中山建发公司会展中心项目销售运营方案

第1页前言首先感激贵司再次给予提案机会。火炬区是一个特殊区域，面对纷争动态地产界，怎样紧抓住消费者，以获取市场，是建发地产，也是本公司入手一个着眼点。在前期市调基础上，本公司再次组织人员对火炬区及项目本身进行了深入调查，试图进行市场剖析，找到适合本项当前进道路，用具牌关键价值引领建发地产，用强势销售力量推进建发地产项目，铸就地产强势品牌。在本公司人员群策群力基础上，我们确定了这份《销售运行方案》，力争切合实际，可实施性，实现资源优势组合。再次对贵司信任给予感激，愿携手共进！第2页第一部分销售团体组建与培训第二部分销售团体对市场必要认知第三部分相关销售制度制订第四部分项目定价机制目录第五部分销售案场、样板间形象包装提议第3页第七部分开盘方案演练第八部分销售节点控制第九部分营销效果评定、监测与修正第十部分合作伙伴确认目录第六部分销售道具准备第4页销售团体对市场必要认知：区域市场动向及未来走势分析第一部分销售，是基于市场本身需求及消费者对本产品感受良好表现。所以，将市场动向作为制订销售规划和运行方案前提。为此，本公司在前期市调基础上，再次对火炬区楼盘及项目进行了实地实调，以制订出适合市场销售方案。第5页火炬区概况火炬开发区位于中山市东部，总面积70平方公里，下辖1个居委会和4个村委会，户籍人口5.3万，外来人口13.7万。开发区经济发展速度迅猛，工业产值从“八五”末期40亿元（90年不变价格），增加到400.96亿元，同比增加25.32%，靠近每两年翻一番。主要经济指标工业产值、出口总额、利用外资方面各占中山市总量四分之一至三分之一。当前有世界上几十家著名跨国企业和大财团在区内投资设厂，工业企业共1000多家，其中现行价格工业总产值超亿有58家开发区外拓力极强，中山港客运天天有20班对开飞翼船往来香港，单程只需75分钟，年旅客量达150万人次，创历史新高。建有5000吨级泊位1个，3000吨级泊位4个，1400吨以下泊位10个，年货物吞吐量达493万吨，进出口集装箱运输82.25万标准箱，集装箱吞吐量居全国港口第九位，当日出口通关率达97.75%，位居拱北海关同类港口前三名。第6页项目名称占地面积（㎡）建筑面积（㎡）户型配比建筑形式当前均价（元/㎡）开盘时间户型建筑面积（㎡）数量尚城213120㎡35万三房1102518套多层、小高层3100.11健康花城430亩60万三房106-129分三期共5000套多层、小高层3000.10颐景新城28788㎡89689.3㎡三房1209幢/547套小高层3000/7/23凯德公馆32万㎡33万㎡三房12014幢/184套多层3200.10区域项目小档案第7页项目名称占地面积（㎡）建筑面积（㎡）户型配比建筑形式当前均价（元/㎡）销售进程户型建筑面积（㎡）数量金汇广场1700039000三房100-110409套小高层3150A、B出售，C组团6月出售。群英华庭230000230000三四房140-1553幢/900套高层3600完成2/3销售。荣华居25000三四房11510幢/173套多层2700基本售罄翠名居40000三房10017幢/320套多层2300一期基本售罄，二期预估6月份开盘区域项目小档案第8页基本数据总占地面积（㎡）430亩容积率1.65总建筑面积（㎡）750000㎡产品类型多层\小高层建设进度

当前价格主户面积区间总套数起价（元/㎡）均价最高价销售情况三房108-130㎡500023503000

3500

推出“曦岸”组团区域项目小档案健康花城后期开发中第9页健康花城于年初进驻火炬开发区，共分三期开发，首期于2010月开盘，绿化率达50%，以绿色环境保护概念进入市场，在市场逐步形成影响力货量较大，户型分布较广泛，满足各类人群置业需求区内配套渐趋成熟，运动会所、网球场、幼稚园、小区医院、市场、超市、银行邮政电信等合理分布著名物业顾问“第一太平戴维斯FPDSavills”是项目标一吸引点广告特点：更多诉求环境与亲情感等，相对温和化/温情化/温馨感包装特点：前有园林广场，售楼部空间高挑/开敞，大气/品位/品质感推广布署：推广两年时间，楼盘整体中高端形象已树立价格定位：当前价格集中在3000元/平方米当前推售情况:推出“曦岸”组团,以130平方米三房为主，主推一个户型.区域项目点评第10页基本数据总占地面积（㎡）100余亩容积率1.5总建筑面（㎡）13万㎡（30000㎡）产品类型小高层建设进度部分完工当前价格主户面积区间总套数起价（元/㎡）均价最高价销售情况三房100-130280285029003300．01．20开盘区域项目小档案香晖晴园·瀛台第11页（1）采取中国文化主题进行营销，园林景观营造，销售中心布置完全依照中国古典文化格调来进行布置，这在一定程度上树立了项目标高度，吸引了一批客源。（2）其前期蓄客为其开盘销售打开良好基础，依工程进度小量集中地推售，在市场制造热销气氛，其气氛营造很好。（3）当前户型主要由两房、三房经济户型组成，面积从80平方左右两房两厅到100多平米。（4）商业部分香晖生活港风情步行街造势强盛，在一定程度上促进了销售。区域项目点评第12页基本数据总占地面积（㎡）213120容积率1．5总建筑面积（㎡）350000产品类型多层\小高层住宅及联排别墅组成建设进度部分完工当前价格主户面积区间总套数起价（元/㎡）均价最高价销售情况三房93-1132518260031003600

