产品营销策划方案产品营销方案

[产品营销筹划方案]产品营销方案

产品营销方案篇(1):产品营销主题筹划书

产品营销主题筹划书

第一部分项目分析

一、项目优势分析

1.位置优越、交通便利

项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。

2.周围配套、设施完善

项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行。有关配套设施一应俱全，休闲、购物无所不便。

3.环境优美、绿化率高

项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅市场的新时尚，区内绿意盎然，住宅小区均采用港式设计，独有首层私家花园，附设大型地下车库，带给住客优美的居住环境及清新的空气。

二、目劣势分析

1.市场竞争剧烈

镇内聚合了荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在规模、位置、价格上都各有优势，而目的顾客有趋向性，从而分薄了部分客源，令各个项目之间的竞争日趋剧烈。

2.由于社会趋势，分工愈加明细，各专业知识得以更充足的发挥。

经我企业人员现场调查，理解到贵企业目前主线没有专业的售楼人员，更无销售工作的统筹，在楼盘销上已打上8成折扣。

第二部分项目推广

一、项目市场定位

本项目地处沙湾商住中心，周围生活设施齐全，商场、食肆、银行、市场等应有尽有，根据沙湾一带市场状况以及项目自身规模，提议项目档次定位于中等，但包装筹划成较高档次，运用周围完善的生活设施加上自身优美的绿化及小区环境，附加新奇先进的智能化小区管理系统，营造一种独具品位，充斥时代气息的二十一世纪都市新住宅小区。

二、项目形象定位

1.附加先进的智能化小区管理系统

项目倡导的二十一世纪家居生活重视个性的发挥，“以人为本”的思想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能化信息引入家居生活，让人在说笑间完毕多种生活工作事务，又可“秀才不出门，精通天下事”，同步将现代建筑和大自然的绿化环境融为一体，令人舒适惬意，悠然自得。

为此需具有如下几方面素质：

a.高度社会化

二十一世纪是一种社会分工更深入、更广泛、更细微的世纪。假如说二十世纪的社会分工重要体目前人类的劳动方面的话，二十一世纪的社会分工则更多的渗透至人类生活的各个方面。人们逐渐感觉到以往必须躬亲的“家务活”变得越来越不必要，“购置服务”越来越成为新的时尚;与此同步，人们有也许，也必须将更多的精力投入到各自专注的领域，否则其就也许遭到被淘汰的危险。这个趋势对家居生活的影响重要体目前两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务也愈加全面与完善;二是家政服务的日趋盛行，家庭内的清洁、护理及厨艺等“家务”由多种专业企业的服务来替代。

b.高度信息化

二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产的重要资源，决定人们事业的成功与否，并且信息专长的应用也成为人们平常生活的一部分。信息化对家居模式的影响首先体目前楼宇的硬件设施上，大量的电子设备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋;另首先，信息消费成为时尚，信息服务极大地丰富着人们的生活内容。

2.追求友好与自然

也许是对现代都市喧嚣、繁忙、紧张化的一种逆动，追求友好与自然已经成为一种时尚，未来的二十一世纪这种趋势将会愈加明显。体目前小区环境方面，人们将越来越追求建筑风格与绿化、小区环境的配合，越来越追求与绿色自然的贴近和回归。典雅风格的七层复式，草地、热带树木、庭台，友好的小区文化，融洽的人与人之间的关系，将使翠怡轩成为都市中的绿洲，红尘中的乐土。

