机械制造企业商业计划书

********商业计划书二零一二年七月目录1、企业概况...............................................1.1基本信息..........................................1.2公司简介..........................................1.3公司历史..........................................2、核心产品...............................................2.1煤炭液压缸简介....................................2.2公司产品创新......................................2.3近期产品研发重点..................................3、市场分析...............................................3.1市场概况...........................................3.2影响行业发展的有利因素.............................3.3影响行业发展的不利因素.............................3.4市场机会与市场预测.................................3.5主要客户分析.......................................3.6公司竞争力分析.....................................3.7、经营模式.........................................3.8、营销策略.........................................4、战略规划...............................................4.1总体目标..........................................4.2五年规划..........................................5、团队及股权结构.........................................5.1现有高管团队......................................5.2公司组织结构......................................5.3公司股权结构......................................6、财务预测...............................................6.1未来五年销售预测..................................6.2成本费用预测......................................6.3未来五年盈利预测..................................6.4投资回报分析......................................7、融资计划...............................................7.1引进PE............................................7.2公司IPO...........................................7.3上市后融资.........................................11.1基本信息中文名称：******股份有限公司称：英文名称：写：简缩法定代表人：注册地址：河南省邮政编码：454000企业网址：1.2公司简介*********有限公司成立于2006年，由************四人共同出资组建，从事煤矿综采液压支架结构件的生产、设计与销售。