医疗器械场发展前景报告

XX（XX＞国际科技发展有限公司市场发展前景报告xx＜xx）国际科技发展有限公司编制日期：2009年2月19日目录TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一章企业介绍 4\o"CurrentDocument"第二章中国医疗器械的发展 4一、中国医疗器械行业发展历程 4二、中国医疗器械行业市场前景 4\o"CurrentDocument"第三章医疗器械行业在我国国民经济中的地位 5一、医疗器械行业占国民经济的比重 5二、医疗器械行业对国民经济的影响分析 5第四章我国医疗器械产业现状的调查分析 6一、现状与趋势分析 6二、市场发展潜力分析 6TOC\o"1-5"\h\z＜一）经济发展加速医疗服务需求升级 6＜二）医院信息化趋势引发医疗器械需求增长 7＜三）国家政策变化带来医疗器械需求增长 7＜四）市场竞争更趋激烈 7三、市场投资分析 8＜一）行业相关政策趋势 8＜二）行业发展潜力 9＜三）金融市场认可度高 9＜四）综合经济信息分析 101、行业规模

101011111213141617172、发展速度 3、平均利润水平 4、行业扩张能力 TOC\o"1-5"\h\z5、中国医疗器械行业财务分析 11第五章骨科病患市场调查 12、骨科病患调查 ＜一）常见的骨科手术种-类 1＜二）中国骨科病患者数-量 1＜三）骨科病患易发人群 ＜四）国内外医学现状 二、人工关节置换 ＜一）患者需求分析 ＜二）图解人工关节置换-术 ＜三）人工关节使用寿命 三、骨钉骨板 第六章心脑血管病患市场调查 一、患者数量调查 二、中国介入手术的发展 TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第七章XXXX发展前景 17一、市场机遇 二、投资风险分析与公司举措 ＜一）生产能力大幅增长的风险 17＜二）主要原材料及配件的供应风险 18

＜三）对相关行业的依赖风险 18＜四）产品质量风险 18＜五）法律纠纷风险 18＜六）技术更新换代风险 19＜七）激励与约束机制方面的风险 19\o"CurrentDocument"第七章XXXX产品营销措施 20一、市场管理 20＜一）注重市场调研和分析 20＜二）注重市场定位与销售主张提炼 21＜三）注重市场信息收发和处理 21＜四）注重用户的管理 21二、销售政策 21＜一）成本核算 22＜二）零效益运转 22＜三）可实现的量化指标 22＜四）有效沟通 22三、团队建设 22四、渠道开拓 22五、促销设计 23第八章结束语 23XX＜XX）国际科技发展有限公司市场发展前景报告医疗器械工业是一种为人类健康服务的工业，是用高新技术为医学科学提供新产品、新仪器、新设备、新工具、新材料的工业，这是一个活跃的产业，国际上有很多跨国公司把发展的方向投向现代医疗器械工业上。第一章企业介绍XX＜XX）国际科技发展有限公司〈以下简称：XXXX）于2007年1月9日在华苑产业园区注册成立，注册资金300万美元。注册地址，XX新技术产业园区华苑产业区开华道3号华科创业中心507室，法定代表人曲巍。XXXX项目建设地点坐落于XX新技术产业园区华苑产业区＜外环部分）02-19地块。其东临海泰华科一路、南侧隔水渠为林荫大道、西侧为华名公司、北侧为龙川公司，占地面积24552m2。第二章中国医疗器械的发展一、中国医疗器械行业发展历程我国的医疗器械行业自建国初期至今经历了三个发展阶段：第一阶段为建国后到改革开放之前。这一阶段医疗器械产业从无到有，基本形成了一个较为独立的产业分支。第二阶段是改革开放后的十年，这一阶段的主要特征是产业队伍进一步膨胀并开始重新组合。第三个阶段是1987年以后的高速发展时期。目前，在中国注册的医疗器械工业公司约5,700家，其中专营厂3,000家，有一定规模的560多家。到2000年底，全国医疗器械行业产值已突破500亿元，年平均增长率约为15％。经过50年的建设，我国医疗器械工业布局和产业结构趋向合理。国有公司继续在行业内发挥骨干作用，同时也涌现出一批乡镇公司和民营公司，出现了多种所有制成分共同发展的良好局面。二、中国医疗器械行业市场前景我国具有庞大的消费群体和政府的积极支持，我国医疗器械市场发展空间广阔。医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。随着改革开放的深入，国家支持力度的不断加大以及全球一体化进程的加快，中国医疗器械行业更是得到了突飞猛进的发展。2005年，中国已成为仅次于美国和日本的世界第三大医疗器械市场。2007年中国医疗器械进出口总额为126.97亿美元，同比增长20.33%，全年贸易顺差41.33亿美元。目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的发展速度令世界都为之侧目。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。随着国内公司研发力量的快速提高，国内产品的竞争力正逐步增强，为国内厂商拓展市场提供了难得的机遇。未来5-7年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。2001年在世界医疗器械市场上的份额将占到5%，到2050年这一份额将达到25%。“十一五”是中国医疗器械大发展的良好机遇,可以预见，未来中国医疗器械行业的发展空间十分巨大。第三章医疗器械行业在我国国民经济中的地位一、医疗器械行业占国民经济的比重

