第四章 商务谈判心理分析

商务谈判心理分析王媛心理测试第四章商务谈判心理分析商务谈判心理的内涵商务谈判需要与动机商务谈判中的个性利用商务谈判心理的运用有一艘游艇触礁要下沉了，船长要大副赶紧叫不同国籍的旅客们穿上救生衣准备跳水，大副去了，不久后慌慌张张地跑回来跟船长报告说：“有六个旅客死也不肯跳，怎么办呢？”船长就亲自跑去跟他们沟通，一分钟后，船长回来跟大副说：“六个人都跳下去了！”大副问船长：“您是怎么办到的？”船长说：“很简单呀，我告诉那德国人说这是命令，德国人就跳了；告诉英国人说跳水有益健康，英国人就跳了；告诉法国人说跳水很时髦，法国人就跳了；告诉俄国人说这是革命，俄国人就跳了；告诉意大利人说这是被禁止的，意大利人就跳了……”要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”4贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒20元。一天，他在东方明珠珠宝店，一下子被一枚标价1200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起!该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先生很沮丧。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有一盘与前一店的那枚很相似的戒指，每枚标价800元。他想买，但仍惦记着东方明珠的那枚1200元的戒指。数星期后，东方明珠的那枚仍未售出，还降价20％，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10％的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。其实两店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但东方明珠获纯利164元，而另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到10％的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗?确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!

我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。研究和掌握商务谈判心理的意义

1.商务谈判心理的概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

思考：商务谈判心理有哪些特征？为什么要研究商务谈判心理？2.商务谈判心理的特点内隐性相对稳定性个体差异性指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但我们可以从人的外显行为推测其心理。指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。3.研究和掌握商务谈判心理的意义

1．有助于培养谈判人员自身良好的心理素质

1）自信心

2）耐心

3）诚心（诚意）2．有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3．有助于恰当地表达和掩饰我方心理4．有助于营造谈判氛围1972年2月，尼克松来华访问，开创了中美关系的新纪元。其实当时的中美建交谈判双方的分歧和隔阂是巨大的，如对世界形势的看法、关于台湾问题等。但由于两国领导人都认识到，合作是主要的，其他一切都可以为此让路。在双方谈判人员艰苦的努力下，终于有了表述形式极为特殊的中美两国的联合公报，为1978年中美两国建交奠定了基础，也由此确立了中国在世界上重要的战略地位。中美建交谈判的成功最重要的是双方建交的意愿。在这种意愿下，两国领导人和参与谈判人员克服了局外人难以想象的困难和障碍，创造了举世震惊的神话。“不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必须……”

“你们不能……”“我奉劝你们……”等教训的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”。如此回应，使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。【问题】我方代表有必要如此回敬对方吗？【分析提示】

有。谈判对手的这种傲慢的态度和情绪，任其发展下去，所形成的谈判气氛将会不利于我方。中方代表以富有修养的针对性的批评、反驳这样一种处理谈判的做法，既针锋相对，遏制了对方的嚣张气焰，又给自己留有了余地。心理动机行为需要动机行为3.2商务谈判需要与动机在怎样的心理活动下会产生谈判这件事。在谈判过程中需要是动力，协商是手段，协议是结果，履行是目的。

3.2.1商务谈判需要1.需要的含义需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需要。马斯洛的需要层次理论马斯洛（1908—1970），美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，在1943年发表的《人类动机理论》一书中提出“需要层次”理论。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表。他的需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。