1.3公司历史1.3.1起步阶段——高起点、大投入，规模化产能形成阶段公司200*年5月成立之初，本着“要做就做最好的，要做就做最大的”指导思想，树立“全国煤矿综采液压支架核心部件同行业第一”的发展目标，坚持“高起点，大投入，上规模，用尖端设备，促进技术升级，生产优质产品”的发展理念，在短短的两三年实现了高起点、超常规、跨越式发展。2006—2007年，公司从征地、基建、上设备到一期投产，仅用了一年半时内尖端设备路线，引进多套大型数控切割机、万能机器人、煤机专用数控机床、的技术装备水平和制造能力一开始就处于国内煤矿综采液压支架核心部件生产加工制造企业。1.3.2成长阶段——拓市场、建网络，品牌化市场经营阶段2008—2011年上半年，是**公司的快速成长阶段。公司坚持品牌化市场经产厂家品牌。自2007年11居国内煤矿综采液压支架核心部件产销第一的地位。1.3.3提升阶段——扩产品、抓创新，科技化产品提升阶段2011年下半年以来，**公司进入产品科技化提升阶段。通过积极扩展产品空间都得到大幅增加，企业市场竞争能力和地位进一步提升。在生产工艺方面，公司重抓技术创新，自主研发了液压缸粗镗、精镗、滚压了产品生产效率。目前，公司已经取得生产直径100mm—360mm系列液压缸国家320mm以上大口径液压缸的专业企业之一。经过6年的发展，**2012年3荣誉称号。22.1煤炭液压缸简介资额通常在煤炭综采的整套装备的总价值中占60%，是“三机一架”中价值最大还有其他用于调节支架结构几何角度和位置的液压缸称作千斤顶。立柱的结构图示如下：千斤顶的结构图示如下：2.2公司产品创新2.2.1技术创新——涂层涂镀金属陶瓷或陶瓷技术本，又污染了环境。液压缸活塞杆、缸筒零部件的表面后，具有表面硬度高、耐磨损、抗冲击、抗腐蚀、耐高温、与基材结合强度高（是镀硬铬的结合强度十倍以上）且不污染环境等特点，它将大幅度提高结构材料及构件的使用性能，如耐磨损性，抗冲击性、863计划中结构材料表面的改性技术的一部分，其技术水平处于国内领先水平。2.2.2工艺创新——“粗镗+精镗+滚压”一次加工成型工艺+精镗+行了各种针对性的研发试验，但均未成功。和成功。公司通过改进工艺装备，研发成功“粗镗+精镗+滚压”一次加工成型的型技术方面唯一成功的企业。2.3近期产品研发重点2.3.1高强力液压支架用液压缸端产品的研发力度，重点开发适合厚煤层开采的大采高强力液压支架用液压缸。2.3.2开发高端冶金、工程、水利和军工液压缸公司将建成全国最大的液压缸专业生产基地，面向冶金、工程、水利、煤矿况，应用专利技术，提升液压缸产品档次，形成“**（***另外，公司将继续采用涂镀金属与陶瓷技术代替传统的电镀（镀铬）技术，无污染，利环保，提高液压缸产品的档次，推动相配套液压缸产品的升级换代。33.1市场概况的生产制造，年设计生产能力结构件5万吨，立柱、千斤顶6000吨，是专业化程度高，生产规模较大的煤矿综采液压支架核心部件制造企业。矿机械有限责任公司等；二是具备较好的制造水平，不具备独立设计研发能力，竞争。主的大型煤机企业造成威胁。3.2影响行业发展的有利因素3.2.1煤炭开采和消费增长为煤机行业提升发展空间我国经济快速增长，能源消耗巨大。而我国“富煤、贫油、少气”的能源结52010年中国能源消费总量32.49亿吨标准煤，其中煤炭消费量占68%。随着消费需求的逐年增加，我国原煤产量也快速增长，2001年我国原煤产量13.81亿吨，到2011年已达35.2亿吨。我国经济的长期稳定快速发展带来广阔空间。中国2006-2010年能源消费结构情况单位：%3.2.2国家振兴装备制造业将使煤机行业面临新的发展机遇2006年2月13日，国务院发布《国务院关于加快振兴装备制造业的若干意2006﹞82009年5刺沟等十个深井煤矿，以及大型金属矿建设为依托，大力发展新型采掘、提升、洗选设备，重点实现电牵引采煤机、液压支架、大型矿用电动轮自卸车、大型露201541亿吨/10个亿吨级、10个5000万吨级大型煤炭企业，煤炭产量占全国的60%以上。同时，全国煤矿采煤机械化程度达到75%以上。推进煤矿重大装备国产化，重点开展年产千万吨级综采成套装备、薄煤层机械化开采装备、短壁综采装备、煤巷快速掘进与支护成套装备、策及措施的陆续出台，煤机行业将面临新的发展机遇。3.2.3煤机及矿机行业相关税收政策推动国内煤机行业发展2008年1月23进口免税政策。