图表资料来源:发展快于国民生产总值的增长。尤其从2006年来看医，越来越重要，发展前景可机电数据网。，2004年、2005图表资料来源:发展快于国民生产总值的增长。尤其从2006年来看医，越来越重要，发展前景可机电数据网。，2004年、2005年都占到中机系〈北京）信息0.18%发展速度缓慢，2006年为0.21%，总体来说该行、观。近一二十年间发展尤为迅猛量统计，1991年我国医疗中机系北京）信息技术研究院，中国成立后发展起来的，图表资料来源：我国医疗器械行业是在新近一二十年间发展尤为迅猛量统计，1991年我国医疗中机系北京）信息技术研究院，中国成立后发展起来的，图表资料来源：我国医疗器械行业是在新国机电数据网点低但发展较快，尤其是最器械工业总产值为33.29亿元，1997年为152.50亿元，2005年实现业总产值352.5亿元，若以实际公司数量进行统计，全国医疗器械工业总产值为500亿~600亿元，有关专家预计，到2018年我国医疗器械总产值终达到1000亿元。随着科学技术的发展，医疗卫生经济的发展，人民健康的需求不断扩大，医疗器械行业终有更为广阔的发展空间，尽管医疗器械行业不是我国的支柱产业，但是其广阔的发展前景，行业对资金的吸引以及对市场价值的认定决定了该行业是国民经济的重要行业。第四章我国医疗器械产业现状的调查分析一、现状与趋势分析近十年来，我国医疗器械工业发生了结构性变化，同时也增添了新的发展动力，技术结构调整加快，监督管理体制建立。我国医疗器械产业发展趋势令人鼓舞，按国家经济主管部门小样本量统计口径，2003年度医疗器械工业总产值为204亿元，如按实际公司数估计，总产值当在450亿~500亿元，是十年前可比口径的近三倍。在此十年中发展起来的诸多医疗器械行业信息媒体也对医疗器械产业发展趋势作了很多报道，使国内外广大用户认识中国医疗器械产业，了解中国医疗器械产品，对我国医疗器械产业发展做出了一定的贡献。和发达国家相比，我国医疗器械产业还有不少差距，特别是高端产品的一些关键技术和关键工艺尚未完全掌握，一些高性能传感器及信息采集或处理部件还需进口，但毕竟我们已经从生硬的模仿，经过跟踪借鉴，向着自主创新迈出了可喜的一步，为未来的发展奠定了良好的基础。二、市场发展潜力分析因为我国具有庞大的消费群体和政府的积极支持，我国医疗器械市场发展空间广阔。（一）经济发展加速医疗服务需求升级经济的快速发展，导致健康服务需求的整体增加。医疗服务市场的逐步开放，使国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致医疗器械市场需求的增加。随着人民生活水平的不断提高，医疗器械的选用会越来越先进，其产品结构会不断调整，功能更加多样化，市场容量会不断扩大。现代医学对疾病的预防和治疗在很大程度上依赖于先进医疗设备的诊断结果。在发达国家，医疗设备与器械产业和制药业的产值大体相当。而在我国，前者产值只是后者的1/5，这种比例的严重失调预示着医疗设备与器械产业在我国还有巨大的发展空间。＜二）医院信息化趋势引发医疗器械需求增长随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医疗设备的需求增长。医院信息系统＜HIS）的普遍建立又使得医院有了进一步建立以医学影像存档与通信系统＜PACS）为核心的临床信息系统＜CIS）的要求，占全部医疗信息90%以上的医疗影像信息的处理更是今后医院信息化的核心所在。医院信息化趋势给医疗器械生产公司带来了巨大的市场空间。据测算，全国PACS市场的总需求达211.7亿元，如果考虑到由PACS衍生出的高档影像设备以及其他一些附属设备市场，PACS的市场容量将达到300亿元以上。＜三）国家政策变化带来医疗器械需求增长近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。对医院而言。如果没有了药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。另外，去年SARS爆发的教训也使得政府支持建立医疗服务保障体系，鼓励医疗服务单位购买新医疗器械，加快产品更新换代。＜四）市场竞争更趋激烈我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备，国内大约有近70％的医疗器械市场已被发达国家公司瓜分。据业内人士介绍，除了一些简单的消耗性材料，国内的一级医院一般全部采用进口器材，即使是二级医院，也有2/3的器材依靠进口。国内高端医疗设备市场主要集中在GE、西门子和飞利浦之间。