3.旺中带静，舒适惬意

翠怡轩位处番禺市桥旁边，周围生活配套齐全，饮食、娱乐、商场、市场、银行配套齐全。小区稍离主干道，无车马喧嚣，真正居家宝地。

4.卖点分析：

a.主卖点

·位处商业中心，旺中带静

·绿化环境，独立私家花园

b.辅卖点

·智能化家居管理系统

·友好、人性化的小区文化

三、项目目的客户定位

根据项目周围楼盘目的消费的调查分析，结合项目的地段、环境、规划、建筑风格及目前对象消费心理的分析，提议本项目的目的客户群定位于中等收入人士，详细分为：

1.工薪阶层中的白领一族

此类买家多为工薪阶层中收入较丰的白领一族，且以青年买家居多，其较喜欢新潮时尚的居住生活环境，购房重要用作自住。

2.外来高收入人士

此类买家多在番禺工作或从商数年，有稳定的收入，渴望购房安家落户番禺，本项目对此类外来市民而言存在最大魅力。

3.部分港澳人士

四、项目价格提议

针对目前楼市竞争剧烈、周围楼盘竞相降价的状况，初步提议本项目在淡市中以吸引人的价格和付款方式作为促销的最直接手段。提议项目销售价格以“低开高走”的形式陆续出现，即初次公开发售以“超低价”吸引买家，促成发展商的资金迅速回拢，协助完善项目配套及资金滚动，然后视市场反应，在不一样阶段合适加价，并在后期高价位阶段予以优惠，从面营造楼盘的抢购热潮。

第三部分品牌形象及广告传播初步方略

一、品牌方略概述

翠怡轩要获得良好的销售业绩，就必须建立独特的品牌形象，从项目既有状况，建筑设计项目推广筹划出发，品牌方略的思绪是形象同中求异，独特鲜明的卖点，个性化的小区文化。

二、广告诉求方略

1.理性诉求

a.位处沙湾最成熟的生活小区

b.智能化家居管理，带来完美生活境界

c.价格、收费恰到好处

2.形象诉求

a.草木亭台，绿地假山，私家花园

b.尊贵典雅的建筑设计

3.情感诉求

a.翠怡轩天人合一

b.融洽的人际关系

c.友好的小区文化

三、广告风格

自信、自豪而不自负，

优美、优雅而不矫饰，

既具有时代感，又充斥人情味

。

四、广告受众定位

翠怡轩广告的目的受众，是既追求都市的繁华舒适，又懂得享有宁静友好，既追求卓越的生活品质，又富有人情味的，收入较高的番禺生活、工作的当地及外来人士。

五、小区现场包装

小区优美的绿化环境和有宣传效力的现场包装是增进销售的重要手段。

1.售楼部

提议售楼部的建筑风格、用料以及色调等，与整个项目相一致，给买家一种真实、直接的感受。

2.样板房

建造两房两厅、三房两厅两个样板房，配置家私、电器、摆设、厨具等，使买家对楼盘有更详细、生动的理解。

3.指示牌

提议在楼盘附近的中华大道处设置一块楼盘指示牌，既具交通指导作用，又反应楼盘的地段优势及其他卖点。

4.围墙

提议建造小区围墙，既可标示楼盘，又可反应楼盘的形象与卖点，予以公众良好的第一印象，增长楼盘的内涵，在围墙上书写项目名称、推广卖点，绘画宣传图案，重要区段加以灯光照明，昼夜宣传，提高楼盘档次。

5.彩旗、横幅、竖幅、吊旗的制作布置，既可营造热烈的销售气氛，又可宣传楼盘。

六、销及公关活动配合

促销方面可采用多重折扣，买楼送契税，送管理费，抽奖送家私，送装修等常用形式。

产品营销主题筹划书

一、市场方略规划

1、市场状况：是指重要竞品的市场拥有率，市场容量，消费现实状况和变化趋势等。

2、消费需求：重要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购置以便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要根据之一。

3、竞争状况：竞争对手的营销方略分析以及重要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比状况。

4、本品现实状况：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。

5、存在的问题及原因：本品处在目前的市场位置是哪些原因导致的，存在哪些制约市场发展的营销短板。

6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。

7、市场方略：从方略的层面为企业规划市场，如市场目的，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与重要竞品的竞争方略等。

二、产品线规划

1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一种单品。

2、产品定位：产品所要占据的，区别于重要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。

3、目的市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大程度满足目的消费者的需求，与竞品争夺消费资源。最新伊犁哈萨克食品企业市场营销筹划体系行情播报、走势深度分析，欢迎来电征询。

4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的详细定价。

5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感性诉求和理性诉求两种。

6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分用形象生动的语言体现出来，增长产品的吸引力和消费者的记忆度。