三期内部认购中区域项目小档案尚城第13页火炬区客户组成近年火炬区板块楼盘发展情况来看，在火炬区板块购房者主要有以下特征：1、企、合资企业中高层管理人员及普通职员开发区外资、合资企业众多，伴随企业中高层管理人员及普通职员在开发区安家，产生了对不一样档次楼盘市场需求。2、投资客开发区众多企业汇聚了大量从业人员，除了有置业能力阶层进行置业外，还有一个相当大租赁市场，而且，伴随开发区划入主城区规划落实，开发区楼价存在上涨空间，上述原因吸引了众多投资客目光。同时，火炬开发区区域增值能力，也吸引了一大批外来投资客。第14页供给量预测火炬开发区产品供给分三部分，一是在濠头一带，以尚城和丽港城为代表。该地段属开发区，但辐射能力被多方覆盖，与东区间隔距离较远，不过伴随中心城区东进，加上广珠高速西线建设，开发区房地产开发前景看好，从尚城价格上升趋势能够看到人们对火炬开发区市场接收度趋向认可，均价可达3000元/㎡以上；另一部分是中心市场一带，代表楼盘是颐景新城，其楼价将伴随开发区工业地拉上升而被拉动，但楼价未来三年内增幅不会太大。还有一部分是集中于科技新城区，以群英华庭和本项目为代表，其市场认可度当前尚不高。火炬区年供给量预计在15-20万平方米左右。火炬区各工业园区快速发展和各种高档专业人才引进引致了对生产服务性需求大大增加，从而也促进了该区房地产项目标开发。市场逐步唤醒高需求量，新城概念逐步入市，将再次提升区域楼盘价值。第15页发展趋势火炬区作为中山市新城趋势在当前还不够显著，房地产逐步向火炬区中心区蔓延将在一定程度上加重这种趋势。火炬区中心区公共服务设施配套趋向完善，出现了像健康花城和群英华庭等中高档居住区，房价与城区价格也在逐步提升。当前火炬区组团商住房开放规模平均在8万平方米，大多数商品房均集中布置在濠头和张家边等区域。经过多年开发建设，濠头和张家边区域内房地产已经较为成熟和配套完善，比如丽港城、尚城和颐景城等居住区，所以相对而言，濠头和张家边商住气氛较浓，而且作为濠头和张家边区域内当地人和外来火炬区各工业园区中等收入人群建设配套已趋向完善。火炬中心区以群英华庭及其二期为主导，当前配套不够完善，但后续前景明媚，伴随人们眼光调整与策略布署，中心区必能趋向正轨。第16页小结火炬开发区作为中山划出新城区，已经完成了前期人气积蓄及势力扩张，其中房地产发展趋势在火炬开发区尤其显著，伴随城市可用土地降低，火炬开发区吸引了越来越多消费群。但与此同时，众多开发商入驻，开发量增大，尚城、健康花城等规模化小区已完成前期市场积淀，形成了很好市场气氛，再加上筹备入市御景湾·和泰家园、翠名居二期等，消费者选择范围仍有余地。火炬中心区科技新城片区当前认知度仍不算高，存在一定市场挑战性，但其潜力不可估量，前景辽阔，未来区域价值仍是吸引消费群体主要原因。第17页销售团体组建与培训：金牌置业顾问修炼术第二部分置业顾问是企业形象代表，是企业经营理念传递者，是将楼盘推介给客户教授，同时还应是将客户意见向企业反应媒介，是客户最好朋友。怎样确保专业销售团体卓越，关系到企业形象，关系到项目标推售。为做好本项目，本企业确定销售团体建设方案。第18页组建流程第一阶段4月15日—5月15日销售人员招聘第二阶段5月15日—6月15日建立培训机制，进行地产知识强化培训第三阶段6月15日—7月15日进行项目极限培训与内部考评蓄客期第四阶段7月15日—7月25日进行市调，销售人员市场环境认知第五阶段7月25日—7月30日模拟演练，备战开盘第19页优异销售团体是确保销售成功基本条件。销售团体基本要求是：（1）完善管理制度（2）团体凝聚力（3）具备专业技能销售人员。销售人员数量与素质要求依据本项目标实际情况，本司认为现场销售人员应确保在4人左右，另外需设销售经理1名，销售主管1名。按揭办证人员1名。所以，案场工作人员应确保在6人以上，销售协作队伍人数应确保在7人以上。组建要求第20页组织架构销售经理销售主管售楼员售楼员售楼员售楼员办证第21页※具备强有力团体管理能力※具备丰富销售经验和专业销售技巧※有一定策划知识，熟悉项目策划思绪※熟悉项目销售运作整个程序※能够对销售人员进行基本培训※能够帮助销售人员处理销售难题※能够不停激励士气，维持良好销售气氛※具备较强责任心和良好职业道德销售团体质素销售经理/销售主管〈各1名〉第22页销售团体质素※具备较高专业销售技能，成交能力强※具备丰富销售经验，善于营造销售气氛※熟悉当地房地产市场，善于把握客户心理※熟悉本项目特点，善于引导客户购置※有强烈进取心，能不停被激励向上※有发觉问题、分析问题、处理问题能力※含有较强团体精神，能主动进取※具备良好职业道德，严格恪守规章制度置业顾问〈4名〉第23页在销售团体中，销售人员起着主要作用。A．模范执行销售任务，带动整体成交气氛。B．以良好业绩激励整个团体主动成交C．能及时发觉问题，能帮助经理处理销售难题D．以较强团体精神，保持良好内部气氛在销售过程中，售楼现场基本人员配置应保持：平日：销售经理（或主管）1名，销售人员2～3名节、假日：销售经理1名，销售主管1名，销售人员4名销售团体合作销售经理（主管）与销售人员间搭配第24页详细介绍企业情况：

企业背景、公众形象、企业目标

销售人员行为准则、内部分工、工作流程、个人目标业绩

.物业详情：

项目规模、定位、设施、买卖条件

物业周围环境、公共设施、交通条件

该区域城市发展计划，宏观及微观经济原因对物业影响情况

项目基本数据与项目宣传卖点：

A、项目规划设计内容及特点，包含景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等

B、平面设计内容及特点，包含总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等

C、项目标优劣分析

D、项目营销策略，包含价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广伎俩企业背景及项目知识培训内容第25页

