销售人员销售技能培训

销售技能培训销售技能培训引语销售是什么

销售技能能为您做什么谁处于销售中－－每个人销售根底篇第一讲销售的根本概念第二讲销售的根本认知第三讲销售人员个人开展〔一〕第四讲销售人员个人开展〔二〕销售根底篇第一讲销售的根本概念社会演进对销售的影响销售人员必须知晓的三件事销售的涵义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责和观念销售的根本概念如何提升我们的业绩？如何能拜访更好、更快而又更轻松？如何能拜访更多的客户？如何顺利地约见潜在的顾客？如何能顺利地将产品介绍给客户？如何能快速地识别顾客的真正需要？如何处理顾客的异议并快速地取得定单？如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？销售人员必须知道的三件事困难比较困难非常困难困难得不得了销售工作的困难程度划分：

●销售是件非常艰难的工作●销售人员必须是行动积极的人●唯有不断学习才能立足于社会销售的含义

销售活动是由众多要素组成的系统活动销售的核心问题是说服客户销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售工作的特性主动性。灵活性。效劳性。互通性。时效性。销售的五要素销售五要素销售主体销售对象销售客体销售手段销售环境销售的五要素销售主体。就是整个宏观的环境，销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售人员是去拜访客户，信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。销售手段。就是把产品和效劳介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。销售人员的工作职责市场调研 ◆奉公守法销售方案 ◆熟悉流程销售产品 ◆售后效劳销售信息 ◆工作记录销售人员应树立的观念

市场观念 ◆应变观念竞争观念 ◆系统观念奉献观念 ◆信息观念效劳观念 ◆时间观念开拓观念 ◆素质观念销售根底篇第二讲销售的根本认知建立新的销售模式销售的80/20法那么与决胜边缘理论如何提升销售素质【本讲重点】建立新的销售模式

提升销售素质销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。

——原一平

建立新的销售模式

销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：〔1〕销售的旧观念

客户关系评估需求产品介绍结束销售

10%20%30%40%图2－1

销售的旧观念示意图

建立新的销售模式〔2〕销售的新模式

10%20%30%40%

信任

需求

产品介绍结束销售图2－2

销售的新模式示意图

【自检】

从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？

____________________________________________________________________

新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：

◆今天的客户比销售员聪明

◆今天的客户比较世故

◆今天的客户比较有知识

◆消费者有更多的选择权

◆竞争对手越来越多而且越来越强如何建立销售的新模式销售是一种效劳，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有时机使你的商品或售后效劳让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：

◆提供咨询与信息法。◆老实销售法。◆不取巧销售法。

◆利益销售法。

◆顾客导向销售法。销售的80／20法那么1、何为销售的80／20法那么

由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。

销售的80／20法那么2、决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差异太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能。提升销售素质Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech

（微笑与表达的能力）A→Action

（行动快速的能力）L→Listen

（聆听的能力）E→Education

（自我教育与精进的能力）P→Passion

（热忱）S→Service

（服务顾客的能力）M→Money

（判断购买的能力）A→Authority

（判断顾客购买决定的能力）N→Needs

（判断顾客购买需要的能力）S→Smart

（聪明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）【自检】你是否具备以下能力？有打√，无打╳。微笑与表达的能力

有□

无□行动快速的能力

有□

无□聆听的能力

有□

无□自我教育与精进的能力

有□

无□服务顾客的能力

有□

无□判断购买的能力

有□

无□判断顾客购买决定的能力

有□

无□判断顾客购买需要的能力

有□

无□聪明的，精干的

有□

无□幽默的

有□

无□热忱

有□

无□想象力，创造力，情报力

有□

无□何谓3HF学者的头脑HEAD艺术家的心HEART技术员的手HAND劳动者的脚FOOT

一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。销售根底篇第三讲销售人员个人开展〔一〕全方位销售职能测试积极的心理态度追求成长的自我概念影响销售业绩进展的障碍培养个人魅力〔1〕全方位销售职能测试【自检】

做下面的12道题目来测试你的个人开展程度。序号每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。得分1积极的心理态度

2人际关系及同仁喜欢的程度

3身体健康以及给人的外表观感

4对产品的认识与了解

5顾客开发的能力

6接触客户的技巧

7

产品介绍的技巧

8处理异议的技巧

9结束销售的技巧

10客户服务及管理的能力

11收款的能力

12自我“时间”与目标管理的能力

自检结论——轮胎理论第三讲销售人员个人开展〔一〕积极的心理态度●态度80%与性向20%●改变外在之前应先改变内在第三讲销售人员个人开展〔一〕追求成长的自我概念

自我期许自我形象自我肯定决定人生方向评价和看待自身喜欢自己的程度图3－1

自我心理概念示意图

第三讲销售人员个人开展〔一〕影响销售业绩进展的障碍

自卑感无价值感缺乏自信消极的态度第三讲销售人员个人开展〔一〕培养个人的魅力〔一〕

检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素，并制定改进计划。影响销售业绩的因素有/无改进计划自卑感

