烟草精准营销方案

〔争论稿〕依据“卷烟上水平”总体规划为指导，深入贯彻落实省不积压、稳价格、促销售”的卷烟品牌精准营销工作目标，特制定本方案。一、根本原则以“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的工商协同营销的根本工作要求和“准确信息、精准投放、精细治理”的精准营销工作要求为指导，在零售终端信息采集与反响、市场信息分析与共享、货源连接与供给等环节进一步深化操作内容。通过切实有效的工作措施，保证以中华品牌为代表的高档卷烟持续安康进展。二、工作目标依据“准确信息、精准投放、精细治理”的总体要求，做到准确信息采集、分析工作，提高对市场趋势性变化的预测力量，实现信息采集系统与商盟系统、货源自动安排系统、精准营销治理系统的有机对接，促进以中华为代表的高档品牌的“全掩盖、不断档、不积压、稳价格、促销售”的卷烟品牌精准营销工作目标。实施精准营销的目标品牌为：卷烟零售价格300元/以上的卷烟品牌。实施精准营销品牌的推测准确率要到达98%以上，精准营销品牌品牌在选点客户的掩盖率要到达100%，7060%以上。三、工作思路认真做好客户分类工作，为实现计算机自动安排货源和〔时间、区域、客户类别〕五率〔掩盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率，运用有效的分析方法和工具，协同有关工业企业共同分析精准营销品牌的市场表现，逐步建立起卷烟品牌精准营销分析体系。在掩盖率上：依据市场实际，全面实现全州四个营销部市场全掩盖、城镇市场全掩盖，努力提升市场掩盖的范围和广度。在铺货率上：实行精细化投放的客户细分策略，与四县〔营销部商定精准营销品牌零售户入网和上柜销售标准，用范围和数量的调整杠杆，合理制定铺货率。在动销率上：充分发挥分布在不同区域及业态信息点的信息支撑功能，每周把握客户动销状况，并充分发挥客户经理的职能，通过走访客户，动态把握精准营销品牌动销率，准确把握市场需求，精细把握投放节奏，保证市场处于正常动销水平。在断货率上：实时把握不同时期、不同业态、不同规格的精准营销品牌的断货状况，追求精准的需求推测和需求供给，全面掌握断货率。在成长率上：围绕精准营销品牌销量的增减、市场份额的增减、进货户数的增减、户均量的增减等四个因素，分析精准营销品牌在全州市场的走势，调整营销目标，改善营销治理，使“三维五率”成为标准化、标准化的工商对接“语四、工作措施通过精细的客户分类，准确的市场信息采集和精准的货源投放策略，探究出一条适合黄南市场实际的精准营销之路。〔一〕做好客户分类工作，夯实精准营销的根底。扎实做好客户分类应用工作，准确划分客户类别，每季度对零售户的根底信息进展维护。建立支持精细化投放的客户分类体系，建立有针对性的销售策略、效劳策略、治理策略，并通过动态调整，依据零售客户的销售力量变化准时调整分类属性，持续优化目标零售客户的布局。以系统、全面、准确的零售客户分类为精准营销工作的开展奠定坚实的根底。〔二〕明确职责，确保精准营销顺当开展。〔公司做好区域市场细分，有针对性地制定货源投放策略、品牌营销策略；进一步完善客户效劳体系，打牢网建根底；始终保持打假高压态势，确保市场标准；在全面精细治理和以客户经理为核心的营销队伍素养提升上下功夫。县局〔营销部〕作为操作层，加强市场监管，不断提高市场净化率；做好信息采集和上报工作，成为行业最前沿、使精准营销品牌扎根市场、扎根消费者。通过建立州、县级分层定位、清楚职责、统一有序、资源整合的组织保障体系和工作机制，做到“深度营销、精耕牌在区域市场全面掩盖，形成精准营销品牌“掩盖广、动销快、价格稳、口碑好”的良好局面。〔三〕扎实做好信息采集，为精准营销供给信息保障。定期对信息采集点进展评估，准时调整信息点的设置，确保信息采集工作的准确性和有效性。加强对市场信息的分析和应用，充分把握零售价格300元/条以上的高档卷烟品消费特征、市场掩盖、铺货状况、品牌动销、市场潜力等信息，为建立科学的货源安排体系、提高市场掌握力，开展精准营销供给依据。实现信息采集系统与商盟系统、货源自动安排系统、精准营销治理系统的有机对接，提高信息分析的应用水平，为精准营销工作供给真实有效的信息保障。〔四〕抓好队伍建设，为精准营销供给人力支持。把精准营销工作制度化、工具化，落实到人，是精准营销在黄南市场实现长足进展的根本保障。加强客户经理工作体系建设、品牌经理队伍建设、深入开展“135”工作法等三个方面为抓手，培育一批既了解市场又理解品牌的营销人才，为精准营销工作供给智力支持和人才保障。〔五〕各阶段的工作任务第一阶段，工作预备阶段。时间：20235工作任务：进展市场调研，选择目标客户。具体的工作安排：县局〔营销部〕客户经理依据《精准〔见附件〕开展客户评价工作，选择本辖区内得分前20的客户作为待选目标客户上报市场经理。市场经理负责对客户评价过程和结果进展指导监视，对客户经理确定的目标客户进展再次评价和筛选，将最终结果上报至营销中心。客户评价的过程实施痕迹化治理，市场经理负责评价档案的留存、上报和治理工作。营销中心将在5月底召开专题会议，确定全州范围内的精准营销目标客户，启动卷烟品牌精准营销工作。其次阶段：精准营销的试点工作。时间：20236工作任务：解决试运行工作中存在的各种问题，为全面推广奠定根底。具体的工作安排：选择同仁营销部作为卷烟品牌精准营销的试点单位。要求客户经理做好对目标零售户的宣传工作，取得目标零售户的支持，营销中心负责精准营销工作开展前期的发动、宣传和培训工作。品牌经理依据《零售户周〔见附表〕以及客户经理、市场经理的反响信息每周对工作开展状况进展分析，准时觉察试运行阶段所存在的问题，召集相关人员共同商讨问题的解决途径，在试运行完毕后撰写试运行工作报告，为精准营销的正式运行供给支持。第三阶段：全州范围内的推广工作。时间：2023711工作任务：依据试点单位的实施阅历，将精准营销工作在全州范围内进展推广。具体的工作安排：7月上旬，召开精准营销试点工作总结暨精准营销工作推广工作会。在全州范围内推广精准营销工作，7月份完成全州卷烟营销人员的培训。将每周精准营销工作分析扩大到全州的范围，并按周对县局〔营销部〕精准营销工作的开展状况进展通报。在精准营销推广期间，广泛征求有创意的工作方法和工作思路，使精准营销工作得以不8月份完成精准营销相关工作流程的建立工作。91011开精准营销推广总结会