.业务基础培训课程：

国家及地域相关房地产业政策法规、税费要求

房地产基础术语、建筑常识

A、术语、常识了解

B、建筑识图

C、计算户型面积

心理学基础

银行按揭知识，包括房地产交易费用

国家、地域宏观经济政策，当地房地产走势

企业制度、架构和财务制度

.销售洽谈技巧：

A、怎样以问题套答案

B、问询客户需求、经济情况、期望等

C、掌握买家心理

D、恰当使用电话方法

E、客户心理分析

F、销售员接待客户技巧培训内容业务基础知识及技巧培训第26页售楼部签约程序

A、办理按揭及计算

B、入住程序及费用

C、协议说明

D、其它法律文件

E、所需填写各类表格

F、订金灵活处理

G、客户跟踪

培训内容签定买卖协议程序销售业务流程

企业宣传推广挖掘潜在客户

销售代表屡次接待，销售主管支持

客户签定认购书付订金

客户正式签约

客户付款

办理入住手续第27页物业管理服务内容、收费标准

管理规则

公共契约

.销售模拟：

以实际楼盘为例进行实习，利用所学全部方法技巧完成一个交易

利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

及时讲评、总结、必要时再次实习模拟

.实地参观他人展销现场培训内容物业管理及销售模拟第28页培训内容1、进行实地市调2、填写市调表格3、完成市调分析4、挖掘周围楼盘优劣势5、汲取周围竞争楼盘可取性原因6、制订竞争楼盘突围办法7、挖掘本项目优劣势8、探讨本项目优势提升办法及劣势躲避办法周围竞争楼盘优劣势、销售组织分析及对策第29页

.职业素质准则：

职业精神

职业信条

职业特征

.销售基础知识与技巧：

业务阶段性

业务特殊性

业务技巧

.项目概括：

项目基本情况

优势点请求

阻力点剖析

升值潜力空间

.销售部管理架构：

职能/人员设置与分工/待遇培训内容销售作业指导书第30页考评方式及内容考评方式：面试、笔试、背诵考评内容：1、区域楼市概况2、本楼盘概况、收据、认购书3、开发理念及楼盘卖点4、经济指标、户型、园林、建筑特色等5、工作流程6、工作内容7、销售知识及技巧8、接待规范9、置业顾问了解力10、置业顾问应变能力第31页销售过程模拟销售资料整理和保管

销售人员业绩评定

销售工作中处理个案统计

销售工作总结☆用户购置心理分析

☆楼房情况介绍

☆签定认购书

☆客户档案统计

☆成交情况总汇

☆正式协议公证

☆签定正式协议

☆办理银行按揭

☆销售协议执行监控

☆成交情况汇总

销售实施☆收款催款过程控制

☆按期交款收款控制

☆延期交工收款控制

☆入住步骤控制

☆客户档案

☆客户回访与情感培养

☆与物业管理交接销售协议执行监控销售结束第32页相关销售制度制订：建立完善高效制度体系第三部分销售部对于企业来说是一个前线部门，其工作比较复杂，包括面较广，所以，它制度建设相当主要。它制度制订，要全方面详细，含有可徇性和可操作性，同时不能与企业制度相抵触，利于激发团体潜能。第33页

1、制订并实施阶段性销售目标及资金回收目标

2、建立一个鲜明发展商形象

3、制订并实施合理价格政策

4、实施规范销售操作与管理

5、确保不动产权转移法律效力

销售部工作内容第34页

市场调查-----目标市场、价格依据

批件申办-----面积计算、预售许可

资料制作-----楼盘价格、合约文件

宣传推广-----广告策划、促销实施

销售操作-----签约推行、楼款回收

成交汇总-----回款复审、纠纷处理

客户入住-----入住通知、管理移交

产权转移-----分户汇总、转移完成

项目总结-----业务总结、客户亲情销售部工作职责第35页第一条：销售人员职业道德准则第二条：售楼人员行为准则第三条售楼部日常工作制度第四条现场客户接待准则第五条考勤及扣罚制度第六条协议管理制度第七条更改协议制度第八条客户资源管理归属销售人员管理制度第36页销售报表及销售会议制度1、现场销售主管天天按当日销售情况填写日报表并查对好销控，做到清楚、明了。2、建立健全会议机制，形成系统性会议流程，交流反馈信息，了解市场动态，制订应对策略，交流技巧心得。3、每七天销售会议日，销售主管于该日交考勤、日报表、周报表和销售汇报各一份，内容是本周该楼盘销售情况、客流量、存在问题及调整对策。4、每个月底，各销售部销售主管交回该楼盘销售报表，并负责对数及核实佣金。第37页销售费用预算制订销售工作进度总表销售控制与销售进度模拟（销售控制表销售收入预算表）销售费用预算表

