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文档简介

第二课

追求成为顾问式的销售人员本课受益通过本课的学习,将帮助你:了解销售的发展历史潮流和重要作用了解什么是顾问式的销售以及其特征掌握如何成为一个顾问式的销售人员第一节销售人员企业中的地位

1、企业通过销售将产品值转换成货币，从而获取利润，而销售人员是其中最重要的实施者。

2、科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，客户需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。

3、销售人员是企业与外界接触最多的团体。最了解客户需求和市场状况，同时代表企业的形象。第二节销售人员的发展史一、四代销售人员的发展和演变:1、信息收集员2、产品讲解员3、问题解决者4、顾问和伙伴二、该做哪一种销售人员？第三节做一个顾问式的销售人员一销售导向和客户导向:客户导向的销售原则:1、愿意花时间了解客户所需和所缺2、重视客户的时间；3、讨论客户所关注的东西；4、向客户出售其所需；5、关注我的产品怎样帮助客户取得成功；6、赢得客户的信任7、为客户提供长期服务，确保双方的利益8、关注客户的长期事业。二顾问式销售人员传统销售人员与顾问式销售人员的不同传统销售人员顾问式销售人员定位企业代表企业的代表，同时也是客户的代表方式常常扩大宣传，重在压服实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服侧重点卖产品树立销售人员以及公司的形象目的追求“佣金最大化”追求客户满意最大化个人素质简单培训，了解基本知识的销售技能系统培训，丰富知识和专业销售技能销售流程短，商品卖出即结束长，强调良好售后服务三如何成为顾问式的销售人员:1、知识、态度、技能2、顾问式销售的原则:（1）坚持以需求为中心，树立客户导向（2）树立创新意识，开展创意销售（3）诚实守信，坚持公平40%30%20%10%建立信任

寻找需求介绍产品结束销售Learnhowtoenjoyyoureachsuccess,evenifit’salittlesometime.Sharewithyourfriendsaroundyou谢谢！！！谢谢9月-2304:25:0704:2504:259月-239月-2304:25

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