转型战略与流程组织变革。成功的咨询案例客户分公司营销平台销售管理部市场推广部产品化部售前售中售后市场推广支持订单支持客户效劳支持大工程管理部产品化部大工程管理工程组技术导向型营销技术推广支持H&J和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用57案例三：××彩电－－以速度抗击规模的经营模式。成功的咨询案例消费领域流通领域生产领域速度是规模的本质。速度＝通过三大领域时间。改变生产方式改变供货方式改变销售方式ø缩短生产周期ø提高生产柔性ø缩短供货周期ø强化配送能力ø提高分销能力ø提高市场预见能力ø加快信息反馈H&J和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用58案例四：××烟草－－统一于争夺市场的研产销协同。成功的咨询案例制造产品

产品

产品

工艺规划

研发

设计

设计市场

渠道

客户推广

管理

效劳研发市场营销原烟种植卷烟生产卷烟流通烟草种植战略产业兼并重组战略营销战略研产销统一于争夺市场的竞争战略H&J和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用59和君创业研究咨询有限公司H&J

VANGUARD

RESEARCH

AND

CONSULTING

CO.,LTD.成功的咨询案例48工程执行说明35和君创业简介57对宽带产业与长宽的理解2工程思路与要点19引言和君创业简介H&J我们致力于成为具有“管理咨询+投资银行〞双重专业能力的、最优秀的综合性咨询公司!我们致力于推动中国企业管理升级、造就一代职业经理人！我们致力于成为中国管理咨询业升级换代的领导者！我们致力于成为中国资本市场正确投资理念的倡导者！－－和君创业

企业追求和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用61公司简介和君创业简介H&J和君创业研究咨询由王明夫、李肃、彭剑锋和包政等一流专家领衔创立，是我国规模最大、最有影响力的外乡化管理资询公司。和君创业的使命是：立足于投资银行业和管理咨询业的制高点，公司以“投资银行+管理咨询〞的双重专业能力，为中国企业提供基于战略的资本运作、结构重组与管理改进方案，推动中国企业实现管理升级和能力提升。和君创业现有员工100余人，业务人员95%为硕士以上学历，其中博士占40%，有欧美留学背景的占50%。从1985年和君创业前身君创咨询成立以来，和君创业为200多家大型公司提供了管理咨询与投资银行效劳，积累了丰富的管理咨询经验。如中远、德隆、华为、TCL、乐百

氏、新东方学校、沱牌曲酒、烽火通信、福田汽车、兰花科创、太极实业、丰乐种业、灵顿科技和公用科技等一大批实力雄厚的企业集团和上市公司，皆已成为和君创业的

长期客户。和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用62核心团队和君创业简介H&J王明夫博士和君创业咨询集团公司董事长、律师、法学硕士、金融学博士、美国伊利诺大学高级访问学者、我国著名的并购重组专家。历任君安证券研

究所所长、君安证券收购兼并部总经理、中

国人民大学金融与证券研究所执行所长等职

务。王明夫先生长期以来为政府、上市公司和机构投资者担任经济参谋和经营参谋，主要擅长公司战略筹划、资本运作、收购兼并、资