7、产品形态：企业各类产品分别适合目的消费者使用的对应形态。产品形态确定的重要根据首先是以便消费者使用，另一方面是竞争需要。

8、产品包装：产品外在形象的重要构成部分，重要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。

三、渠道规划

1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及多种渠道模式设置中间商的层级与措施。

2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。

3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择原则。

4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运送、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的有关政策。

四、广告规划

1、广告创意：广告的体现方式。用画面、文字、音乐等来体现品牌和产品的特点。

2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言体现出来。

3、广告预算：估计某个时期总共需要投入的广告费用。

4、投放媒体：广告公布的媒介。

5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。

6、投放组合：重要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。

7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。

五、终端与促销规划

1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及措施。

2、终端陈列：产品在货架上（一般货架、堆头、端架）的陈列原则，如陈列位置、面积、形状和数量等。

3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客简介产品的卖点和食用措施，吸引消费者购置。

4、终端理货：对终端货架上被消费者在购置过程中挑乱的产品按陈列原则进行梳理，对快售完的产品及时安排补货等。

5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要某些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场气氛。

6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售增进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。

六、销售体系规划

1、销售体系架构：是企业自身的销售组织构造。如在区域市场是建立分企业还是办事处；各大区、省区及如下各级销售组织的划分、规模等。

2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其他对应的各项职能。

3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行有关营销知识与技能培训的内容与方式。

4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。

产品营销方案篇(2):产品营销筹划方案

一、计划概要

1、年度销售目的6万元;

2、经销商网点5个;

3、企业在自控产品市场有一定著名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。伴随都市建设和人民生活水平的不停提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷;

2、近两年湖南房地产业发展迅速，尤其是中高档商居楼、别墅群的兴建;

3、湖南纳入西部开发、将增长多种基础工程的建设;

4、长株潭的融城;

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

6、人们对自身生活规定的提高;综上所述，空调自控产品尤其是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，不过房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经展现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分企业采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业27年都加大力度进行全国营销网络的布署和老式渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于迅速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了迅速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南均有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大并且尚有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对尚未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场方略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较微弱，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清晰我企业的优势，并加以发挥使之到达极致;并要找出我企业的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，重视售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目的

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力争扎根湖南。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目的为6万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为迅速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目的：在很短的时间内使营销业绩迅速成长，到年终使自身产品成为行业内著名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到年终发展到5家分销业务合作伙伴;

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销方略

假如空调自控产品要迅速增长，且还要获得竞争优势，最佳的选择必然是目的集中的总体竞争战略。伴随湖南经济的不停迅速发展、都市化规模的不停扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目的集中战略对我们来说是明智的竞争方略选择。围绕目的集中总体竞争战略我们可以采用的详细战术方略包括：市场集中方略、产品带集中方略、经销商集中方略以及其他为目的集中而配套的方略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为如下四种：

战略关键型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销方略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销方略

1、目的市场：

遍地开花，中心都市和中小都市同步突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速增进产品的销量及销售额的提高。

2、产品方略：

用整体的处理方案带动整体的销售：规定我们的产品能形成完整的处理方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目增进空调自控产品的销售。

3、价格方略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制定较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制定较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，保证一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终顾客之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道方略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采用逐渐深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采用寻找重要客户的措施，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一种潜在客户而使我们掌握积极和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一种当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到增进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要迅速的增长，就要采用推进力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将重要精力放在开拓渠道分销上，此外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完毕4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年终为止，完毕自己的营销定额。

5、人员方略：

营销团体的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团体的垂直联络，保持高效沟通，才能作出迅速反应。团体建设扁平。

(2)内部人员的汇报制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一种处理方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能处理的问题和提供的支持等阐明。

五、营销方案

1、企业应好好运用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南当地多种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团体;

5、选择一套适合企业的市场运作模式;

6、抓住企业产品的特点，寻找企业的卖点;

7、企业在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为企业利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有助于企业的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大都市进军，其中以长沙为关键，以地市为利润增长点;

1、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，变化目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