以放射诊疗设备为例，CT是美国GE公司的主打，核磁共振成像装置主要由德国西门子公司把持，血管造影设备则大多使用的是荷兰飞利浦公司的产品。我国加入世贸后，2000年〜2003年医疗器械平均关税由11%降到5%〜6%，实行进口招标制度。2003年初我国取消了原有大型医疗设备进口的审批权，由医院自行决定。这些条款意味着会有更多的国外产品进入我国。国外大型医疗器械制造商人才集中、技术先进、资金雄厚。除了实力不够以外，我国医疗器械制造商还存在科研与生产脱节的弊病，要缩小与发达国家的差距，还有很长的一段路要走。据分析，国内医疗器械市场未来的趋势是：市场潜力巨大，需求将持续增长；一次性器械、常规装备需求继续增长，国产大型设备市场需求持平或下降；进口将持续增加，市场竞争将更加激烈。三、市场投资分析＜一）行业相关政策趋势1、根据“十一五”规划，2007年，“新农村合作医疗”试点覆盖面将扩大到全国县（市、区＞总数的60%，2008年在全国基本推行，2018年实现基本覆盖农村居民的目标。如果农村人口分别用5年、10年、15年达到城市人均卫生医疗费用2004年的水平，农村人均卫生医疗费用年均增长33%、15%和10%。这对于国内医疗器械以及服务行业而言，无疑将构成重大利好，机会不言而喻。2、在中国国家三甲以上的医院是563家，二甲县级以上5000家，“十一五”规划的医疗服务机构，包括社区医院，总共是31万家。对于市场来讲，目前在医疗设备配置比较全的，都是在国家二甲和县级以上的医院。未来5年之内，医疗设备领域将会有质的变化，应该有上千亿的市场等待开发，这里还不包括三甲和二甲医院更新换代的设备。”3、医疗保险制度改革全面推进，将扩大医疗保险人群范围，即从目前的1.6亿人增加到3亿人，这将促进医疗器械的消费，同时农村普及型医疗设备将有一个快速的增长。4、有数据显示，中国现有医疗器械生产公司在个别地方，医疗器械生产公司高度密集，一些公司甚至没有得到主管部门的认证，所生产的医疗器械也存在着多方面的隐患。“因为医疗器械生产商的问题，国家目前在‘十一五’规划中已经把医疗器械GMP提到日程上，希望通过这样的认证规范行业次序。未来3年中将会有80%的公司消失，预计通过认证的公司不会超过3000家，这对于有一些规模的公司来说是一个利好。所以通过医疗改革实行GMP认证可以筛选掉一些利润较低的公司，将一些利润好的、拥有核心竞争力的公司浮上水面，这对于整个行业来说是一个重大的洗牌过程，这对于投资人来说是一件好事。5、国家政策变化带来医疗器械需求近年来增长，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。对医院而言。如果没有了药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。＜二）行业发展潜力中国是世界上人口最多的国家，经济发展迅速、人口日益富裕及老龄化对医疗器械的需求日益迫切。近年来医疗器械产品逐渐向多功能方向延伸，产品结构不断调整，市场也随之扩大，现从以下几方面对医疗器械行业在中国的发展潜力进行分析。1、中国有13亿人口，人口的老龄化问题逐渐严重起来，所以对于医疗服务和器械的需求会越来越大，而且有很多富有阶层需要更好的治疗，未来市场的前景是巨大的。在中国每人花一元钱的生意绝对是诱人的概念，而中国医疗器械市场符合这个概念。面对这样巨大市场中的投资机会是每一个身居中国的投资者都不愿放弃的。例如：2006年底刚刚进入中国，管理超过2亿美元的启明创投基金，其合伙人梁颖宇表示：“我们非常看好中国的医疗市场，尤其是医疗器械及服务的市场空间。”启明创投为了更好地发现中国医疗行业的投资机会，还专门组建了医疗领域的投资团队。由此可以看出启明创投在该领域的投资决心。2、中国医疗器械行业协会会长姜峰表示：“近十年，中国医疗器械持续年增长率达到15%-18%，2005年销售额已逾730亿元，2006年全行业利润总额同比增长30.05%，远快于医药行业的平均发展水平。预测到2018年中国医疗器械行业总产值将达1000亿元。”3、根据中国食品药品监督管理局2006年发布的数据显示，2005年中国医疗器械市场已成为继美国和日本之后世界第三大医疗市场，高端医疗设备销售更是达到20%以上的增长速度。在未来5-7年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场，预测市场超过6000亿元。4、中国市场与美国市场还存在着差别，美国是技术驱动型的市场，公司只要有先进的技术，获得成功的可能性很大。中国是消费驱动型的市场，未必是最先进的技术，老百姓最需要的模式才最容易获得成功。＜三）金融市场认可度高自2003年以来，中国公司累计在海外股票发行融资725亿美元，其中医疗公司为11.5亿美元，所占比例还微乎其微，仅有1.6%。但基于中国巨大的市场容量、强劲的增长势头、明显的成本优势及国家的大力支持，中国的医疗行业将有望成为继电信、媒体、科技（TMT＞行业之后，成为国际资本市场上的第二轮投资热点。