9-市场部运作方案

高速娱乐设计品牌珠海市高速企业策划有限公司、深圳市宋三英装饰设计有限公司、香港高速娱乐设计策划有限公司第18页共18页TO/呈：FROM/由：SUBJECT/题：关于市场部运作方案DATE/时间：20XX-XX-XXNO:YL20101129003一、确立联盟商家并签定合作协议：1、根据区域锁定联盟商家：根据行业划分可将联盟商家初步定位为：酒店、餐厅、宾馆、健身俱乐部、美容美发店、婚纱摄影、桑拿洗浴。根据地域划分可将联盟商家分为三大群体，并根据规模初步确定的联盟商家有：XX区：①酒店：XX区：①酒店：XX区：①酒店：以上选定目标联盟商家共计XX家，预计达成合作的有XX家。附：目标联盟商家地址、联系电话资料。2、市场联盟前景：我公司作为即将建立起来的一家大规模的娱乐场所，投入了大量的资金与人员，其市场前景一片乐观，然而作为新生企业，在品牌形象、客源网络方面的建立与稳定却是一个长期的过程。要在竞争激烈的娱乐市场占有一席之地甚至抢占更多的客户资源，我们必须在自身壮大的同时得到更多社会团体的支持，尤其在开业初期，联盟商家的鼎力合作加上我们强大的社会宣传可以很好地实现轰炸效应。所以，现代企业市场联盟异常重要，也是企业发展的方向。成功的市场联盟将最大化限度地实现品牌和资本的“双赢”。市场联盟的作用：①市场联盟可以充分实现资源共享；②市场联盟可以拓宽宣传渠道，扩大宣传力度，树立企业形象；③市场联盟可以更多渠道地拉动客户，扩大客源网络。3、准备宣传单、宣传册、海报、展架、台卡、优惠券、代金券等宣传用品：宣传用品的准备要本着设计美观、语言简单明了的原则，即能把我们的宣传口号与活动内容表达明确又具有一定的感情煽动性。深入人心，印象深刻，从而吸引广大顾客来我KTV消费。★预计前期宣传单印制1万张，主要用于开业前期在大型商场、商业街等人流量较大的场所广泛派发。主要目的：不分类别不分人群地大量发放，扩大知名度。★宣传册印制200本，主要用于联盟商家的谈判依据以及重要客户的宣传馈赠。★海报印制1000张，主要用于联盟商家的张贴、派发以及户外发放。★展架制定50个，主要用于联盟商家店内的放置以及我公司内部摆放。★台卡50个，主要用于联盟酒店、餐饮店内的摆放。开业初期优惠券、代金券的制定要根据不同项目、不同活动待领导决议后制定。宣传用品的内容设计要与公司设计部门沟通合作完成，经领导审核同意后进入具体印刷阶段，预计需半月左右出成品。4、与联盟商家的合作内容及合同样本：与联盟商家合作的内容：联盟商家权责：我公司负责在联盟商家大厅内放置展架一个，是对我公司经营状况、理念及消费标准的简单介绍，用于顾客对我公司的初步解。我公司在联盟商家前台放置宣传册一本。我公司在联盟商家电梯内或楼梯间放置广告牌或喷绘广告若干。④在联盟商家放置宣传单若干，根据我公司营销计划不定期放置优惠券或代金券若干，由联盟商家派人发放与管理，并进行简单介绍与客户引导。⑤与酒店联盟时，可在酒店房间床头或桌子放置台卡一个，此台卡主要标明我公司消费标准及订包电话，方便客人联锁消费。⑥我公司会员客户去联盟商家消费的，可享受联盟商家最低折扣。我公司权责：⑦凡我公司可提供广告的区域均可放置联盟商家广告。⑧联盟商家会员来我公司消费的可享受我公司折扣酒水优惠。⑨联盟商家内部人员来我公司团体消费或个人聚会的可享受我公司优惠政策。附：与联盟的合同样本合同书甲方：XXXXXXXXXXXXXXX乙方：为促进双方的社会和经济效益，共享客户资源，提高服务水平，培育潜在优质客户，甲乙双方本着平等互利、优势互补、共同发展的原则，经友好协商达成以下共识：一、双方权益1、双方自愿成为对方的市场联盟协议伙伴，并为对方提供合同约定服务。2、双方有权自主选择对方提供的服务项目；3、双方有权按照相关国家社会的法律法规对提供的服务内容进行监督；4、双方有权根据自己的营销计划不定期更改营销方案，须经过对方同意。5、如市场需要，在不侵犯消费者利益的情况下，双方有权共享对方的客户资源，包括提供消费者电话、姓名等消费信息。6、双方有权按相关法律自行解决消费者在消费时所产生的一切纠纷。7、双方搞活动对方有优先赞助权和知情权。二、双方义务1、甲方：1）根据双方约定在明显位置放置乙方宣传牌，并负责宣传牌的保管与维护。