分销渠道管理教学大纲

《分销渠道管理》教学大纲（含考试大纲）课程编号： 总学时：34 学分：2开课对象： 课程类别：专业课课程英文译名：MarketingChannelManagement一、课程的性质与教学目标（一）课程性质和基本目标本课程是为学生介绍分销渠道的基本概论和理论；分销渠道的组织；分销渠道设计：分销渠道设计原理和渠道成员选择有关的问题；渠道运作管理：分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价；最后，讨论了分销渠道管理实务：分析不同行业和产品分销渠道的构建。通过本课程学习，将使学生掌握营销渠道设计和管理的基本原理和方法，为学生掌握渠道管理的方法和技能，提高适应企业需求的能力打下基础。（二）课程对能力素质培养的作用本课程重点通过对于营销渠道基本理论的讨论和分析，培养学生设计和管理企业营销渠道的能力。为将来毕业以后进入社会时，运用渠道管理的理论和基本技能，解决与渠道管理有关的实际问题的能力，培养良好的理论联系实际和创新的思维习惯。（三）先修课程管理学，市场营销学二、学时分配表*章章 名课内教学教学实习时数总时数总时数理论教学时数实验时数1分销渠道管理概论4442分销渠道的组织结构模式4443分销渠道成员分析4444分销渠道的设计3335分销渠道成员的选择3336分销渠道的权力、激励与控制2227分销渠道的冲突与合作管理2228渠道管理中的营销组合问题4449渠道物流与信息管理22210渠道绩效的评估0.50.50.511不同行业和产品分销渠道的构建3.53.53.5机动学时2合 计343434三、教学内容和基本要求第1章分销渠道管理概论基本要求：理解和掌握下列概念：营销渠道及其存在和发展的原因；渠道功能及其功能流；营销渠道参与者；渠道管理内容和任务，渠道管理者；渠道环境因素对营销渠道影响。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z分销渠道概论 1分销渠道的功能、功能流和参与者 1分销渠道的管理 1影响分销渠道的环境因素分析 1第2章分销渠道的组织结构模式基本要求：理解和掌握下列概念：传统渠道类型及优缺点；垂直渠道的类型、设计动因和条件；水平渠道合作动机和形式；复合渠道概念和形式，多渠道组合策略；渠道结构发展变化产生的影响。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z传统分销渠道 0.5垂直分销渠道 1水平分销渠道 1复合分销渠道 1分销渠道结构的演变和发展趋势 0.5第3章分销渠道成员分析基本要求：理解和应用下列概念及理论：批发商分类、职能特点和相互间差异，面临挑战和生存理由；不同零售业态特点，零售业态演变理论；连锁和特许经营；无店铺营销渠道。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z批发商 1零售商 1连锁经营与特许经销商 1无店铺分销渠道及其成员 1第4章分销渠道的设计基本要求：理解和应用下列概念及理论：分销渠道战略、其角色和地位；渠道设计及其步骤；了解渠道设计的需要、分销目标和任务；渠道结构设计及影响因素；“最佳”渠道结构及策略。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z分销渠道战略的规划 0.5渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务 1评价影响渠道结构的因素 1选择“最佳”渠道结构 0.5第5章分销渠道成员的选择基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道成员选择的重要性、原则和步骤；掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径；评价渠道成员的指标和方法；吸引和获得渠道成员的主要方法和手段；渠道认证和培训的特点、类型和作用。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z渠道成员选择的重要性、原则和步骤 0.5确定潜在渠道成员的名单 0.5评价和选择渠道成员 1吸引和获得渠道成员 0.5渠道认证和培训 0.5第6章分销渠道的权力、激励与控制基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道权力、类型及运用策略；渠道激励、重要性和方法；渠道控制、特点、策略和方法。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z渠道中的权力管理 0.5渠道激励 1渠道控制 0.5第7章分销渠道的冲突与合作管理基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道冲突的基本概念和类型；渠道冲突的原因；解决渠道冲突的策略和方法；渠道窜货及其解决对策；渠道战略联盟的基本概念、条件和形式。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z渠道冲突概论 0.25分销渠道冲突的原因 0.5分销渠道冲突的解决办法 0.25渠道窜货及其解决对策 0.5渠道战略联盟管理 0.5渠道管理中的营销组合问题基本要求：理解和应用下列概念及理论：各类产品决策对渠道管理的影响与两者关系；定价有关决策对渠道管理的影响与两者之间的关系；促销策略对渠道管理的影响与两者之间的关系。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z产品决策与渠道管理 1定价决策与渠道管理 2促销决策与渠道管理 1第9章渠道物流与信息管理基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道物流和物流管理的含义、内容和任务；物流和供应链管理技术和实施办法；物流信息管理方法特点和实施办法。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z渠道物流与物流管理 0.5物流和供应链管理技术 1渠道信息管理技术 0.5第10章渠道绩效的评估基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道评估基本概念、特点和步骤；企业渠道整体绩效评估的内容、标准和方法；渠道成员绩效评估的内容和方法。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z渠道绩效评估概论 0.2渠道整体绩效的评价 0.2渠道成员绩效的评价 0.1第11章不同行业和产品分销渠道的构建基本要求：理解和应用下列概念及理论：快速消费品营销渠道结构模式和管理特点；耐用消费品营销渠道结构模式和管理特点；服务业营销渠道的结构特点；IT和高科技产品渠道结构模式和管理特点。节序和单元内容 学时数TOC\o"1-5"\h\z快速消费品分销渠道 1耐用消费品分销渠道 1服务业分销渠道 0.5IT和高科技产品分销渠道 1四、教学建议（一）教学方法建议课堂讲授以理论体系为主，并结合案例分析。在讲授中要提出问题，引导学生对课文后面的练习题进行讨论，并组织学生以小组团队为单位，选择渠道管理方面的实践性练习进行练习和模拟训练，提交小组研究报告。通过理论讲授与实践练习的结合来提高学生研究渠道问题的能力。（二）教材与推荐参考书指定教材：胡介埙主编，分销渠道管理，东北财经大学出版社，2009,8。参考书目：美）伯特•罗森布洛姆著，宋华译，营销渠道一一管理的视野（第7版），中国人民大学出版社，2006,10。安妮・T•科兰等著，蒋青云等译，营销渠道（第6版），电子工业出版社，2004,4。张广玲主编，营销渠道管理，武汉大学出版社，2005,1。庄贵军等编著，营销渠道管理，北京大学出版社，2004,11。徐先国主编，营销渠道管理，清华大学出版社，2007,1。徐蔚琴等编著，营销渠道管理，电子工业出版社，2001,9。五、考试要点（一）知识点1．营销渠道的功能，渠道管理的内容和任务，影响渠道的环境因素。2．传统渠道、垂直渠道、水平渠道和复合渠道的特点和管理问题。3．营销渠道结构的演变和发展趋势。4．不同渠道成员的职责和功能，零售业态发展理论，特许与加盟管理，无店铺分销渠道结构和成员。5．分销渠道设计的目标、任务和内容。6．分销渠道成员的评价、选择和获取问题。7．分销渠道中的权力、激励和控制问题。8．渠道冲突与窜货的管理问题，渠道战略联盟的构建。9．产品决策与渠道管理之间的相互影响关系。10．产品定价与渠道管理之间的相互影响关系。1