例如：2007年8月11日，中国医药外包服务公司，无锡药明康德新药开发有限公司在纽约证交所上市，首日股价飙升40%至19.60美元，成功融资1.85亿美元，上市当天公司市值超过11亿美元；2006年9月，在纽交所上市的中国医疗设备公司深圳迈瑞医疗，目前估价高达40美元以上，总市值超过23亿美元；同属医疗器械行业的纳斯达克上市公司中国医疗技术有限公司（CMED＞,自上市以来估价已经上涨一倍，近期股价为23美元以上，公司市值接近6亿美元。然而，与此形成反差的是，2007年2月6日登陆纳斯达克的沈阳三生制药股份有限公司（以下简称三生制药＞IPO价格为每股16美元，首个交易日股价升至18.10美元后即开始走下坡路，至今虽略有回暖，但仍徘徊于发行价左右。同样遭遇了下挫命运的还有2007年3月登陆纽交所的中药概念股同济堂药业，上市后即跌破发行价10美元，迄今仍在这个价位附近徘徊，而2007年2月初在香港主板上市的武夷药业上市之后其股价也表现平平。

如果仔细观察会发现三家在海外资本市场表示良好的公司，都有一个共同的特征医疗器械及服务。究其原因，医疗器械比较符合投资的周期，并且公司的利润要比医药公司高很多，得到金融市场的认可是意料之中的事情。＜四）综合经济信息分析1、行业规模2003-2007年1-112003-2007年1-11月医疗器械制造业资产变化状况600.00500.00400.00300.00200.00100.000.00图表资料来源：中机系＜北京）信息技术研究院，中国机电数据网2、发展速度

单位：亿元2003-2007年1-11单位：亿元2003-2007年1-11月医疗器械制造业利润总额变化状况2003年 2004年 2005年 2006年 2007年111月■利润总额图表资料来源：中机系＜北京）信息技术研究院，中国机电数据网4、行业扩张能力2.502.002003-20062.502.002003-2006年医疗器械制造业行业扩张能力1.501.00 0.50 .2003年2004年2005年2006年扩张系数1.801.792.222.14图表资料来源：中机系＜北京）信息技术研究院，中国机电数据网2003年，我国医疗器械行业的行业扩张系数为1.80。2005年，行业扩张系数有了较大幅度的上升，达到了2.22，较前两年有了明显的扩张，2006年行业扩张系数出现下降，为2.14，虽然低于2005年的水平，但是整体高于2003年和2004年的水平可以看出，这三年中，医疗器械行业一直处于快速增长的阶段。5、中国医疗器械行业财务分析2003-2007年1-11月假肢、人工器官及植＜介）入器械制造行业经济效益情况表假肢、人工器官及植＜介）入器械制造行业年份销售毛利率资本报酬率成本费用率资产负债率2003年21.24%2.50%2.76%53.87%2004年27.93%6.43%8.12%47.14%2005年27.40%12.36%13.53%49.13%2006年30.86%16.44%18.49%45.04%2007年1-11月31.57%11.38%15.56%42.88%医疗仪器及器械制造行业年份销售毛利率资本报酬率成本费用率资产负债率2003年25.81%7.74%9.42%51.78%2004年26.03%10.02%11.53%50.86%2005年25.35%8.51%9.66%47.47%2006年24.34%10.19%10.74%47.19%2007年1-11月25.56%10.63%11.95%45.86%图表资料来源：中机系＜北京）信息技术研究院，中国机电数据网第五章骨科病患市场调查一、骨科病患调查＜一）常见的骨科手术种类骨折是人们生活中最常见的住院病种之一。常见的骨科手术有骨折内外固定、关节置换、脊柱矫正、手外伤、骨质疏松、骨肿瘤治疗等，其中骨损伤包括：普通骨折、粉碎性骨折、髋部骨折、关节部骨折、手外伤、颅骨损伤等。＜二）中国骨科病患者数量随着人口老龄化进程的加速，骨质疏松症已成为世界范围内严重威胁中老年人健康的流行病，跃居各种常见病的第七位，是值得人们关注的公共健康问题。预计2005年以后，骨质疏松症患者可超过1亿，到2050年将成倍增加，达2.12亿，占人口总数的13.2%。目前医学界已将防治骨质疏松症预防骨折与治疗高血脂预防心肌梗死和治疗高血压预防中风三项工作放到了同样重要的位置。全球有千百万人遭受骨质疏松症、关节退行性变、脊椎退行性变、创伤以及先天性退行性变等骨骼肌肉疾病的折磨。其中，骨性关节炎最常见的表现是骨刺、骨质增生，据不完全统计，中国至少1有亿名患者。骨性关节炎是一类退行性病变。人老了，关节软骨会发生退变，软骨细胞不能合成正常的透明质酸及聚氨基葡萄糖，从而导致软骨基质软化，并失去弹性和强度，形成骨赘，人们通常称之为骨刺、骨质增生。这是产生疼痛和运动障碍的重要原因。严重的骨性关节炎可使关节软骨全部脱落，导致关节畸形和关节功能丧失。＜三）骨科病患易发人群中老年是骨性关节炎的易发人群，人体之所以具有高度的柔韧性，是因为骨骼系统是由关节、肌肉和韧带连接的。全身关节都可能发生骨性关节炎，相应表现为关节疼痛、肿胀、摩擦音、变形和活动受限，其中膝关节骨性关节炎的发病率最高，约占骨性关节炎的41%。