无价值感

缺乏自信

消极的态度

第三讲销售人员个人开展〔一〕培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力幽默语

表达力

聆听力

说服力

见识力

人际力

时空力管理循环计划

执行

检查

再行动PDCA个人成长知识

态度

技巧

习惯KASH培养个人的魅力〔一〕销售根底篇第四讲销售人员个人开展〔二〕培养个人魅力〔2〕销售的心理定律锻炼心理健康素质持续开展个人力量第四讲销售人员个人开展〔二〕培养个人的魅力〔二〕

1、P-D-C-A管理循环

Ｐ代表Plan，是您做事有没有方案；有了方案，你有没有去做，这叫做Do；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫Check；最后一个就是Action,一种再行动的力量。你要方案让自己的业绩到达什么程度，要把自己的健康调试到什么程度，甚至于你要把产品方面的知识、销售方面的知识等等不断地去引进。第四讲销售人员个人开展〔二〕培养个人的魅力〔二〕

2、K-A-S-H个人成长

KASH，一个积极的或拔尖的销售人员，一定有丰富的知识〔Knowledge〕，他的知识越来越广，就能越来越精通产品知识；技巧〔Skill〕，即销售过程中开发顾客、接受顾客、处理异议、解说产品等方面的技巧和收款的能力，这些都是你的技巧；Attitude是态度，用来平衡你的工作；还有就是习惯Habit,一个销售高手他一定有很好的习惯，比方说他有微笑、赞美人、重视自己的衣着、读书、管理好时间等各方面的习惯。第四讲销售人员个人开展〔二〕销售的心理定律◆坚信定律◆期望定律。◆情绪定律。◆吸引定律。◆间接效用定律。◆相关定律。第四讲销售人员个人开展〔二〕锻炼心理健康素质(1)积极的自我对话

(2)积极的形象

(3)积极的健康食品

(4)积极的自我训练与开展

(5)积极的人物

(6)健康习惯

(7)积极的行动

【自检】积极锻炼心理健康素质，下列目标您是否做到了？积极的自我对话是□

否□积极的形象是□

否□积极的健康食品是□

否□积极的自我训练与发展是□

否□积极的人物是□

否□健康的习惯是□

否□积极的行动是□

否□购置动机及优势的建立应酬问候、翻开话题销售前的准备与方案职业化塑造

产品竞争优势分析成功的需求调查分析客户异议处理获取承诺阶段战术应用销售实战篇只用口述100%

想说的80%

说了出来60%

被听到

口述+视觉+笔记+参与

掌握学习的方法建立学习型组织关于培训50%

三小时后20%

三天后5%

三个月后

70-80%三天后50-60%

三个月后职业化塑造Somebodysaid,

youlisten,youforgetYouwatch,yourememberYoudo,youunderstand我们的课程讲给谁？渴望成功的人有学习意愿、希望将工作做得更好的人有能力学习方法、改变行为习惯的人真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人125销售管理的困扰销售业绩时间(inmonth)

库存销售预估销售实绩我们的目标业绩技能知识行为环境环境——随时散布疑云——有传染性——使人悲观——使人不能享受人生消极心态我们最大的敌人—我们自己积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——驱除恐惧，………——把失败视为自省的时机，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板——控制自己的思想：Concept——控制自己的时间：Clock——控制接触的对象：Contacts——控制沟通的方式：Communication——控制自己的承诺：Commitments——控制自己的目标：Causes——控制自己的忧虑：Concern自制的七个C—让你更成功将消极心态排除在心门之外时机的门就会向你开启让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面〔显眼的位置〕的习惯……——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命〞——哈哈大笑，它是医治信心缺乏的良药……——利用积极心理暗示自己，……而不用“反正〞、“毕竟〞、“总之〞、“没方法〞等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！顾客从我们手里买走的是什么？

什么是销售？

「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法满意专业销售代表的特征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强优秀销售人员的条件

HEAD

学者的头脑

HEART

艺术家的心

HAND

技术者的手

FOOT

劳动者的脚传统销售VS参谋式销售比较内容传统顾问中心语言特征与顾客关系目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功之路戒骄戒躁勤勉敬业今天的销售是如何做的？信件/方案

