招生工作手册

招生实战训练营——招生工作手册北京走向将来教育机构招生工作手册目 录目标及构成开展,全面提升学校课程推广力气;手册能够指导招生人员依据学校整体进展目标制定招生打算；编写适合学校的课程介绍手册、招生话术及常见问答,有效组织招生活动;岗位职能生活动组织与跟进等综合职能;客户信息收集客户信息收集活动跟进客户信息治理招生职能活动组织课程宣传课程询问手册构成招生打算与治理 工作有序、协作、高效编写学校课程介绍手册招划与治理

编写招生话术及常见问答工手划手册

根底工作与流程

提升课程询问与推广力气有效组织与跟进招生活动学校招生打算是招生人员开展工作的根底与指导,招生打算的制定步骤如下：招生工作技巧分解目标：将招生目标由从年度分解到季度、月度、每周的目标;客户年龄…… 家庭住址数、招生活动组织、负责人等;招生管注要项客户分析

客户分析要素

收入状况学校课程设置需要锁定针对客户需客户分析要素包括：教育观点招生人员需不断的汇总和分析客户群体特点,为课程调整价格和效劳供给依据;产品分析学校课程体系是相互依托的产品组成,需要通过系统的组合销售吸引和效劳客户,实现利润的最大化;课程定位：学校各项课程通过分析销售额和利润率进展产品定位;定位检验：通过课程定位分析教师资源和活动投入的力度是否适度;战略分析：分析学校课程组成是否合理,设定学校进展战略规划;工作考核招生工作效果的考核应依据以下方面：招生打算：考核学校各课程招生目标和打算是否符合工作实际状况,准时进展调整;客户信息：考核收集的数量和信息治理标准性；招生人员负责客户信息目标设定、收集数量,实施信息收集、信息治理;招生活动：考核活动邀约的人数和报名率；招生人员负责活动实施的打算和记录、人员邀约总数、报名人数、报名缘由以及活动费用投入的统计;招生根底工作和流程工作的体系建设是学校运营和招生的核心技术和有效武器;将招生根底工作扎实建立、流程标准、合理运用,可以降低各项投入、提高工作效率,保障学校安康和稳定进展;招生工具制作招生工具是学校对外宣传最有效的途径与方法,是学校与课程全面介绍的集中呈现;课程介绍手册课程介绍手册是招生人员对家长介绍学校和课程相关信息的依据;手册内容主要包括：学校简介、学校课程体系、课程背景、课程介绍、师资团队、教学成果、开课说明、课程比较等;手册内容确定要确保全面、标准,利于取得信任、达成报名目标;工程内容工程内容目标学校简介学校根底介绍课程系统的全面介绍呈现学校优势学校课程体系学校课程体系学校课程体系一览表学科课程体系一览表呈现学校教学的系统性明确学生整体学习规划课程背景课程相关的社会与教育背景了解课程的重要性和必要性提出课程选择标准和建议课程总目标、课标和考级对应表让家长了解课程对学生培育的最高目标与最正确效果课程介绍表达教材优势,保障课程品质教辅资源、教材连接等师资团队团队特点和教师介绍突出团队实力和特点教学成果家长感言、学生案例突出学习效果和学习前后的状态比较开课说明了解学习过程家校联系和互动、课程形式介绍、费用说明对学习过程和结果有合理预期课程比较比照分析学校课程、师资、效劳等方面突出学校及课程优势觉察并解决家长问题招生话术及常见问答手册结合了具体的课程特点、课程方案及招生技巧,提炼语言并形成文本资料,是学校招生人员训练和考核的依据;手册内容主要包括：邀约话术、询问话术、跟进话术及各类课程常见问答;具体内容详见各类课程招生话术及常见问答手册;课程招生宣传页等,用于吸引目标客户群体的关注并进展询问;应用方法如下：普及性发放：用于宣传学校与课程,扩大学校的知名度和影响力;集中性发放：用于特定时间和人群,发挥活动邀约的市场铺垫及预热作用;询问性发放：特定供给应前来询问的家长,用于初步介绍课程信息;建议附一张课程说明页,内容包括课程特点、课程目标的具体介绍步骤内容步骤内容目标目标确认授课教师、招生目标人数、开课时间确认课程可实施性和招生规模制作申请发放时间、印刷数量、开本和颜色、内容要求 