一步成交法-成功推销流程

本土化推销循环系统课程一步成交法1讲师介绍2课程说明我们将以双向互动形式，融合学员原有的实务经验以达成脑力激荡的目的。将推销原理以实际话术融入：学员记住的是实际话术而不是原理。由于课程安排上的原因，所有话术只做局部抛砖引玉,无法涵盖全部内容，需学员课后举一反三练习。“一步成交法〞并非真正意义上的一步完成成交，而是尽力提升学员的原有推销效绩，请勿误解。其他不尽之处，敬请谅解。3

天下第一剑

天下第一剑就是一种执着学习是必须拿掉过去所有经验，把心变空，才不会做选择式的学习。引子4天下第一剑一名武士千里迢迢来到禅师住的地方，一见面他就自我介绍：“我是目前人称天下第一剑的木村。〞木村很骄傲地摸着他的剑。“喔！原来你就是那天下第一剑木村？久仰久仰！不知先生今日专程来到寒舍有何指教？〞“我听说大师是天下第一禅师，今天特地前来请教如何突破我剑术的瓶颈！〞“木村先生您说笑了！我是个修禅的人，哪里能教你剑术?〞5天下第一剑“我听说先生能帮人解决所有的难题!而最近我碰到的难题是：我已经很难再突破我的剑术了，不知大师能否指点指点。〞“指点不敢当!不过先生如果不赚弃的话，我这有一支粉笔，请先生在你站的四周划一个圆圈。〞木村就按禅师的指示在他周围圈划了一个圆圈。“现在在这圈内的是人称天下第一剑!现在请你跳出这圈圈!〞木村按禅师的指示跳出圈。“现在起你只是一名剑客而已.〞木村开悟了!6［启示］

身段永远是学习的最大障碍，偏偏身段又是人人所最渴望的。学习推销的第一课就是要拿掉身段，你会在乎身段就是代表你还没有满足你的身段，为什么你那么努力却无法满足你的身段，一段时间后你将会在你的身段上得到足够的满足，因为只有虚心学习的人才是更值得被人尊敬的，才是所有人学习的对象。7前言1.所谓“一步成交法〞就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。82.推销是对话而不是说话93.推销是

先处理心情

再处理事情104.根据推销员资历不同，推销分为：A、B两种模式1110%20%30%40%推销员与客户的关系评估客户需求推销技巧缔结〔CLOSE〕A模式12缔结〔CLOSE〕推销技巧创造需求推销员与客户的关系B模式10%20%30%40%13一步成交法是帮助学员设法尽早从模式A

进入模式B145.推销成功的四个关键点如何听如何问如何说如何缔结156.什么是推销？推销就是要让对方产生共鸣。——“我要……〞和“要我……〞是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许你会悟到什么？167.推销前的心理准备保持平常心：失败只会让你更逼近成功！17推销的八项主要职能我们对任何事情都要有积极的心里态度我们要能做到讨人喜欢的态度健康的身体和外表给人以良好的观感你对产品的认识开发市场接触客户的技巧具有介绍产品的技巧具有处理客户异议和拒绝促成的技巧时间管理运用的技巧18主顾开拓的重要性准主顾是业务员的珍贵资产主顾决定寿险业的成败开拓主顾是一项持续性的工作19准主顾应具备的条件有寿险需要的人有缴费能力的人身体健康，能通过公司的核保易于接近的人20寻找准主顾的秘诀保持随时开掘准主顾的习惯让准主顾对你留下深刻的印象利用搬家公司的信息渠道开展影响力中心利用商展开拓主顾21寻找准主顾的秘诀主顾开拓“20〞天法第一天——你经常消费的对象第二天——你偶尔消费的对象第三天——专业人员第四天——你所属的组织或社团第五天——社交场合认识的人22寻找准主顾的秘诀主顾开拓“20〞天法第六天——同学第七天——亲属关系第八天——你配偶参与的组织第九天——休闲同好者第十天——旧主顾23寻找准主顾的秘诀主顾开拓“20〞天法第十一天——新婚者第十二天——推荐函第十三天——陌生拜访第十四天——名片第十五天——新公司的负责人24寻找准主顾的秘诀主顾开拓“20〞天法第十六天——晋升或调职者第十七天——新购房者第十八天——主顾办公场所或住家的邻居第十九天——建立增员对象第二十天——定期检视25寻找准主顾的秘诀妙用名片为贵重资产上保险保持自信——别说抱歉主顾开拓的七条建议26寻找准主顾的秘诀防止留下负面形象的三种方法早餐约会的好处夏天的开拓对象开拓小企业主的几项建议27寻找准主顾的秘诀