宣传牌展示位置为：2）负责摆设或发放乙方活动期内的宣传彩页等宣传制品。3）在协议期内负责向乙方或乙方客人提供合同约定的优惠折扣。乙方客人认定标准：凭当天在乙方住宿的有效票据或凭证，或乙方会员卡。4）宣传和引导本场所内消费者在乙方指定地点消费，并享受指定优惠。5）通过自身活动、媒介对乙方进行宣传。6）甲方给予乙方的折扣为折，若与公司其它促销活动相抵触，以最低折扣为准。2、乙方：1）根据双方约定明显位置放置甲方宣传牌，并负责宣传牌的保管与维护。宣传牌展示位置为：2）负责摆设或发放甲方活动期内的宣传彩页等宣传制品。3）在协议期内负责向甲方或甲方客人提供合同约定的优惠折扣。甲方客人认定标准：凭当天在甲方消费的有效票据或凭证，或甲方会员卡。4）宣传和引导本场所内消费者在甲方指定地点消费，并享受指定优惠。5）通过自身活动、媒介对甲方进行宣传。6）乙方给予甲方的折扣为折，若与公司其它促销活动相抵触，在原折扣基础上再享受折优惠。三、双方责任：1、宣传牌、宣传彩页等物品由自己公司负责设计、修改，双方有责任配合对方公司完成。2、双方必须有专人负责宣传品的保管，并及时进行沟通。3、双方有责任将活动期间的活动内容告知对方，如活动改动也须及时通知。作废活动券应及时收回，否则后果不负。4、双方有权不定期对本单位的宣传用品进行监督检查，对方必须积极配合。5、双方不得向第三方提供或披露与对方业务有关的网络组织、业务发展、客户资料等商业机密。四、违约处罚：1、任何一方未履行本协议中的任何应履行条款均被视为违约。2、一方若违约，守约方有权要求违约方做出书面解答，违约方应立即停止违约行为，并在3天内做出书面答复，同时向守约方支付相应数量的违约金。3、甲乙任何一方如终止协议，需提前一个月通知另一方，若一方在协议期内擅自终止合作，必须赔偿另一方由此造成的经济损失。五、争议解决在履行本协议过程中发生争议的，双方应协商解决；协商不成时，双方同意由当地仲裁委员会仲裁，裁决具有终局性质，双方应依据本合同按仲裁委员会裁决承担相应责任。六、其他1、甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。2、遇不可抗拒力事件发生，导致双方或一方不能履行或完全履行本协议有关事项的，甲乙双方互不承担违约责任。3、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。4、本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。5、双方的合作是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。6、本协议自双方签字盖章之日起，有效期为年，自年月日起到年月日止。甲方：（法定代表人）年月日乙方：（法定代表人）年月日5、初步确定我公司可提供的广告位置及数量：★公司门口两个大的灯箱广告可预留一个为重要联盟商家使用。★停车场地可设联盟商家展架共计3个。★一楼接待台可设联盟商家展架2个。★一楼、三楼电梯门口及内部可设联盟商家广告牌4个。★三楼前台墙面可设重点联盟商家的广告牌4个。★三楼、四楼等客区可各放置一个展示架，分别放置联盟商家的宣传单。预计各放置10家。★三楼、四楼等客区桌上可放置联盟商家台卡各1个。★三楼前台两个柱子各可放置联盟商家广告牌各1个。★三楼休闲区可放置联盟商家展架2个。★三楼超市可放置联盟商家展架2个。★三、四楼洗手间适当位置可悬挂小广告牌（例类似相框），不定期更换广告内容。★每间包房的点歌屏幕上可滚动显示联盟酒店或餐饮店的订房电话。★我公司所有印制的宣传单、宣传册等宣传用品均可印上联盟商家的logo（右下角）。二、市场部经费申报计划 市场部前期活动经费可分为以下几大项：宣传用品的制作费：实际申报。洽谈联盟商家产生的费用，包括车费、电话费与招待费。★车费：1、本市区可乘坐公交车，乘座公交车不便时可乘座计程车。2、其它市区乘坐公交车、短途可乘坐计程车。车费报销时凭车票进行实际报销。★电话费：公司每月实行定额补助或实报实销。★洽谈招待费：原则上实行：能不产生的尽量不产生，如工作需要确实有必要产生的，需提前向主管领导申请，须执行总经理同意方可产生。★市场部后期可产生市场、同行业调研费：每月不定期对同行业营销活动进行调查，整理数据，作出应对方案交上级领导。