汽车4S店销售如何提高成交率

汽车销售成交最为关键，就象足球比赛的临们一脚，决定着成败，因此提高成交水平，对于汽车销售人员愈为关键，下面介绍汽车销售成交的一些技巧。一、如何提高汽车销售成交率（一）影响销售成交率的因素成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。（1）客户来这里的目的是什么？（2）满足客户需求的条件是什么？（3）如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅？（4）客户的联系方式是什么？（5）应该如何向客户进行产品展示说明？（6）应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为？（7）如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？（二）影响客户选择的因素做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。步骤1打招呼、开场白步骤2简单询问客户的情况步骤3产品介绍与说明步骤4处理客户异议步骤5讨论成交事宜步骤6办理有关成交手续步骤7交车

在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个"问答器"的作用；二是他们始终不清楚客户为什么要买车。可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明？由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。

（1）客户愿意来我们的汽车销售展厅吗？

（2）客户愿意接受我们的拜访吗？

（3）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？

（4）销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心？

（5）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？

（6）当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？

（7）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？

（8）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价？

（9）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理？

（10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？

（11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？

（12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？

因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。

（三）有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：（五）建立客户的选择标准和评价体系在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查；另一种情况是客户的需求尚未明确。不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准；如果你的S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

（六）掌握成交阶段的主控权在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑。在此阶段，要注意以下几个问题：（1）因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口："让我再考虑考虑。""今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。""这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。""花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。"（2）不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔。（3）注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。（4）有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。（七）最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：（1）进行服务事项方面的交接。（2）对客户作出承诺。（3）详细介绍服务流程和注意事项。（4）要求客户介绍潜在客户。如果你是一位进入汽车销售行业时间不长的销售人员，可能面临的问题是如何提高自己的销售水平；如果你是一位已经在汽车销售领域中打拼多年、有经验的销售人员，此时可能想要在原有的基础上进一步强化自己的销售优势，达到更高的销售目标。那么请你从基础的工作做起，重新审视自己的汽车销售过程，其实只要作些改变就能够有实质性的突破，就能提高销售业绩。二、十个汽车成交的技巧1、选择成交法。选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。2、请求成交法。请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。3、肯定成交法。肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。4、从众成交法。消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。5、优惠成交法。提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理，促成成交。但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。6、假定成交法。假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说"此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰"。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！7、利益汇总成交法。利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求！8、保证成交法。保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须"言必信，行必果"！9、