匹配招生活动规模和时间确认宣传语吸引留意课程功能课程目标和效果内容制作课程介绍年龄/内容/目标/特点/费用/时间等师资介绍特点和教学案例说明报名和优待方法报名和优待方法突出让家长慎重保管编辑排版图片和文字确认清楚表达、专业制作课程招生宣传页的应用治理内容说明对要素确认,学习对内容的拓展说明正确说明、解析要点,保障宣传效果发放地点针对人群所在场地发放人群避开不必要的工作和资源铺张发放治理发放时间选择集中时间发放人员着装和语言职业和标准的形象与工作过程发放任务安排和记录有效应用、结果考核客户信息收集社区竞赛活动关键点：在竞赛活动前或发放竞赛用品时进展客户信息登记；在活动过程中或活动后证书领取环节将家长邀约至学校,全面介绍学校及课程;有奖调查问卷关键点：填写包括个人信息的调查问卷可获得礼品；调查内容与学校后续课程和活动有亲热关联,选项内容可作为有效信息使用；问题设置多为选择题,使填写清楚简便;活动赠票发放赠票种类：讲座、庆典、免费教育测试等活动赠票;关键点：票面需有价值说明；针对特定人群发放,进展时间商定并猎取客户有效信息;招生活动筹划和实施招生活动主要包括：招生讲座和体验课、庆典活动两种;招生讲座和体验课活动范围：用于学校课程的常规招生,参与体验的家长与孩子人数把握在班型范围内;活动目标：让孩子宠爱教师和课程内容；让家长了解课程体系、教师授课水平、教学风格、孩子在课程中的参与意愿；教师通过关注并觉察孩子特点,有针对性的过程鼓励和效果说明,增加孩子学习的愿望和信念,促进家长选择课程;庆典活动活动种类：节日活动、校庆活动、毕业典礼、结业典礼、成果呈现等;活动目标：通过庆典活动丰富孩子学习生活,呈现学习成果；突出课程特点和教学优势,检验和促进教学效果；吸引更多学生和家长的参与和了解,促进课程招生;突出呈现性、趣味性、成果性,并结合简要的学习过程说明；教师趣味教学,留意参与性和趣味性,突出学科作用和特点,附学习目标和应用说明;工作流程

步骤内容步骤内容目标责任人课程讲座和体验内容活动筹划目标明确学校治理者参与适龄、意向儿童目标人数讲座和体验内容预备活动预备邀约预备教学部门家长接待学生测评教学部门要求招生部门课程讲座活动开展职能部门体验课实施和点评询问和关单活动总结总结数据和问题内容、邀约总结教学部门/职能部门活动跟进了解未报名的具体缘由分析出真实缘由招生部门/教学部门招生工作技巧

庆典活开工作流程略招生工作实施过程中,招生人员需把握邀约、询问、跟进等根本技巧；市场或教学人员在课程讲座过程中需把握演讲的根本技巧;邀约招生活动筹划完成后开展邀约工作;邀约是招生的根底环节,目的是有效传递信息,吸引家长来参与活动;邀约包括面对面邀约和邀约两种;面对面邀约为邀请更多无客户信息的生疏学员参与学校的活动,组织招生人员进入社区等场所,针对适龄孩子和家进步行面对面的邀约;邀约预备面对面生疏客户的邀约预备,主要包括资料、形象、心情和精神四局部;形象预备：专业的着装和优雅的谈吐,既增加个人自信,又能让家长产生良好的印象;心情预备：我是优质教育的传播者；我传递给家长的是专业的、先进的教育信息,是家长期盼和查找的好课程；我能让家长和孩子收益,所以我必需要告知他这个