预计每周对量贩场和商务场各进行一次市场调查，了解其优惠政策及经营情况。对量贩场的调查费用控制在100元以内，对商务场的调查费用控制在300元以内，特殊情况须汇报总经理批准。关于调查费用：可采用提前向公司财务预支的方式，每月可预支活动经费1000元（待定），月底凭票据实际报销，实行多退少补的原则。三、代金券、会员卡及欢唱券的发放标准。★优惠券：开业初期设置优惠券可联同宣传单一起在大型商场、步行街、闹市区等人流量较大的区域限量发放，主要是以点带面，以小带大，拉动消费。可设以下几种形式：①酒水或食品买赠②打折消费③满规定消费金额可抵扣现金。凡持优惠券的顾客均可在我公司享受优惠政策。★代金券：可用于向联盟商家等小范围内发放，此代金券不可像宣传单用于广泛发放，面值可设为30元、50元、80元、100元等面额。任何人可持代金券抵扣现金。★会员卡：针对大客户或常期客户发放，会员卡分为VIP卡和贵宾卡，贵宾卡高与VIP卡，贵宾卡又可分为银卡、金卡、白金卡、钻石卡、至尊卡。不同类别卡的发放根据存入的金额确定。预存不同数额可赠送不同比例现金，并享受更多会员优惠政策。会员卡使用制度：1、会员在消费时无论有无折扣优惠，请在付款前出示会员卡并签名，以便计算累计消费及积分；每消费一元积一分，积分只能使用一次，不能重复使用，所有积分的分数有效期为一年，如在有效期内未使用则视积分作废，我们将不作另行通知。2、会员本人持卡到本机构消费，方可享受相应折扣优惠。会员卡消磁或其他凭证无效。3、持卡人资料若有变更，必须及时到总台办理变更手续，否则，引起的责任由持卡人承担。4、本会员卡只限在本公司消费时使用。★欢唱券：欢唱券主要针对开业初期或个别活动期间制定，目的是刺激客流量。欢唱券可设置为免一小时包房费等形式。可定期发放，发放量不需太多。四、同行业经营情况：XX市初步统计较大型的KTV有二十余家：略：各场所调查分析如下：略：市场部管理制度为提高市场部人员工作积极性、创造性、主观能动性，加强市场部人员的管理，建立和健全管理体系及各项工作流程，促进各项工作落到实处，特制定本制度。市场部经理岗位描述：直属上级：执行总经理助理直属下级：无联系部门：公司各部门岗位职责：一、接受执行总经理及总经理助理的督导，认真贯彻公司各项规章制度和公司工作任务，全面负责市场部的工作。二、负责制定完善部门工作程序和工作规章制度、管理职责、工作标准和工作计划，并监督实施，以保证部门工作的正常高效运作。三、负责部门业务推广活动及各种涉外业务洽谈，协议制定与草签，落实部门各项工作计划和方案。四、建立市场调查机制，了解和掌握市场信息，进行市场预测和分析，了解和掌握同行的业务状况，发展信息，收集业务情报并结合公司实际情况做出分析，以书面材料向执行总经理助理汇报。五、配合公司不同时期的宣传及促销性活动，完成企业外部市场宣传与业务推广。六、负责组织和参加交际应酬，收集及听取客人意见，及时处理顾客投诉及营业场内的纠纷，了解他们的需要，尽可能满足要求，搞好顾客关系。七、加强与企业公司单位联系，争取广泛的客户网络及良好的公共关系，经常对企业公司进行礼节性的拜访。八、凡节假日或大型的纪念性活动要主动给公司个人、老客户、常客发贺电、贺信或贺年卡，通过多种形式，努力拓展客源。九、负责收集各类资料，建立业务客户档案，以便查阅。十、负责企业市场宣传推广及各种宣传品的发放。十一、负责与各联盟商家的合作及业务维护、信息交流，并建立联盟商家档案。十二、负责企业重点客户、VIP客户、会员客户的日常维护，并注意了解客人对公司的意见，及时上报。十三、负责营业中广告媒体计划及实施。十四、加强个人的思想教育及业务技能及主人翁精神，明确工作指示，根据市场需要，认真完成制定的营业指标任务。十五、有条理的分配工作，跟踪工作状况，并随时检查督导总结。及时处理工作中出现的问题，不断调整，完善本部门的工作，并协调好其它部门的工作。十六、对公司的整体工作结合公司实际作出分析，针对所出现问题提出合理化建议，定期以书面形式向执行总经理或执行总经理助理汇报，部门工作总结及工作计划。十七、积极参加培训，不断扩充自己的知识面、不断提高接待服务技能技巧，增强自己的业务应酬水平技巧，提高接待服务质量。十八、完成领导交办的其它临时性工作。