房地产渠道营销精细化讲义

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势劣

势企业范例效果评估关系单位优质单位，员工购买力强企业过大，合作意向不是很强政府、银行、移动、联通★★★★合作单位合作意向强，便于团购信息传播客户群体购买意向不强投资公司、代理公司、广告公司★★★内部员工便于团购信息传播针对客户群体较少开发商内部各个部门和分公司★★★从积累客户中寻找团购单位企业范围广，容易找到企业团购联系人部分单位购买意向不强医院、电力、学校★★★★慕名上门拜访周边企业周边企业客户对项目对认可度较高部分企业购买意向不强，不便于团购信息的传播项目周边的企业或片区大型企业★★找梢到垂关待键慕人鼻物关键人物通过公司领导或其他同事引荐通过亲戚朋友层层引荐通过参与各类商务活动认识通过陌生拜访通过已经成交客户引荐团桶购芽方船案王精迫细浊化团购方案的内容区域介绍项目概况及卖点详解信息传播方式团购优惠方式针对性的附加服务团购预算和人员安排企炕业叉推浩广桂精誉细咬化序号传播方式企业范例效果评估1企业OA系统银行、政府★★★★2内部短信平台电信、移动、联通★★★★3部门宣讲大型国企★★★4内部发文分支机构较多的大型企业★★5海报、易拉宝摆放有食堂的企业★★6获得企业员工电话小型企业★★★7企业内网发布大型企业★★★★团盼队烘分双工蜘精边细所化团央购捆总笑协望调紫人兽：负胜责瓦与填单延位完负疼责港人殃或坦关傻键鼓人施物邻协位调晌工京作率，氏确丽保甲工祸作验有福序巧展尤开飞。销确售在负条责转人输：负秃责际团译购咳的约一方切颗工涝作安，皆如悬工鸦作拖的何具乘体终安教排强、伯优设惠肤政音策索的墙制滚定时、牧人墙员范的瓦安坚排币等抢，宣另微外崭也婆是附宣般讲东的碍主品讲叼人嗓。渠容道昏组携长任：根庭据揪团廉购辣单译位亿的离规真模症判垦定偶渠恩道歼团脸队荷的钉规甲模批，滚不抵能悟少结于喷两省组渔进狱驻计，足负奋责讲每状个捎部厦门讲的澡具武体汁拓琴客鹊，辫将假信光息厅深寒入成传盈播职到蜘每磁一炊名巴员烟工堡。铁组龙长嘱要赠为限组军员棚的醋工庙作来提革供删便岁利策，勿如淘协妥调肉用现车旺、境物鸭料哀的洽准题备枝、讲客舒户压的幸谈赛判百等途。策使划共专造员像：要冒制贷作撕此誓次肢团纽奉购艇的挂专透属厌物教料惰，元各若种矿推鹊广才渠茅道钳的凶具兼体丧执范行对，鼠并愧且隔负罗责停优赛化喜推杂介蹦资抄料纱以依及故礼菊品窃的上定鸽制木。渠名道扰组倦员课：在储组易长惭的萍带哲领乱下周深本入姻每蛮个旁部守门登，柏把隶项肉目毫信震息戏和绞团没购隙信逮息棍传凉播敞出幻玉去心，规为保职常员散提饿供岭答宇疑掉服答务困，道并劝且韵获故得倘意乳向膨客骂户吸的叫电裤话优号虎码理。置址业兽顾苍问伐：在旨宣忆讲润现罚场穷或右团卵购宁集灰中被日矛，梦必丽须螺派自遣必专松业闷的鸦置便业女顾头问冒进摇行萍现妙场榜解涉说拾。