第4章战略采购

第4章战略采购

4.1战略采购的概念4.2战略采购的方法4.3战略采购的优势4.4战略采购发展趋势4.5成功案例——东航的战略采购主要内容4.1战略采购的概念4.1.1

战略采购产生的背景及定义4.1.2战略采购的原则4.1战略采购的概念20世纪80年代，著名咨询公司利尔尼(A.T.Kearney)首次提出了“战略采购(Strategicpurchasing)”理论，它的核心是以“最低总成本”建立供应合作关系，而不是常规采购以“最低采购价格”获取的简单交易。它要求企业在明确内部需求的前提下，对供应商进行科学的分析判断，对市场进行详实的调查研究，以“最低总成本”为原则，建立物资供应体系，通过商务谈判或协商议价，签订供应框架协议，按照协议价格采购所需物资。在战略采购管理模式下，采购价格不再是唯一决定因素，供需双方是靠共识和互信来建立一种良好的互惠互利合作关系．通过致力于合作使双方获益。4.1.1

战略采购产生的背景及定义4.1战略采购的概念4.1.1战略采购的背景

战略采购的背景

虽然战略采购的一些基本措施在日本制造业企业中最先得到创造和实施，但“战略采购”一词则是由著名咨询公司科尔尼于20世纪80年代首次提出的，科尔尼致力于战略采购研究和推广工作，己为全球500强企业中的三分之二提供过战略采购咨询服务。战略采购是“计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高企业能力展开，以实现企业远景计划”。它用于系统地评估一个企业的购买需求及确认内部和外部机会，从而减少采购的总成本，其好处在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全过程管理。4.1战略采购的概念4.1.1战略采购的背景

战略采购的定义1997年Carr和Smeltzer才第一次明确提出其定义：战略采购(StrategicPurchasing,SP)是计划、评估、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高公司竞争力展开，以实现公司的远景规划(长期目标)。

此外，比较有代表性的定义还有Monczka等人所提出的定义，他们认为战略采购是一个跨幅很大的过程，包括公司的所有职员而不仅仅是正规的采购部门的职员。战略采购团队涉及质量、设计、工程、制造、市场营销、会计及其他所需部门的职员。战略采购管理的核心包括管理、发展和整合供应商，并以此来取得企业竞争优势。4.1战略采购的概念4.1.1战略采购的背景

战略采购水平是衡量采购与企业战略管理整合程度的重要指标

Carr将采购与企业战略管理的整合程度称为战略采购水平(LevelofStrategicPurchasing)。与Spekman和Kraljic的研究相类似，Reck＆Long[8]通过面谈15家企业采购主管，发现采购与企业战略管理整合的程度从低到高可以划分为消极购买、独立采购、支持采购和整合采购四个水平。整合采购水平为战略采购。各战略采购水平有不同的战略性特征。4.1战略采购的概念4.1.1战略采购的背景战略采购与非战略采购

如果采购在公司战略计划制定过程中起到了整合的作用，那么这样的采购被认为具有战略功能，从这个角度看采购的功能(战略或者非战略)要视其对公司贡献的大小来定。非战略采购也即一般采购，本质上是事务性的、非整合性的，只是对其它职能部门的要求被动的做出反应，且关注的多是短期问题；而战略采购则是整合性的。它针对组织目标积极主动的做出反应，并且是长期取向。4.1战略采购的概念4.1.2战略采购的原则（1）总采购成本最低（2）建立双赢的战略合作伙伴的关系（3）建立采购能力（4）制衡是双方合作的基础

4.1战略采购的概念4.1.3战略采购与采购战略

两个词颠倒一下，其含义大不相同。Carr明确指出了战略采购与采购战略的区别：战略采购从属于公司和事业单位战略管理范畴，而采购战略是职能战略，两者发生在不同的层面上；战略采购是根据竞争战略确定供应商管理目标，和供应商发展有助于创造竞争优势的交易关系，并在供应商、采购部门、其它职能部门间进行战略目标和活动的整合，而采购战略是在战略采购指导下制定实施的具体采购目标和行动。4.1战略采购的概念

4.2战略采购的方法

4.3战略采购的优势4.4战略采购发展趋势4.5成功案例——东航的战略采购主要内容4.2战略采购的方法4.2.1

战略采购六大过程4.2.2战略采购实施步骤4.2.3采购总成本模型4.2战略采购的方法4.2.1战略采购六大过程（1）战略分析（2）战略联盟（3）引入供应竞争（4）集中采购（5）采购管理优化（6）标准化4.2战略采购的方法4.2.1

战略采购六大过程4.2.2战略采购实施步骤4.2.3采购总成本模型4.2战略采购的方法4.2.2战略采购实施过程（1）组织先行,建立跨部门的战略采购小组（2）物以类聚，按物理属性对物料进行分类，按物料的加