消息;精神预备包括：①我能解决家长全部的抗拒和问题②我信任我们的学校和课程③我们能供给应家长最好的效劳并确保满足④我是邀约家长的高手邀约流程1〕开场白：礼貌问候,融洽关系,并进展简短的自我介绍1〕开场白：礼貌问候,融洽关系,并进展简短的自我介绍开场白沟通目的有效询问;适度推介推动下一步沟通目的：简短阐述沟通目的,谈及活动利益和好处;有效询问：询问客户对孩子、教育、活动或课程等方面的关注点;活动介绍：简要说明活动内容和亮点;适度推介：陈述活动对客户的利益和好处,吸引客户关注和参与;确定下次通话时间或内容;邀约话术详见各课程招生话术及常见问答;邀约为邀请已有个人信息的客户参与学校的活动,可组织招生人员进展邀约;邀约预备邀约前需要做好相关预备,主要包括自我预备、资料预备两局部;自我预备：信任自己,调整心情——深呼吸并微笑明确通话目标——想要到达什么目的对可能发生的状况进展预见资料预备：邀约名单记录表、活动简介、可能遇到的问题及解答化解异议适度推介化解异议适度推介推动下一步1〕1〕,的的自我介探预定谈及上一次：客户上一次的问题、特点或过程;致电目的：简短阐述致电目的,谈及对客户好处或满足客户的需求;摸索预定：初步确定客户对活动及参与的态度,尝试确认参与活动的时间;化解异议：针对客户具体问题及疑问予以回复;适度推介：陈述活动对客户的利益和好处,适度介绍方案,吸引客户关注和参与;推动下一步：确认客户参与活动的时间、地点和人员,或推举后续活动,道谢并确定下次通话时间或内容;邀约话术详见各课程招生话术及常见问答;询问询问是招生工作的最重要的环节,目的是深入了解客户的关注与需求;招生人员通过询问可以全面介绍学校与课程,对客户需求及课程选择做出预期和推断,推举适宜的课程方案,有效的达成招生目标,并对客户后续需求供给相关的课程效劳;询问流程1〕开场白：礼貌问候,融洽关系,并进展简短的自我介绍1〕开场白：礼貌问候,融洽关系,并进展简短的自我介绍开场白推断需求推举方案;化解异议推动下一步推断需求：通过有效的提问了解并确认客户的需求;课程介绍：运用数据、案例等多种方式具体介绍所推举的课程;化解异议：针对客户问题与疑问给与回复和建议,并使客户认同;推动下一步：运用有效方法促成报名,明确下一步跟进工作;课程介绍在招生询问流程中,课程介绍环节是对学校课程介绍手册的运用;户未关注的课程重点内容,应乐观运用第三方问题来引导客户的关注与需求;在课程介绍过程中,我们遵循以下流程：学问识：针对儿施需求等,引的第三方方案提出课程建议;课程总体：具体介绍课程内容,包括来源和出处教材介绍、课程适用范围适合年龄段、学习目开关长感言、文等;师资推举：对课程教师进展介绍,即姓名、毕业院校、教龄、教学阅历、教学成果和好评、教师教育感言、上课风采呈现照片等;开班信息：即班型设置、收费标准及上课时间表;销售政策：准时告知家长报名本课程所能享受到的优待政策,促成家长快速签单报名;相关效劳：对学校的特色效劳工程进展说明,并准时、有效解答家长问题;同类比较：对现有市场上的同类产品进展分析和比较,并具体说明教学体系、教学治理和效劳、师资和团队状况,增加家长选择的信念和信任;询问话术详见各课程招生话术及常见问答;演讲演讲应用于讲座或体验课前的课程介绍,演讲后进展体验课的实施及跟进;演讲流程1〕1〕留意意:阐述现在,提示对可现象的存在方收益提出问题:将现象转化为问题,引导对方看到问题的严峻性;把家长的问题提出来,归纳和分析缘由;可选方案:告知对方,面对这样的问题通常实行的解决方法是什么,结果又如何;解决方案：给出专业解决