亲自拜访不要不置可否购置/支持淘汰供给商朋友对客户公司的价值对客户个人的价值什么导致生意失败？1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2你能否用简单易明的方式呈现你自己？3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和防止显出你的冲动？4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6你能否以发问形式进行交谈？7你能否把异议押后，以便不阻碍话题之进行？8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评9在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15你能否预测到别人在不同情况下的反响？16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？

接触能力

3+5+10+15

个人评分

争取资料

1+4+9+12

个人评分提供资料

2+8+14+16

个人评分

影响和处理

6+7+11+13

个人评分总分：接触能力争取资料提供资料影响和处理2019181716151413121110987654购置动机及竞争优势的建立

客户的购置动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购置的信号竞争态势与我们的策略小商品购入风险大顾客脑海中的商品概念指名购置速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购置多样化购置购置动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购置商品內在自发或外來

刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生

购置意愿购置行动购置心理感到满意购置行动愿景初现进行评估激发意愿

产生兴趣观察注意

完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction认识客户需求因为有需求，所以有企业、产品与效劳不同的客户有不同的需求同一客户在不同时间的需求可能不一样客户的需求是运动、变化的客户需求可以被激发而产生需求有隐性的需求有层次划分营销学中的市场与顾客细分-内外部-奉献-购置意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次顾客细分对企业经营的指导客户分类及需求分析支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析

拜访目的

行动方案预期结果CRM的概念IT概念到营销概念终身客户/转移本钱CRM在IT概念下的开展本钱的考量：海量存储、快速检索、有效分析CRM软件的根本评价标准：标准的动态的CRMCRM在营销概念下的开展CRM与四种不同企业类型剧烈的市场竞争下营销的演变广告，公关〔创意营销、礼品选择〕，营销竞争优势客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭住址主要纪念日营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质全年销售额产品结构组织结构销售前的准备与方案

客户分析目标及策略设定销售必备的工具销售前准备什么？

长期的准备

有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如_____,____等本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪道具准备

名片产品型录相关新闻的影本协议白纸笔记用品小礼品还有....站在客户立场准备三个问题的答案：我为什么要〔花时间〕见你？你们提供什么〔对我有价值的效劳〕？你有什么特别〔与我接触过的其他人〕？准备工作阶段安排约会确认业务拜访之目的备妥相关文件/证明设计约见理由

DirectCall直接拜访

-计划性的拜访-Canvassing「扫街」

Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质

DirectMail信函

开发信个人信函接近的方法对象寻求-Prospecting销售对象的三大类別-第一类：他们有需要，而且...-第二类：他们有需要，但....-第三类：他们有需要，但是...应酬问候、翻开话题Keyman的开掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并

建立信任

建立信任个人关系紧张度时间0对事情的关心程度消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众适当的PMP制造「再次拜访」的时机如何赢得客户的好感拜访不遇A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________投石问路—成功的需求调查分析

如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题Survey-5W2HWho

谁

What

什么

Where

哪里

When

何时

Why

为何

HowTo 如何

HowMuch

多少

销售的五大步骤暖身动作与需求探访解决性问题探究客户现况所存在的问题暗示性问题暗示客户问题所可能导致的损失探究性问题引导问题解决后可能产生的价值

情景性问题掌握/了解客户情景

您现在使用……？公司有多少员工呢？你对目前的效劳满意吗？这些问题是否会导致本钱增加？假设把这问题克服可带给您多少价值？Probing–问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求.....需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对意见处理反对意见Listening–倾听技巧

眼神

.......

记笔记注意肢体语言「拋砖引玉」的回应

所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致意见」显示能力-产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处

35Presentation-FFAB技巧

Feature : 产品或解决方法的特点

Function : 因特点而带来的功能

Advantage:这些功能的优点

Benefits : 这些优点带来的利益简易的说出产品的特点及功能，防止使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」Feature以对客户本身有利的优点作总结AdvantageFunctionBenefitPresentation-FFAB展开需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者建议者购买者面对不同对象包装不同卖点考虑每一个正面和负面因素采用深思熟虑的方式购置让销售人员讲些细节问题看一下反对被如何处理对个人和所出售的东西进行评价因为采购者想客户异议处理客戶异议–疑虑缺乏信心是吗?这个问题我要......安全感是吗?外面人家都说......价值观沒想到,竟然要花....所以...习惯性嗯...再比较看看.....

获取承诺重述异议鼓励说出异议及背后顾虑同理及认同异议客户价值导向