销售人员招聘与有效训练课件

销售人员招聘与有效训练主讲人：XXX销售人员招聘与有效训练主讲人：XXX1第1讲：销售人员招聘技术第2讲：销售团队训练技术第1讲：销售人员招聘技术2招兵买马？不知道什么样的销售人才合适?吸引不到优秀的人才加盟?不能精准识别应聘的人才?……12123我们需要什么样的销售人才？Now!如何建立合适的招聘标准？如何吸引与识别销售人才？销售人员招聘与有效训练课件4服务型Service责任心关注细节恪守标准和谐与稳定沟通与交流者内部选拔转岗同事介绍应届毕业生主动性文案与表达能力主要方向招聘渠道次要方向服务型责任心主要方向招聘渠道次要方向5巩固型Consolidation规划能力领导能力人际关系维护者内部选拔竞争挑选善于分析爱好交流主要方向招聘渠道次要方向巩固型规划能力内部选拔善于分析主要方向招聘渠道次要方向6开拓型Development自信抗压力理解能力善于谈判影响他人者社会竞争选拔推荐猎取乐观责任感紧迫感主要方向招聘渠道次要方向开拓型自信社会竞争选拔乐观主要方向招聘渠道次要方向7我们需要什么样的销售人才？如何建立合适的招聘标准？Now!如何吸引与识别销售人才？我们需要什么样的销售人才？8细心做好下面4项工作！①招聘渠道的选择②简历申请表甄选③面试技术应用④测评比对分析细心做好下面4项工作！①招聘渠道的选择9①招聘渠道的选择①招101、基础信息（个人状况、教育背景、……）2、工作履历（从业经验、变动信息、……）3、性格特质（性格测评）4、专业知识（技能测试）5、评估记录②简历申请表甄选1、基础信息（个人状况、教育背景、……）②简历申请表甄选11SＴＡＲ面谈技术应用

S—Situation即某项应聘者从事过的事件所处的背景

T—Task即该应聘者为完成上述事件所承担的工作任务

A—Action即该应聘者为完成上述工作任务所采取的行动

R—Result即该应聘者在完成上述工作任务后得到的结果③面试技术应用

背境---任务---行动---结果---SＴＡＲ面谈技术应用③面试技术应用12理论式提问：面对难缠的客户，你会花精力好好服务吗？你对服装行业有一些了解吧？……描述式提问：你面对的最难缠的客户是，描述一下你是如何解决的？你对服装行业趋势如何看待，你原来的公司是如何应对的？……事例式提问：你最近开发的一家大客户是谁，开发中最大困难是？销售工作中，让你记忆最深刻的1件事是什么？……引导式提问：面对难缠的客户，你会花精力好好服务吗？你对服装行业有一些了解吧？……终断式提问：回答：我认为我的这个想法给这个项目组带来很大帮助无跟进问题……跟进式提问：回答：我认为我的这个想法给这个项目组带来很大帮助那你的想法，具体带来什么样的影响？……VSVSVS理论式提问：描述式提问：事例式提问：引导式提问：终断式提问：13第1讲：销售人员招聘技术第2讲：销售团队训练技术第1讲：销售人员招聘技术14培训销售团队的作用1、理解公司的销售策略2、落实公司的执行策略3、升华公司的销售策略4、形成核心竞争力培训销售团队的作用15销售培训常见的问题1、无章可循，无法可依2、方法形式单一3、师傅带徒弟4、忽视案例和文本的积累5、激励代替培训销售培训常见的问题16销售新员培训4原则1.融入性原则2.激励性原则3.竞争性原则4.控制性原则销售新员培训4原则1.融入性原则17融入性原则

文化理念引导 组织团队培训 用人部门参与 创造沟通机会 团队合作任务

1

2激励性原则

行业公司前景 职业发展设计 标杆成长故事 训练考核机制 领导光临发言竞争性原则

个人训练PK

小组游戏PK

实战训练PK

训练末位淘汰 双优选择机制

3

4控制性原则

合理控制期望 新员工小天使 特别关注优秀 加大训练强度 训练作业答辩融入性原则 2竞争性原则 418基础4讲1.公司历史2.企业文化3.职业发展4.管理制度基础4讲1.公司历史19标准3训1.团队融入训练2.心态激发训练3.业务知识训练标准3训1.团队融入训练20销售技能培训谁来做？管理者就是培训者！管理者做规划，做工具！销售技能培训谁来做？管理者就是培训者！21专项训练方法1产品知识掌握训练专项训练方法1221、产品答疑问手册制作流程①组织相关销售人员开头脑风暴②找出客户针对产品提出的疑难问题③组织相关技术人员回答疑难问题，每个问题不局限一种答案。④整理成文，编成手册⑤四死训练法⑥通关考试1、产品答疑问手册制作流程232、客户销售疑难答客问①客户针对价格、付款方面提出的疑难问题是哪些？②客户针对服务方面提出的疑难问题是哪些？③客户会找哪些借口托辞？④客户的顾虑有哪些？2、客户销售疑难答客问243、产品FABE练习法