产品营销方案篇(3):有关企业营销筹划方案

企业营销筹划方案（一）

一、序言

衣、食、住、行，是人类生活的四大元素，人们把“衣”放在首位，可见衣对于我们的重要性。作为衣食住行之首，人们对服装美的追求似乎永远没有止境，伴随人们生活水平的提高，对服装提出了更高的规定。现如今，服装已不仅仅是单一的中山装、旗袍，更多的流行元素融入了我们的生活，日韩风、欧美风也刮向了中国。我们无锡市爱尚服饰有限责任企业，本着服务消费者，使消费者获得更好的享有的宗旨，制定了此营销筹划书。

二、简介

无锡市爱尚服饰有限责任企业成立于某某年，位于无锡市惠山区钱胡路809号（无锡商业职业技术学院）内，企业注册资本为人民币200万元。我司经营宗旨为：爱尚满足你的时尚。企业经营范围是：运动休闲服饰，羽绒服。运动休闲服饰，紧跟时尚的时尚，让您走在时尚的前沿；羽绒服，保暖与美观同步兼备。我司意在服务更多消费者，立志在服装行业做到最精最佳。

三、市场分析

（一）市场调查

①采用的手段：a、问询调研b、观测调研c、调查问卷

②在确定详细调查手段后，企业详细制定了调研的环节：a、预备调研阶段b、正式调研阶段c、成果处理阶段

（二）消费者分析

根据调查，90%的同学曾经在校园内开设的服装店购置过服装，70%的同学大多数服装购置于校园内开设的服装店。

（三）竞争者分析

无锡商业职业技术学院是一种具有商业文化气息的学校，学校内开设的店铺诸多，有零食店、服装店、剪发店、鞋店、杂货店等。服装店的数量也不占少数。比较具有竞争力的对手重要为无锡市锦绣山庄服装有限责任企业、无锡市水袖年华服装有限责任企业，无锡市环球服饰有限责任企业。我们要在众多服装企业中脱颖而出就必须靠我们自身的实力去获取市场。

四、营销战略

1、目的市场：无锡商业职业技术学院学生及周围学院学生

2、市场定位：根据现代营销理论，我们要做行业的领跑者。做行业的领跑者不是嘴巴上说说就可以的事情，我们要拿出实际行动。我们的市场定位重要针对的是在校学生，因此我们的价格定位于中等。价格低并不代表我们的品质会下降，相反，我们会提供更优质的货源，更贴心的服务。

3、销售方式：重要以店铺零售为主，同步也会设置淘宝网店供各位买家购置。

4、提高品牌著名度：通过校园BBS，QQ群，广告宣传单页，广播站加大对我司的宣传。

5、完善产品及服务：寻找更优质的货源，使消费者成为最大的受益者。对店里的店员进行礼仪培训，使消费者增强好感度。

五、促销方略

1、第一期（持续一周左右时间）：所有进店购物者均赠送8、8折来宾卡一张。

2、第二期（持续两周左右时间）：购物满100元者赠送价值10元毛绒玩具一种。

3、第三期（持续一种月左右时间）：购物满200元者可随意挑选店内不超过50元的衣服一件。

企业营销筹划方案（二）

序言

伴随改革开放给中国带来的契机，我国市场经济不停发展、完善，全国各地的企业、企业如雨后春笋般出现，白领等职业人员越来越多。人们的人际交往也越来越多，人民生活

水平也不停提高，国民、尤其是中青年白领对服饰的消费需求越来越高，并展现加速增长态势，对服饰的规定也越来越高。

伴随新春佳节的即将到来，为了增进我企业生产部的礼服销售，扩大我企业的礼服市场占有量。我企业宣传部尤其对大连、上海两地的礼服市场进行了市场调查。

市场分析

一、政策法规调查

2月初，国务院通过的《纺织工业调整振兴规划》中明确提出要开拓城镇市场，这一导向刺激了纺织行业内更好的发展。

我国修订了服装产品原则。

二、目的市场调查

1、消费者状况调查

上海、大连两地中青年工作人员对礼服规定很高。他们甚至于每月都会有晚会，都需要穿着礼服。这些白领人员会在新年期间购置礼服以备其走亲访友及参与晚会。他们工作很少有空闲时间，周末时多再家里陪家人或者集体出去会餐，难有空闲时间去逛商店。一般就很少购置服饰。我企业的全身礼服将会有很大的市场。