这是因为膝关节负重大、活动多、易受外伤、易感风寒。骨性关节炎高发人群是老年人、绝经后的女性和肥胖者。在45〜55岁的人群中，男女发病率相当。但在55岁以上的人群中，女性患者较多，患病率约是男性的两倍。肥胖也是重要的诱因，且对女性影响更明显。肥胖不仅导致全身代谢发生改变，而且可使膝关节承受的应力增大。此外，骨性关节炎高发人群还包括重体力劳动者、职业运动员和舞蹈演员。他们因关节软骨长期受高强度的应力磨损而容易患病。＜四）国内外医学现状目前医学还没有能力使骨性关节炎的病理过程逆转，大部分患者的病情会不断发展恶化。但是，他们可以通过各种治疗手段来缓解症状，改善功能，矫正畸形。一旦病情到了晚期，则需采用人工关节置换手术彻底治疗骨性关节炎。自上世纪90年代以来，国际上开始重视对骨性关节炎治疗的研究。特别是2000年初，来自全世界52个国家的骨科专家在日内瓦成立了“骨与骨关节十年”组织，将2000年至2018年定为全球防治骨性关节炎的重点十年。目前，治疗骨性关节炎的药物可分为改善症状和改变病情两类药物，但尚无一种药物可以使骨性关节炎的病程逆转或停止，药物治疗只能在一段时间内减轻症状。对中重度的膝关节骨性关节炎患者，使用以上药物仍不能解除疼痛时。骨性关节炎发展到中晚期就只有手术治疗了。常见的手术有关节镜清理术、胫骨高位截骨术、关节融合术等。但这些不是根本的解决方法，特别是对晚期的老年患者，不但解决不了问题，还会给以后进行人工关节置换带来困难，增加下次手术的感染机会。对于骨性关节炎，其他保守治疗仅暂时减轻症状，而最有效的治疗方法是人工关节置换术。它使过去只能依赖拐杖行走，甚至只能截肢的患者，能够象正常人一样行走，大大改善了生活质量。使一些晚期关节严重破坏的骨性关节炎患者有了希望，部分长期卧床病人，通过手术，重新获得了站立和行走功能，部分或完全恢复了生活自理能力。它作为一种成熟的治疗方法现已在国内外广泛应用，目前，人工关节置换术已成为治疗关节严重病变的主要手段之一，人工关节置换术被誉为20世纪骨科发展史的重要里程碑之一。综上所述，对早期的骨性关节炎可以采用各种药物治疗，它们可以在一段时间内减轻症状。但是因为目前尚无有效控制骨性关节炎发展的措施，骨性关节炎会不断地发展、恶化。发展到晚期唯一有效的治疗方法是人工关节置换术。目前人工关节置换术是一种非常成熟的手术，术后可回复恢复正常的日常活动，在医生指导下还可参加游泳等体育活动。如果术前有跛行等各种影响美观的外形，术后都将会得到明显改善。二、人工关节置换＜一）患者需求分析目前全世界每年约有100万例全髋关节置换术。美国每年有12万例的全膝关节置换手术。而在我国13亿人口中，每年有不到1万例的全膝关节置换术。造成这种差别的原因除了经济条件外，主要为普及教育不够，广大患者不了解做人工关节置换有什么好处、许多基层医院的医生尚也未认识和掌握此项技术。随着社会经济文化卫生的发展、人们观念的改变，人工关节置换术将会更普遍开展，使更多骨性关节炎患者解除痛苦，改善功能，提高晚年生活质量。据不完全统计，我国各种关节炎重症患者超过8000万人，现有残肢患者775万，同时每年新增骨损伤患者300万。2005年国内髋关节植入手术已达到10-12万户，而我国年产人工关节仅3万套，绝大部分人工髋关节依赖进口。据临床统计，在发现的应该做骨关节置换手术的病人中，有一半以上的人没钱或舍不得花钱做手术，昂贵的进口材料使许多需要进行髋关节置换术的病患望而却步。因此，市场对国产人造髋关节的需求非常之大。预计2009年我国使用国产人造髋关节植入手术达将达20万例，并且呈每年递增趋势。＜二）图解人工关节置换术20世纪早期，生物和无机材料开始被用于髋关节置换。先对畸形或强直的关节表面外形进行修复，然后在其中插入间置物恢复关节面并使之能够活动。正常髋关节图患病髋关节图手术对比图人工髋关节置换适应症：骨性关节炎；类风湿性关节炎；创伤性关节炎；股骨头无菌性坏死；某些髋关节骨折。＜三）人工关节使用寿命目前各种全髋关节假体的设计使用寿命均可达50年，但假体植入体内后其使用寿命受很多因素影响。最新的文献报道对那些接受了全髋关节置换术的患者进行随访发现：如果遵照正确的康复指导，95%的患者其假体可使用10年，80%的患者其假体可使用20年。需要指出的是目前的假体设计及工艺和手术技术同10年、20年前相比均有长足进步，那么其在体内使用寿命理应更长。因此人工关节的使用寿命已经有了很大的提高。并且在人工关节松动后还可以进行置换。三、骨钉骨板骨钉骨板是最常用来治疗骨折的内固定物，尤其是靠近关节或延伸至关节内的骨折。现今社会因为人口老化，骨质疏松症的患者增加，常因车祸、跌倒等意外造成粉碎性骨折，骨质的舒松及骨折的粉碎均明显使手术变得困难，传统骨钉骨板常无法完全适合固定这一类的骨折，所以研发新一代的骨钉骨板有其必要性。因为科技的进步，新一代的骨钉骨板在近几年陆续研发出来，它们至少包括以下一个或多个特点:1.锁定式设计；2.身体可吸收材质；3.符合骨头解剖学上的形状；4.可以微创手术方法进行；5.以钛合金制成，较符合骨头的物理特性。