市场部经理工作规范：一、必须按时上下班并按公司规定打卡，不得让别人代打，有事需向执行总经理或执行总经理助理请假，无故缺勤者罚款100元，每月达3次不请假者取消上班资格。二、必须保持良好的精神风貌，需化淡妆上班，穿统一工作服，严禁穿牛仔裤或自己衣服上班，违者罚款100元。三、要保持本办公桌卫生及文件整齐，不得乱堆乱放。严禁在营业区域抽烟和大声喧哗，违者罚款100元。四、需定期对市场及同行竞争对手进行市场调查，并汇总以书面材料向执行总经理或总经理助理汇报，没有及时汇报的罚款50元。五、市场部经理需建立联盟商家及大客户档案，资料不齐的罚款50元。六、随时与联盟商家保持业务沟通，检查我公司宣传品在联盟商家的摆放，凡没有在联盟商家摆放的，每缺少一家罚50元。七、确保我公司促销活动方案能及时有效地通知联盟商家，凡没有及时通知的罚款100元。八、负责重点客户的维护，重点客户到来要及时到包房敬酒做好维护，以树立公司形象，有原因需向直接领导说明原因，无故不去的罚款100元。九、禁止向客人索要小费，客人坚持给时应礼貌地向客人致谢，送至大门，严禁以个人身份强要客人小费，否则罚款100元。十、任何情况下必须维护公司利益，不可泄露公司机密。在客人没要求的情况下，不得主动提出打折或在自己职权范围内私自为客人打折，严禁外出帮客人买烟买酒，违者每次罚款100元。十一、营业期间，不准到房间看电视，严禁与客人一起赌博或参与损害公司形象和利益的事。一经发现，严肃处理。市场联盟各场所广告位置明细1、餐饮、酒店可供设入广告设置有：①餐饮、酒店休息大厅内茶几、桌子上可摆台卡；②餐饮、酒店前台可放置台卡或宣传页或墙面广告牌；③餐饮、酒店大厅门口可放置展架；④酒店客房内可放置床头卡；或将公司宣传页放置在酒店宣传册内；⑤餐饮、酒店卫生间内门后、小便池等细节地方可放置小广告牌；⑥餐厅里可放置餐桌小广告牌；⑦楼梯、电梯间可放置我公司广告牌；2、美容美发店①店内前台可放置广告牌、宣传册、宣传页等。②店内镜面墙上可放置广告牌；③店内供顾客看的杂志里可夹我公司宣传页；④店内可放置我公司宣传册供顾客翻看；⑤店内可放发我公司打折卡、优惠券、宣传页等；3、健身房：①前台、大厅可放置我公司展架、广告牌、宣传册、宣传页等；②健身房每个运动区可设置广告牌；③店内可发放我公司打折卡、优惠券、宣传页等；4、洗浴①前台、大厅可放置我公司展架、广告牌、宣传册、宣传页等；②休息区可放置我公司广告牌；③楼梯、电梯间可放置广告牌；5、婚纱摄影①可在前台、大厅、休息区等放置我公司展架、宣传牌、宣传页；②可在前台放置优惠券、宣传页、代金券等进行发放；市场部“联盟商家”谈判内容掌握谈判技巧：1：着装要大方、整洁，代表公司形象，通过肢体语言表达你的真诚和实干能力；保持长久微笑，用笑容给客户能力加以肯定。2：表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己，谢谢，对不起，要讲得自然得体，除了“价格、条件”外应处处替对方着想，要取信对方，攻心为上。3：灵活掌握对方姓名或称呼：可以直接称呼职位，较熟悉之后也可视情况称呼伯伯、大哥等，可以表现出亲切感，拉近距离。4：同步原则：为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天或发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。5：五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。6：同步坐位原则：坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。到客户家里，就座前应礼貌地问：“我可以坐在这里吗？”7：高明地奉承。人人都爱听好听的话，适时地奉承可以较容易地使对方敞开心扉。但切记奉承时避免引起对方反感或误会。8：弄清对象：谈判时一定要分清主次，只有弄清对象，重点攻击，对症下药，才能达到事半功倍的作用。9：知已知彼，百战不殆。对自己一方情况胸有成竹，对彼方情况也要了解清楚，方能侃侃而谈，占领先机。具体流程：对象：按市场部前期准备方案确定的联盟商家名单进行逐一洽谈。可先选择我方有一定人脉资源或合作基础的商家进行谈判。