企业主开拓信函范例对企业主的推销话术怕见准主顾的征兆及解决方法吸引准主顾注意的有效方法28缘故法开门参考话术加林，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们提供周到的效劳了，更何况我们这么深〔多年〕的交情了。如果我没有把这么好的东西提供给你参考的话，到时候你怪我，我会觉得很对不起你，至于你今天要不要买，可以听我说完后，由自己做决定，你看〔导入说明方案书〕……29介绍法开门参考话术张总，您好！我是刘志宏董事长的朋友，我叫***，志宏经常在我面前提起您，说您很愿意交朋友〔为人很豪爽、做得很成功〕，我今天路过这里，特意上来看看您。听志宏说您最近刚升职〔结婚、买房、做爸爸〕是吗？恭喜恭喜！前段时间我刚给志宏做了一份很不错的理财方案，他觉得很满意，他认为您一定也很适宜，想让我有时机向您介绍一下。30常规话术的四要点有应酬、赞美有方向性有数量要求有结果31目标锁定容易接近的见面次数多的熟悉程度高的32信函接触〔范例〕小金你好！有很长时间没有见面了，前些时候从王冰那儿得知你乔迁未久，不知是否一切安排妥当了，假设有什么我可以帮得上忙的，尽管开口，别客气。不知道王冰可曾向你提起，目前我在保险公司上班，相信你在报纸上必定也接收过许多保险信息，我目前做的还不错，以后你有任何有关保险的问题，都可以随时打给我，我一定仔细为你解答任何问题。目前我公司有一种非常好的理财方案，很多朋友经过我的推荐，都觉得很不错，我也一直希望有时机向你做介绍。下周三晚上，我会到你新居，如果你有兴趣，到时我在向你说明这个方案，当然我没有要你马上买的意思，只是提供你做参考。恭祝：快乐，顺利！***年月日33信函接触〔范例〕尊敬的刘先生：您好！我是泰康人寿的***，您的好友陈先生经常提起您的大名，并建议我应该前来拜访您。我公司最近推出了一种寿险方案，许多与您背景相似的人认为极有价值，相信您也会有兴趣。这份方案是否适合您，只要您抽出十分钟时间听我说明，即可亲自加以判断。近日内我将前来拜访，届时请惠于接见。顺祝万事如意！***敬上年月日34第一章：

寒喧(认同及赞美)35第一章：寒喧1.始终微笑2.找赞美点〔认同点〕：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。——5个赞美〔认同〕点对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场36第一章：寒喧3.多请教也是一种赞美4.四个赞美面〔认同面〕工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面375.四句赞美语〔认同语〕语头那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题，问得很好6.三句赞美语〔认同语〕你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人第一章：寒喧38第一章：寒喧7.赞美的要点赞美缺点的优点面每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在。让自己渺小，只有赞叹没有建议。39第一章：寒喧8.认同并不代表同意认同旨在平衡自己的心情“如果〞－认同的盘旋9.反问法反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重反问法分为：开放式问话或引导式问话40第一章：寒喧10.五句反问语我能不能请教你一个问题？……不晓得……你知道为什么吗？…………你认为如何？……你觉得怎么样？11.赞美〔认同〕公式:重复对方的话＋四句认同语＋用正面论点回复41第一章：寒喧12.赞美〔认同〕语语型语型一、认同＋反问语型二、认同＋举例＋反问语型三、认同＋赞美＋反问语型四、认同＋赞美＋举例＋反问语型五、表达＋反问语型六、反问＋表达语型七、认同＋赞美＋表达＋反问