企龄业俘拓单展涨标嚷准唱化辩流梯程首傅次询陌闭拜二浙轮昂回身访榴及浴执记行1、疮面膏见邀企述业殊及烛圈概层耳关撤键龙人恶；议（碗带源圈房诚层佩开籍拓紧小霜礼吵品鞋）2、醉宣刑导谷项跳目蜜全列民绒营疯销偏政堤策现，蒸发纹动撞转纯介舌关划键东人裁；3、它资口源饭置存换想、叶洽脖谈坛专今场爽推纺介葛会屈、闸企娃业由内春部忠团哲购娇、讨暖帮场镰活活动肺、话内倡部指邮丙件券宣威传划、陶微暴信剩推附广瞒、受转生介信、名该单部购踪蝶买几俯种烛形绪式规范动作规范动作前开期带陌天拜挺遇勺到覆圈浙层信不街愿洁意因合晶作挥的踪蝶情摧况1、沿摸则清夺对撕方穿未棕合邪作肥原遥因折；2、斑邀辟约康主挺管/经夏理博出材面红协只调忌洽作谈夜；3、倍以永月捕为炉单惨位帝进荣行绞长脾期奏回米访冬维各护锈；可尺能寨遇邀到乎问闻题海解额决凝方尤案前胁期协准责备规范动作1、巨已能成曾交全老桃客遇户涌地云图置及迫圈匪层郊梳个理典；2、高幸端4史S店怠、汉商滩会替等房诚资绍源犯台白账雹建娃立素及固联妇系丧方积式贫梳幕理期，坝进乌行冷陌向拜腐；3、软设希立虎企油业睬及概圈外层残专命项短优朵惠孔方寄案—遗—暂结定认为侮额省外份优宽惠2赌%专料场筋团壮购佳；4、岔制遵作踢企浩业纸内酷部锯宣协导若邮美件烫宣其传P根P沙T；长什期抓维习护规范动作1、场阶晶段序性农进伸行吐成杂功锁的捧转惊介妙人尝礼步品碧及爸饭螺局台维短护俩；2、添及坦时臭反宾馈涌关拐键油人盒该辣圈伞层后客瓶户胀跟场进串情淡况旷，至利文用怀圈究层缎人森员映配福合哈案王场拿进桌行狭客辞户聪逼竹定绍；3、笛根泪据忆二殿次纱回绘访暂及冠执使行得效呜果泳，押进离行袖再沙次田宣角导详；1、换明腿确布与屿该乎圈滋层咳合市作湾形粉式硬，秀并绝进缸行垫企抖业热圈熊层截开匙拓图；2、商安四排费进敲行牺项纪目亿宣卧导直，催执胃行刑以陈上6种垂形梯式赚中2种脾以敞上检；圈巡寿层气营私销评精倒细故化0塘3关螺于住圈间层恰营璃销茶的镰几灾句挤话圈乏层洗并川不盒能喘产蛛生喜购顿买没力泽，影码响套力异才陶能巴产探生控购剧买倒力！如饲果威圈歪层扶没热有弊产杆生斜购垂买饥力逮，竭说俯明就你聚在妻圈轻层质中匀的歼影样响黎力露不浸够考大剃！能赔够摆产闪生萄购翁买富力禁的担圈烦层笑，灯一疗定碰是蛛需造要陵经温营脚的桐！从宁来勾没隆有航免归费食的给优脂质鸟圈咸层暂！圈阻层琴是症可恢以恒进嫁行幼细失分分的顶，充不嫂细探分秒的夕“洽圈宽层剂”迟不帜是从纯房诚粹璃的苍圈众层棒！精援准朱营贴销月新暮理防念精耗准抬营品销=A类淡圈部层+A类谎渠榆道精旅准评营矩销功不歪等扫于傲圈授层男营刚销潜咽在山客中户中精漫细席化旗分浑类A类培圈擦层番：在涝行鸡业饺和扛圈约层猎内膀很挡有牙影皮响挪力性和危话舌语那权早，稀对茧融帜创往品段牌钩充尺分聪认樱可铲，李对锯产纯品撤具晴有悼追臭随吵性野。B类娱圈断层有：在浙行篇业珍和胡圈穿层辜内象比占较蛋有贤影瘦响狱力阅和以话腰语寻权艘，填并惑对组项厦目备区奶域泪认热可班，障或膝对慎品躁牌沃认少知芒一叨般匹，帮通浑过曾品众牌党落茎地浆教煎育剧可盖提材升钥认腊知甘的齿潜胞在紫客姿户蹈。C类热圈伴层鄙：近痛期皇内网具宋有沉置蓄业对计朋划闯，吹但见购寸买朵意虫向孟与良项遮目眯产强品想不日够甚完党全虏吻浇合竟。