上述进口税收政策的实施也将有利于国内煤机行业的发展。3.3影响行业发展的不利因素3.3.1国际巨头的收购兼并对国内煤机市场形成冲击或收购整合。2011年7月美国矿业设备公司久益环球收购中国同行国际煤机集团，同年10月山特维克与山东能源机械集团合资成立“山东能源机械集团中瑞矿山装备50%股份，主营中国地下采煤行业的高性能掘进机的11月卡特彼勒在香港宣布斥资8.87亿美元收购年的格局，重新分割市场份额，对行业将产生较大影响。3.3.2局部市场的市场化程度不高制约了行业的发展和内部保护格局，在一定程度上制约了行业的自由竞争和有序发展。3.3.3市场相对散乱，竞争无序由于煤机市场的快速发展，国有、民营、外资、军工、机修等纷纷进军到煤基地、配件城，有些地区有盲目扩张之势。各厂家大打价格战，很多企业靠降价获得市场，品牌效应不强。除此之外，我国机械加工、铸造、热处理、焊接等基础加工手段落后，很难达到设计要求。3.4市场机会与市场预测成，即动力元件、执行元件、控制元件、辅助元件和液压油。液压由于其传动力2001年全行业产值为22.92亿元，而到了2010年液压行业产值达到351.13亿元，11年间增长了15倍，每年复合增长率达到139.27%。资料来源：中国液压协会展。煤矿用液压元件是煤矿开采主机刮板输送设备、刨煤机、采煤机、掘进机、中使用数量较多。和液压行业一样，煤矿用液压支架的发展更为迅速，2001年，该行业的需求量仅为6.42亿元，而到2011年，该行业的需求量达到了202亿元，11年间增长了31倍多。资料来源：中国煤炭机械工业协会在薄煤层液压支架中，一台主机包括了11个液压油缸。按照一台液压支架平均使用10个油缸、液压支架市场需求预计年平均复合增长率为22%（以销售1:5逐步提升为1:3进行估算，未来三年（2013-2015年）我国液压支架需求将达到458亿元，总的液压支架需求量为11.9万台，其中高端液压支架需求量29750台，中低端液压支架需求量为89250台，而对于液压油缸需求量将达296.6万个。表3-2中国2013—2015年煤炭液压支架及液压油缸需求量预测单位：台年0预测数据来自：中国煤炭机械工业协会注：按照高端液压支架单价相当于中低端液压支架的2.5倍计算3.5主要客户分析（1）郑州煤矿机械集团股份有限公司始建于1958公司已累计生产支护高度从0.55米到7.0米，支护强度从1600kN到15000kN的各型液压支架，产品遍布全国各大矿业集团，并出口俄罗斯、印度、土耳其等15000架规模达到了世界2009年在全国煤炭行业百强中排名第61唯一入选的煤矿机械制造企业，先后荣获2011年郑煤机集团股份有限公司产出支架收入56.42亿元，是中国煤机行业当之无愧的领头羊。（2）北京煤矿机械有限责任公司位于北京市，隶属于中国中煤能源集团，始建于1958年，前身为北京煤矿机械厂。是国内设计、制造综采液压支架最大的专业厂家之一，中国机械500强企业，北京市高新技术企业。年生产液压支架（含千斤顶）9000架能力，公司已设计、制造液压支架支护高度从最低0.55米到最高7.5米，工作阻力从1800KN到18000KN1.25到2.05米等不同类型680多种架型8万多架，产品遍布在全国100越南等国，是国内出口液压支架最多的厂家。（3）平顶山煤矿机械有限责任公司始建于1968年，位于河南省平顶山市，原国家煤炭部确定的煤炭工业采掘工作面液压支架定点生产厂家,现隶属于河南省国有资产运营有限公司。资产总额32亿元，具备年产各种型号液压支架100002011年工业总产值为25.88200920102011年连续三年液压支架产量在国内同行业5001002011年，荣获首批国家注册AAA标志使用权和“国际质量信用AAA++等级企业”证书，顺利取得“环境管理2012年4月18日，顺利通过ISO3834、DIN18800国际焊接体系认证。（4）林州重机集团股份有限公司位于河南省林州市拥有总资产20.5亿元，已成为国内最大的民营煤炭综采带式输送机、偶合器、单体液压支柱、金属顶梁等煤炭综采机械设备，具备较强的煤炭综采设备成套生产能力，公司已能够生产工作阻力2,000～18,000KN、支撑高度0.8～7.52500架的生产能力，产品销售遍及全国202002年，公司被农业2004年，公司被中国煤炭物资流通协会、中国煤炭物产集团公司评为“2003-2004年度中国煤炭工业支护产品十佳定2005年，公司被评为河南省质量管理先进企业；2006年，公司被评为河南省诚信民营企业、河南省银行业信用优良客户；2007年，公司被河南省发展和改革委员会授予2007“河南之星”最佳企业；2008年，公司被河南省人民政府确定为“河南省1002009年，公司被河南省委、省政府2010年，公司荣获安阳市首届市长质量奖。