生理需要安全需要社会需要尊重需要

自我

实现需要满足方式挑战性项目,创新与创造机会,培训重要项目,赏识,显赫的办公位置朋友,权贵,上级,顾客工作保证;医疗人寿保险;安全规则基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐小故事科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一个当地的土著人缠住了。他向科恩推销一件毛毯披肩，而他根本不想买这东西。所以开始没太理会，继续赶路。小贩的开价由开始的1200比索一直向下降，降到200比索的时候，”小贩告诉他，在墨西哥市的历史上，以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔格人，他花了175比索。最后，科恩花了170比索买下了披肩，想到自己创造了墨西哥市历史上买毛毯披肩的新记录，他一直沉醉在成功喜悦之中。回到旅馆，他迫不及待地向妻子报告他的胜利：“一个土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家花170个比索就买下来了。”当他的妻子告诉他，她花了150比索买到了同样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细回想不由得感叹到，这个土著的谈判家最巧妙地利用了他的自我实现心理，因为最能打动他的是“你是墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人”。

在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：（1）权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。（2）交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。（3）成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。

（4）安全需要。出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道。在于新客户打交道时往往心存顾忌，对其主体资格、资产、信誉等状况会较为关注。（5）尊重需要。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。

3.谈判中需要的发现（1）准备阶段多收集谈判对手的资料（2）谈判过程中多提些问题（3）谈判过程中善于察言观色（4）采取私下形式或其他渠道获得231、问之以言，以观其详。即向对方多谈问题，从中观察对方知道多少。2、穷之以辞，以观其变。即不断盘问，越问越深，越问越广。观察对方的反映如何，虚言以对的人，眼珠会滴溜乱转，前言不答而后语，自相矛盾。

3、与之间谍，以观其诚。暗中派间谍，引诱看其是否忠不仁。

4、明白显问，以观其德。即坦率地说出秘密，借以观察一下人的品德。听到秘密就转告第三者的人是不宜深交的，能保守秘密的人也是一个重视责任与荣誉的人。

5、使之以财，以观其廉。贪财占便宜，财务金钱不清白的人不可以委托重用。

6、试之以色，以观其贞。美人计。

7、告之以难，以观其勇。分配给他困难的工作，借以观察他的胆识、勇气。

8、醉之以酒，以观其态。酒后吐真言。

满足需要应注意的问题：（1）必须较好的满足谈判者的生理需要。（2）为谈判营造一个安全的氛围。（3）双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。

a、真诚地关心别人

b、微笑使人感觉愉快

c、善于倾听别人说话（4）注意谈判对手的尊重和自尊的需要。（5）自我实现的需要（1）一个外商来中国，考察你的公司，他可能对北京的古建筑，人文历史感兴趣，你怎么安排？如果他需要见首长为荣，你又怎么办呢？（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于“充分调动别人的欲望”，一个新的钢铁公司，如何挤身成熟的市场？把自己的钢铁公司命名成负责修铁路的公司老板的名字！后来无一例外的都使用了他的产品！“名”的满足（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。28（二）动机与谈判1、动机心理：经济型动机冲动型动机疑虑型动机冒险型动机谈判行为主要受经济利益所驱使。谈判者对成交价等经济因素很敏感；谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策行为受情感等刺激所诱发。谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。商务谈判动机的类型3.2.3商务谈判需要的分析与利用如果谈判一方只能选取惟一的谈判对手，无可替代者，那么，成交的可能性就大。主导需求需求满足状况需求满足可替代性任何人或组织，在某一时期一般都会有某一种或几种需要是占主导地位的需要；当需要越迫切，就越想达成谈判协议。当某种需要急需得到时，需要者往往会不惜代价得到它。案例分折：刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？案例点评：张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。3.3商务谈判中的个性利用个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性包括气质、性格、能力特征。个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现。商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。（一）气质与谈判性格气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。气质是人与生俱来的比较稳定的表现在强度、速度、稳定性和灵活性等方面的心理特征。气质相当于我们日常生活中所说的脾气、秉性或性情。2500年以前，古希腊医生希波克拉特认为气质的不同是由于人体内不同的液体决定的。他设想人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种液体，由于它们的不同比例配合而形成了人们的气质差异，哪种体液占主导成分，便形成哪种气质，因而就有了多血质、黏液质、胆汁质、抑郁质四种气质类型。每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。1．兴奋型气质（胆汁质型）心理活动特征：属于典型外向型，心态乐观，情感外露，喜怒形于色。胆汁质的神经过程的特点是强但不平衡。胆汁质的人一般感受性低而耐受性高，能忍受强的刺激，能坚持长时间的工作而不知疲劳，显得精力旺盛、非常有激情，积极主动，直爽热情，重感情，爱恨分明，但心境变化剧烈，脾气暴躁，难于自我克制。很霸道、很自我,喜欢支配别人，要别人按他的意愿行事，比较挑剔，喜欢批评别人，说话尖酸刻薄，很容易破坏人际关系;这种人有天赋的工作能力和组织能力，自信心很强，反应快，比较聪明，注重结果，办事雷厉风行，决策果断，工作精力旺盛、讲究效率，有开拓精神，敢冒风险，面对困难勇于挑战，对社会贡献最大;自尊心很强，总认为自已是对的，非常固执，很难说服，在任何情况下都非常好胜，为不丢面子他们总是能够对自己的缺点做出合理的解释。但当其意识到是自己的缺点时，改进速度非常之快。总体来说，胆汁质类心理素质特征为：脾气火暴、讲义气、风风火火。说话声音、语速:说话很快声音很大语句简短，喜欢直入主题态度不够友好，喜欢用质问的语气性格缺陷强迫性的工作狂，给人压力太大；控制欲太强，不相信别人的能力；专横跋扈，霸道，不懂得维护人际关系；坚信自己永不犯错，死要面子，不充许别人犯错；