销售人员招聘费用

销售人员工资

销售分成/销售辅导顾问费

销售人员服装费

销售中心运行办公费用

销售人员差旅费用

销售人员业务费用

暂时雇用销售人员工作费用

.边际费用：

销售优惠打折

销售公关费用

第38页项目定价机制：寻求效益市场平衡点第四部分对于项目而言，获取效益无疑是最终目标之一，怎样切合市场机制，制订出合理价格体系，寻求到开发商与消费者之间最好平衡，是我们这一章里将要包括要素。第39页定价思索项目标定价必须是在充分了解市场基础上，依据当前中山市场总体价格水平，再结合项目标市场定位、区位认可度、楼盘品质对“新城上院”价格进行制订。项目价格水平在市场充分接收基础上，必须考虑项目整体销售进度计划，使项目顺利完成预定销售目标，并支撑后期价格上浮和加推销售单位实现。第40页价格策略：整体目标均价市场比较法是比较合理评定一个项目标市场价格方法，其关键点是在房地产市场中选择类似程度较高项目作比较，为增加待估项目价格准确度。但因为中山火炬区当前与本项目规模、品质相同楼盘较少，市场可比性不高。所以，本公司在评定本项目价格时，以当前在区域市场上销售项目作为参考项目，力争为本项目评定出一个符合市场价位。A、市场加权比较法评定项目价格第41页价格策略：整体目标均价市场比较法系数修正表项目名称本案香晖晴苑健康花城尚城金汇广场参考均价（元/㎡）待估2900300031003150区域原因交通-20+1+1+2配套-1+10+2+2环境-1+1+100区位2+1+1+1+2小计-2+3+3+4+6第42页个别原因发展商实力+1+1+1+20小区绿化-1+1+10-1户型结构+2+1000项目规模-1+1+2+2-1建筑形态0-1-10+1建成时间+10-1-1+1项目名称本案香晖晴苑健康花城尚城金汇广场价格策略：整体目标均价第43页小计+2+1+2+30累计0+6+5+7+6修正后参考价28552726285028832961项目名称本案香晖晴苑健康花城尚城金汇广场价格策略：整体目标均价※通过项目市场比较法得出项目参考均价是2855元/平方米第44页中山主城区商品房累计成交均价从年3052元/平方米上升到203160元/平方米，上升幅度约为4%。价格策略：整体目标均价B、市场走向定价修正法基价升幅度修正价2863依中山走势上升4%2971元※经过项目标区域市场走向修正后，得出项目参考价是2969元/平方米。第45页价格策略：整体目标均价C、项目实际推广价格市场比较法只能作为一个参考，还要结合现时市场实际情况分析，才能确定项目推出市场均价。制约价格提升不利原因：当前市场以售价水平在3000元/平方米左右主力大型楼盘（如尚城、健康花城、香晖晴苑），以及售价在2800元/平方米左右中小型楼盘，如香晖晴苑、翠名居、盛华园等。从当前销售态势来看，市场对3000元/平方米及以上火炬区楼盘市场认知度不太高，价格处于3000元/平方米以上项目在销售速度上不是很理想。火炬开发区产品供给分为三带，一是在濠头一带，以尚城和丽港城为代表；另一部分是中心市场为中心一带，代表楼盘是颐景园；三是中心区带，以本项目为代表。从整个趋势来看，火炬区楼价伴随开发区工业地位上升而被拉动，但从城市规划中火炬区楼盘供给量中得知，火炬区年供给量将在15万平方米左右，供给量加大，将对于销售价格提升产生一定影响。第46页价格策略：整体目标均价C、项目实际推广价格制约价格提升有利原因：1、地段未来价值及升值潜力2、政府大力度招商引资，大中型企业进驻，周围配套完善，必定会带动科技新城区气氛，对物业升值起到拉动性作用。

综合考虑到以上原因，我们认为项目合理整体均价为：2950元/平方米，大量筹将集中在2900--3200元/平方米。附·若项目在对园林建设中能突出特色，或在推广中巧夺声势，则整体均价会有再度上升空间。第47页价格走势控制本公司提议本项目不采取“低开高走”价格策略，而采取“低开、平走、高收”价格策略。即在公开出售时选择项目中景观、位置等相对较差单位，以较低于市场价格入市，以试探市场为主要目标，同时以一定性价比优势打响品牌及其著名度，引发认购热潮，后续逐步、节奏性地拉升价格，营造不停“升值”形象。低开、平走、高收第48页少许特价单位推出价格为：2580元/平方米左右（此特价单位为景观、位置、楼层较差单位）；首批推出其它单位入市目标价格：2700—3000元/平方米，首批推出单位市场目标价格：2800元/平方米后期将大量价筹集中在2900—3200元/平方米之间，以到达平均价格3000元/平方米左右。入市目标价格第49页价格走势

我们主体思绪就是将本案直接包装成3200——3500元高档楼盘，而实际销售价位锁定在2900—3200元左右，让客户产生心理上价位顺差，以为物超所值。这么，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位不满情绪。

所以，我们提议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。

详细价位走势为：2580元入市

3000元连续

3300元尾盘

低价入市供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在3000元左右，最终实现均价3000元左右。第50页当前中山各楼盘层差为30～60元/平方米，本项目为了配合项目标销售，楼层差价无须太高，提议各楼层差价控制在50元/平方米以内。中山各楼盘方向价格差依照视觉景观不一样而不一样，依据项目标详细情况，向中心园林方向价格差能够比不向中心园林价格差大，本公司提议总体方向差控制在150元/平方米之内。依据市场及项目原因，确定不一样楼层楼层系数最大值为10%，单元朝向系数为12%，制订《单元楼层系数表》及《单元朝向系数表》。楼层及方向差价第51页楼层及方向差价单元楼层系数表楼层18层计算方法1层2层3层-4.2-(n/2-2)m4层-3.6-(n/2-3)m5层-3-(n/2-4)m6层-2.4-(n/2-5)m7层-1.8-(n/2-6)m8层-0.6-m9层0010层+0.6+m11层+1.2+(n/2-7)m12层+1.8+(n/2-6)m第52页楼层及方向差价楼层18层计算方法13层+2.4+(n/2-5)m14层+3+(n/2-4)m15层+3.6+(n/2-3)m16层+4.2+(n/2-2)m17层+4.8+(n/2-1)m18岐+5.4+(m/2)单元楼层系数表注：确定楼层系数之最大值K=10%。M=K/N第53页楼层及方向差价单元朝向系数表双朝向单元朝向南北向东西向单元朝向系数12%+3-3单朝向单元朝向朝南朝北朝东朝西单元朝向系数10%+4-4+2-2复杂朝向单元朝向东南西南东北西北单元朝向系数8%+4+2-2-4若有较大景观差异，则朝向系数有所变动。第54页价格公布时间销售前期推广，是一个不停提升客户心理价位过程，当客户对项目形成充分地认识，心理价位不停提升时，方可正式公布实际价格。只有这么，才能将前期积蓄销售势能有效释放出来。提议在正式公开出售前一周内才向市场公布整体均价。在之前宣传中能够打出最低价，与认购能够享受优惠折扣。第55页价格公布策略②公开出售前要对价格保密项目首期甄选部分特许房出售价格要远低于其它商品房市场价，但其它价格则会有较大上升空间，为了缩短客户思索时间和降低负面影响，在价格上实施要严格保密制度。③最优性价比不停分析和总结市场价格，以靠近市区同类楼价为参考依据，为项目公开出售价格亮相前，造成市场物超所值价格气氛，使项目在价格竞争中居于主动地位。①连续“提升心理价位”经过多层次、立体化宣传推广，层层积累项目标优势，不停丰富项目标形象，连续提升项目在消费者心目中心理价位，使之大大高于真实价格，从而蓄积起巨大心理价位势能。在此过程中不透露详细价格，直到消费者亲临现场进入认购阶段。第56页一次性付款首期款分期银行按揭优惠折扣9.8折