特征(Feature)

优点(Advantage)

利益(Benefit)证据(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格……3、产品FABE练习法 ……25错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是□否□忽略客户或听众的感受是□否□只介绍一堆讯息和数字是□否□停止道歉或者是找借口是□否□骄傲自大是□否□打断顾客的话是□否□忽略周围的人是□否□语言粗俗是□否□轻松细语或声如洪钟是□否□乱用文法，发音错误是□否□无关痛痒的字词是□否□介绍产品过程中需避免的错误介绍产品过程中需避免的错误264、四死应用训练法死记死背死练死用僵化——固化——优化4、四死应用训练法27

考核姓名流畅度清晰度数据化亲和性互动性5、通关训练法 5、通关训练法286、角色演练法6、角色演练法29专项训练方法2销售技能提升训练专项训练方法2301、新兵训练营1、新兵训练营31如何激励长期不出单的业务伙伴?2、激活休克鱼如何激励长期不出单的业务伙伴?2、激活休克鱼323、每周加油站如何激励月（季）没有意向客户的业务伙伴3、每周加油站如何激励月（季）没有意向客户的业务伙伴334、扶困帮贫班如何激励月（季）没有兴趣客户的业务伙伴？4、扶困帮贫班如何激励月（季）没有兴趣客户的业务伙伴？345、带教下属实战5人法人跟去、跟人去、自己去、陪人去、带人去。5、带教下属实战5人法人跟去、跟人去、自己去、陪人去、带人去35谢谢观看！Thankyou!谢谢观看！36￥1111111111111111111111111111111222222222222222222222222222222222222222222222222222222223333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333344444＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ©≥←‰®½¼↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼←‰®½¼↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢请删除后使用，谢谢￥1111111111111111111111111111137佛家有云：苍生尽管难度，但是更难度的是人心。记得苦禅大师也曾经说过：皆说黄连苦，可最苦的是心苦。

如果随机地采访几位路人，问他们同一个话题，你觉得，世界上什么情绪是最难熬的。估计一万个人里，会有一万个人回答悲伤。

当我们读一本好书，为了其中的细节而落泪；当我们看一场电影，为了其中的人物伤感，这些还都称不上悲伤，充其量可算作难过。真正的悲伤是一种无法用言语表达的痛楚。佛家有云：苍生尽管难度，但是更难度的是人心。记得苦禅大师也曾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当年的情景喜剧《我爱我家》红遍了大江南北，它里面有一句台词：平淡的故事要用一生才能讲完。生命原本是平淡的、琐碎的，正是因为我们每个人有了情绪，才导致我们每个人必然也会增加无数的情感纠葛。而悲伤就是这情感里，最为痛入骨髓的一个环节。曾经在医院的住院部看到一位匆匆赶来的父亲，他原本正在农田里干44经常听见或者看见，大家在劝慰一个悲伤者的时候说：你要坚强。可是每个人又都没明白或者懂得，真正的悲伤，如果不是当事人自己时过境迁，走出伤痛，任凭别人说再多的话，也都于事无补。

其实，我们每个人都明白，但凡能让我们悲伤之至的事情，肯定都是无可逆转的事实，我们宁愿悲伤，是因为我们走不出自己的心结，我们情愿流连在悲伤的氛围中，也许，这是我们唯一能够做到的事。经常听见或者看见，大家在劝慰一个悲伤者的时候说：你要坚强。可45￥1111111111111111111111111111111222222222222222222222222222222222222222222222222222222223333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333344444＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√㎜ɡ©≥≧ɑ←‰®↓←≠¥θ￥®÷㎝½¼￥＄§¦β↓×√㎜②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®ɡ©≥≧－￥¾½¼￥＄§¦β↓×√㎜½¼￥＄§¦β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ©≥←‰®½¼↓←≠¥θ￥®÷㎝②￥◎…ɡ©≥≧ɑ←‰®½¼￥＄§¦β↓×√