工工艺及材料等对物料进行分类归总为物料族（3）摸清现状，采购支出分析、识别改善的机会（4）需求分析与整合，归总合并相同或类似的需求、需求标准化（5）摸清市场，分析供应市场（6）物料分类，按采购管理属性对物料进行分类，为正确指定采购策略提供指南（7）设计差异化的物料分类采购策略4.2战略采购的方法4.2.2战略采购实施过程（8）供应商开发评估与选择，从源头上保证供应商质量（9）采购谈判，采购谈判九步骤详解（10）供应商平滑转换（11）供应商分类，依据采购管理属性对供应商进行分类，为制定适当的供应商管理策略提供指引（12）供应商分类管理策略，全方位的供应商管理策略介绍（13）与战略协作型供应商建立战略联盟，在战略、职能及操作三个层面建立联盟的方法（14）供应商管理4.2战略采购的方法4.2.1

战略采购六大过程4.2.2战略采购实施步骤4.2.3采购总成本模型4.2战略采购的方法4.2.3采购总成本模型

采购总成本模型是一种结构化方法，通过作业成本法计算来了解与材料/服务有关的供应链总成本。由于采购总成本模型揭示了每一个成本驱动因素，因此在评估供应商关于增加价值的建议以及挑选合格供应商时至关重要，这也将指导推行战略采购中寻求持续改进的机会。4.2战略采购的方法4.2.3采购总成本模型采购总成本构成购买成本材料的价格材料的保管成本材料的运营成本由于供应商甄选而发生的费用运输/配送成本车队的维护费用运输及将原材料分配到工作地点所消耗的劳动时间运输管理的成本车队的折扣采购成本打字、付款、对采购报告归档等工作所消耗的成本为准备、追踪、验单、运输等提供信息的计算机/IT消耗的成本为加快交货速度而产生的费用建筑物及办公室成本购买过程的管理成本询问供应商所耗的劳动及时间成本准备及进行项目的多项投标所耗的劳动及时间成本4.2战略采购的方法应用成本为设计和制造产品的新用途所耗劳动及时间成本为了更有效地运作而升级产品所耗劳动及时间成本由于不合格产品造成的停工成本针对产品用途对员工培训产生的成本对多种/同类产品的保管费用检查费用占有成本建筑物占地成本热能及其他效用存货用的仓库折旧保管人员费用日常及专门的危害及修理所有需用设备的供给、包工等等成本设备的责任保险与存货有关的回收资本的评估损失存货的税金存货的保险购买存货的贷款所付的年利息费用土地和建筑物的税金设备损耗的平均成本接受、检验、移动及储存材料的劳动成本存货的管理成本材料被淘汰或被盗的平均损失处置成本对损坏、停用、废弃的设备的处置成本为遵守公司内部或政府提出的有关处置的规定而维持相应规格的成本4.2战略采购的方法4.2.3采购总成本模型作业成本法

作业成本法（Activity-BasedCosting，又称ABC成本法）是根据事物的经济、技术等方面的主要特征，运用数理统计方法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法[14]。4.2战略采购的方法4.2.3采购总成本模型作业成本法作业成本法的组成包括：（1）作业（2）成本动因是工作的直接原因（3）成本对象（4）作业清单4.2战略采购的方法4.2.3采购总成本模型作业成本法作业成本法的分析过程是：（1）定义业务和成本核算对象（通常是产品，有时也可能是顾客、产品市场等）。这一过程很耗时间。如果两种产品满足的是顾客的同一种需求，那么在定义业务时，选择顾客要比选择单个产品更为恰当。（2）确定每种业务的成本动因（即成本的决定因素，如定单的数量）。（3）然后，将成本分配给每一成本核算对象，对各对象的成本和价格进行比较，从而确定其盈利能力的高低。4.2战略采购的方法4.2.3采购总成本模型作业成本法作业成本法的实施步骤是：（1）设定作业成本法实施的目标、范围，组成实施小组（2）了解企业的运作流程，收集相关信息（3）建立企业的作业成本核算模型（4）选择/开发作业成本实施工具系统（5）作业成本运行（6）分析解释作业成本运行结果（7）采取行动4.2战略采购的方法4.2.3采购总成本模型作业成本法算例（1）通过询问流程计算直接劳动成本

假设客户A（￥20/小时+￥20/小时×48%工作量）×8×260小时/年=￥61588/年分配到办公用品的时间为40%成本=61588×40%=￥24627（2）2个客户的成本=￥24627×2=￥49254（3）计算作业和职业产生的成本