9.9折签署认购书时交定金10000元（含诚意金）于签署认购书十天内签署房地产预售契约30％（含定金）30％（含定金）30％（含定金）同时办理申请按揭销售策略付款方式是主要价格策略，对销售实现有很主要促进作用。付款方式应依据目标客户群体消费特征，作出适当付款方法，既要刺激客户成交，又要保障发展商收款进度。我们提议设定三款付款方式，分别是一次性付款、首期款分期支付（业主只需支付首付30%即可入住，其余开发商先代为垫付，业主在1年之内分期支付）和银行按揭付款，认为目标客户提供各种付款方法选择：付款方式策略付款方式第57页销售策略签预售契约后三十天70％20％余70％由银行提供7成30年按揭三个月内

六个月内

20％九个月内

十二个月内

20％发出收楼通知书时付

10％

一次性付款首期款分期银行按揭付款方式付款方式策略余70％由银行提供7成30年按揭第58页销售中心、样板间形象包装提议：建立现场视觉打击通道第五部分对于销售者而言，最直观无疑是样板间与销售现场感受，怎样营造出最贴切气氛，以适应购房者需求，最终促使其下定决心，是样板间对于空间未来展示，是销售中心对于产品价值一个传递。第59页销售中心装修提醒销售中心位置选择销售中心提议设在沿会展道B5栋首层1、2卡，因为客户进入销售中心现场通道多集中于此，有利于给人良好第一印象；同时，从交通路线图我们不难看出所要进行包装市政道路情况，开售时必须有通畅道路及明确客户引导系统，使客户顺利抵达现场。提议可于周末开通看房车，以吸引更大范围人群。要紧紧围绕产品特征进行营造，样板间装修要表达简练、创新、细腻、温馨格调；前台接待及洽谈区要突出当代、温馨格调。销售中心装修格调第60页销售中心装修提醒售楼处功效分区及气氛营造功效分区：办公区：签协议、交楼款、办理按揭和销售员办公区域，简约而实用，经过标示牌标明洽谈区：销售员与客户会谈区域。格调简约、自然，以绿色植物点缀，配以线条简练桌椅，四面墙面为户型图、效果图、销控进度表，中间摆放精巧户型模型。气氛营造：1、售楼处外导示系统2、售楼人员热情接待3、销控表创造热销气氛4、灯光、音乐配合5、洽谈区中布艺沙发、温馨茶几与墙上画框营造家居感6、室内展板鲜活地展现生活状态7、吊旗、汽球等装饰气氛8、销售小礼品融洽第61页1、展板：内容包含位置图、装修标准、户型图、会所内容介绍、项目介绍、相关证照、购房及贷款流程等。2、广告喷绘：广告基本色调一致，把项目标创新及未来潜质等属性表现愈加完美，内容包含主力户型、小区规划鸟瞰图、配套设施、整体外环境介绍、销售热线等。3、沙盘：提议沙盘百分比制作百分比为1：100，可考虑内光源形式。沙盘内容以项目内环境为主，要求突出外立面、外墙材料质感、环境艺术设计，外环境为辅。4、灯箱：项目标小区鸟瞰图。5、其它：气球、资料袋、POP挂旗等。销售中心装修提醒销售中心现场布置物料第62页样板房装修提醒样板房套数：提议装修2套样板房，选择两种主力户型。样板房装修格调：应符合市场定位及目标客户群定位。简练、温馨样板房通道设置：开阔而亲切。外立面装饰效果也应亲密统一。样板房细节提醒：加入动态元素，如一缸活水鱼，一束玫瑰花、泡好咖啡，打开书等，营造清新、自然生活气氛，经过明亮而柔和色彩搭配，绿色环境保护型家俱选材。样板房设计主题突出彰显空间感与温馨感去往洋板房沿路通畅开阔温馨导示+细致装饰提议：以立体景观、田园系列餐桌、艺术图案挂毯铁艺烛台、浪漫藤艺等细节中彰显出非凡格调。第63页样板房装修提醒整体简练、温馨以窗户突显视野经过灯光等细节装饰打感人第64页公共设施指示系统：小区示意图、花园路牌、路灯编号牌、车场指示牌、太阳伞、垃圾筒、洗手间、消防栓、通告栏（信息栏、意见栏），环境保护通告牌（不要踢球、溜旱冰、养狗、摘花、室外晾衣），物业部门电话牌。物业管理系统形象提醒工地包装：项目开工前，要对工地实施与产品定位相一致、色彩鲜明围墙包装。提议由广告企业在LOGO审定经过基础上，进行统一设计并监督施工，在内部认购前全部完成。第65页销售道具准备展现实力外在载体第六部分在销售详细进程中，销售道具无疑给予项目标直观性良好展现，经过文字、画面、实物，关系到销售进程每一步，全方面地促进快速销售。第66页