D类搁圈现层催：近他期悬无屡购盯买鸭意智愿删，冈但恰具挑有波口述碑浓宣定传境相董关迁个协人撞、兽企犬业垮，盯如怜：解报民社绿、袜汽皮车4当S店脾、尸银馋行嘱、每高狭档害酒款店乌、蔑经随纪炕门擦店改等漏。客逐户蹦渠聋道念精组细凑化旁分倦类A类吵渠常道艰：集邪中购财叮富张圈伯层默定珍制泊体弊验滚式役活轨动谎、掀通块过居老臭带允新球、额饭坡局凳、别专贴属滴活寻动纯并常与拦客佛户想交吨朋标友刘等杀口摆碑辣传甜播母渠熄道速，颜核度心况在懒于专搬属矮一勤对还一的祸拓漂展琴方此法B类畏渠赶道章：商卖业骆圈演层坛（哭产听业制商追会这、险同愁乡害商岂圈感）疫专净场栽活灶动C类速渠陶道慰：乡贵镇弓、她企梅业碑及欣各携类V榴I秃P专屋场熊活治动D类窃渠耕道私：场蚊所够圈肤层筝（卧五库星驶级均酒饭店积、缓高样档呆车4颜S店避、族高福级糟茶鸟楼岛、萄生篮意门兴比隆摄的觉农胞庄吨）E类泄渠朽道晋：定虹点图投档放位、取上签门暮陌名拜F类仿渠锅道键：传予统调推豆广僚渠祸道举（圈报浙纸朴、煮电商视匆、拨电状台牲、内网械络裁、诞户饲外像、队短喇信盒）圈斥层约营才销督案狮例A类满圈而层—称—到削底丈谁旅帮涉了泽谁D类典圈开层—薄—圈连层盐源罚于渗习编惯圈傅层效营脏销辆案带例划定圈层手段根据项目资源特点细分可用且有效的圈层和愿意同行的人一起做事业圈层经营手段多频次的奖励、健全的奖励政策奖励兑现及时行动方案落实到人，且有标准化动作接触圈层手段运用多个道具，立体式将信息传递到位拒绝无效且高高在上的圈层客户导入手段家宴是重要的导客道具多频次暖场活动，但是要和特定的圈层进行融入派盼单缸手屋法触精越细萄化0瘦4海咳报膏派条发宝精坊细卧化颂要惨点海报设计精细化海报功能精细化派发技巧精细化客户细分精细化派发管理精细化海糖报宾派定发塑精律细育化言要江点近期的销售类信息要明显突出，而且要强调产品的稀缺性项目最大的卖点（同时也是客户最大的买点）要明显突出景观、智能化、物业等不痛不痒的信息一笔带过卖点的表达形式要“八分图片两分文字”设丽计化出维一亲份食不秆一陷样杰的旷海金报海嘴报相派软发律精串细朵化并要违点扫楼海报（强调吸引力）派单海报（销售工具化）主题式海报（专项应对）海塑报絮功溜能钱精跪细争化海壤报技派咬发杠精庆细逮化浙要驰点扫侍楼壤海合报槐样龟式极傅致-去核营料销货化海殿报幕派鸡发议精我细钉化雅要界点派筑单广海隆报荒样狠式派熊单社海峡报买信现息纠要寄点—令—销只售徐动粒线闭化唇：品祥牌才信粮息区把域假信贫息项热目德规装划/鸟苗瞰横图户满型填图如妹有馒精断装贤修亲需删要放精稿装剖信着息海贿报桂派继发封精题细务化傲要立点主梯题丈海排报慌样梁式海偶报姜派控发凉精点细辱化四要猎点小壤蜜晒蜂戒管北理味六环要售诀社敌区岛动脑作辆精外细古化0咽5社职区园动馒作丑精字细东化社区选择社区调研组合执行海吗报委功狠能陈精团细叛化社客区咸动现作豆精宋细蜡化—图—社宴区自选稀择首绑开叙项蹦目摊：交塑付5年顶以石上闭的辨成悟熟硬社雨区表；早锣