2、分布区域调查

在上海、大连，服饰市场大都分布在高级企业，企业，高中学校，大学校园附近。周末有较多的企业职工，学校学生。购置服饰。大连以及上海市杨浦区大学附近企业分布较多。市场广阔。可以有很好的发展。

3、竞争对手调查

上海霖雨服饰有限企业成立于某某年八月，注册资金人民币500万，坐落于上海市奉贤区西渡经济小区内，是一家集生产销售服装、服饰、皮具、皮鞋、床上用品、家居饰品以及纺织品、服装面料贸易为一体的现代化规模企业。企业自创立以来，先后从日本、德国、美国、瑞士等引进全套电脑设计系统和成衣生产流水线，高薪聘任

国际资深设计师和专业打版师从事新品研发。企业年产销各类羊毛衫、夹克衫、西服、衬衫、皮衣、裤子、皮具、鞋子、大衣等100多万件（套）。，上海霖雨服饰有限企业与意大利“格斯蒂尼ER”服饰结盟，获得了“格斯蒂尼ER”品牌中国区独占权利人资格。大连佳益服装服饰有限企业坐落在漂亮的滨城大连，是集服装设计、加工、贸易为一体的服装企业。企业成立于，意在为大连企事业单位提供专业的职业装服务。

开始，该企业开拓国外市场，服装出口日本、韩国、欧美等国。

营销计划

1、营销目的

我企业营销目的是春节期间男女礼服在上海地区的销售额在600万以上，通过春节销售打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个都市占有一定的服饰市场份额，提高企业著名度，并提高我企业的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为后来企业的其他类型服饰（运动服、休闲服等）。另一种目的就是尽快获得利润，为企业进军其他地区市场提供流动资金，深入壮大企业实力。

2、产品及其价格

①男士礼服：“真情永远”燕尾服系列：9999元/每套“潇洒永恒”礼服系列：6666元/每套

“深沉冷静”礼服系列：5888元/每套

②女式礼服：“真情永远”婚纱系列：9999元/每套

“青春艳丽”礼服系列：7777元/每套

“职业青春”礼服系列：5888/元/每套

3、促销措施

购置“真情永远”男女两套，可免费拍情侣婚纱照。购置每套男女礼服可或会员卡一张，在春节期间购置礼服可打九折。另订制设计师专门设计制作的礼服，在春节期间可或礼服设计费用九折销售的优惠。

4、营销服务措施

导购员要微笑服务，用真诚的心与顾客交流。在顾客试穿礼服时，假如有家人、朋友在等待，将免费提供茶水、电脑以供消费者的朋友、家人娱乐、休息打发时间，让顾客充足感觉到温馨。购置时可免费试穿，购置之后如不合适三天之内可免费退货。如有任何自然破损，可免费退换。

广告计划

1、媒体选择

媒体将选择电视广告为主。广告制作完毕后将在电梯电视、室外露天电视以及车载电视进行循环播放两个月。

2、广告内容

3、广告资金预算

聘任男女模特需要5万元，背景设置费用为3万元，以及其他花费约2万元，总计计划花费10万元。另50万元为广告在今年元旦在上海、大连的所有公共电视进行为其两个月的宣传费用。

4、前景预测

我企业通过一番广告，将会打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个都市占有一定的服饰市场份额，提高企业著名度以及我企业的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为后来企业的其他类型服饰（运动服、休闲服等）奠定基础。

企业营销筹划方案（三）

一、概要

近几年，中国啤酒业获得很大的发展，总产量达六百多万吨，稳居世界啤酒产量前列。啤酒作为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，伴随人民生活水平的提高，人们对啤酒提出了更多的新的规定，为繁华我国啤酒市场，满足消费者需要，适应不一样消费层次，不一样消费人群、不同消费口感对多种啤酒的需求。这次我们对啤酒行业进行了深入全面的调查，来深入挖掘青岛啤酒市场。

