BUPR002联想集团代理商开发及管理程序

联想集团业务部程序文件理商开发及管理程序 拟制： 李剑 文件编号： BUPR002标 题适用范围:生效日期:: 代审核： 文件版本：V1.0批准： 文件页数： 共6页是否会签：■不需会签 □需会签会签记录会签部门会签人/日期会签部门会签人/日期管理部人事行政部供应链管理部业务部财务部技术部物控部文件变更历史记录版本号修订页次或早节修订内容编写/修订人日期V1.0/初版发行李剑代理商开发及管理程序目的：为适应市场发展需要，扩大公司产品销售渠道，稳定代理商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。适用范围：本程序适用于深圳市卓旺科技有限公司业务二部国内渠道销售部 。总部与代理商职责：3.1公司作为总部的责任与义务：3.1.1国内渠道部负责各市场区域代理商的沟通管理，向代理商提供如下资讯服务：品牌营销、市场动态、商品信息、店铺管理、销售策划、售后政策等；3.1.2对选定的代理商，公司定期与之签订长期营销合作协议。在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。公司可对代理商评定信用等级，根据等级实施合同的管理；3.1.3公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格的解除长期渠道合作协议；3.1.4公司对代理商可颁发独家、特约等经营许可证。3.2代理商的责任与义务3.2.1代理商只能在合同规定的区域内销售本公司产品，严禁串货，严禁跨区域经营；3.2.2完成省级（市级）渠道合同中的协议保底进货额，维护市场价格统一；3.2.3按公司总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息；3.2.4有义务向公司总部和其它代理商提供成功的案例经验、产品建议、管理建议等；3.2.5应主动维护公司品牌的商业利益、形象及信誉，维护市场秩序；3.2.6有义务开发、管理下级代理商以扩大市场覆盖面和提咼市场占有率，并有向二级经销商告知公司及产品信息的义务；3.2.7严格遵守公司各项代理商管理规定。工作程序：4.1代理商考察：4.1.1主要考虑代理商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务（信用）状况、银行信誉等级；4.1.2公司制定如下具体筛选代理商指标：4.1.2.1现在销售量和销售能力；4.1.2.2财务实力；4.1.2.3管理能力；4.1.2.4商业信用和声誉；4.1.2.5潜在的开拓业务能力；4.1.2.6现经营商品范围；4.1.2.7现经营覆盖范围及渠道实力；4.1.2.8对本公司产品认知度。4.1.3在具体筛选与评估代理商时，应根据上述指标体系，给出各指标的权重和打分标准4.2代理商选择：4.2.1基本资格：421.1须具备合规的营业执照、税务登记证，能提供现有正式营业场所的租赁合同的复印件,具备合法经营资格；4.2.1.2注册资金：A类地区省级代理商不低于50万；B类地区省级代理商不低于20万；C类地区省级代理商不低于10万;市场等级区域市场A类市场丿东、江苏、浙江、山东、北京、上海、广州、深圳B类市场湖南、湖北、安徽、河南、河北、广西、四川、陕西、山西、福建、辽宁、吉林、黑龙江、天津、重庆C类市场内蒙古、贵州、四藏、甘肃、宁夏、新疆、冃海等4.2.2分销网点:TOC\o"1-5"\h\zA类地区市级代理商开发二级经销商不少于 10家；B类地区省级代理商开发二级经销商不少于 5家；C类地区省级代理商开发二级经销商不少于 2家；4.2.3选择确定程序：4.2.3.1对于代理商或经销商的评估，原则上是一年一度开展，由公司总部经市场调研后，提出参加评估代理商的名单；4.2.3.2公司成立一个评选小组，评选小组初审候选商家后，由国内渠道部逐一调查，经过对各候选商家逐条对照打分，计算出总分排序后决定取舍；4.2.3.3对代理商执行年度评估，不合要求的予以淘汰，从候选商家中再行补充合格的代理商;4.2.3.4公司可对代理商划定不同信用等级进行管理；423.5对最高信用代理商，公司可提供折扣等优惠待遇。4.3代理商管理4.3.1管理的目标：4.3.1.1提升业绩，提升品牌形象，优化激励机制，激发代理商经营公司产品的信心与决心；4.3.1.2结合公司年度营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。