3.6公司竞争力分析公司目前是国内最大的专业配套（液压支架结构件、液压缸）企业。目前全们的优势在于：（1）采用先进国际技术液压缸生产线上将采用国际先进BTA深孔加工技术.使我们的缸筒加工又快又好；逐步淘汰传统液压缸镀硬铬表面处理工艺.采用活塞杆外表面、缸体内表面金属陶瓷或陶瓷涂镀的新技术。（2）采用国内先进制造工艺设备公司有自己创新设计的具有知识产权的加工设备：国内先进水平的自动深机床等。（3）专业化的管理团队品设计、生产技术、企业管理、市场开拓，售后服务均有丰富的实践经验，均在液压缸企业担任过技术、管理方面的关键职务。（4）精准的专业定位液压生产企业设计，从而形成竞争优势。（5）灵活的竞争机制目前国内液压生产企业大部分是国企转制而相当一部分是老企业，从机制上，我们公司将发挥民营企业灵活的竞争机制，积极参与市场竞争。3.7、经营模式（1）采购模式场比价采购、生产厂家直接供货、向代理商采购等方式。资供应计划和订货方案，计划分年度、季度、月度三种，并遵照采购计划，在合格供方中进行采购。（2）生产模式控制。在生产制造部的统一指挥协调下，一分厂、二分厂、三分厂、四分厂和五分厂具体进行各个工序环节的生产和配合。《年终综合考评制度》等管理规章制度，保证了生产组织、管理系统的有序、安全和高效运行。（3）销售模式公司的销售采用直销模式，由公司的销售部门直接面向终端客户进行销售。单的主要方式。公司液压支架产品的定价模式是成本加利税的原则，即根据当期材料价格、争激烈市场竞争，有时也采取随行就市的定价策略。场开发组，主要负责各自不同区域的市场开发、产品销售和回收货款工作。3.8、营销策略（1）差异化营销策略的是同行业其他对手所无法替代的服务，以此达到“鹤立鸡群”的效果。（2）整合营销策略广告、管理、营销调研等必须彼此协调；其次，整个营销部门必须与其他部门如财务、人事、品控、监管等很好协调、自成一体。通过整合营销，公司的所有部的周围。（3）关系营销策略和服务的基础上，将主动加强与客户、关联企业、政府和其他团体的关系，随时市场环境。为此，公司树立以客户为中心的观念，切实关心客户的利益，提高客固公司的市场地位，并依靠合作所产生的合力开辟新的市场。44.1总体目标公司总体发展目标是“成为国内技术和管理水平一流的液压缸专业生产基地，打造‘HWT东创造最大价值。4.2五年规划4.2.1市场战略规划第一阶段：到2013年，液压缸一期项目实现建成投产，建成投产后公司可实现总产值15亿元；继续巩固与国内大型煤机厂商之间的战略合作伙伴关系，煤炭液压缸产品实现国内市场占有率15%****”品牌；液压支架结构件维持年销售收入30%以上的增长速度。第二阶段：到2015年，成为国内最大的煤炭液压缸专业供应商，国内市场占有率超过20%；液压缸二期项目建成投产，建成投产后公司可实现总产值35上，开发高端冶金、工程、水利和军工液压缸等领域客户，并进军国际液压缸市场。2020**”品牌打造成全球最知名的液压缸品牌之一，煤炭液压缸国内市场占有率超过40%，其他领域高端液压缸产品国内市场占有率达到10%以上。4.2.2产品研发规划2012年—2016年，在技术创新的基础上，公司一方面采用新的涂层涂镀金属陶瓷或陶瓷的技术进行液压缸产品的升级；另一方面，将重点研发“高压、高负载、运行工况复杂和作业环境恶劣的高端煤炭液压缸”和“技术要求高、结构产，使公司具备进口替代的国产化供应能力。产品研发路线图如下：年Q1Q2Q4Q1Q2Q4Q1Q2Q4Q1Q2Q1Q2Q3Q412缸34.1产品开发路线图4.2.3融资与上市规划第一轮融资：2012年，公司液压缸基地一期项目需融资3亿元，其中，银行贷款1.6亿元，股权融资1.4亿元。公司目前股本总额6000万股，股权融资对应的增量股份为2000万股，引进PE后公司总股本8000万股。IPO上市融资：2013各项财务指标均符合中小板上市要求，完全有能力在2014—2015年成功上市。