二、企业简介

1903年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日耳曼啤酒股份企业青岛企业。通过百年沧桑，这座最早的啤酒企业发展成为享誉世界的“青岛啤酒”的生产企业——青岛啤酒股份有限企业。目前，青岛啤酒产销量已进入世界啤酒行业前十名，产品出口到五十多种国家和地区。1993年，青岛啤酒股份有限企业成立并进入国际资本市场，企业股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同步上市的股份有限企业。

九十年代后期，青岛啤酒率先在全国掀起了购并浪潮。目前，青岛啤酒企业在国内18个省、市、自治区拥有50家啤酒生产基地，构筑了遍及全国的营销网络，基本完毕了全国性的战略布局。，青岛啤酒开始实行战略调整，由“做大做强”转向“做强做大”，系统整合，成效卓著。，青岛啤酒与美国AB企业结成战略联盟，走向了“竞合共赢”的国际化之路。同年，青岛啤酒成功打入台湾市场，加紧了海外扩张的步伐。

百年酿造，百年激情。青岛啤酒企业目前已先后通过了、1、001、HACCP及0五大国际体系认证，在同行业率先搭建起了质量、环境、安全、卫生等全方位的控制平台。

20某某年1-3季度青岛啤酒企业实现啤酒销售量419.3万千升，实现销售收入109.72亿元，高居中国啤酒行业榜首，是中国啤酒行业唯一一家A级信用企业。青岛啤酒在继续为国家和社会发明大量财富的同步，体现出良好的盈利能力。品牌价值到达258.27亿元继续位居全国啤酒行业首位。这意味着青岛啤酒无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面已经展示了行业领导者的绝对优势。自九十年代以来，青岛啤酒就持续多次被媒体和有关机构评比为最佳企业公民，其品牌价值更是得到了迅速的提高，并被社会和公众所认可。青岛啤酒在社会主义新农村建设进程中做出了突出奉献，成为啤酒行业荣获“中国十大奉献企业”奖的企业。

，汶川大地震后，青岛啤酒合计捐款1357万元，并启动爱心家园计划和开展心理援助。青岛啤酒股份有限企业全球总裁严旭说道：责任是中国品牌软实力的一种重要指标，责任也是支撑百年青啤的DNA。诚信是“说到做到”，诚信是透明的，付出了责任就赢得了信任。责任与诚信是做出来的，不是说出来的。青岛啤酒的责任与诚信是为消费者发明快乐，用责任与诚信来打造品牌的软实力。消费者是品牌的资产，能否提高消费者对品牌的满意度是评估品牌奥运行销成功与否的重要指标。我们的团体愈加懂得尊重规则、遵守规则，公正、公平、严谨，热爱、勇于、善于竞争。这正是在青岛啤酒的社会责任赢得了消费者的深深青睐，在消费者心目中树立了良好的企业形象。

重塑新基础，再创新辉煌。在新的百年，青岛啤酒企业确立了“成为拥有全球影响力品牌的国际化大企业”的企业愿景和“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活发明快乐”的企业使命！青岛啤酒将不停创新，由生产导向型企业向市场导向型企业转变；由经营产品向经营品牌转变；由着力于生产规模扩大向着力于运行能力提高转变，为消费者提供纯净、自然的健康、安全、绿色产品！

1宏观环境

1）小平同志南巡讲话，要开放东部，南部沿海都市以来，苏州市获得了巨大的发展，流感人口比较大，不少苏北以及西部外来人员纷纷来到苏州务工，同步苏州的发展也吸引了不少大学毕业生，据苏州市记录局记录：今年苏州的流感人口达602.5万，比去年增长6.3%。人口巨大的基数意味着巨大的潜在消费群体。

2）在苏州地区，人口分布特性，为中青年居多，他们都是现实的或潜在的消费者，多数为在社交场所上用酒，讲究口味和档次，其中青岛金质啤酒比较受欢迎，它的档次定位在中高端，我想：我们与否还要开发适合女性在社交场所用的啤酒，以处理女同志在酒场上由于不习惯那种较浓口味的啤酒而处在尴尬的境地。

3），全市实现地区生产总值6870.3亿元，城镇居民收入较快增长。，都市居民人均可支配收入19978元，都市居民恩格尔系数为30.8%；农民人均纯收入8620元，农村居民恩格尔系数为32%。城镇居民储蓄存款余额8703.3亿元，人均储蓄到达55808元。