.电话接听记录表

.新客户表

.旧客户表

.客户访谈统计表

.销售日统计表

.销售周报表

.销售月报表

.已成交客户档案表

.应收帐款控制表

.保留楼盘控制表客户管理系统第67页销售现场包装及批文第68页现场销售道具第69页价格体系及协议文本第70页1、楼宇质量确保书

2、楼宇使用说明书

3、业主条约

4、用户手册

5、楼宇交收流程

6、入伙通知书

7、入伙手续书

8、收楼书

9、承诺书

10、业主/用户联络表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水、电、汽表底数统计表

13、装修手册和装修申请表销售所需物业管理资料第71页销售节点控制把握销售进程脉动节奏第七部分销售中每一个阶段都含有强烈阶段特征，市场改变，产品跃进，销售推进，广告主题更迭，具一定规律性可循，同时也应切合项目本身实际。第72页目标市场：本项目所处位置是火炬区，该区域在大多数中山人心中工业区印象较为显著，在推广宣传中除了炒作区域新城关键概念及项目形象之外，更围绕项目从近到远划出不一样市场区域，在不一样时期，同时针对投资价值，进行分类推广手法。◆在整个楼盘行销过程中，应该一直保持有好房源，分时间段依据市场改变情况，按一定百分比面市，这么能够有效地控制房源，而且后期好房源面市时，正处于价格上升期，还能够取得比很好经济效益。★在不一样推广阶段都有不一样户型物业推出，防止销售后期物业户型单一化现象出现；★对畅销户型进行了甄别前提下，预留部分畅销单位作为拉高价格诱饵；★有效利用销控到达利益最大化。★依据市场冷热周期与市场整体情况，结合项目本身特征，在合理时机设计合理策略，创造脉冲性市场高潮，而且保持销售恒温性。销售总策略第73页销售目标销售周期：开盘后8个月完成200套销售任务。（前提是前期蓄客及造势基础上）价格策略：低开、平走、高收销售价格：首期以低价入市，甄选几套缺点户型以2580元/平方米入市，以吸引市场，但大量首批入市价集中在2700-3000元/平方米；中期“平走”，连续期走高，以提升项目价值，同时以折扣方式来获取市场。大量筹集中在2900-3200元/平方米间，以实现整体均价3000元/平方米以上。销量控制：试盘10%2750开盘20%2850热销40%2950连续35%3050尾盘5%3200（利用折扣方式）销售策略：实效传输、阶段控制、全方面攻击、适市而动第74页项目内涵一）品牌第一内涵：难以想象高档不动产投资机会1、

新城逐步形成能给项目带来更美好居住环境，对比香晖晴苑、尚城等给人更高环境价值与投资价值。2、政府投资20亿，建设周期，能为项目及其周围地域带来难以想像不动产投资机会二）品牌第二内涵：物业详细形态（投资载体）能从不一样角度满足置业者不一样用途A、

白领精英、厂企管理层置业（重视第一居住，第二投资）B、

私营业主置业（过渡性居住，兼投资）C、

投资者置业（纯投资，用于出租和出售，）D、

租房者置业E、

其它区域消费者这些群体都能够在这里找到印证自己价值内涵，这在户型设置中得以表达。第75页入市时机入市前提：1、项目含有一定工程进度，园林规划已经有初步雏形2、销售道具、人员等安排有序3、广告造势已经完成了市场一定拥有率，引发了很好认知度4、蓄积了一定客源。综合以上原因，考虑项目本色情况，提议本项目入市时间在8月上旬。另：秋季是楼盘旺销季节，选择这个时段入市，也利于制造出热销气势，形成良好现场气氛。第76页销售节点划分时间：现阶段---7月31日推广目标：提升开发商市场认知度、预热区域市场价值和“新城上院”认知度。推广主题：建发地产形象、新城未来、百变户型、配合营销：蓄客、内部认购、试盘、定价测试及市场调整节点细分：A、项目筹备期及品牌导入期：现阶段至5月1日B、蓄客期及品牌传输期：5月1日至5月31日C、内部认购期和品牌提升期：6月1日至7月31日1、开盘前：项目筹备品牌传输期第77页销售节点控制A、项目筹备期以及品牌导入期：现阶段至5月1日目标：对项目进行预热，为前期蓄客做好充分准备。市场态势：项目即将亮相，随即进行展示活动，对外展开初步宣传通用媒体：首批广告公布，检测效果销售前筹备：确立与代理商、广告商合作关系，进行人员招聘、培训、进行市调、确立管理体制、制订定价机制准备协议文体、销售案场资料及其它道具物业企业、银行、模型企业、装修企业等筹备第78页目标：

加紧项目标宣传推广工作，采取大面积覆盖式广告强力出击，为项目积蓄充分客源，实现快速销售目标，营造市场热脉。收取诚意金有利于筛选客户，同时创造人气气氛，最大程度实现快速销售目标。销售策略：在5月1日—5月31日，项目主要是以接收客户咨询和积累意向客户为主，在此阶段不接收客户认购，只向客户接收诚意金5000元/套。交纳诚意金客户两大优惠：额外折扣、诚意金超额抵兑定金、优先选房。通用媒体：DM、短信、报广、网络、户外销售节点控制B、蓄客期及品牌传输期：5月1日至5月31日第79页销售节点控制优惠措施1、预交“诚意金”客户享受优先认购单位权利；2、在开盘销售期，选购首批推出单位，可分别享受不一样优惠：

5月31日之前下诚意金客户，可作10000元购房现金券使用（或作额外9.7折优惠）；

6月1日—6月15日下诚意金客户，可作9000元购房现金券使用（或作额外9.7折优惠）；

6月16日—6月30日下诚意金客户，可作8000元购房现金券使用（或作额外9.8折优惠）；7月1日—7月30日下诚意金客户，可作7000元购房现金券使用（或作额外9.8折优惠）；3、交纳“诚意金”客户如不购房，可选择在项目公开出售后一个月退款。

第80页项目销售关键阶段，统一通知已经交纳诚意金客户到销售中心进行正式认购登记，掀起市场热潮并借势大力宣传推广。销售节点控制C、内部认购期和品牌提升期：6月1日至7月31日（1）

销售策略：将前期积累意向客户转化为认购客户。因为内部认购操作不是简单以卖楼为主，其目标就是为制造市场销售亮点，在项目公开出售前制造市场轰动，引发买家高度关注。所以，提议内部认购期间所推售单位以物超所值单位为主，且依据交纳诚意金客户数量推出单位不宜过多，尽可能制造抢购现象出现，便于制造市场热点；提议选择单位以位置较偏，相对价格较低单位为主。