4.3.2管理措施：4.3.2.1公司对重要的代理商可派遣专职业务员长期或者定期协助开展业务；4.3.2.2公司针对畅销产品，可向代理商规定最低销售量；4.3.2.3组织对代理商进行暗访，考察其执行本公司营销方针、售后服务、产品管理、渠道管理等的情况；4.3.2.4公司制定代理商订货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程；4.3.2.5公司扶持并均衡各代理商大户的业务，以分散渠道风险；4.3.2.6公司重点监督代理商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收情况，防止经济诈骗;4.3.2.7代理商应关注并分析当地市场的竞争产品和最新需求， 向总部提交建议，以持续改进。4.3.3管理细则4.3.3.1代理商不允许跨区域串货销售；4.3.3.2代理商或经销商跨地区串货应及时调查反映到总部并提供确凿依据；4.3.3.3根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息；4.3.3.4代理商的促销管理应符合规范，下级网点档案真实、及时；4.3.3.5代理商在使用公司的品牌及产品商标时，在未征得公司同意的前提下不得用于与公司无关的商业行为，须严格按照公司对于产品管理使用办法操作。供应商价格、资金和物流5.1价格政策：全国基本统一指导零售价。 代理商根据市场情况，可适当开展产品折扣让利促销活动，如超出公司既定价格政策的折扣应报请总部批准。5.2资金与物流5.2.1结算方式：按订货单结算，款到发货，货款在订货后 2个工作日内到达公司总部指定账户（节假日顺延），公司收到货款后5个工作日内将货物交付物流发出；缴纳有足够保证金的代理商可货到付款，细则由总部再具体评议。5.2.2运输：5.2.2.1发货地点：深圳地区货运公司；5.2.2.2到货地点：代理商指定接收地点；522.3运输费用：公司总部负责到深圳货运站的短途运输费用，代理商负责深圳到目的地地区的长途运输费用；注：公司将及时配送代理商所申请要货产品，代理商在收货现场完成验收，验收时如有货物损坏现象，代理商可拒收，运费由公司总部承担，验收后如有产品破损由代理商自负。5.3换货原则：5.3.1代理商提出换货申请时，须提前5个工作日且必须是产品质量问题，才予以办理；5.3.2代理商提出换货申请时，该批货品清单应详细列明换货原因，同时有经办人及代理商负责人签字并随货物发送总部；5.3.3代理商应确保换货产品包装完好、配件齐全、无人为损坏，总部核实后方可换货；供应商奖惩6.1奖励6.1.1季度奖：季度实际销售额（扣除退货额）达到协议中规定销售额的代理商给予实际销售额（扣除退货额）1%勺奖励，超出部分不计季度奖，累计到年度按年度超额奖发放返利（以货代款）；6.1.2年终超额奖：年终实际销售额（扣除退货额）超出协议规定销售额的代理商给予超出部分3%勺奖励（以货代款）；6.2罚则6.2.1为保证客户，需缴纳一定量保证金，金额由评估小组确定6.2.2如有下列情况扣罚保证金50〜100%跨区域销售产品（恶意串货）；使用公司的品牌或渠道销售其它公司的产品或伪劣产品；代理商提供虚假或严重失实资料；代理商拖欠货款超过15日内未补齐者；6.2.3如有下列情况扣罚保证金10%/次：产品售价超出公司制定的市场指导零售价格（土 10%范围；季度结束后未完成协议规定销售量的代理商；6.2.4有下列情况处以扣罚保证金20%/次：不根据总部销售管理的需要及时提供有关销售情报信息，又不及时更正；下级网点档案内容不真实、不完整、归档不及时；促销活动违反整体规划要求且屡教不改；售后服务跟进不够，给我公司造成不良影响的；625违规次数超过三次的代理商将被立即取消省级（市级）代理商资格（不返还保证金） ；626年度结束未完成协议规定销售量70%勺代理商将考虑被取消下一年度省级（市级）代理商资格，并没收保证金。6.3主动退出：代理商可主动提出取消省级、市级渠道权，在满足下列全部条件后可返还剩余保证金：6.3.1合同到期后6.3.2提前一个月通知；6.3.3结清货款；6.3.4在通知后一个月内没有损害公司形象及品牌的行为。6.3.5没有违反公司代理商管理制度6.4关于二级代理商：二级代理商严重违规行为视同一级代理商违规行为，处罚一级代理商，处罚人民币 1万元，并取消二级代理商渠道资格，一级代理商须重新招商达到要求的二级代理商数量。培训与保密7.1培训7.1.1公司将根据市场推广中的情况不定期的举办产品、营销等方面的培训；7.1.2代理商可随时得到公司的业务指导、咨询解答；7.1.3按公司的整体营销规划，代理商可得到