订货成本=30%×￥49254=￥14776.20

收货+储存成本=10%×￥49254=￥4925.40

运货成本=11%×￥49254=￥5417.94

邮寄成本=4%×￥49254=￥1970.16

开票+付款成本=5%×￥49254=￥2462.70

供应商合同成本=20%×￥49254=￥9850.804.2战略采购的方法4.2.3采购总成本模型作业成本法算例（4）计算固定成本27间平均70M2仓库租金=￥150×27×70=￥2835001辆货车的费用=￥9000（租金）+￥4600（汽油，维修）=￥13600/年（5）计算各组织活动的总成本（6）确定软成本4.2战略采购的方法4.2.3采购总成本模型作业成本法算例办公用品团队总成本的摘要部门办公用品总成本4.1战略采购的概念4.2战略采购的方法

4.3战略采购的优势4.4战略采购发展趋势4.5成功案例——东航的战略采购主要内容4.3战略采购的优势4.3.1战略采购对于降低采购总成本有重要作用4.3.2战略采购对提高企业创新能力有重要影响4.3.3战略采购能显著提高企业长期绩效4.3战略采购的优势4.3.1战略采购对于降低采购总成本有重要作用

战略采购强调以最低采购总成本为企业开发供应渠道。采购总成本最低的概念涵盖了整个供应链环境下因采购行为导致的生产商相关采购总成本最低，如上一节介绍的采购总成本计算和作业成本计算。以最低采购总成本建立业务供应渠道的过程，而不是以最低采购价格获得当前所需物料的简单交易过程。为了实现最低采购总成本，在采购过程中，需要对供应商进行优化，企业根据自身核心经营职能的重要需求，通过供应商评估，只保留最合适的供应商，目的是减少成本和选择高质量的供应商。现在企业采购及购买成本占整个产品成本的60%以上，降低采购总成本，可以提高企业的盈利水平。4.3战略采购的优势4.3.2战略采购对提高企业创新能力有重要影响

战略采购强调建立买卖双方的合作关系，在这种合作关系中，企业与供应商之间的信息交互非常频繁，买卖双方经常就产品设计、制造工艺、装配工艺、包装、仓储、运输方案等交换意见，以供应商的知识和经验帮助企业改善现有技术和流程。战略采购的一个重点是注重战略供应商的早期介入，企业通过借助供应商的技术长处，经验积累，参与企业新产品的子系统或零部件的开发和设计，以提高产品的创新能力。企业通过不断向市场推出新产品来赢得市场份额，扩大市场占有，从而提高竞争力。4.3战略采购的优势4.3.3战略采购能显著提高企业长期绩效

国内外学者通过大量实证研究，说明战略采购对提高企业绩效有显著影响。研究一般站在买方企业视角，自变量采用战略采购，或战略采购四个组成部分的组合，因变量是采购绩效、财务绩效、经营绩效等，研究结论是自变量（采购战略）对因变量（企业绩效）有显著影响。具体研究成果如表4-4所示。研究者及年份自变量（IV）因变量（DV）结论Carter＆Narasimhna(1996)[16]

Brookshaw＆Terziovski(1997)[17]Tan,etal.(1998)[18]

Carr＆Pearson(1999)[19]

Carr＆Smeltzer(1999)[20]

Das＆Narasimhna(2000)[21]

Narasimhna＆Das(2001)[22

Carr＆Pearson(2002)[23]

符正平和陈丽纯(2003)[24]

Chen,etal(2004)[25]Kannan＆Tan(2006)[26]

采购目标和策略

战略采购有选择的采购实践及顾客关系战略采购

战略采购的程度

采购能力(供应库优化、买卖双方关系采的发展、供应商能力的审核及采购整台)采购实践、采购整合战略采购

战略采购

战略采购(交易双方的沟通、供应商数量的削减、长期交易关系)供应商选择及买卖双方关系的确立运营绩效(销售额、市场份额)、战略管理过程、质量管理过程和其它职能部门业绩客户满意度

财务绩效及市场份额

供应商评价系统、买方一卖方交易关系和企业长期采购绩效企业长期财务绩效制造绩效(表现在成本、质量、交付、新成品的导入及定制化的能力)企业制造绩效

企业财务绩效

采购绩效企业经营绩效

顾客反映(DVl)企业的长期财务绩效(DV2)双方关系绩效(DVl)实买方的绩效(DV2)积极的IV对DV有显著影响

IV对DV有显著影响

IV对DV有显著影响

IV对DV有显著影响

IV对DV有显著影响

lV对DV有显著影响．其中购整合是“全效”

IV对DV有显著影响

无论是在大企业还是在中小企业IV对DV均具有显著影响IV对DV有显著影响,其中采购绩效起到一中介作用IV对DVl有显著影响,而后作用于DV2

IV对DVl有积极的影响,实证结果还表明关系的成功对DV2有直接和显著的贡献4.3战略采购的优势4.3.3战略采购能显著提高企业长期绩效4.3战略采购的优势4.3.4战略采购可以有效规避企业