上市所募集资金将作为液压缸基地二期建设资金。55.1现有高管团队介绍常务副总经理：介绍技术副总经理：介绍财务副总经理：介绍营销副总经理：介绍生产副总经理：介绍供应副总经理：介绍技术副总经理：介绍**学术带头人和拥有各类工程技术的员工28余人，另外与公司有合作关系的中国煤炭科学总院、中国矿业大学、河南理工大学等科研院源源不断为公司提供着人才保障，使公司具备工艺设计、技术开发、加工制造、检测试验的技术优势。2010年公司成功改制成为股份公司后，进行了干部制度、用工制度、分配制度等一系列改革，使公司成为规范运作、管理科学、高效、务实、精干的组织，为公司今后的发展打下了坚实的基础。5.2公司组织结构公司的管理组织结构如下图所示：图5.1组织结构图5.3公司股权结构公司股份制改造后，对各方产权进行了明晰界定，并将其纳入到公司章程内，为发起人、投资股东的合法权益提供了切实保障。公司现有的股东构成及各自所占股份情况见下表所示：表5.1股东构成及其股权比例*******66.1未来五年销售预测公司液压支架结构件产能设计能力为5万吨，2011年产能为5266吨，产能利用率为10.53%。而根据国务院下发的《关于促进煤炭工业健康发展的若干意2012年至2016利用率分别为35%、50%、65%、80%和100%，考虑到规模经济、管理复杂性提高以及液压支架结构件市场相对稳定，因此未来5年液压支架结构件价格按目前9500元/吨测算，液压支架结构件未来5年的销售收入预测为：表6-1液压支架结构件未来5年产能利用率及销售收入情况年公司2011年8月开始介入液压缸市场，设计产能为6000吨，2011年产量为283吨，产销率100%，2012年销售势头旺盛，预计能够达到设计产能的80%，即4800吨。按照公司战略规划，2013年公司将建设年产8.3万吨的液压缸一期工程，2015年将建设年产11.11万吨的液压缸二期工程，根据规划，一期、二期工程投产当年产能利用率为15%、以后2年利用率将分别提高到40%、80%，2年后将保持在产能利用率80%左右。考虑到规模经济、管理复杂性提高以及液压缸市场相对稳定，因此未来5年液压缸价格按目前18000元/吨测算，液压缸未来5年的销售收入预测为：表6-2液压缸未来5年产能利用率及销售收入情况年年年年年年结合公司液压支架结构件和液压缸未来5年的收入预测情况，可以预测，公司未来5年的销售收入预测为：表6-3**科技未来五年销售收入预测单位：万元2011年2012年2013年2014年2015年2016年合计6.2成本费用预测（1）主营业务成本主营业务成本主要包括产品原材料消耗、燃动力消耗、直接人工和制造费用等。首先，外购原材料价格按照当前市价并考虑材料价格上涨因素；其次，随着液压缸一期项目建设完成，2013年后公司现有办公用房和其他固定资产折旧费将增加；最后，根据规模效应，与产值变化相对应，燃动力消耗成本、直接人工和制造成本等成本占产品销售收入的比重将呈下降趋势。考虑三种因素，依据当前同行业水平（55%—75%），预计公司主营业务成本占产品销售收入的比重将从2011年的67%降至2012年的65%，并保持不变。表6-4**科技未来五年主营业务成本预测单位：万元2011年2012年2013年2014年2015年2016年（2）销售费用随着公司新项目建成投产，公司产销规模扩大将带来销售费用相应增加。结合公司历史数据和当前行业水平，未来五年销售费用占销售收入的比例分别为4%、5%、6%、6%、6%。则未来五年销售费用预测如下：表6-5**科技未来五年销售费用预测单位：万元年72（3）管理费用根据公司未来战略规划，公司将不断加大新产品研发投入力度，因此研发费用将不断增加，加上其他管理费用，预计公司管理费用将占销售收入的8%。则未来五年管理费用预测如下：表6-6**科技未来五年管理费用预测单位：万元2011年2012年2013年2014年2015年2016年（4）财务费用及其他不可预见费用公司2011年财务费用为185万元，贷款利率以6.56%为基础，根据性质不同，而有5%-30%的加成。2012年公司在引入PE的同时，同时将新增银行贷款1.6亿元，贷款利率按7%测算，则每年利率费用为1120万元，考虑到2012年下半年新增贷款，因此2012年