赫鲁晓夫为什么专横跋扈?在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。这两人性格都属于胆汁质

胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型权力型的谈判者是谈判的劲敌如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止。最有效的对付策略:以柔克刚(既不能硬碰硬，也不能顺从)；当对方发火，甚至暴跳如雷逼迫时，不要急于反驳、反击，尽量避免面对面的直接冲突，而是耐心倾听，以静制动，例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。当冲突不可避免时，不可屈服，据理力争，用事实来证明，给予冷静、沉着的回击。一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。谈判表现和应对措施:(1)争抢谈判控制权，在多数谈判场合中，喜欢发号施令，逼迫对方接受条件。满足其自尊需要；例如，将不重要的事让他发号施令，对他表示格外的尊敬；或引诱其权力欲如“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物”。

(2)喜欢挑战，以显示出自已的能力和树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。激起挑战感；如“我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻”。制造谈判障碍；让他通过艰苦的讨价还价，调动全部力量，战胜困难，获取成功，得到自我实现的满足。(3)、他们在谈判中敢冒风险，求胜心切，决策果断。引诱其冒险；如利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，强调机会，促使对方铤而走险。

2．活泼型气质（多血质型）心理活动特征：比较外向型，心态乐观。情感丰富，活泼好动多血质的神经过程的特点是强、平衡且灵活。多血质的人的感受性低而耐受性高；快乐、阳光，走到哪里都灿烂，话多健谈，言语行动敏捷，反应速度、注意转移的速度都比较快；容易适应外界环境的变化，善交际，不怯生，容易接受新事物,但注意力容易分散，兴趣多变，给人不踏实的感觉；这种人是天生的外交家,很善于跟人打交道，人际关系很好，乐于助人，深受大家欢迎。沟通能力很强，说服力是一般性格的人无法替代的，做事积极乐观,脑袋灵活，思维敏捷，反应快，新点子多，想象力丰富，喜欢做新奇刺激的事，很有创造力，能成为外交、公关、贸易精英。总体来说，多血质类心理事素质特征为：热情、自来熟、办事灵活。特征说话声音、语速说话速度快声音也比较大说话生动，抑扬顿挫富有变化态度很热情、友好、健谈。性格缺陷话太多。“言多必失，祸从口入”；容易忘记朋友。有了新的就忘了旧的；不成熟。常抢话或打断别人的话；不够踏实。注意力容易分散，兴趣多变，没有耐心做长时间才能完成的工作，动不动就跳槽、放弃；活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他们处事精明，工于心计，处理问题决不草率盲从，三思而后行。说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不会直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。最有效的对付策略:反复劝说这种人比较善于听取他人意见，乐意接受建议，只要你的产品符合他的需求，价格又合理，他是一定会接受的。而且他们很注重人际关系，不愿发生冲突，所以用情感提示，多次劝说，效果很好。谈判表现和应对措施:（1）很注重人际关系。很热心与对方搞好关系，忽略必要的进攻和反击；制造小冲突：保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适，扰乱对手。（2）希望获得更多的报酬、利益、赞赏。准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。（3）缺乏耐心，不愿长时间纠缠于单一问题准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。3．