第17章 小企业与大公司谈判的策略

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）17小企业与大公司谈判的策略实力较弱的一方往往比实力较强的一方更有创造力。——斯图尔特·戴蒙德（StuartDiamond）17.1小企业的成功策略17.2为谈判成功做好准备目录CONTENTS17.1小企业的成功策略准备工作在任何谈判中都是最重要的一部分。交易越复杂，准备工作就越复杂。这是小企业的谈判人员会遇到困难的一项工作，因为几乎得不到其他员工的支持，可获得的信息很少，缺乏专业知识，也没有明确的谈判目标。17.1小企业的成功策略做好准备工作意味着知道对方的需求、谈判所涉及的风险、需要作出的让步类型（通过创造价值和索求回报），以及自己相对于竞争对手的地位，并制订替代方案。专业谈判人员的一条黄金法则是：如果没有时间，就不要进行谈判；否则，你就会面临陷入于己不利的谈判风险。17.1小企业的成功策略17.1.1弄清楚交易对大公司的重要性：确定你的谈判影响力在联系大公司之前，小企业必须弄清楚这笔交易对大公司有多重要。交易的重要性将决定小企业需要制定何种战略战术。17.1小企业的成功策略17.1.2与知名组织合作：获得公认为了提高谈判力，小企业会寻求与那些已经享有国际声誉的知名企业合作。此外，在当今的国际市场上，小企业有必要获得一些知名标准组织的认证。17.1小企业的成功策略17.1.3选择处于困境的大公司：踏入门槛对小企业来说，最有挑战性的谈判可能就是为了从大公司那里获得第一份订单而进行的谈判。一旦开始与大公司做生意，小企业就会在国际市场上更加受重视。17.1小企业的成功策略17.1.4弄清楚大公司内部的各个部门：建立你的人脉网络在考虑与大公司合作时，一种明智的做法是弄清楚该公司内部的各个部门。随着越来越多的组织采用分权管理方式，并赋予其管理人员更大的决策权，小企业必须识别正确的联系人，以便为自己创造更好的机会。17.1小企业的成功策略17.1.5让真正的用户或决策者参与谈判：成为问题解决者小企业在与大公司谈判时面临的一种典型情况是，它们必须与采购部门的采购人员进行谈判。为了成功地达成交易，你需要说服大公司的用户相信你的卓越技术能力、高质量标准、管理承诺以及其他能说明你的报价优于竞争对手的理由。17.1小企业的成功策略17.1.6做好退出谈判的准备：你的终极影响力一个经常被小企业低估并经常被误解的影响力来源就是放弃没有意义的交易。在任何谈判中，当你发觉一笔交易无利可图时，你就应该认真考虑退出谈判。17.1小企业的成功策略17.2为谈判成功做好准备目录CONTENTS17.2为谈判成功做好准备通过更仔细地制订谈判计划，小企业可以更有效地与大公司进行谈判。凭借精心的计划和充分的准备工作，小企业能够控制谈判过程，推进其目标，保护其利益，并达成互惠互利的协议。17.2为谈判成功做好准备测试你是否准备好与大公司进行谈判你的策略得分评价准备充分12③45基本准备就绪弄清楚交易的重要性1②345寻求边缘业务的订单与知名组织合作1234⑤达到国际标准选择处于困境的大公司1234⑤愿意承担风险弄清楚大公司内部的各个部门1②345没有找到正确的人进行谈判让真正的用户或决策者参与谈判①2345成功概率甚微做好退出谈判的准备①2345不能承受失去交易的风险总得分19你还没有做好准备17.2为谈判成功做好准备测试你是否准备好与大公司进行谈判决策准则绿灯得分在30以上继续进行谈判黄灯闪烁得分在25~29之间你的准备工作需要改进红灯