开展41拜访5件不愁青山支

教育背景：中专职业背景：装饰建材销售员年龄：37岁签约时间：2015年5月主要荣誉：签约以来月月绩优，入围分公司新人小高峰、成为龙城明星会员

青山支

陈彩霞分享人：青山陈彩霞访谈师：钟莹莹2015年11月开展“4+1”拜访

月均5件不愁月份件数FYC（元）10月7109629月711,9238月34,1717月23,2656月710,5035月34,510合计294,5335

自签约以来，月均5件单为什么要每天5访？家庭经济压力：想为孩子建立一个宽裕的经济环境，并为孩子树立一个好榜样目标：听过刘丽芬的分享，我也想做到月薪10万！自身资源：客户基础：客户积累数量大，人脉广个人能力：销售经验丰富，销售技能熟练我必须做到卓越，我肯定能够达成目标！

勤于拜访与跟踪，完成原客户资源置换！达成目标的突破点——如何实现5访？梳理客户名单，找到拜访对象“4+1”拜访模式，完成拜访目标梳理客户名单，找到拜访对象客户类型人数保险意识强保险意识一般无保险意识有联系方式的普通客户3004524015较熟悉的朋友10055530处理方式邀约促成持续客户开拓400个客户名单，可以保证我每天都有拜访对象！梳理客户名单，找到拜访对象只要我们有心，每天走出去主动认识人，每个人最少都能收集100个名单，实现3访！如何实现5访？梳理客户名单，找到拜访对象“4+1”拜访模式，完成拜访目标“4+1”拜访，完成拜访目标“4+1”对象拜访时机地点目的“4”市场开拓3个缘故客户下午2-5点建筑材料卖场发掘准客户1个随缘客户晚上5-8点小区“1”准客户邀约1个准客户/优质客户午餐时间客户所在地面谈促成3个缘故客户拜访拜访形式：朋友聊天聚会，以当天的准客户为中心，进行周围辐射，同时见3-5个客户不等；需求发掘步骤：讲三讲：告诉朋友我在保险公司，讲行业、公司、自己，与朋友分享自己的成长和学到的东西了解客户需求：通过朋友的反馈及家庭状况，了解客户的需求点，发掘准客户，积累邀约对象1个随缘客户拜访主动沟通：主动帮小区住户提菜、介绍服装搭配、抱孩子等，认识陌生人，递上自己的名片，互加微信好友沟通建立长期联系，了解挖掘保险需求：通过微信、约访及老客户介绍与陌生客户建立长期联系，渗透保险观念发现准客户：将能够主动咨询保险知识或与其他公司业务员在接触的客户列为准客户借力老客户：让买过保险的老客户帮助自己宣传促成，不断介绍新客户给我认识1个准客户邀约拜访时间：每天中午午餐时间拜访地点：以客户所在地为主（以建材市场为主）促成话术：对即将投保的准客户：讲新华产品优势、告诉对方只有生效的保单才是最好的保单！对还在犹豫的客户：讲未及时投保后期发生风险的案例，引发危机感再讲新华理赔案例，产生信任感后期跟踪处理对于初次见面的：以送礼品、提供帮助的形式增加接触的机会对于还在犹豫的：借力老客户：让买过保险的老客户帮助自己促成借力已有保单：展示母单与客户熟人的保险合同对于即将签单的：再次上门面谈跟进拜访成功案例客户背景：XX女士，36岁，餐馆老板，家庭条件较好，比较爱美第一次接触：吃饭认识，通过聊穿着打扮，告知对方我在新华保险第二次接触：通过谈餐饮的现状，介绍保险行业地位，测试对方保险意识，获取客户信息，了解到客户自身缺保第三次接触：加强客户为自己投保的意识，发展为准客户后期跟踪：介绍美容师，提供家庭保单体检，强调健康比美容更重