广告销售操作规程

广告销售操作规程广告提成7步：第一步：找到客户接口人，传递产品简介和服务方案第二步：确认客户收到，相约会面第三步：理解客户需求，提供量身定做的服务方案第四步：客户承认方案，价格谈判第五步：签定协议，提供服务第六步：客户服务，保证客户满意度迎接客户前准备按接待轮序表提前让广告客服做好准备准备媒体资料、文献夹、名片、计算器等工具注意个人仪表和媒体简介内容接待来访客户当客户进入办公室，每一种看见的客户都应当积极招呼点头致意，礼貌用语为：“您好！”，同步提醒其他工作注意公共形象，电话约访敲定精确时间。当客户应立即目前问候，（如同事不在应义务接待）转给其他广告顾问；不得怠慢客户，不得令客户受冷落；不管客户外表、来访目的怎样，广告客服都要热情接待。协助客户收拾放置衣帽等。通过随口招呼互换名片，理解客户所来客户需求区域和怎样懂得所需楼盘汽车美容店的信息渠道等；或不是真正客户，也应提供一份资料并作简洁而热情的接待。接待客户，广告顾问一人或一主一副，以二人为限，最佳不要超过三人（实习生旁听）。简介媒体（电话联络可省去以上两步）礼貌的寒暄之后，可PPT做简朴的项目讲解（如::媒体简介、受众人群、教育层次、收入购置能力等），使客户对项目形成一种大体的概念。如电话推销，所要客户传真邮件，发送资料互相简介，理解客户的个人资讯状况，销售状况产品销售覆盖人群层次，所覆盖的区域。简介时先别发资料，以免分散注意力按照销售现场已经规划好的销售动线，配合，自然而有重点地简介旗舰店（着重于地段、环境、交通、配套设施、周围购物环境、银行超市写字楼群大型连锁建筑等阐明）简介灯箱广告位置时，应侧重强调所在楼盘的位置和高层人群优势点整体优势，弱减覆盖人群数量和抵达率，点到即可。将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起互相信任的关系通过交谈对的把握客户的真实需要，制定应对方略当客户超过一人时，注意辨别其中的决策者，把握他们互相间的关系在媒体讲解过程中，可打听客户需求（如：区域、投放意图、投放时间、时长等）。做完媒体讲解后，可邀请他参观现场，在此过程中，广告客服应对项目的优势做重点简介，并迎合客户的喜好做某些辅助简介带看现场在广告媒体基本简介，如客户规定应带领客户参观项目现场，如客户没有强调规定可不去现场直接促成结合现况和周围特性，边走边简介按照效果图，让客户自己所选的所需的区域尽量多简介，让客户一直为你所吸引带客户看现场的路线应事先规划好，注意沿线的整洁及安全叮嘱客户带好随身携带的物品初步洽谈倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐（注意此区域应令人视野愉悦并便于控制），给其项目资料在客户未积极表达前，应积极地选择区域或时间作试探性简介根据客户所做的产品，在肯定的基础上，作更详尽阐明，按折扣价令其满意、（一般一季度如下按一次性付款，六个月或一年大量所有覆盖可分期付款即可）针对客户的疑惑点，进行有关解释，逐一克服购置障碍，但对楼盘区域和受众人群的解释不应有夸张、虚构的成分。根据所在位置不一样有所差异，基本要和实际相符适时制造现场气氛，掌握火候，强化其购置欲望在客户对广告有70%认同度的基础上，说服其下定不是职权范围内的承诺应报部门负责经理通过谈判谈判是客户已完全认同本广告多种状况之后进行的工作，其焦点重要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户一般会列举覆盖人数少的价格及折扣，此时客服人员应根据自身项目和高端人群优势对比其他项目，详细阐明价格的合理性，尽量守住目前折扣，以留某些余地给销售主管，切忌一放究竟付款方式上，客户会提出延迟交款和按揭时间，对此状况，客服应征求销售主管意见，酌情处理，无法处理时可由销售主管协助处理注意问题：重要是报价、查询、磋商、处理矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，遵守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛友好时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较淡漠或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不适宜随意打断，答完时要向解答者表达谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，轻易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。处理矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身袭击或欺侮对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以临时转移话题，稍作松弛。假如确实已无话可说，则应当机立断，临时中断谈判，稍作休息后再重新进行。主方要积极提出话题，不要让冷场持续过长。谈后签约签约典礼时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相互换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同步起立，互换文本，并互相握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应当以热烈的掌声表达喜悦和祝贺。暂未成交暂未成交或未成交的客户仍旧是客户，广告客服都应态度亲切，一直如一设法留下客户联络方式，以便后来跟踪再次告诉客户联络方式，并承诺为其作义务广告业务征询对故意向的客户再次约定下次会面或协商时间送客户至大门口或电梯间及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案针对暂未成交或未成交的原因，汇报现场经理，视详细状况，采用对应的补救措施客户登记A.填写客户信息登记表：《客户信息登记表》由项目负责人审核签名确认，登记本用完后或项目销售结束后交还部门负责人存档，每到月底记录分析计算出成交率《客户信息登记表》必须准时间次序记录，严禁空页、倒序，不得涂改（因故涂改须项目负责人签字）或销毁客户登记有冲突的，以先登记者为准B.填写的重点：客户的姓名、联络方式、行业、区域等投放目的（促销或品牌宣传等）、广告预算客户对广告的规定分析未签单的原因客户资料应自行立案建档，以便后来跟踪，客户等级应视详细状况，进行阶段性调整每天或每周，应由现场项目经理定期召动工作会议，依客户资料商讨销售状况，并采用应对措施客户跟踪繁忙间隙，依客户意向程度与之联络，切忌休息时间打扰。时间不要选在太早、午间休息或太晚对于意向较明确的客户，置业顾问应列为重点对象，保持亲密联络，尽一切也许，努力说服客户跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户导致销售不畅、死硬推销的印象跟踪客户要注意时间的间隔，一般心二三天为宜一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助注意跟踪方式的变化：可打电话、传资料、上门拜访、邀请参与促销活动等无论最终成交与否，都要婉转地祈求客户帮忙简介客户将每一次跟踪状况作详尽记录，便于与下一次跟踪衔接及后来分析判断媒体的广告的基本特点包括：1.基本上都是直销；2.客户有限，不容许丢失客户；3.20%的客户支撑80%的营业额；媒体要素：我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格广告提成7步。第一步：找到客户接口人，传递产品简介和服务方案第二步：确认客户收到，相约会面第三步：理解客户需求，提供量身定做的服务方案第四步：客户承认方案，价格谈判第五步：签定协议，提供服务第六步：保证客户满意度，进而向客户直接接口人的上级邀功第七步：回款，谈下一次合作选择适合自己产品的媒体投放广告：企业向媒体购置什么，企