安静型气质（粘液质型）心理活动特征：比较内向，心态悲观情感不外露，不爱主动讲话黏液质的神经过程的特点是强、平衡但不灵活。黏液质的人感受性低而耐受性高，情绪兴奋性低，非常安静，好象没有什么激性和追求，反应慢，走路慢悠悠，随和、冷静、心态平衡、耐心细心、讲究和平、很好相处具无进攻性，不干预别人，不侵害他人，对别人不严格要求，对自己也不怎么苛求，始终能保持心情愉快；做事有条不紊，踏实，注意力容易集中；循规蹈矩；不善言谈，交际适度。这种人最令人欣赏的特点是稳重，理智，天生冷静，自律、不出风头、低调、轻言细语，举止稳健，服从性好；对人宽容，从不生气且能缓和紧张的人际关系，当其他三种性格的人产生矛盾时，会站出来调节矛盾。是处理谈判、控制大局的理想人选；这种人虽有温和的外表但内心却很固执。为了尽量避免对抗和争吵，忍着不把内心的感受说出来,但会保留自己的看法。决策不喜欢受别人影响，自已独立思考，所以比较慢，一但决定，轻易不会改变主意。总体来说，黏液质类心理素质特征为：遇事冷静、有耐心、喜怒不形于色。特征说话语速、声音讲话慢声音不大态度友好、镇静、很有礼貌动作不慌不忙性格缺陷没有热情、没有野心、不喜欢竞争按部就班、拒绝改变沉默寡言，不表达意见，把内心感受隐藏在心安静型气质形成的谈判性格叫执行型这种性格的人在谈判中很少能独当一面，喜欢照章办事，对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺少构思能力和想像力，决策能力较差，适应能力也较差，维护现状是他们最大的愿望。但在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。最有效的对付策略:冷静、耐心，多使用详细的资料和先例他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。尽量在其计划内协商；如果是超出其计划外的方案，最好提供先例，按照别人采用过的方法他们认为比较安全，不用冒风险，容易接受。由于执行型的人很注重细节，常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，回答必须有根据，需拿出足够详细的资料支持自己的观点才能取得其相信。

谈判表现和对付策略：(1)、他们谈判时不习惯、也不善于从全局考虑问题，无法应付复杂的、多种方案的局面。把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。努力造成一对一谈判的格局，(2)、他们谈判非常有耐心争取缩短谈判的每一具体过程，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。(3)、工作安全感强，不愿意现场独立决策，不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对挑战，他们往往不知所措。不要轻易提出新建议或主张，避免决策，以防引起他们的反感或防卫。讲话的态度、措辞也很重要，不要有挑战、激将的语言，也不能催促。4．抑制型气质（抑郁质型）心理活动特征：典型内向，心态悲观消极，情感特别细腻，不外露;抑郁质的神经过程的特点是弱，而且兴奋过程更弱。抑郁质的人感受性高而耐受性低；高度敏感,温柔体贴,生活有规律，有计划，追求完美，对自已十分苛刻，对别人要求非常高，经常埋怨、抱怨，闹情绪。动作迟缓，胆小、总觉得没有安全感,容易受伤害，爱独处、不善交际，在人多的社交聚会场合往往紧张不安，不轻易对人说心事,防御反应明显,很注意细节,不轻易相信别人，对任何事都持怀疑、批评的态度,做决策过程非常慢，犹豫不决，要经过从多方面考察、分析、比较，最后形成自己的独立见解。一旦获得他的信任成为朋友，往往会成为永久性朋友。这种人做事认真仔细，长于逻辑、理性、抽象思维，非常擅长对文字、数字、字母、公式等抽象事物进行推理分析。分析事物有独特的一面，是最好的策划者和分析者：同时，他们的思维非常严谨，设想具体，对事物要求非常严格。有长远的计划，只喜欢做一些有计划的事情,最懂得成本预算和量入为出。财务工作者大都属于这种类型。抑郁质天生悲观和忧虑，经常自寻烦恼，总是在思考将来要面对的困难和问题，想过去的事情;总体来说．抑郁质类心理素质特征为：内向、多愁善感。特征说话语速、声音说话慢声音小态度冷漠、疑心重动作慢性格缺陷容易忧虑，总关注消极负面，弄得心情沮丧，郁闷；不自信，自我评估过低，害怕被拒绝和失败，如果被拒绝了一次，就不敢也绝对不会再去尝试；办事效率低，花大量时间做计划；

