用互联网思维设计商业模式讲义

叠加体验：用互联网思维设计商业模式穆胜博士北京大学光华管理学院用互联网思维设计商业模式讲义第1页穆胜博士北京大学光华管理学院工商管理博士后；互联网商业模式资深教授，为数十家企业提供互联网商业模式设计辅导和诊疗，研究过上百家互联网企业案例;《清华管理评论》、《北大商业评论》、《中欧商业评论》、《中外管理》等国内一线商业媒体特约专栏作家;长久在电视媒体上担任独立财经评论员;《中外管理》顾问、中外管理私董会首席构架师、总裁教练；商界企业研究院首席顾问（《商界》杂志发起）；“每经智库”（包含叶檀、胡祖六等著名经济学者）和深蓝智库（全国最大两家财经记者联盟之一）等国内一流智力机构关键组员；著有《叠加体验：用互联网思维设计商业模式》（机械工业出版社）。用互联网思维设计商业模式讲义第2页国内第一本从商业模式角度说清楚互联网思维作品；各界教授，各大媒体强烈推荐；11月上市，首印6000册，一个多月即加印。用互联网思维设计商业模式讲义第3页PART1新媒体用互联网思维设计商业模式讲义第4页一、新媒体时代网络化特征二、文化演进脉络中商业逻辑三、互联网时代情怀密码用互联网思维设计商业模式讲义第5页Web3.0Web1.0Web2.0Web3.0点对多金字塔式门户网：新浪、网易、搜狐……论坛多对点对多枢纽轮辐式搜索引擎：baidu、Google……论坛、贴吧多对多多中心或无中心式SNS：微博、微信、人人……用互联网思维设计商业模式讲义第6页为何要从新媒体角度看商业逻辑社会结构是一个人际结构，人际结构是相关沟通；所以，媒体特征对于社会结构形成含有决定性影响；商业是在社会结构中发生，社会结构特征决定了商业逻辑。媒体特征社会结构（人际结构）商业逻辑用互联网思维设计商业模式讲义第7页旧媒体时代形成社会科层权威发声时代，观点传输自上而下；人人服从上级，变成文化生产线下标准化产品；主流不倒，反主流声音只能影响小众，无法颠覆主流。用互联网思维设计商业模式讲义第8页新媒体时代形成社会网络基础结构——人人掌握话筒，观点自由传播，影响不可预期。成员心态——人人一方面寻找自我，其次又追逐偶像。影响结果——形成了若干以意见领袖们为中心群落。用互联网思维设计商业模式讲义第9页Dr.LeoMoo对于社会网络两个误解误解1这种网络结构不是单纯“去中心化”，而是“去单中心化”或“多中心化”；中心快速迭代，文化内涵决定存亡。误解2这种网络结构传输中并不是“内容为王”，而是“有传输基础上内容为王”；了解这种网络结构，要了解意见领袖作用。用互联网思维设计商业模式讲义第10页一、新媒体时代网络化特征二、文化演进脉络中商业逻辑三、互联网时代情怀密码用互联网思维设计商业模式讲义第11页工业经济时代B2C逻辑123文化难以转化为对产品诉求，或者说，文化共鸣难以驱动购置。那个时代文化就是冰凉、干燥工业文化，产品也就是工业时代去个性产品。依赖规模经济玩法，只要聚集稀缺资源，进行标准化、去个性化生产就能够赢利丰厚。用互联网思维设计商业模式讲义第12页非主流：工业经济时代文化驱动购置奢侈品，是在满足基础功效之上商品，如LV、Gucci、Burberry、Chanel。基础功效商品，也需要贵到一定程度，如宝马、飞驰。正面：品牌在数十年甚至上百年时间里沉淀下来，如星巴克。反面：缺乏历史、普通功效产品谈文化驱动购置，那是让用户为低价购置找一个借口，高价商品文化内涵普通商品文化内涵用互联网思维设计商业模式讲义第13页123多元文化产生，人人都有个性需求，且能够相互影响，文化就成了驱动购置主要原因。文化已经变得温暖，变得更湿了，产品经理被要求更有右脑思维，产品也变得更有些人性化。从依赖规模经济生产去个性产品转到了依赖范围经济生产个性产品。情怀驱动购置用互联网思维设计商业模式讲义第14页情怀为何能够驱动购置？湿件（wetware）情怀维度软件：比特维度硬件：原子维度工业生产处理互联网生产处理人类无法被替换部分产品三大维度用互联网思维设计商业模式讲义第15页Dr.LeoMoo情怀怎样驱动购置：褚橙故事你消费不是褚橙，而是褚时健在跌宕人生中那种坚忍不拔精神。对于自己未来人生模板投射。微博晒褚橙：你认可那样你，你希望他人了解你是那样，而且认同那样你。“品褚橙，任平生”，“传橙，传承”。当你拿起一个褚橙，你都能够想象那个八旬老人身居哀牢山，俯首果园、挥汗如雨、从头再来感人画面。用互联网思维设计商业模式讲义第16页一、新媒体时代网络化特征二、文化演进脉络中商业逻辑三、互联网时代情怀密码用互联网思维设计商业模式讲义第17页小众文化逆袭可能1：抓住痛点主流文化1主流文化2主流文化3痛点1痛点2痛点3痛点4痛点…在工业经济时代，小众文化冲击可控，但在互联网时代，这种冲击可能就是不可控。找到痛点就能够从主流文化夹缝中脱颖而出，引爆认同。被中国几千年来科层文化驯化用户，心中有太多痒处和痛点，处处都有情怀密码，新品牌机会不小。用互联网思维设计商业模式讲义第18页小众文化逆袭可能2：影子效应两种倾向，一个叫做“巡游花车（bandwogan）”，就是大众需求；另一个叫做“自命非凡（snob）”。主流文化似乎永远坐不稳，永远有些人如影随行和你作对。弱者轻易调动一个悲凉气氛，而坏更有种无穷魅力，当你成为非主流时候，好像尤其有情怀，一下就变成了意见领袖。反对反对反对用互联网思维设计商业模式讲义第19页小众文化五大密码5、切割分粉丝4、出位1、人格化传输2、代入感3、反传统互联网时代情怀密码用互联网思维设计商业模式讲义第20页总结要熟悉新媒体传输规律，要了解社会网络中传输路径。