方案,重点突出方案能给客户带来的具体变化；方案特点是什么,如何解决教师、教学、系统等问题,强调给对方带来的利益和好处,让对方看到解决问题的期望;对方受益：给对方解决了问题,使对方明白自己的受益结果;演讲话术详见各课程招生演讲PPT电子版资料;体验课体验课是客户了解课程教学过程与授课教师最直接的方式,也是招生工作中的重要环节;体验课实施过程中需运用演讲技巧来强调课程目标与特色,并通过课后的询问与跟进确保体验课效果及成功招生;体验课询问与跟进由课程实施教师和招生人员共同完成;实施流程课程说明互动聚焦教学目推介案、教育成果、教学过程、体验课关注建议等;课程互动：突出课程优势和特点、趣味、成果,有效时间把握,学生和家长共同参与;实施话术详见各课程招生演讲PPT电子版资料;跟进跟进流程1〕1〕白：礼貌问询美的自我介缓疑虑初步探询：照实说明孩子体验课实施过程中的表现,探寻家长感受与意向;准时赞美：赞扬孩解堂表现,建再次沟通平台;商定见面 推动下一步舒缓疑虑：对家长表现出来的疑心和焦虑赐予准时的同理和舒缓;解决问题：准时回复家长提出的问题,并进展有针对性的解释;再次吸引：运用价格优待、赠送活动等方法,吸引家长报名;商定见面：与家长确认开班时间,依据家长需求商定班试听时间;推动下一步：与家长确认报名事宜,并强调课程效果及家长与孩子的收益;跟进话术详见各课程招生话术及常见问答;英语课程背景学问问答什么是国家英语课程标准国家教育部编制并颁行的中国义务教育阶段英语教学的指导性文件,被称为英语教育的宪法性文件;国家治理和评价课程的根底,规定了英语课程的性质、每级别教学目标、内容框架,并英语课程目标确实定以学生进展为根本动身点,力求表达素养教育的思想;强调关注每个学生的情感,激发学习兴趣,建立学生自信,进展有效的学习策略,使学生既有较强的英语语言运用的力气,又有自主学习力气和良好的共性品德,从而为终身学习和进展打下良好的根底;以力气为目标的分级课程体系,保证课程的整体性、灵敏性和开放性;强调学生能用英语做事情,把综合语言运用力气的培育落实在教学过程中;课程目标按力气水平设计为九个级别：一级目标为小学三、四年级；二级为小学五、六年级；三、四、五级为初中阶段；六、七、八级为高中阶段；九级为外国语学校、外语特色校和其他学校外语特长学生的教学参考目标;建立了形成性与终结性相结合的课程评价体系,强化评价对学生的鼓舞作用;强调评价生在已有水平上的进展;要留意表达学生在评价中的主体地位,力求评价方式的多样化,既关注学习过程,又关注学习结果;为保证评价主体的多元化,提倡学生、同伴、教师、家长等共同参与评价;学习和评价内容,包括具体的词汇、语法、题型等,利于教材编写和测试实施;2〕家长选择培训学校目标之一就是提高孩子日校的学习成绩,而国家英语课程标准也是系全都,从而满足家长对孩子提高成绩的要求;国家英语课程标准极具先进性,这也是培训学校的办学目标之一;课标中强调关注每个学生的情感,激发学习兴趣,建立学生自信,力求表达素养教育;培训学校会依据学生特公立学校的补充,将满足学生应试力气和素养提升的双重要求;为了有效帮助家长选择适合学生水平的课程,培训学校的课程体系基于国家英语课程标准,建立与日校教育相互促进的分级课程体系,能最大化的满足幼儿、幼少、少儿高年龄段等孩子的学习需求;儿童学习英语的必要性能有效提高学生在日校的英语成绩;进展和人才培育的需求;考级与择校要求：学生可通过英语的学习猎取相应证书,作为资格与特长认证,为小升初择校争取主动、提高录用率;工作要求：英语水平的凹凸在某种状况下,打算了工