抑制型气质形成的谈判性格叫疑虑型这类对手的心理表现为有较强的安全需要，风险意识比较强，在与新客户打交道时往往心存顾忌，总担心吃亏、被骗，因而谈判时患得患失、犹犹豫豫、敏感多疑、防御性强、思路封闭，说话常带有批评性，以刺探对手内心想法，因此宜采取比较温和的谈判方式；最有效的对付策略:证实。（提供人证、物证等证据）这类对手多疑多虑，无论你说什么，他都要经过证实才放心，如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。所以谈判用语必须客观、准确，提供详细的数据说明。不要使用“大概”、“差不多”等词句；在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。在陈述问题的同时，最好引入第三者，如这方面的专家或者与对手关系亲密的人，利用他人的观点来影响他。一般来说，这类人内心深处总是相信与其没有利害冲突关系的第三方的观点更为准确、客观。尽可能了解对手的购买习惯，按照对手的购买习惯与购买制度提出交易建议，一般是会同意的。谈判表现及应付策略（1）在谈判中很重视对人的观察，非常注意对手的言词举止等细节，常常提出一些出乎意料的问题考察你是否诚实。当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。

言词举止行为特别小心，不能态度生硬或过分热情；没叫你解释不要主动解释，也不要重重复复的解释，这是心中有鬼的表现；另外注意控制表情，眼晴要看着对方。

（2）他们对问题考虑慎重，犹豫不定，难于决策。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。给时间让对方考虑，千万不能催促，逼迫对方表态，这样反而会加重他的疑心，更不敢决策；

（3）他们不喜欢在谈判时发生矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。制造冲突。在有明显事实面前对方还表示怀疑时，态度可以强硬一点。气质仅使人的行为带有某种动力的特征，而就动力特征而言无所谓好坏。同时，每一种气质类型都有其积极的方面，也都有其消极的方面，没法比较哪一种气质类型更好。例如．胆汁质的人精力旺盛，热情豪爽，但脾气暴躁；多血质的人活泼敏捷，善于交往，但却难于全神贯注，缺乏耐心；黏液质的人做事有条有理，认认真真．但却缺乏激情；抑郁质的人非常敏锐，却容易多疑多虑。气质对一个人来说没有选择的余地，因此，重要的是在我们了解到自己的气质类型后，可以自觉地发扬自己气质中的积极方面，努力克服气质中的消极方面。当我们观察、了解到对方的气质类型时．可以心平气和地接纳对方的缺点和不足，更可以根据其心理特点采取对策，从而控制谈判方向。