以锁定式骨钉骨板为例，螺丝头及骨板上都有螺纹，可以将螺丝直接锁定在骨板上，使骨折的固定更坚固，不像传统的设计，螺丝容易松脱，如此针对粉碎性骨折，或骨质疏松患者，可以得到较好的固定；若是使用身体可吸收材质，可免除下一次拔除内固定物的手术；对于靠近关节的骨折，可使用关节预先铸型骨板系统，减少传统骨板不易塑形的缺点；若加上以微创方法进行手术，将开刀伤口减至最小，可大幅减少软组织破坏，骨折的血液循环不至被破坏而使骨折的愈合速度加快，后遗症也减少了。例如：1、一位62岁女性，原本就患有骨质疏松症，后因车祸造成左股骨上踝、踝间粉碎性骨折及近端胫骨骨折（如图一＞，以腿部关节周围预先造型锁定骨板系统治疗股骨。经过两个月骨折后追踪，内固定没有松脱，膝盖弯曲度和肌力，很快就恢复到一定的程度。2、一位80岁女性，因跌倒造成右侧远端桡骨粉碎性骨折（如图二＞，使用锁定骨板系统治疗，术后得到很好的复位固定，手腕关节很快可以活动，经三个月追踪，骨折已接近愈合。新一代固定物已经变成治疗粉碎性骨折或合并有骨质疏松骨折的利器，它提供骨科医师治疗骨折新的概念和工具选择，这是患者的福气。一、患者数量调查心脑血管疾病被世界卫生组织列为当前人类健康的头号杀手，根据卫生部心血管病防治研究中心12月1日公布的《心血管病报告2005》显示，中国大陆心血管疾病异常人群达2.3亿，每年死于心脑血管疾病的人数为600万人。而支架与栓塞材料在介入手术中的应用，是挽救患者生命的最有效手段。相关市场中主要生产厂家包括美国强生、北京乐普等不多的厂家，其产量也只能维持4万例左右的年手术量。2000年，全球共实施心血管介入手术155万例，其中75%使用了冠状动脉支架，平均每次手术使用1.6个支架，按当时每个支架约1200美元计算，其市场已经有21亿美元。而据估计，到2005年，每年心血管介入手术会达到240万例，其中使用支架的比例将为86%，而且其中大部分是药物涂层血管支架，届时，药物涂层血管支架的市场将达到46亿美元。二、中国介入手术的发展世界上第一例心脏介入手术一冠脉成形术是1977年德国医生在瑞士完成的，中国第一例同样的手术开展于7年后。到了上世纪90年代，出现了冠脉支架植入术，1992年美国医生第一次使用了这种技术，次年，在北京大学第一医院完成了中国第一例冠脉支架植入。到了2000年，世界上出现了首个药物洗脱支架，两年后进入中国。如今，在我国主要城市的心脏中心，药物支架的使用率几乎达到100%。介入治疗以导管为媒体，能到达心、脑、肾、肢体等主要脏器的血管并进行治疗，且具有创伤小、病人恢复快的特点。心脏介入治疗是心血管领域一次革命性的进步。中国项目院院士、中国医学科学院阜外心血管病医院高润霖在召开的2003年国际介入心脏病学研讨会上介绍，中国自1984年开展冠心病介入疗法以来，发展迅速。1999年完成8000例，2000年完成12000例，2001年完成16000例，2002年仅冠心病介入治疗中国就成功完成了25000多例，介入心脏病疗法发展迅速，我国在该领域取得的成就让人感叹不已。在介入治疗出现以前，急性心肌梗死的死亡率为10%，有了介入治疗，该数字减少到5%以下，可以说挽救了无数患者的生命。心脏病介入疗法在我国发展迅速，每年可为2万多例心脏病患者解除痛苦。例如：一位74岁的温老太太在济南四院经全面查体，医生发现老人同时患有冠心病。该院心血管内科和外科决定共同对她进行介入治疗。术中，心内科医生首先施行了冠状动脉造影术，通过股动脉对病变严重的右冠状动脉狭窄处放入1个3mm粗、30mm长的药物支架，冠心病介入治疗首先获得成功。随后，经准确定位房缺，心外科医生通过股静脉一次释放直径38mm的房缺伞堵器成功，完全堵死了房间隔缺损。整个介入手术历时两个半小时，病人完全清醒。术后第一天老人就能下床活动，心慌、乏力等症状消失。第七章XXXX发展前景一、市场机遇现今，随着高技术的应用和高科技的发展给人们带来了丰富的物质基础，满足了人类对物质一浪高一浪的需求欲望。而解决了温饱问题之后的中国，健康已成为人们的重要需求，不难发现，无论经济基础发达或不发达、或是经济水平向上或向下发展，病人的数量却一直呈上升趋势，越来越多的人付得起这部分钱，越来越多的人也需要这样的服务，加上目前产品大多陈旧老化、社会出现的老龄化，这便是发展高科技医疗产品的市场前景。随着我们生活水平的日益提高，社会出现了老龄化问题，这就要求医学模式随之发生变化，以适应社会的需求。从而使保健、康复等医疗器械像雨后春笋般蓬勃发展。当前，世界医疗器械和医药行业发展，大大超过世界经济增长速度，称为日不落行业。但我国的医疗设备，还远远没有实现市场化,还远未形成产业化的程度，医疗服务的市场化程度很低。面对21世纪中国医疗器械大发展的良好机遇，发展中国医疗器械工业必须采取调整产业结构、提高产品质量、加快产品升级换代、完善法律法规等一系列对策措施。XXXX此次投资在医疗产品的设计上遵循了，既依赖于基础工业的发展，又推动医学进步的宗旨。因此，我们有信心认为XX项目既有巨大的经济效益，又有显著的社会效益。XXXX力求实现真正意义上的健康、安全、舒适、高效。