4）中国实行的是市场经济市场经济体制，企业的一切活动都以市场为中心，市场是其价值实现的场所。近年来，伴随我国整个宏观经济的持续迅速增长，啤酒行业获得前所未有的发展，成为拉动我国食品工业迅速发展的重要动力之一。苏州的都市化程度比较高，市民接受教育比较多，思想开放，轻易接受新事物。

5）椐报道，青岛啤酒采用原则的全自动化流程生产工艺，大大减少了劳动量，缩短了产品成本，对材料成分量的控制更为精确，对麦芽糖化，糊化，消毒，杀菌，发酵等过程时间完全由计算机控制。如此严格原则的生产过程，为青岛啤酒的质量提供了保证。此外科技高度发展，网络化程度加大，从而减少了企业管理、销售等成本。

6）商务部又出台政策，规定商业企业不组织轻易导致交通拥堵、人身伤害、秩序混乱的限时限量促销，消除安全隐患。规定各地商务主管部门要深入加大力度，规范零售企业的促销活动。

2微观环境

1）上个世纪九十年代后期，运用吞并重组，破产收购，合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国18个省，市，自治区拥有50多家生产基地，基本上完毕了全国性的战略布局。在经济全球化的今天，青岛啤酒已经确立了“成为拥有全球影响力品牌的国际化大企业”的愿景。青岛啤酒将不停创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活发明快乐！”

2）通过“网上分销资源管理信息系统”，青岛啤酒对分销渠道实现了集中管理、实时监控；集团、事业部领导可以随时理解前一天整个集团或者事业部有关销售、库存、应收帐款的真实状况。各地分企业经理可以随时理解自己的实际销售与库存状况，把握客户需求方向，及时发现即将过期的商品，减少了帐物不符现象的发生。随时理解销售计划完毕进度，可对关键指标进行自动控制。实现了事业部与分企业之间的B2B电子商务处理。大大提高对配送车辆和零碎订单的管理效率。青岛啤酒还在各大区建立分销商、分子企业等来进行配送服务。

3）通过问卷调查，我们发现青岛、燕京、百威、华润的品牌著名度最高，不过百威、历史比较长，消费者归属性地区性保护比较强，百威和华润的成长速度非常惊人，对于一般大众来说，普遍认为青岛啤酒价格稍高，华润，百威有面对一般大众的中低端啤酒，华润雪花啤酒在一般人群中较为常见，青岛啤酒多为在有档次的酒店较为常见。

4）在苏州地区竞争者重要有哈啤、华啤、燕啤。信息时报在9月份公布的上六个月财报中，国内啤酒业三大巨头青啤，华啤、燕啤的主营业务收入分别为：126.69亿元、93.25亿元、106.4亿元。青岛啤酒营业收入初次跃居国内同行业首位。

SWOT分析；

（1）s悠久的企业文化/强大的品牌效应

社会资源占领能力强

完善的销售网络

规范的管理体系

（2）W运行成本较高产品获利能力差

内部运行效率较低

销售区域的狭窄制约

中高价位产品的低市场拥有率；

（3）0消费需求的多样化/高端需求发展

差异化多样化的产品方略

百年奥运的营销机会；

（4）T竞争品牌创新的营销方略

竞争品牌迅速灵活的反应机制

竞争品牌的低价竞争；

四营销战略的方略分析

（1）市场细分：青岛啤酒重要把产品线集中在淡色啤酒，浓色啤酒，黑色啤酒。重要细分根据；地区细分；不一样地区的人们喜好不一样的啤酒口味，例如：北方人喜欢浓烈，豪爽型，南方人喜好温柔细腻型，这种啤酒口味较淡。广东，福建，成都地区喜好口味浓醇，泡沫细腻，苦味等。人口细分不一样的年龄段的人群需求是不一样的，例如：刚刚毕业的大学生比较喜欢淡色啤酒，成功人士比较喜好黑色啤酒，中年以上人口喜好浓烈啤酒，此类啤酒度数较高，颜色较深。心理细分；按照消费者的个性来推出的纯生，金质，青啤王就是为满足中高端顾客朋友的需求。