作选择范围和薪资差异;生活要求：出国学习和生活的语言根底;英语学习是每个孩子的必修课,必将是一个长期的学习过程,家庭中对此项课程的时间、费用、精力的投入是巨大的,最重要的是选择适宜课程体系下的学校与教师;儿童学习英语的关键期各年龄儿童特点与阶段性语言学习目标语言学习的生理性关键阶段是0-11岁,有效利用这个阶段,有助于培育孩子的母语化发音,语音纯粹地道;6-183升学考级,同时也是为将来社会性工作和生活进展英语语言力气的预备;3-4①此阶段是儿童语言仿照力气最强的时期,在这个时期为孩子供给纯粹的语音语调,孩子仿照最象,学得也最快;幼儿对声音的敏感度高源于右脑把握发音器官的力气较强,声带、舌唇等运动神经的调整也具有很大的可塑性,更简洁把握准确的发音技巧,随着年龄的增长这种力气会逐步下降,因此幼儿阶段是培育正确发音的关键期；先成熟的是形象思维力气,他们把字也形当成某一具体形象而进展记忆,因此图片利于孩子的记忆和运用;5-6①此阶段幼儿语音器官已发育成熟,具备发出全部音节的生理条件,适于学习更广泛的语词；②在语音进展相对稳定是,进一步强化语句、语篇的学习与积存,通过语音规章的学习,抑制英语单词记忆困难的问题;7-10照顾;11-12的语法梳理,语句构造整理,扩展听说读写学问与技能,为考试与升学做好预备;13-15岁的初中阶段,抽象思维形成期：此阶段适宜进展规律性教学和思考,养成学问梳理、总结归纳的学习方法和态度,培育全面的技能,奠定学问运用根底并备考;16-18定良好的学问根底;19-2222岁后的成人阶段,阅历积存期：关注与工作相关学问与考试的学习与预备;5〕儿童自身：成长因素：儿童正处在身心快速进展时期,心理进展带有明显而不稳定的特征,影响儿童学习的持续性和稳定性,需要家长的准时观看和引导;兴趣广泛、奇异心强：儿童对各项活动和事务的兴趣高,简洁被其它课程和活动吸引,除了需要尝试和体验外,还需要家长对重点学科内容持续关注并引导儿童学习;来自家长：来自学校对课程的介绍、多年前自身的学习阅历、网络检索的信息、其他家长对不同特点孩子的学习阅历等;家长首先应当全面了解孩子阶段的特点及英语学习的相关知识和背景,为孩子做正确的选择,家长的选择往往大于孩子的努力;学习规划：社会的重视、升学就业的需要,使家长对儿童英语学习的期望值很高;但是趣、加重学习困难等现象;关注点：家长评价儿童学习效果时,简洁无视过程支持和力气的培育,关注最终的考试成绩,不利于孩子的语言运用及建立长期的学习效果,影响学生的学习兴趣与信念;来自社会：课程多：社会上的课程丰富,每项教材或课程的针对人群、教学目标的差异都格外大,教学特点在教学过程中也有明显的表达,培训学校对家长缺乏学问普及和专业引导;是各种阶段性英语课程叠加成几年的课程;学习中课程交替过程会有重复学习或跳动性学习的状况,不系统的课程不利于孩子的长期学习和进展;学出于自身的争论和理解,教师水平局限了教学效果,不利于发挥教材的价值;某些概念的宣传,让家长的经济付出不够清楚,也往往不够合理;家长对儿童英语学习的常见误区理性、教学目标对孩子需求的契合;大品牌：大学校和大品牌下,不同的教师、不同的课程将有不同的效果;高端课程：钱花到了不愿定就放心了,宣传和承诺需要考察广泛的案例和效果;专注某个短期目标,同时也不要无视长期的学习效果;吸取,连兴趣都没有了;备考也是有很多时间和精力的付出,应避开在不必要时为了获得证书而安排考级;衡量儿童英语课程学习效果的关键因素持续的兴趣：兴趣打算学习过程、过程打算结果;明确的目标：让学生对学习有清楚的预期和规划,