公司对高科技时代医疗产品设计的探索，将有助于我国高科技医疗产品的设计开发和切入市场竞争，有助于使我国的医疗产品能在激烈的国际化竞争中得到有益启示。二、投资风险分析与公司举措风险历来与发展并存，XX项目虽然属于国家医疗健康行业，高新科技产业，市场空间与国家政策的现状与发展趋势不易受较大不利因素的影响。但因其高科技的特点，可能存在的风险还包括：生产能力大幅增长受限的风险、主要原材料及配件的供应风险、对相关行业的依赖风险、产品质量风险、法律纠纷风险、技术更新换代风险、激励与约束机制风险等。＜一）生产能力大幅增长的风险虽然公司通过引进关键技术设备、改进生产工序、调整生产工艺,保证了生产能力的增长,但在固定资产增加不大的情况下，生产能力的增加是有限的，有可能制约生产能力的增长。对策或措施：勘院科技将有针对性的引进固定资产先进设备，提高生产效率；加大对产品的技术投入,调整产品结构设计，改进产品生产工艺；加大对生产人员的技术培训，提高工作效率，保证生产能力的稳定性，使生产能力能够得以保证。＜二）主要原材料及配件的供应风险公司生产所需的原材料主要为刚玉、医用陶瓷、医用钛金属、纳M材料、可降解生物材料等，其供货质量的好坏、配送的及时性都会构成公司正常经营的风险因素。尽管上述主要原材料目前市场供应充足，价格稳定，但不排除国家产业政策调整、市场环境以及国内外相关产品价格变化造成本公司原材料价格波动的可能性，这将会直接影响公司产品成本。对策或措施：针对原材料、辅助材料及配件的供应风险，本项目在产品设计时既考虑尽量多的使用标准化工业原材料，同时通过保持与现有主要供货商长期稳定的合作关系，利用好国内、国外两个市场，进一步培育和选择新的供货渠道。同时，本公司将组织专门人员加强对主要原材料、辅助材料及配件的价格变动趋势的深入研究，适时调整采购计划，充分运用招标竞价方式降低采购成本，力争将该风险降至最低。＜三）对相关行业的依赖风险与公司产品密切相关的产业有电子、精密仪器、机械、有色金属、生物、医疗机构、高分子化工等多件行业和领域，其中重点是医疗单位、制造企业。相关行业的波动将不可避免地给公司的生产成本、产品销售带来一定影响。对策或措施：XXXX将密切关注上述相关行业的变化，充分利用公司拥有的核心技术，及时调整产品的结构重点，开发拓展产品新的应用领域，加快研制和生产的步伐，不断加强对医用生物材料技术在更多领域应用的研究，以降低相关行业变动给公司带来的风险。＜四）产品质量风险医疗器械的使用效果直接关系到患者的生命安全和身体健康，因此其质量可靠性和安全有效性成为决定竞争成败的关键因素。特别是III类医疗器械，其安全性不仅与生产厂家出厂前的质量状况有关,而且与用户使用情况，如操作水平、人员素质、超期服役等方面因素有关。因此，即使是优质产品也存在因使用不当引起的生命危险和健康伤害，进而影响产品品牌形象和企业经营业绩。对策或措施：鉴于医疗器械的特殊用途，公司注重加强职工的职业道德教育和质量意识的培养，在公司上下普遍形成了＂产品质量是公司的生命＂的共识；在日常生产中，公司十分重视加强产品质量管理，按照国际标准的要求，形成了一整套严格的质量管理制度；公司制定了严格的质量考核指标，形成了完善的质量考核体系，把质量责任落实到人；技术人员与用户定期交流，帮助、指导用户解决产品使用过程中的问题。＜五）法律纠纷风险因为公司生产的医疗器械类产品属于在使用过程中直接植入患者体内进行治疗的产品，直接关系到患者的安全。虽然公司严格按照国家有关强制性标准进行生产，但偶然性的因为产品质量而造成的事故，或者医院工作人员的操作失误都有可能对患者的生命健康造成伤害，引起相关法律纠纷，因此公司存在陷入法律纠纷的风险。对策或措施：XXXX一贯把产品的安全性设计放在首位，从设计上杜绝安全隐患；提高职工产品质量意识，严格按照ISO9000质量标准组织生产。公司通过诚信经营，强化对客户的“点对点”培训作为产品售后服务的一项重要内容，并对产品进行定期跟踪检查，力争将造成医疗事故的可能性降至最低。公司设有专业人员对可能出现的医疗意外事故进行处理，积极采取各项措施在最短的时间内予以解决、从而化解公司法律纠纷的风险。＜六）技术更新换代风险XXXX的主导产品人造关节、外周血管支架（肾动脉支架，骼股动脉支架,、主动脉瘤覆膜支架、栓塞材料、骨钉骨板的技术水平目前处于国内领先地位，具有较强的市场竞争力。但是，国际医疗器械技术日新月异，本行业内的竞争越来越凸现为高新技术的竞争。因而，如何适应国内外技术装备与生产工艺不断更新，产品升级换代速度不断加快的发展趋势，以保持技术领先优势和持久的竞争实力,是公司面临的重要课题。对策或措施：在现有成熟技术的基础上，结合医疗器械市场的发展趋势，制定切实可行的科技发展规划，有针对性地加大产品开发和技术创新的力度，进一步完善技术创新管理体系，注重科研投入，以提高公司的自主开发、持续创新能力；继续加强与有关行业专家、科研单位、大专院校的技术合作。目前，公司已与清华大学、北京大学、浙江大学、中华医学会、XX市科委、XX市医疗器械技术研究所、XX市医疗器械检测中心、XX市医师协会等单位建立了广泛的技术合作关系，许多技术合作项目进展顺利，为公司的长远发展提供了持续的技术支持。