42缺点的优点面范例缺点优点面赞美话术1、“家里好乱！〞2、“最近身体不太舒服！〞3、“最近炒股输了10万元！〞4、“刚失业没有收入！〞5、“小孩不爱念书！〞6、“最近运气不好，走路都会撞到电线杆！〞7、“有些人总喜欢在背后说我闲话！〞8、“我个性孤僻，所以没有什么朋友。〞43缺点的优点面范例缺点优点面赞美话术9、“没钱买车子，只好做公车。〞10、“公务员领死工资，不像你们做生意的！〞11、“每天都忙不完的事，不知何时了！〞12、“我长得不好看，所以时机不多！〞44第二章：

开门及展示说明45第二章：开门及展示说明原那么：多问、多听、少说46第二章：开门及展示说明如何问－－通过请教他感兴趣的问题〔他的生意〕得到他的：年龄、家庭状况、收入状况、是否已拥有保险、对保险的看法、是否在意愿买保险－－目的：寻找购置点47如何听——A头脑放空B专注C心情放松D不插话、不抢话听力练习第二章：开门及展示说明48如何说——说理法举实例法比喻法引导法第二章：开门及展示说明49完整的开门与展示说明推销词开场白：一、陌生拜訪的用法1、说明身份：我是泰康人寿保险公司的业务员；2、我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有沒有兴趣，沒兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以給我3-5分钟的时间？50完整的开门与展示说明推销词二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、说明来意：我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买沒有关系，不要捧场，我不买捧场的保单。51完整的开门与展示说明推销词我可不可以请教〔要用请教，不能用问〕您几个问题？请问我们〔不能用你〕为什么要那么辛苦地工作？〔客戶不答自己答〕请问我们〔不能用你〕是不是有不能工作不能賺钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么時候呢？52完整的开门与展示说明推销词有两种情形？第一，当我们60岁退休的時候第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得我这样说，您觉得有沒有道理？〔此句不能省略〕53完整的开门与展示说明推销词3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有沒有哪位听到您不能工作，不能賺钱，不能夠照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里來，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有沒有？〔停3-5秒〕54完整的开门与展示说明推销词假假设沒有的话，沒关系，我也沒有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元，不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我还要告訴您一件非常重要的事情〔停2秒钟〕，这个钱沒有花掉，以后连本带利还给您。55开门的切入语像您这种情形，不知买了多少保险像您这种情形，不知道有没有买保险我可以回去用公司的电脑帮您免费做一份建议书56展示说明的切入语今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？57范例一问题：保险不需要58范例一问题说理法保险不需要您说保险不需要,就好像是说钱对您是不需要一样;其实衣食住行教育都是一般人的需要,而要满足这些需要，钱是不可少的要件;而保险是更重要的钱,它是应急的钱59范例一问题举事例法保险不需要那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。有一件事不知该不该跟您说：我们公司的一个客户，一家之主，有一妻一女，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了，二年后，坐出租车出车祸走了，当我们将理赔支票30万元交给他妻子时，她牵着7岁的女儿手说，这是他唯一作对的一件事情！60问题比喻法保险不需要那没关系我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。其实买保险就好像开车一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远的地方爆胎，没那备用胎可麻烦了，您说对吗？范例一61范例一问题引导法保险不需要那没关系我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，您家里一定有桌椅吧?（默认）那桌椅有没有保险?(没有)因为桌椅不值钱,所以不需要保险;人是最需要保险的,您说对吗?62范例二问题：我已经有保险开门及展示说明反对问答63问题说理法我已经有保险了您说您已有保险了，那很好，说明您很有保险观念。其实现代人每个人都拥有一点保险是最基本的，但拥有基本是不够的，保险应该更全面、更完善。范例二64问题举事例法我已经有保险了那没关系！我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。有一件事不知是否可以告诉您，我们公司有一个忠实客户，每年保费缴5000多元，缴了3年，有一次不小心摔了一跤，想赔一点医疗费，不想一分钱也没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。范例二65问题比喻法我已经有保险了那没关系我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。其实买保险就好像买音响，它必须要有CD座配件，同时你也需要买CD唱片才能听到音乐。同样，买保险还要附加完整的医疗险，才不会到时候理赔出问题，措手不及。范例二66问题引导法我已经有保险了那没关系我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题：您家里一定有电视机吧？（有）那一定有收音机了（有或没有）如果没有收音机，有时又要听电台的节目，电视机就起不到作用。保险也是一样，只有把保险买全面，才不会在理赔时措手不及。范例二67接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、我保险买了很多您说保险很多了那很好说明您很有保险观念的确，现代人应该拥有多张保单，在日本人均拥有4张保单不知道您都买了什么保险了？有没有人帮您免费每年整理一次保单？如果没有，我可以义务为您整理一遍