对成果有预期;完善的课程体系：在一个长期的系统教材中持续有效的学习,避开重复,提升效果;兼容的测试体系：教学内容对课标、各类考级都能有效兼容,轻松通过检验;教学标准化：避开教师对教材目标把握的偏差、不同教师教出不同效果;提升日校成绩：培训课程相对超前,让学生在全日制学校的学习轻松、成绩领先,有助于孩子保持乐观的学习态度,降低双重学习的压力;运用和呈现：让家长了解孩子会什么能做什么,学生有成就感,培育多元的力气;关于英语课程体系所谓体系,就是指同类事物依据确定秩序和内部联系组合而成的整体;则构成了课程体系;英语课程体系,就是依据儿童年龄与特点,结合学校教育和社会要求对英语课程设置的课程体系;会考级要求,强调课程间的有效组合与连接,直接关系到英语学习的质量；体系内的各项课程均需具备教材构造合理、内容循序渐进、教辅资源丰富等特点;完善的课程体系对英语学习的帮助整体目标、阶段性目标明确而分工合理,学习内容和形式奇异匹配;各阶段学习内容循序渐进,立体有效的内容相互促进,避开侧重单项技能无视整体力气的培育;课程连接完善、教学特色统一,降低教与学的难度,提愉快趣和效能;10〕标准化教学的概念的根底过程,以获得最正确秩序和实施目标;标准化英语教学,就是制定英语教学中的各类标准,包括教学目标、教案、教学步骤、可复制性和推广价值,确保教学目标更有效的达成;制定教学标准时,确定要确保科学性、标准性、实效性和导向性,增加教学力气;①科学性：标准的教学方式和方法,符合学生认知规律和心理特点;②标准性：在正确理解教材理念与特点下,设定统一的教学目标与评价体系,设置标准化的课程教学步骤和环节;③实效性：供给丰富的教学教研的活动与案例,见到比较好的教学效果,并能准时反响与呈现,让让教师乐教,让学生乐学;过程、质量上的差异而导致的学生学问水平差异的问题;标准化教学的好处教学目标明确：教学质量标准统一,保证了学生的学习结果;教学过程标准：帮助教师有效把握课程教学本质,标准教学步骤与方法,转变教学工作中的盲目性、任凭性,细化的操作程序和评价标准,使教学更科学,更轻松;提升团队实力：提升教师整体的教学效率与质量,利于教师队伍培育,并避开了教师工作调整带来教学连接困难和学生流失后果;研等工作内容与要求;学生的学习愿望和共性进展将会得到最优表达;教材对课程整体的影响教材作为教学过程中最重要的媒体,针对目标学生明确了整体教育目标和具体的教学要求,是最重要的教学资源和学习资源,是教师教学的重要依据;完整的和持续的学问体系,为应用和复习做好预备;教材的评价与测试,教材对学习过程的影响表达为形成性评价,对结果的影响表达为终结性评价,因此教材的定位和特点打算了学习过程和结果;教师在教学中的作用作为教材的使用者,教师在教学中起着主导作用;授课过程应充分考虑当地教育政策、家长需求、学生水平、教材特点等多方面因素,在制定的综合教育目标下,运用教学理念与特点,把握教学过程与效果;作为教学活动的组织者,也是课堂学习气氛的营造者,教师对学生能否很好地投入到学习中起着至关重要的作用;应依据学生特点,选择和设计多样的教学活动,激发学生的学习热忱和兴趣,调动学生自主学习的力气;中、外教的优势和特点中教的优势并能结实把握;法来施教,避开了“教师讲得愉快,小孩玩得愉快,效果收获甚微”的犯难局面;中教与家长的沟通更加有效,能针对性地指出学生学习中需要提高和避开的方面;中教易于学校治理,遵守学校制定的教学进度和制度,有利于学校树立良好的口碑;近年来,提倡英语教学多运用教材的自身纯粹语音的音像制品,教师向引导者角色的转化,中教跟