＜七）激励与约束机制方面的风险稳定、高效的人才队伍是高新技术企业生存和发展壮大的根本。目前XXXX管理人员和技术人员的收入水平与国内先进企业相比偏低，分配机制及相应的激励与约束机制也不尽合理，而且，随着国际竞争的加剧、国家对高新技术日益重视,社会对高新技术人才需求将增大，高新技术人才在国际、国内的流动变得越来越频繁，从而有可能会造成部分人才尤其是技术人才的流失，给公司的生产经营带来不利影响。对策或措施：XXXX管理层高度重视人才在公司发展中的作用。公司坚持”以人为本＂的发展战略，支持科研开发，鼓励技术创新，形成一种积极进取的企业文化氛围，以充分调动员工的积极性、主动性和创造性。加强对员工的培训和绩效考核，继续从公司内部培养和从外部聘入高水平专业人才。为增强对高级管理人才和高级技术人才的吸引力，公司已经并将继续改进和提高员工薪酬、福利及保险待遇，并适度向高级管理人才和高级技术人才倾斜。第七章XXXX产品营销措施在医疗器械领域，销售始终是最基本的营销活动。无论如何强调其他方面，销售工作始终占据公司营销工作中心。如何综合分析和判断公司销售力量强弱，是营销管理者常常面临的问题。XXXX将从市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计等五个方面建立一套综合营销管理模式。一、市场管理如同军队一样，公司销售力就是战斗力。师出有名是军队打赢的第一步，因为这样才能达到“上下同欲者胜”。做到对市场心中有数，明确市场需求和目标客户所在，可以说就有了一半的销售力。在实践中，具体反映在公司的市场管理能力。市场管理能力构成公司销售力的50%。＜一）注重市场调研和分析市场管理能力首要的是市场调研和分析能力。医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等等，是制定公司销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。XXXX利用对于各医疗机构情况熟悉的优势，设立市场动态营销策略研究体系，掌握市场动态，研究分析市场的发展趋势，对医疗市场进行细分。1、按医院等级分类：如，三甲医院的数量与区域分布等。2、按医院床位数分类：如，有百张床位以上医院多少等。3、按所在城市分类：如，城市规模、人口数量、GDP等参数划分等。4、按所在地区分类：如，东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等。5、按医疗机构类型分类：如，综合医院、专科医院、保健机构等。在此基础上进一步结合产品类型及组合，分析出更为精细的细分市场。由此预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取第一手数据，如被调查区域的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。拟将中国大陆分为东北、华北、西北、西南、华东、华南六大区域，利用现有渠道及开发新的经销渠道进行销售。XXXX将组建商务与技术支持团队，为渠道公司提供本地化快速响应支持。先以XX为中心，再向周边大中城市辐射，近而面向全国，最终挺进国际市场。＜二）注重市场定位与销售主张提炼市场管理能力第二重要的是市场定位和USP＜独特的销售主张）提炼能力。很多医疗器械公司提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗略，没有象大宗消费品或药品那样做到极至。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。XXXX在产品推向市场前就会由商务团队就做好市场定位。确定好独特的销售主张，使公司产品的品牌尽快建立和应用，建立和维护好公司和产品公关形象。＜三）注重市场信息收发和处理市场管理能力第三重要的是市场信息收发和处理能力。XXXX需要拥有健全的营销信息系统，能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化最新信息的变化，能迅速而正确地影响销售政策和基层销售人员的应变反应，这些对XXXX销售力十分重要。＜四）注重用户的管理市场管理能力第四重要的现有用户的管理能力。XXXX重视售后服务、听取用户意见和反馈的重要，从战略高度认识和建设现有用户管理。良好的用户管理不仅可以保证货款回笼的资金流，还可以树立良好的公司和产品口碑，有力促进销售发展。XXXX将客户服务做在销售前面，起到市场开发先锋作用。概括起来，XXXX要做一个有希望有前途的医疗器械公司，具有良好的，健全的市场管理能力的公司，力争成为医疗市场上市场主导型的公司。二、销售政策销售政策是整个公司销售力的枢纽，是其中活的灵魂。销售政策不是应对所有销售现场情况的万能灵丹妙药，而是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而愚蠢错误的销售政策将逐渐引导出一个越来