（2）

优惠办法：在内部认购期购房客户除享受交纳诚意金优惠外，额外享受98折优惠。第81页销售节点控制（3）

内部认购流程依据购置关系客户数量，选定一定百分比单位进行内部认购；首批面向5月31日前交纳诚意金客户优先认购；依据意向客户人数来制订选购方式，提议以排队方式为主，先到者先选房；假如意向客户较多可采取先摇号、后排队做法；选房时，按次序将客户分批安排进销售中心选取房区进行选房，每批客户10人，选房时间为20分钟，选好房客户即签《认购书》；对还未购房客户保留公开出售当日优惠权利；必须维护此次选房公平、公开、公证之标准。第82页销售节点划分2、开盘及开盘后：公开出售期和品牌提升期时间：8月上旬---2007.03推广目标：公开向市场展示项目形象、价格，接受客户下定购买产品推广主题：开盘、投资价值、区域未来配合营销：开盘、活动公关、优惠措施、价格控制及推售控制节点细分：A、盛大开盘创造热销气势及社会关注度（8月上旬）B、公开发售期和品牌优化期：2个月C、强销期和品牌维护期：3个月D、持续期和品牌保温期：3个月第83页销售策略：项目正式公开出售。经过盛大活动及有序组织，将前期蓄积客户统一消化。优惠办法交纳诚意金客户享受诚意金要求购房优惠外，并另额外享受开盘期折扣优惠；非认购客户开盘当日签定协议，享受额外99折优惠；成功认购单位客户可参加现场大抽奖活动。出售方式开盘当日，假如意向客户较多，提议采取排队认购、先到先得购房办法。操作关键点按照排队次序，每批10名客户进入销售中心里选房区进行认购，每批客户选房时间限时30分钟；（注：客户在成功认购后，由总销控发放认购牌号一个，每10位客户为一组，牌号从1—10，并凭此号参加抽车活动）客户交纳购房定金10000元（含诚意金5000元，现金券优惠在成交时即减总价），填写购房认购书；完成购房手续，由销售人员引导到抽奖指定区域，等候参加大抽奖活动。（详细操作方式见下一章《开盘方案演练》A、盛大开盘创造热销气势及社会关注度（8月上旬）销售节点控制第84页销售节点控制B、公开出售期和品牌优化期：2个月公开出售期工作细节※搜集、整理信息是一个不可间断工作，出售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户整体数量指标。※在市场调研和日常工作中加强人员宣传力度。※经过媒体、广告等综合宣传，诱导消费者对住房要求。※热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并强调购置期房好处和投资价值。※巧妙处理客户异议，销售员和销售主管屡次协调达成交易。※对已认购客户进行跟踪服务，在他们中建立良好口碑，以老客户带新客户※为正式销售人为制造人气，为以后销售阶段打下良好基础。第85页销售节点控制C、强销期和品牌维护期：3个月强销期细部处理a、信息管理※

售楼员在客户推广、接待全过程中会取得很多第一手信息，这些信息对于营销策略有正确指导作用，所以售楼员应及时向销售经理反应。※

在市调过程中，相关人员取得相关畅销户型、周围竞争对手动向及市场行情等信息，也应及时反馈。b、加强销售公关力度※

利用公益活动，取得良好效应※

经过市场调研、信息反馈，寻找适当销售契机C、结合客户层，适当开展其它公关活动第86页销售节点控制D、连续期和品牌保温期：3个月◆连续期目标：※继续提升项目品牌，衔接推广。◆利用媒体：※网络、户外广告、公关活动等媒体优势组合◆推广产品：※主题推广提升，价格增值，以保障客户对专案信心。◆连续期主要工作：以前期热销引发市场关注以新商圈建立吸引市场热度投资热度升温，进入商铺招商期第87页模拟营销进程住宅部分现有货量：现有B5、、B6、C1、C2、C3、C4，累计6幢主楼；层数18，其中1-2层为商铺，3-18层为住宅，一梯四户，每幢64户；其中C2、C3为一梯三户，每幢48户。总货量是约352套。经过前期与贵司交流，要求去货量在200套左右，经本公司内部讨论，确定推出C3、C4、B5、B6四栋主楼共计240套。C3、C4、B5、B6户数明细表：C3：48户C4：64户B5：64户B6：64户（处于C3、C4与B5、B6之间C1、C2两栋封盘，对外宣称已售出，一开盘即制造出热销趋向。第88页模拟营销进程预设前提：内部认购：5月1日---7月31日正式开盘时间：8月上旬销售期：约8个月完成整个销售阶段分成五个阶段完成：△第一阶段---开盘热销：年8月1日至8月15日△主推产品：C3全部单位，48户；C4部分单位，40户；累计88户。（保留部分好房源）△首推C4主要原因：*考虑到这座主楼优缺点含有互补性，客户可选择范围增加；比如：临街向北户型单位缺点在于略有嘈杂，但采光度很好；相反，内街单位感觉较平静，但室内光线会偏暗，户型即使相同但价格会略有不一样；*从参观安全角度考虑，两幢产品位置较为集中，有利于销售通道设置与管理；第89页模拟营销进程△配合细节：提议将C3中301，C4中301作为标准装修示范单位供客人参考，其中一座中配置全屋精巧家私及电器。△此阶段推出产品甄选出几套缺点房，以2580元/平方米价格入市，加大宣传力度，其它价格集中在2700-3000元/平方米，部分可到达3100元/平方米，以到达首期均价2850元/平方米。△第二阶段---开盘二度热销：年8月15日至9月30日△主推产品：B5全部单位，64户；因为开盘期推出货量主要是被前期内部认购客户所消化，所以5月15日之后加推一幢补充现场货量。△销售价格调整：经过第一阶段（8月1日至15日）销售优惠期，我们不单能够吸引到首批客户支持，还可得到较明确市场反应，从销售过程中知道价格在不一样产品中供求数量百分比，找准最热销户型与楼层，同时对该部分产品价格上进行调整；第二阶段销售期（8月16日至9月30日），我们会对主推产品实施上调伎俩，单价从2850元/㎡上升至2950元/㎡；热销户型还可上调至3200元/㎡幅度，逐步加大利润率。第90页模拟营销进程△第三阶段----连续期：年10月1日至年12月31日△主推产品：B6部分单位，44户；C3保留单位，24户，累计68户这一阶段是楼盘热销时段，展开全方面攻势，消化推售单位。△销售价格调整：在这一阶段，对主推产品间价格拉开，以实现各种层次房源同时消化，大量筹集中在3000-3200元/平方米，对于最热销户型与楼层，价位能够上升到3300元/平方米，以实现这一阶段均价在3050元平方米左右。△第四阶段----保温期：年1月1日至年3月31日△主推产品：B6保留单位，20户；消化其余少部分保留单位及剩下单位△销售价格调整：在这一阶段，是楼盘收盘期，要保持高姿态，逐步提升价位，但能够经过折扣降低实际价格，以保持楼盘高档次。预计此批货量均价到达3200元/平方米。第91页开盘销售方案演练周密慎重，导入市场第八部分开盘日现场调控及成交量对于楼盘后期销售进程将产生巨大影响，怎样针对项目特色，让开盘活动有条不紊地进行，以实现形象战与销售战双面攻击，是每一个楼盘都要考虑问题。第92页A、