（2）目的市场：范围比较大，涵盖低，中，高收入消费群体。青岛啤酒在苏州地区重要用差异化市场营销方略。消费者的需求多样化，针对消费者的不一样需求，这就决定了青岛啤酒要推出的啤酒品种多样化。任何细分市场都也许带走一部分顾客，为了留住顾客，青岛啤酒在啤酒市场的战略必须要靠多样化的产品所有覆盖市场。

1）产品方略

青岛啤酒的品种虽不算多，不过在每一品牌上都做的很精。针对不一样地区的人群社交需要，口感不一样因此推出了不一样口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，因此青岛啤酒推出了纯生啤酒；而成功的中年商务人士以及公务人士；他们上班工作族生活品质较高，有一定的经济能力，因此在商务洽谈场所选择金质啤酒；刚步入社会的大学毕业生，经济能力有限，在休闲场所，他们会选择青岛山水啤酒。还根据照消费者的个性来推出的灌装啤酒，为的就是强调年轻人的个性和年轻。既有的青岛啤酒产品线有淡爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛等几大类。优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒等。为提高青岛啤酒的产品质量，青岛啤酒不停从国外引进高端技术，例如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒创新产品青啤王，青岛获世界创新啤酒。青岛啤酒为其不一样类型产品进行了异质化的包装，以突出其目的市场效应。例如金质啤酒，纯生啤酒等的包装上有明显的流行性，为青岛啤酒的啤酒业打入市场打下了坚定的基础；在青岛啤酒的高端产品金质啤酒重要采用了统一豪华包装的方略，依托青岛啤酒理念和关键价值观，打造倡导健康的品牌，但产品包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高端品牌战略。以维护消费者心目中的高品质地位。

2）价格方略

为增强盈利能力，青岛啤酒和华润的竞争已从初级的同质化产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发多种苦味、香醇爽口，辨别同质化产品，提高产品附加值，防止价格战。青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品均有分布，像低端产品青岛山水啤酒，其价格比较低，基本上靠近成本，这样可以清理市场，增长自己的市场拥有率，例如青岛灌装啤酒市场价是3.50元每灌，而其他品牌同类产品要高出0.5元到0.7元。高端产品有青岛纯生、青岛金质等，高端产品能增长青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用，如青岛金质啤酒都在8元以上。

3）渠道方略

青岛啤酒在既有的基础上还要强化分销管理，提高渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品关键竞争力。青岛啤酒在与燕京啤酒竞争的同步，青岛啤酒优于燕京啤酒，青岛啤酒具有百年历史，而燕京啤酒历史还不到30年的历史，两者在20某某北京奥运会为官方赞助商时，青岛啤酒销售额高于燕京啤酒不到20亿，青啤市场占有额高于燕京不到8%，燕京惊人的发展速度令青岛啤酒胆颤心惊。为此青岛啤酒在拓宽渠道方略的同步要坚持五大原则。集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。像上海，北京这样国际化大都市进行重点袭击以抢占高端市场。袭击微弱环节的原则：青岛啤酒企业要善于抓住对手的微弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京，燕京经销商多为以便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场对应的网络与经验的实际状况。青岛啤酒就应当在北京增长现饮的终端市场，以领先抢占市场，以形成固定的消费群体。巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，诸多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了诸多疆域，却收效甚微，其实这对于一种市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。在网上有时看到顾客埋怨买的不是正宗青岛啤酒。在这里要强调一下，我们国家企业应当加强品牌的管理。掌握大客户的原则：深度分销要掌控关键分销商，掌握关键终端，企业要把资源和精力时间更多地分派给企业的大户。未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应当存在某些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

4）促销方略

1）广告右图为青岛啤酒的广告图，将青岛啤酒的成分麦芽，口感：清醇爽口，20某某北京奥运会官方赞助商尽显在这一张广告图上。其中左方的那一杯啤酒给人香醇爽口的感觉，淡黄色，细腻的泡沫展示了青岛啤酒的高品质，高端。给从未饮用过青岛啤酒的潜在消费者树立了心理导向。在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。画面是一瓶啤酒，一