68接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、我有亲戚做保险您说您有亲戚在做保险那很好这样您更可以放心买保险了我的客户有许多家里有亲戚在做保险不知道他有没有跟您推荐过保险？（有）那很好，不知道他有没有帮您整理过保单？

69接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、我自己懂保险保险，不用你介绍您说您自己了解保险那很好那您可以自己设计需要的保险了不知道您自己想组合怎样的保险？

70接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问4、我要退保了您说您目前的保单要退了那没关系也许您在考虑更换新的保险，，我可以义务帮您参谋不知道您对已有的保单哪里不满意？

71接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问5、我对保险没兴趣您说您对保险没兴趣那没关系因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了所以现在正是您买保险的好时机，您看对吗？

72接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问6、我已有劳保（医保）您说您已有劳保（医保）那很好至少您已拥有基本保险，可以比别人少花一些钱买保险不知道您已拥有哪些劳保（医保）

73说明阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问7、我没钱买保险您说您没钱买保险那没关系其实买一份保险只花您一天少抽一支烟的钱其实没钱的人才应该买保险，因为没钱的人在急需钱时更需要钱不知道我说的您是否赞同

74说明阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问8、我有很多钱，不用买保险您说您很多钱，不用买保险那没关系其实有钱的人才应该买保险其实有钱的人才应该买保险，因为当发生状况时，有钱的人损失大得多不知道我说的您是否赞同

75说明阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问9、20年后1万元只能买一只大饼您说20年后1万元只能买一只大饼您说的很有道理所以20年后生活压力就比现在大很多，我们更应该早作准备其实保险就是解决贬值的问题您看这样说对吗？

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第三章：

拒绝处理771.拒绝是反响不是反对2.拒绝是客户习惯性的反射动作3.拒绝是使交谈得以延续的唯一方法4.拒绝可以辅助了解客户的想法5.拒绝是一个转化为关门的能量〔将疑惑点变为购置点〕78一、问题的来源是推销员自己〔不是客户〕79二、如何建立共同问题创造需求80三、如何处理个别问题认同赞美＋表达〔强化购置点，去除疑点〕＋反问81四、找出问题的关键——销售关键按钮〔强化购置点〕82第四章：

关门83人们如何求婚？一、引子84二、关门的观念1.推销的最终目的是关门，有关门才有结果2.关门需要有自信心、决心和勇气3.随时有关门的心理准备4.关门是帮助客户下决心5.关门是试探推销工作的进程85三、关门的时机1.当客户问到价格时2.有认同时〔从语言、身体语言、眼神等〕3.圆满解答问题时4.双方聊得很愉快，哈哈一笑时5.利用被打岔后86四、关门的技巧1.给客户做正面的选择2.以问的方式引导推销进程87五、关门的态度1.方法要自然，不着痕迹2.要理论与情感兼备88关门的态度3.