要找到与用户共鸣情怀密码。

新媒体环境造就了一个庞大社交网络，使得品牌功效成为载体，文化成为灵魂，品牌竞争更多也成为了文化物竞天择。用互联网思维设计商业模式讲义第21页PART2趋势Dr.

LeoMoo用互联网思维设计商业模式讲义第22页互联网思维汹涌而来！那些成功者！小米特斯拉黄太吉微信支付

那些失败/纠结者！诺基亚&Moto&RIM苏宁&国美媒体金融业（余额宝）那些悔恨者！柳老爷子遗憾（12.5亿美元）…年，雅虎收购3721时，曾经向baidu询价，李彦宏报价略高于周鸿祎（3721只卖了1亿美金）;20，雅虎10亿美元就能收购阿里巴巴39%股份;20上市，腾讯刚上市，市值约为8.49亿美元。用互联网思维设计商业模式讲义第23页为何有些人欢喜有些人忧？他们区分在于有没有意识到“互联网商业时代已经到来”！用互联网思维设计商业模式讲义第24页网民有多少？年，PC网民规模到达5.9亿人，增速为6.8%；移动网民规模将在年底到达5亿，增速为19.5%。预计到20，移动网民将赶超PC网民，成为互联网第一大用户群体，移动端将成为网民最主要上网渠道。互联网加速渗透和全民移动互联有望在下一个5年实现。用互联网思维设计商业模式讲义第25页线上市场有多大？用互联网思维设计商业模式讲义第26页线上市场有多大？20阿里巴巴发动“双11”购物节中，旗下天猫和淘宝总销售额达350.18亿元。相当于王府井百货2013三个季度销量2.4倍；相当于沃尔玛中国六个月销售额；相当于国庆黄金周期间北京110家重点商企销售额5.3倍，广州9大商场46倍，成都9大商场近116倍。20，几乎没有线下终端小米手机创造了销售额316亿元奇迹。年4月8日小米手机线上米粉节中（新品公布会）小米官网共接收订单226万单；售出130万部手机(含港台及新加坡10万台)；销售额超出15亿元；配件销售额超1亿元。用互联网思维设计商业模式讲义第27页另一个声音：现有业务怎么办？能不能暂时“守”一下？用互联网思维设计商业模式讲义第28页苏宁向左，国美向右！国美苏宁财务数据对比我们盈利了！我们在布局！用互联网思维设计商业模式讲义第29页你有云商计，我有黄光裕！怎么办？用互联网思维设计商业模式讲义第30页真是这么吗？用互联网思维设计商业模式讲义第31页用互联网思维设计商业模式讲义第32页用互联网思维设计商业模式讲义第33页用互联网思维设计商业模式讲义第34页用互联网思维设计商业模式讲义第35页用互联网思维设计商业模式讲义第36页网民都有些什么人？一部分人进入城市开始上网；另一部分人留在农村，开始上网！用互联网思维设计商业模式讲义第37页传统企业上线趋势三波上线趋势——一切都将上线！用互联网思维设计商业模式讲义第38页传统零售行业与互联网竞争，说难听点，就像在机枪面前，太极拳、少林拳是没有区分，一枪就把你崩了。”传统企业对互联网企业是“看不起——看不懂——看不见”！互联网是未来！互联网是风口，只要找准风口，猪都能飞上天。用互联网思维设计商业模式讲义第39页PART3变革用互联网思维设计商业模式讲义第40页三大互联网商业变革消费变革生产变革交易变革模块化价值网交叉支付网用互联网思维设计商业模式讲义第41页谁地盘谁做主？CBCB用互联网思维设计商业模式讲义第42页工业时代，消费者有被尊重过吗？