案例分析三亚某商行与杨州某瓷厂有多年的业务合作，一直订购其茶具。商行生意一度不景气，又适蓬更换了新经理，于是瓷厂与商行的交易出现了危机。瓷厂厂长亲赴三亚与新上任的经理洽谈继续合作业务，他见新经理年轻气盛、热情外向，性格偏急躁，于是说：“我非常理解你们商行的处境，说心里话，真想继续和贵行建立长年业务关系，但目前商行生意不景气，新经理虽然年轻有为，但生不逢时，所以……”未等他说完，新经理就觉得受到瓷厂厂长的轻视，于是炫耀般地向对方介绍他的经营之道、上任后的宏伟目标，以及重新兴隆商行的具体措施，并表明还将继续同瓷厂保持长年业务关系……谈判成功了。请分析商行新经理是什么气质?瓷厂厂长利用对手什么个性特征促使商行同意继续同瓷厂保持长年业务关系?商行新经理气质是胆汁质瓷厂厂长结合新经理有强烈的受尊重需要的个性特征，巧妙地运用激励法，点燃了新经理的自尊火花，达到了理想的谈判效果。

美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇”。美国技术协会在对10000人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能成功地交往而失败了。

谈判是一种与人交往的艺术，是一种争取贸易合作方信任并促成对方接受的科学。一个人的成功，15%靠专业知识，85%靠做人，做人比技巧重要。

奥巴马的人品成就了美国历史上第一位黑人总统2008年9月，美国大选正在进行激烈的大选争夺战，两方阵营的幕僚们恨不得挖地三尺找出对方候选人的缺失和弱点，以击倒对方在选民中的形象．就在这个时候，媒体曝出一个惊人事件；共和党副总统候选人佩林的19岁女儿未婚先孕。这个丑闻无疑给佩林的脸抹上了一层尴尬的灰土，因为佩林一直声称是反对早孕的人．而作为一个副总统候选人．居然连自己的孩子都没管好，如何去管理国家呢?这个时候,民主党的支持者都认为这是上天赐予奥巴马的宝贵机会．这一天．记者终于截住了奥巴马，拥到他的身边都急着问一个问题：“请问奥巴马先生，对佩林十几岁的女儿怀孕一事有何评价?

这时,奥巴马的一句话就可能成为给对手的致命一击。但是奥巴马只是轻轻地摇摇头微笑着说：我想说的是，我妈妈18岁时便生下了我!喧闹的现场一阵沉默!谁都没有想到，奥巴马会给出这样一个仁慈、朴实和高尚的回答，现场的沉默终于被一阵热烈的掌声打破．远处传来奥巴马、奥巴马的呼喊声…就在政冶评论家和分析师都目瞪口呆甚至扼腕叹息的时侯，奥巴马的支持率却猛地抽升起来：据调查，很多中间选民开始倒向奥巴马，因为奥巴马的人品打动了他们，他们认为只有宽厚的人才能胜任美国总统。最后，美国人民把他抬上一个最高的舞台，成就了美国历史上第一位黑人总统。所谓的“仁者无敌”大概就是这个意思吧。让别人喜欢你的六种方法美国的卡耐基曾总结过六种非常有效的方法：1、真诚地关心他人。2、经常微笑。3、记住别人的姓名。4、倾听，鼓励别人多谈他自己的事。5、谈论他人感兴趣的话题。6、让他人觉得他自己很重要。67在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！”年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。第四节商务谈判心理的实用技巧1234掌握谈判期望心理的分析技巧正确运用商务谈判的感知觉进行商务谈判情绪的调控商务谈判中心理挫折的防范与应对一、掌握谈判期望心理的分析技巧

谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。期望水平影响期望者潜能的发挥期望水平有其两面性谈判人员的期望目标及其水平需要事先加以掩饰，一般不宜过早暴露二、正确运用商务谈判的感知觉

感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。

知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。

知觉的选择性

在同一时间，有许多客观事物同时作用于人的感官，人不能同时反映这些事物，而只对其中的某些事物有清晰的知觉，这就是知觉的选择性。影响知觉的选择性的因素知觉具有个别差异要注意防范知觉习惯的不良影响知觉习惯先入为主先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息