华为市场营销战略分析

华为市场营销战略分析华为全称华为技术有限企业，其重要业务包括两个方面，首先是生产通信设备，另首先是提供处理方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败，为了实现自身的不停发展，华为开始实现自身营销战略的转变，通过不停的艰苦拓展获得了目前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析，对华为市场营销方略的制定、实行与改善进行了论述。标签：华为；市场营销；营销方略华为企业在不停发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论，为了深入地理解华为企业，本文对华为企业目前的发展阶段及市场营销方略进行了分析与探讨，但愿可以从华为企业的经验与问题中得出结论，对中国企业的发展提供参照与借鉴。一、华为市场营销环境分析1.外部宏观环境分析。宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的原因，重要包括政治原因（Political）、经济原因（Economic）、社会原因（Social）及科技原因（Technological）四个方面。企业无法控制外部环境原因的变化，而是要对其进行适应，增强企业的市场竞争力。（1）政治环境。首先，我国的政府非常重视信息产业的发展，在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。另一方面，我国外交的不停发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境，为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最终，电信重构成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题，为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间，同步也增进其市场份额的提高。（2）经济环境。首先，国际经济环境。伴随经济全球化的不停发展，我国的经济与世界经济之间的联络愈加的亲密。首先，国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系，深入增进了通信技术的发展；另首先，发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与原则，为全球通信市场的规范化与原则化提供了保障。另一方面，国内经济环境。（3）技术环境。在通信业的带动之下，通信设备制造企业得到了迅速的发展，为通信设备提供商发明了非常有利的发展条件。伴随云计算、光纤网络等技术的应用与导入，通信信息产业的中心开始从网络转变为客户，服务从终端设备转变为人为中心，充足体现了顾客的个性化需求。目前4G技术深入推进了产业的块度发展，对网络的铺设提出了更高的需求，直接拉动了通信行业的消费需求，给通信企业带来了无限商机。2.内部环境分析。（1）企业资源分析。首先，企业有形资源。华为的销售额在近年来展现出了稳步增长的趋势，虽然全球的通信市场处在低迷期，不过华为企业的发展步伐一直保持稳中有升的状态。同步，华为企业每年都将10%以上的销售收入资金由于创新费用，为华为的持续发展奠定了基礎。另一方面，企业无形资源。在企业专业方面，华为拥有了三万多项专利数量，美国科技杂质《IEEESpectrum》在公布的专利质量权威排名中，华为的专利质量在全球范围内居于17位。（2）企业能力分析。首先，企业研发能力。华为企业每年都会将10%以上的销售额投入到企业研发方面，增进新技术的创新与发明。华为企业的研发能力不管是在研发人力投入方面，还是在资金投入方面都非常巨大，从而产生了非常庞大、优质的专利数量。另一方面，企业营运能力。华为在营销的过程中实行的是全球化的经营战略，已经将国际市场作为了销售的主体，业务领域已经覆盖了全球150多种国家与地区。同步华为也非常重视人员管理，强调技术人员的培养与人员本土化。再次，企业营销能力。目前，华为已经与众多运行商建立了长期、稳定的伙伴关系，重要的原因就是华为非常厉害的营销能力，包括拥有了高素质的营销队伍，通过严格的业务流程对营销人员的工作进行规范，企业的管理制度较为完善。最终，人力资源管理能力。在知识经济时代，人力资源是企业的制胜法宝。为了实现人力资源管理体系的不停规范与完善，华为建立了一系列的人力资管理制度与流程，实现了完善的人力资源管理体系建立。（3）企业文化分析。华为强烈的企业”狼性”文化号召力是华为实现目前成就的关键。首先，团体文化。华为倡导狼性文化，为狼是最具有团体合作精神的，对于幼崽也非常照顾。华为企业中营造了”家”同样的企业文化，通过有效的沟通机制建立了员工之间的信任，营造了华为团体成功的基础。另一方面，军人文化。华为抱着不达目的绝不罢休的坚韧狼性，同步规定下属对上级的命令要绝对服从，保证执行效率的绝对权威。最终，创新文化。狼永远可以适应多种残酷的生存环境。创新是企业不停发展的动力，华为至始至终都坚持以实现客户价值观为经理管理理念，围绕以满足客户需求为中心进行技术创新。创新文化中包括了技术创新、人员鼓励、团体创新等原因。华为每年都投入大量的资金进行创新。二、华为企业市场营销战略内容分析1.市场细分与目的市场定位。我国电信市场中，顾客的水平与层次良莠不齐，且需求在种类、变化方面也独具特色，没有一家通信设备供应商可以对所有顾客的需求进行满足。因此，华为企业将市场细分作为企业市场营销战略的第一步，通过市场细分对不一样市场的产品竞争状况、饱和度等进行理解与掌握。