用互联网思维设计商业模式讲义第43页插不进去好吗，莫非插座设计师没有过同时使用经历吗?反人类脑残设计！用互联网思维设计商业模式讲义第44页反人类脑残设计！一格娘炮，两格扯蛋，这么路怎么走？用互联网思维设计商业模式讲义第45页反人类脑残设计！每次都要减掉有没有？为何不能把商标放到袖口或者下摆？用互联网思维设计商业模式讲义第46页反人类脑残设计！尼玛！设计师你用这么设计吗？用互联网思维设计商业模式讲义第47页反人类脑残设计！真很轻易断好么！！！用互联网思维设计商业模式讲义第48页消费变革丰饶经济购置力提升信息对称注意力自由讨论：你们眼中主流用户（互联网用户）是哪些人？用互联网思维设计商业模式讲义第49页消费变革最没耐心最爱贪小廉价最刁钻最自认为是一群最难伺候人用互联网思维设计商业模式讲义第50页消费变革看看用户选出了什么样产品？用互联网思维设计商业模式讲义第51页最火电影——小时代3用互联网思维设计商业模式讲义第52页Dr.

LeoMoo小时代3中基情！用互联网思维设计商业模式讲义第53页Dr.

LeoMoo小鲜肉——TFboys用互联网思维设计商业模式讲义第54页Dr.

LeoMoo流水线上杀马特！用互联网思维设计商业模式讲义第55页消费变革你们看得惯吗？——假如你不想跟钱过不去，就不要去教育消费者！用互联网思维设计商业模式讲义第56页商家要勇于说话——酒好也怕巷子深！商家要会说人话——新闻联播&春节联欢晚会反例！商家要一击即中——矿泉水惊喜告诉你什么叫体验！商家要快速卡位——轻阅读下记忆插入&刻板印象；商家要伪装自己——怎样让女孩和你去开房？商家要玩会无偿——付费需要庞大基础用户量。消费变革——商家怎么办？我们应该服务是用户，而不是消费者！用互联网思维设计商业模式讲义第57页一个问题：我能不能知道你要买什么？用互联网思维设计商业模式讲义第58页生产变革——新长尾模型下选择商家面临选择：选择1——做“爆款”；选择2——适应消费者多元需求。消失三角区！用互联网思维设计商业模式讲义第59页大数据大数据4V特点Volume，即数量巨大；Variety，即数据种类多样；Value，即价值密度低；Velocity，即要求高速处理。3月22日，奥巴马政府宣告投资2亿美元拉动大数据相关产业发展，将“大数据战略”上升为国家战略。奥巴马政府甚至将大数据定义为“未来新石油”。精准生产精准需求分析精准营销用互联网思维设计商业模式讲义第60页大数据形成原因浏览痕迹；Web3.0屏幕（SNS、功效APP）、传感技术不怕泄密吗？123大数据误区1：是热备份，不是冷备份！误区2：无意识产生，不是有意识采集！误区3：是全貌，不是样本！数据端口下一站？用互联网思维设计商业模式讲义第61页云计算云计算解放了互联网时代生产力！未来方向：布局终端、开发算法、寻找合作者、布局生产、布局营销……“资本掌握话语权”——“知识掌握话语权”背后。基于互联网“虚拟超级计算机”用互联网思维设计商业模式讲义第62页假如你点击了…马上会有这个向你推送…大数据+云计算神奇用互联网思维设计商业模式讲义第63页假如没有大数据，我们该怎么办？用互联网思维设计商业模式讲义第64页用户参加产品迭代建立小区，形成粉丝团预售“工程机”，进行小规模内测进行大规模量产和预售社群联结MIUI扩展用互联网思维设计商业模式讲义第65页小米模式有多牛？