售楼处功效确实定B、

项目名称、各栋名称确实定C、

销售制度建立D、

售楼处工作流程E、

售楼员招聘、培训F、

整体广告方案出台G、

项目营销推广方案H、

售楼处人员职能及管理方案确定I、

售楼处空间展示、布局方案J、

售楼人员服装设计制作K、

楼书设计及印刷制作L、

模型制作M、按揭银行确定开盘前提第93页活动目

1.消化新城上院认筹登记阶段已经积累诚意客户，将诚意客户转化成现实购置力。

2.在预定销售周期内快速完成新城上院第一批批单位销售任务，实现项目标快销、热销。

3.经过开盘前连续广告宣传推广及热烈现场活动，吸引前期登记诚意客户当日前往销售现场，提升诚意登记客户成交百分比，力争到达70％以上解筹率。

4.经过盛大热烈开盘活动为项目销售现场带来更多客流，扩大项目标影响广度。

5.经过开盘活动展示项目标建筑产品特色，尤其是争取开发示范单位展示。增强客户信心，为项目标销售创造有利现场条件。第94页活动准备1.现场环境展示是提升成交率和吸引新客户主要亮点，是开盘准备工作重点。（道路、样板房、售楼部、看楼通道等每个细部都得做到位）

2.新奇、不落俗套是开盘活动标准，一定要鲜明表达这一特点。（组织好现场活动）

3.现场销售主要任务是做好诚意金客户选房签协议工作；新客户把握是销售工作另一重点。（组织好销售工作）

第95页关键点提醒1、经过政府媒体参加，扩大项目标社会影响度；2、经过广泛宣传方式，及现场抽奖、公关活动，吸引广泛人气。

1)取得预售许可证；

2)认购书、协议准备到位；

3)样板房（示范单位和工程样板房）对外开放；

4)通往楼样板房道路铺设完工；

5)确定物业管理顾问企业、服务内容及收费标准。

认购时开发商需提供及所需具备条件

第96页★项目正式认购日，依据诚意认购客户在开盘日来先后次序领取项目认购序号。由工作人员发放认购指导及成交优惠介绍。并在主持人安排下依序号排队进入现房内选房和在销售中心认购；

★全部诚意金客户于月日早晨正式到新城上院销售中心参加正式认购，并进行价格确认、房号认购，交纳足额定金，并签署正式认购书；

★考虑到正式认购日客户较多，所以在新城上院正式认购日，前期在开盘前月日已经认购客户，可提前安排进售楼部签定《广东省商品房买卖协议》，造成项目热销场面，月日未认购客户按照诚意书标号次序进行认购，分批次进行认购，早晨9：30——12：30为已购诚意客户认购时间，下午2：00——3：30为新客户选房时间；

★新城上院诚意金所订房号保留到认购当日下午16：30，若客户未能在要求时间内确定房号交纳定金，则视为自动放弃此次优先选房权，房号另行销售；

解筹安排第97页解筹安排★客户进入项目销售中心时间把握上，全部诚意客户能够进入销售中心选房区，按认购序号办手续，由销售经理落实销控后发放《销控申请表》；

★客户凭《销控申请表》到财务部补足定金，住宅10000元；

★全部诚意金客户必须在认购当日签署认购书，且在7天内正式签署《广东省商品房买卖协议》。在交纳首期款时方可享受开发商送出优惠折扣；

★对于诚意金客户若在正式认购日未能选中理想房号，客户必须在正式认购后7天开始办理诚意金退还手续，客户最终退还诚意金时间定为开盘后两个星期之内；

★现场举行丰富多彩文艺节目尽可能吸引更多人气，并供现场等候选房客户进行观赏，同时活跃现场气氛和聚集人气；

★开盘当日开发商要在现场准备糖果、西点、饮用水等，表达开发商周到服务；

★对于开盘期间正式认购客户可参加开发商举行“全屋家电大赠予”抽奖活动；

★抽奖安排：全部在解筹当日交纳足额定金认购客户均可凭财务收据到现场抽奖处参加抽奖一次。抽奖主持人在参加抽奖客户收据上注明“已抽奖”。[抽奖礼品及详细安排开发商要在开盘前2天确定好。]第98页★报纸：《中山日报》开盘前连续上四次，《中山商报》、《金资讯》、《南方城市报》，开盘前15天上一次；为保持广告有效性与系列性，公布报纸广告中设置奖券，凡集齐任何3个奖券，即可到售楼部换取精美小礼品一份，并参加抽奖活动。

★户外：现场大型户外楼体喷画；