同步，华为也意识到各个企业推出的产品在很大程度省存在着互相取代的也许性，华为市场营销战略也并未将所有的市场都进行涉足，而是在市场细分的基础上选择愈加适合自己的发展的子市场，使企业的产品可以脱颖而出。目前，华为将目的市场定为发展中国家与发达国家。发达国家是华为企业的市场营销主体，在市场需求、国际品牌形象树立方面都发挥着不可取代的优势；发展中国家的市场范围广阔、产品需求量大，进入门槛低，华为通过对自身优势的合理运用实现发展中国家市场的开发。落后国家虽然具有较大是市场需求，不过购置力较差，因此需要通过灵活的方略对其市场需求保持理解与关注。2.市场营销组合战略。（1）产品战略。在华为企业实现市场开拓与占领的过程中，产品是非常关键的法宝。华为企业在产品方略方面一直坚持”以客户的需求为导向，推行产品在其功能上的差异性”。华为企业产品方略重要是通过对客户需求的挖掘与响应，实现方案的不停创新，最终实现了产品的差异化，最终超越竞争对手，实现了市场的占领与巩固。（2）价格方略。华为企业的价格方略具有天然的优势--我国人力资源成本低廉，低价方略协助华为企业度过了创业初期，伴随经济全球化的发展，低价方略在通信行业已经不再合用，大部分客户都偏向于科技含量高、性价比高的产品。因此，华为企业不仅要重视技术水平的提高，也要制定性的定价方略，重要包括目的定价法与竞争导向定价法两个方面。目的定价法指的是通过对产品成本、销售量及销售利润三个变量的关系分析而掌握盈亏变化的临界点，进而进行定价。华为企业的产品品种较多，并且在产品研发的过程中需要较高的成本，因此目的定价法非常合用。竞争导向定价法指的是根据竞争对手的价格制定企业的竞争战略。（3）渠道方略。华为在发展初期的很长一段时间内都将直销作为企业唯一的营销渠道。伴随企业国际化进程的不停发展，直销已经不可以满足华为企业发展的需求了。因此，华为开始寻找新的营销渠道，最终通过不停的发展与完善之后建立了全面的营销平台，结合了销售、服务与培训为一体，重要包括分销线与行产线两大模块。目前，华为的营销渠道正从扁平构造向着立体化方向不停转变。（4）促销方略。促销指的是企业通过某些特定的方式与手段将企业的产品与服务推销给客户的行为，促销从实质上来讲就是信息沟通。华为在促销方面较为保守，很少在公众媒体上进行广告的投放，转而采用直销、会展等方式。华为企业在会展方面投入了相称大的人力与财力，不仅是华为实现推销的重要手段，同步也是华为新技术与新产品推销、企业形象提高的重要途径。3.市场营销战略详细内容分析。（1）管道营销分析。在华为企业的市场营销中，管道营销是其关键战略。管道指的是通过联结或者架构某个从端到体系、系统的介质。华为企业在管道营销中，其”管道”指的是承载信息的数字管道体系。将整个管道体系比方为水利系统，企业数据中心就是水库，存储着企业的信息；网络终端就是水闸，控制着信息的传播；企业网络就是渠道，实现水的输送。企业的研发人员对整个管道体系的构成部分进行管理，保证其处在正常的运作状态中，保证信息可以顺利地提供应每一种目的客户。管道营销战略实际上就是实现了信息系统的构筑，其中包括了信息的产生、信息的汇聚、信息的传播与信息的互换等。在未来的发展过程中，华为企业必须要致力于管道容量的提高与管道功能、管道管理的强化，为社会联结提供也许性，实现人们生活、沟通的丰富与工作效率的提高。（2）品牌营销分析。在企业生存与发展的过程中，品牌是非常重要的基础要素。华为企业通过不停的发展，已经陈伟了全球最大的通信设备供应商与处理方案提供商，其中离不开良好品牌形象的重要作用。从国内品牌营销方面来讲，华为重要坚持”技术+服务+低调宣传”。在国内市场中，华为企业历来都比较低调与保守，这重要取决于华为企业的性质及其管理层的个性。华为认为，依托优质的技术与服务就可以赢得行业顾客的口碑，只有获得了业内客户的承认就可以提高华为的品牌形象。因此，华为在创业初期采用了直销的营销方式。从国外品牌营销方面来讲，华为重要坚持”技术+服务+宣传”。与国内的低调相比，华为在国外市场中非常重视积极的宣传。在国际市场中，华为不仅重视自身产品与技术的优化，愈加重视抓住每一种宣传自己的机会。其中”东方丝绸之路”品牌计划、”东方快车”品牌计划等都是华为企业在国际市场中进行品牌营销战略规划的几种经典代表。（3）会展营销分析。会展的承接是非常庞大的工程，并不是所有的会展都可以到达参展商预期的效果。因此，华为在进行会展参与之前，会通过专业人员对陈展方的详细信息进行考察，从而对企业与否参与会展进行考量。重要的考察内容包括承展放承展能力、会展举行地点及其影响力、会展权威性。只有经验丰富的承展放所承接的会展才具有很好的效果。确定参与会展之后，华为重要的工作包括如下幾个方面：第一，进行展会工作筹办与站台设计工作。华为非常重视展绘的参与，其展台的设计也非常匠心独运。在确定参与展会之后，华为企业会先确定展绘的主体，根据展会的内容、风格、预定目的等确定参展主题；在此基础上进行参展产品的进行准备，一般都会选择最具竞争实力、最贴近市场需求的高科技产品进行展示；除此之外还包括展会成本预算、参展人员配置等工作。展台设计是参展工作筹办中的重点内容，通过展台吸引更多的客户，同步宣传企业的品牌形象。第二，展后回访工作。大型产品展览相称于企业在某个时间段之内的工作成果总结。在参展完毕之后，华为一般会进行答谢晚会、新闻公布会、客户回访等工作对会展进行总结。通过回访等工作强化客户对产品的认识与理解，增进华为与客户之间的关系，寻找新的商机。三、总结华为自成立之后经历了国内市场发展阶段、国际化发展阶段、转型进入终端市场三个阶段，目前已经成为了全球最大的通信设备供应商，在通信市场低迷的背景下仍旧获得了较为瞩目的业绩。本文从市场营销战略入手，对华为企业的市场营销战略进行了深入的解析，进而明确华为关键竞争优势的打造途径，试图从华为企业的经验中得出结论，为某些研究华为企业与专门研究中国企