4月8日声势浩大米粉节落幕，小米联合创始人黎万强在当晚22：12公布微博宣告12小时小米企业共售出130万台小米和红米手机,支付金额破15亿元人民币。同时黎万强还晒出了小米企业支付宝帐户，账户上显示金额为12亿人民币。用互联网思维设计商业模式讲义第66页与此同时，华为也在4月8日举行了华为荣耀狂欢节。依据华为官方给出数据，此次荣耀狂欢节旗舰总计售出108万台华为荣耀手机，销售金额超出了2亿美元，折合人民币约12.4亿元。可是华为并没有像小米一样晒出账单。于是，好事者做了这么一件事：华为打擂台？4月8日米粉节关键词baidu指数是33999，而荣耀狂欢节baidu指数仅为3629。米粉节baidu指数比荣耀狂欢节baidu指数高出9倍!米粉节VS荣耀狂欢节用互联网思维设计商业模式讲义第67页华为打擂台？小米与小米官网baidu指数加起来比荣耀与华为荣耀baidu指数高出20倍!这真是高低立判呀!小米、小米官网VS华为荣耀、华为官网用互联网思维设计商业模式讲义第68页在生产上，怎样追逐长尾？用互联网思维设计商业模式讲义第69页海量数据涌入影响产品数据增多；包括原料增多；消费者零碎下单；……增加数据处理能力1降低数据处理量2用互联网思维设计商业模式讲义第70页数据处理能力——依靠人还是计算机？?把自我调整功效倒逼到操作工人步骤。如20世纪80年代出现大规模定制模式(MassCustomization，MC)。选择1选择2利用当代信息管理系统进行调整。有企业使用如SaaS（软营）方式进行处理，比如服装企业自动排料服务。用互联网思维设计商业模式讲义第71页降低数据处理量——模块化经过产品模块组合创造出差异化产品，有效降低了生产复杂程度。埃沃男装IBM-PC电脑IBM从微软注册了操作系统；从英特尔购置了CPU芯片；从计算机园地企业和西尔斯企业取得了零售分销网络；……

打造模块化组织结构打造模块化产品结构用互联网思维设计商业模式讲义第72页社会化协作阿里巴巴玩这么大，其它互联网小搭档知道吗？采购1688.com生产&分销开始向商家内部管理和生产步骤进军（曾鸣，）。销售平台线上：天猫、淘宝；线下：导购宝+千军万码+移动支付终端消费者物流菜鸟物流三大基石SO——SNS:来往、微博、陌陌LO——LBS：高德地图MO——终端：阿里云手机、快打车用互联网思维设计商业模式讲义第73页交易变革——无偿秘密！端口企业用户出售/无偿/补助黏住+信息导入付费企业购置注意力和情报出售注意力和情报推送增值产品购置增值产品交叉支付网用互联网思维设计商业模式讲义第74页PART4模式Dr.

LeoMoo用互联网思维设计商业模式讲义第75页从一个故事说起……用互联网思维设计商业模式讲义第76页产品要什么？——互联网三重产品体验Dr.

LeoMoo别把Rose当翠花！官二代——Rose翠花煤老板——傻根同村老相好永定河商学院同学用互联网思维设计商业模式讲义第77页产品要什么？——互联网三重产品体验Dr.

LeoMoo梦境第一重——完美终端呵呵呵呵，四箭齐发，看你服不服？太无聊了……果然没有共同语言！用互联网思维设计商业模式讲义第78页互联网三重产品体验Dr.

LeoMoo第一重——完美终端原来他这么不轻易……痛苦家史+励志故事+煽情炒作……读微博；读微信；找Rose闺蜜；……重新定位——励志新土豪！用互联网思维设计商业模式讲义第79页产品要什么？——互联网三重产品体验Dr.

LeoMoo第二重——云端服务提供服务吸入数据处理方案应用/内容提供商端口企业终端用户不错嘛，挺浪漫！大哥，如此这般……呵呵，一切尽在掌握中！输送数据用互联网思维设计商业模式讲义第80页第三方不是活雷锋Dr.