永远再试一次的精神12345678910成交努力次数成交可能性89关门的态度事实——48%进行了一次成交试图后便放弃20%进行了二次成交试图后便放弃

7%进行了三次成交试图后便放弃

5%进行了四次成交试图后便放弃其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。……他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！90关门的态度

你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。91关门的态度4.关门后勿露出快乐或得意忘形的表情5.关门后找个理由马上告辞6.写一封签单感谢信92六、关门时可能产生的六个疑惑点1.是不是客户不信任我？2.是不是客户购置动机不强？3.是不是客户对商品不够了解？4.是不是客户想打折？5.是不是客户预算上有想法？6.是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。我购买商品划算预算现在检查疑惑点的方法：倒推法93缔结阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、这事我太太决定您说保险的事是您太太决定那很好您真有福气，有个好太太帮您分担事情其实保险是两个人的事，您看您是不是也拿一些主意？

94缔结阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、这件事要和太太商量一下您说保险的事要和您太太商量一下您说得很有道理您和您太太真的很恩爱，这件事的确应该和太太商量一下一般人大多商量两件事，一是保单条款是不是好，二是有没有预算不知道您要和太太商量哪一项？

95缔结阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、你将来跳槽了谁为我服务您是说我跳槽了谁为您服务您这个问题问得很好其实即使我跳槽了，，我们还是朋友，我还会帮您，更何况……其实我是否存在都不影响您的既得保单利益您说对吗？

96七、关门的话术(反对问题)97反对重点：

1.客户沉默切入话术：“这样的保障够不够？〞“这样的费用可以吗？〞“如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填写一下？〞关门的反对问题话术98反对重点：

2.不愿填要保书切入话术：“这只是一些根本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我——您的大名怎么写？〞“您要自己填或是我帮您填？〞关门的反对问题话术99反对重点：

3.再考虑一下切入话术：“那没关系！您看住院医疗局部要不要？〞〔逐项考虑〕“那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可以让保障先生效？〞关门的反对问题话术100反对重点：

4.开票日期切入话术：“看您的方便，今天是8号，如果方便的话，开一星期后的支票，您看可以吗？〞关门的反对问题话术101反对重点：

5.预算的问题切入话术：“是这样的，其实这保费只是一个参考，您也可以增加或者减少，您看如果一个月500元太多，那您看多少比较适宜，300元如何？〞“或者您可以用半年缴的？〞关门的反对问题话术102反对重点：

6.要求打折切入话术：强调这是有效的投资；“那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会在乎那一点钱吧？您放心！效劳我一定会为您做的很好！是不是…...〞“那没关系！如果您坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要成的哦！〞关门的反对问题话术103反对重点：

7.起死回生切入话术：“也许你还不能信任我的效劳，不然这样好不好，我们先买一局部，一段时间后，如果您对我的效劳有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？〞“也许整个方案不能满足你的需求，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考？〞“那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？〞〔转移话题〕关门的反对问题话术1041.导入其他软体〔情境〕后再导回关门2.重新展示重点说明3.重新调整商品再出发4.人格保证5.乱其逻辑，趁其迷惘，捣其核心关门之起死回生105八、一步成交法根本流程

寒喧

开门

展示说明

关门

拒绝处理106产生熟悉感消除疏离感1.赞美、肯定、认同2.收集资料，找购置点3.自我简介、自我推销寒喧107翻开推销话题引起兴趣勾唤需求开门108介绍商品特性功能〔利益〕并去处客户心中疑惑点—保障够不够？—费用可以吗？展示说明109做关门之动作、收定金、签定单〔填保单〕、约时间、要身份证、约体检尊重对方、坚持立场〔委婉而坚持〕是个意念的交战导入价格，即可关门关门切入语：如果没有其他问题,我们把这些资料填一下好吗？ …… …… …… ……110拒绝处理拒绝是种反响而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身。记住处理完毕紧接着用反问法回到关门1.带过不处理2.把不明确变明确〔找到真正的疑惑点〕3.处理背后真问题4.把反对点变购置点111第五章：

范例112事例一：晚上约小梅看电影小梅，好久不见了，近来好吗？〔寒喧〕还好！最近晚上都作些什么消遣？〔收集资料〕读点英文真的？！我最佩服你这种人〔认同〕坚持不懈的学习，真不简单〔赞美〕最近有没有看什么电影？〔开门〕没有！113晚上约小梅看电影有没有听说“泰坦尼克号〞听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜〔展示说明〕你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？〔关门〕这两天没空！那没关系！〔认同〕好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧〔拒绝处理并去除疑点〕114晚上约小梅看电影如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？〔关门〕我没有方法马上容许你.(已软化了许多)那没关系！〔认同〕因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些