需准备物品：企业效果图、宣传册、个人名片等。时间：周一至周五9：00—9：30到达对方公司，这段时间一般主管领导都在。如熟人也可提前预约，在约定时间之前几分钟到达约定地点。周六、周日可选择目标提前打电话约定。谈判前：表明自己身份，找到相关负责人，即谈判针对对象，切不可无地放矢。虽然有时接待你的并不一定是起决策权的人，但并不影响你的诚意，把相关事宜大致说一遍，要做到既谦虚礼貌，又不失气概。如果得到他的赞同，并能把你的意见反应给主管领导，并在与主管领导谈判时引到穿线搭桥的作用则事半功倍。谈判中：第一步：首先敲门进入，称呼对方，作简单的自我介绍，奉上名片，相互握手、入座。如“×总，您好！我是XX市场部，打搅您工作了！这是我的名片。”第二步：入坐后，准确明了地阐述此行目的即：建立市场联盟，互利互惠。然后对我公司作较全面的公司介绍，树立企业形象，并简单询问、了解对方公司情况，找到合作突破口。确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。需向对方展示我公司投资实力、装饰后效果图、管理团队、宣传册等。第三步：在阐述之中要将我公司优势、市场发展前景（将打造XX市最大规模、具有最大发展空间、KTV的娱乐场所，也将成为XX娱乐行业的领头羊。）和合作后对方公司得到的市场效益作为谈判的基点。在第一时间让对方觉得：合作是有利可图的，对对方公司的发展有利无害。第四步：就合作细节进行具体商榷，合作要点要明确。在谈判中要做到：有理有据，据理力争，果断机敏，以柔克刚。在自己可决策范围之内具体情况具体对待。自己不能决断的，决不可擅自作主，以免让联盟商家产生反感心理。谈判后：当谈判达成一致意见后，要及时进行具体工作跟进。就谈判内容要点出具正式的合同书，双方认可后签定合同，此时谈判才完成了。剩下只需按合同内容来履行合同。在履行合同的过程中，要勤沟通，勤交流。谈判不成功情况下：1、第一次谈判不成，但对方有意向合作，但就某些事项无法达与一致的：要掌握技巧，既让对方觉得你有诚意合作又要据理力争，这时拼的就是定力了，谁先妥协了谁就失去了谈判的先机。你可说“×总，我们的合作方案对您是非常有利的，相信您也是一个非常有远见的领导，我们很在乎您这个合作伙伴，希望您再考虑一下，明后天我再跟您联系，就一些事项咱们再商榷，好吗？”以柔克刚，伺机奉承，用言语让对方无法拒绝你的再二次拜访，他既同意了第二次商谈，妥协的机率就有了一半。2、当你实在无法与对方负责人达成合作时：不可消极放弃，要另辟蹊径：1、转移攻击矛头：可找对此负责人有说话影响力的人（A对方公司人员B局外人员），想办法取得他们的支持，以他们来影响负责人的决策。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。2、坚持以恒：第一次谈判不成时，不要把话说死，留下余地。如：×总，您再考虑一下或者我们回去之后就合作事项再请示一下领导，有时间我再拜访您！）记得：在工作之余常问候，常拜访，以情动人。争取重新获得合作的先机。谈判最重要的就要持之以恒，再接再厉，方可获得最后的成功。3、当谈判桌上不能达成合作的，可变相转变谈判方式。想办法索要对方负责人的联系方式，私下在合适的时间，例如可约对方喝咖啡等，在轻松的环境通过轻松的语言瓦解对方的心理防线，然后再利用恰当的时机进一步恰谈，从而达到合作的目的。附一：我公司简介：XX由XX投资XX万元，倾力打造的XX首席娱乐坐标。我公司总面积XX平方米，包房总数XX间（XX间高端夜总会KTV包房，XX间最具人性化的量贩式KTV包房，）堪称保定之最。同时我公司价格定位合理，服务高效，是商业、工薪阶层、学生休闲、放松、聚会的首选之地，将快速打造保定地区娱乐新品牌。本场所由夜场专业策划公司全程设计筹建、策划经营管理，首次引入港台及沿海城市娱乐特色理念。我们的企业理念是员工第一、顾客第二，我们坚信只有让员工满意，才能让顾客满意，而顾客满意是实现企业及员工效益目标的基础。附二：阐述进行市场联盟的意义：受我国经济环境大趋势所影响，并立足于我XX经济市场的现状，目前XX地区各个行业基本趋于饱和。所以，如何在竞争日益激烈的今天，突出自己特色，占领市场，是各个行业绞尽脑汁考虑的问题，然而仅仅依靠传统的方法已