LeoMoo第二重——云端服务产品推送支付产品推送应用/内容提供商端口企业终端用户嗯，拿给他人做也是做，就给你小弟兄试试。大哥，有个项目想找Rose姐家里帮忙…呵呵，我试试

支付取得返佣用互联网思维设计商业模式讲义第81页产品要什么？——互联网三重产品体验Dr.

LeoMoo第三重——价值群落Rose喜欢看世界美景……Rose喜欢吟诗作对……Rose热心公益事业……制造共同记忆！用互联网思维设计商业模式讲义第82页1、商业模式四要素模型2、三重产品体验模型3、互联网思维就是叠加体验4、未来展望用互联网思维设计商业模式讲义第83页客户细分没有必要。渠道通路会被杀死。客户关系将被吸收。关键业务走向趋同。成本结构几乎不被考虑。用互联网思维设计商业模式讲义第84页用互联网思维设计商业模式讲义第85页内部资源能力外部合作生态价值创造收益获取后端（B）前端（C）互联网时代新商业模式画布用互联网思维设计商业模式讲义第86页完整商业模式组成部分商业模式各要素：内部资源能力、外部合作生态、价值创造、收益获取连接关系各部分都围绕一个目标来构建：低成本、差异化……动力机制有前途——全部投入都能够反馈在“价值创造”和“收益获取”结果上；有反馈——治理机制（GovernancePattern）：利益相关者都有好处，不会轻易退出。123商业模式三个维度用互联网思维设计商业模式讲义第87页内部资源能力→外部合作生态→价值创造系统逻辑1——生成价值内部资源能力→外部合作生态→收益获取系统逻辑2——发生成本收益商业模式要说清楚两个故事传统——两条系统逻辑基本一致，“做蛋糕，分蛋糕”，“一起做蛋糕，按贡献分配”，参加者要求“现货收益”。现在——两条系统逻辑开始扭曲，“一起做蛋糕，送蛋糕”，“一起做蛋糕，你先分，我后分”，参加者接收“期货收益”，并取得高额“投资回报”。用互联网思维设计商业模式讲义第88页1、商业模式四要素模型2、三重产品体验模型3、互联网思维就是叠加体验4、未来展望用互联网思维设计商业模式讲义第89页回归用户体验视角，终究卖什么产品？完美终端（有用）：功效出众产品；价值群落（有爱）：让人愿意归属价值观；云端服务（有趣）：能够无限获取资源所在。用互联网思维设计商业模式讲义第90页目标用户群范围聚焦化功效功效性迭代空间体验界面简练性设计美交互性完美终端是什么？用互联网思维设计商业模式讲义第91页价值群落认知界面内容性形式性社交性感染力价值观社群性目标用户群范围聚焦化用互联网思维设计商业模式讲义第92页实际辐射用户范围实际辐射用户范围市场空间端口两种类型用互联网思维设计商业模式讲义第93页云端服务基础用户数据量占据用户时间用户活跃程度数据处理能力资金技术信息商品交易水位线用互联网思维设计商业模式讲义第94页云端服务市场空间可用资源数据处理能力可用资源数据处理能力ab用互联网思维设计商业模式讲义第95页1、商业模式四要素模型2、三重产品体验模型3、互联网思维就是叠加体验4、未来展望用互联网思维设计商业模式讲义第96页互联网思维就是要用（1）互联网技术提升（2）交易效率和生产效率。再高冷一点：互联网思维就是要利用互联网技术最大程度上消除用户与资源之间距离。互联网思维是什么？Part2：用互联网技术将需求和订单翻译成当地生产排料系统（Saas）上命令和社会化协作（互联制造、分布式制造、工业4.0）安排。Part1：用互联网技术将用户内心欲望翻译成需求和订单；用户订单资源用互联网思维设计商业模式讲义第97页消费变革生产变革交易变革怎样打造超级供给链？怎样放大成交可能性？互联网思维做哪两件事？用互联网思维设计商业模式讲义第98页最没耐心最爱贪小廉价最刁钻最自认为是一群最难伺候人丰饶经济购置力提升信息对称注意力自由消费变革——用户怎么了？用互联网思维设计商业模式讲义第99页商家面临选择：选择1——做“爆款”；选择2——适应消费者多元需求。消失三角区！新长尾模型描述消费倾向改变用互联网思维设计商业模式讲义