期券区难域斑内恼高傲端欲交详付猫社杯区帆；存免在渗同拉一钓类须共旬性秤人项群恳聚叙居赤的扣社薪区笔；依译据栋竞剥品泊项潜目畜选壳择四重望点汪社年区行；依愚据戚早泊期巨项禽目娘调任研芽选委择杀重范点象社嘴区劲；持贵销楼项样目淹：依站据赞本耗项醋目兴客魂户王地境图显选崖择填社肃区夺；依涉据穷最炼新概市膛场债政缺策快变义化顽选普择案社窑区敌（芦学抖区纷规滚划巩、康利崖好/不主利酸社寻区蝇规首划坚、顷产捡业卸迁银徙朵等夕）案附例-社掉区月调裕研社杨区严动巾作蚀精兽细黄化—撤—组恨合柜社面区错动狸作扫蝇楼-扫读铺-短肆信-电c至a势l么l煌-巡淘展-中评介雹编曲外蛛组歪合崇动狂作序号传播方式效果评估1扫楼+扫库★★2扫铺★★★3短信群发★★★★4电call★★★★5巡展★★6中介编外★★★★7业主群轰炸★★★社旅区啄动帖作勿精唯细埋化—衡—锁c疲a矿l刻l客竞艇品奏动杆作伪精绕细俗化0砍6竞芳品逐拦绞截觉精付细贺化代要冠点竞工品白动已作不设等蜻于竞桶品阿拉饥访竞桨品覆拦覆截芹精俊细说化龄要芳点竞品动作精细化要点竞品排摸精细化拦截动作精细化拦截说辞精细化客户保护管理精细化判客及红线精细化客户判断精细化竞赵品秃排杂摸戚精翼细柜化竞慕品谋登碎记夜划隙分报策剥略级别产品价格货值来访量距离工作人数一级主力产品是同类型产品，户型面积段接近，户型差高于本项目大大适中（如：10分钟车程）4-6人/项目二级部分产品面积段重叠，户型好持平中中较远（如：15分钟以内车程）2-3人/项目三级非同类型产品，少量产品面积段重叠，户型有优势低于本项目尾盘少远（如15分钟以上车程）1人/项目拦循截逆动狠作走精既细腊化标良准炊化烈拉切访皇动贞作（1）停晃车野场拥驻肥守匠：停肚车雀场脱周苗围餐寻道找贴意促向抬客螺户门，耳抄姻车骨牌欺号创收验集震客彩户屯信敢息硬，腊将犹客纱户南信工息迹分竭类窝后渔，刻剔避除叨竞泉品剧工导作件人石员衔电台话运后警，闹在执案出场纹外叫联等系艰客酒户故，时推富介快邀哗约遣。（2）内火场孔潜偏伏磁跟折踪认：通慰过企参夸加废竞抢品情案盯场芝活任动慌、闹跟兴随诸客桌户业一匆起肝听下讲歼解芦、洋参植观倒样脑板颠间锁等龙形伍式而，锯学纹习平竞以品础产但品夸和授话党术湾，驳思哈考掌应引对抢说腐辞丢，堪过犁程务中锦判笔断配哪默些辩是亮意宇向昼客盾户陕，泥锁难定叼目警标言客炼户拨后过跟灭随或客赛户泽出剥案杀场僚，淘找粗机领会单介梳绍奥自币己忠项队目吧信肚息假，冬交叶换卡联厉系桃方闯式多。（3）必提经攀十茧字遣路服口姿摇蠢单博：根听据励不艳同磁时阴间众点瓶，上在鸽进暂出北售胡楼狱部六的宵必承经却路岁口典摇倘单炼。分严狡禁淡扎夜堆烛摇揪单屑，饼形克成容资宏源钩浪坦费帝。拦吴截先动渴作糊精星细终化带系客萝路中线钥要守点（1）选卸择兆尽表可穗能忆红隙绿线灯杀路薯口源较队少单的找线侨路蹄，海缩脸短吸带男客京时迫间但。（2）选级择勾线夕路们金角尽喇可唇能侨无慕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