从联想教育行业看关联应用战略

从联想教育行业看关联应用战略

去年年底，将联合举办科技创新会议，重点举办应用应用战略，全面布局个人、企业和社会信息领域的信息技术，并应用于社会信息的基础设施和应用。最后，通过信息技术和毫无准备的方式，实现基于业务的活动，以实现流程性和合法化的综合网络（aps）。为用户提供高效服务和切提服务，并充分释放网络能量。那么,联想2003年在教育行业将有什么新的举措哪?2月12日,本刊记者采访了联想教育行业总监丁喆。记者:联想的教育市场策略是什么?丁:从市场的角度来讲,以前联想是以单个PC、服务器等产品面向用户的,面向一个行业没有很好的整合,没有以方案的方式来考虑问题。自从2002年开始,联想IT1for1在政府、教育行业进行了第一步尝试。就是说,怎样结合联想的产品,面对一个行业客户,站在一个更高的起点上,针对行业提出了解决方案,为用户提供全面的、实实在在的服务。过去联想的业务模式是靠渠道、产品和Marketing铺天盖地的广告来展开的。在过去两年前,我们这个行业主要由渠道去做,联想去年最大的变化是专注这块,就是说我们首先要了解行业、贴近行业、专注行业,今年联想依然会保持这种方式,加大力度,更好地整合联想的资源,包括市场渠道的资源。从联想的硬件产品方面来看,从过去单一的产品,比如联想的优势产品,如PC、服务器产品,要把它做成优势的、适应行业的、具有行业特色的产品,比如联想的启天电脑,比如联想教育专用服务器。从联想的软件产品方面来看,虽然联想软件的发展周期跟科利华这样的公司来比要短得多,但我们有比较好的机会和优势,第一,整个联想在行业有比较好的积累,包括产品线非常丰富;另外,经过去年的软件研发的积累,为我们今年软件研发上台阶和市场推广打下了基础。在关联方面,有两个层面。一个是在终端产品,在去年岁末联想创新技术大会上关联应就讲了终端应用,比如PC、笔记本、投影仪等设备之间的关联。另一方面,联想今年的重点是从整个公司战略来说,就是关联怎么“落地”。所谓怎么“落地”是指我们怎么把技术变成产品,然后怎么把产品变成钱。真正到客户那里,让客户感觉到我们的产品有市场价值。所以我们今年的重点要做的事情就是解决怎么落地的问题。落地有两个层面,一种方式是在终端产品的硬件中,比如,通过协议的方式嵌入到联想的硬件产品上。那么在一个具体应用环境、或者方案中,联想的产品就形成一个关联的应用模式。另外一个层面是应用,现在的教育应用比如从校校通的应用模式来看,单个学校是不存在大的数据集中的概念,这和以前的应用模式差别很大。其实以前的大的数据集中主要集中在金融、电信行业应用。但是现在城域网出来之后,包括资源共享、包括MIS管理,它实际上也是在向数据集中的方向发展。在这个应用模式下,是存在着关联的问题,比如我们用户遇到的情况了,买了多家公司的产品,因为这些产品在底层无法关联,资源无法共享。所以我们今年在应用这个层面上,在软件的设计袈构上,主要是在底层,数据层怎么关联。在功能怎么去关联,不光在教育行业,整个联想在关联的落地上都会从这两个层次上去做。在市场上,怎么能够整合资源,而专注到各个行业里去,让用户感到,联想确实是给用户定制东西。让用户感到联想确实是比较专业的公司,而且是越来越专业的公司。关于用户现有设备的关联实现方式,主要由各个事业部负责完成。我想他们会考虑用在一个合理的价格范围内,更换或增加一个部件来实现。目前在市场上存在着大量的在用设备,如果这个问题解决起来不是特别费事的话,这对联想也是有好处的,因为这样可以把这些资源再挖掘出来。在教育行业的多媒体教学环境里,已经可以实现PC、笔记本、PDA、手机、投影仪之间的无线关联。记者:联想关联应用在教育行业有什么推广措施?丁:我们以前在行业和应用层面,和行业贴近得不够。因为现在数据大集中的模式下,关联需求越来越多。以前,我们和教育部门,和信息中心,在这个层面沟通协作不够,我们没有充分利用好这些资源,因为这些部门在开展各项工作时,也需要企业的资源来支撑。过去我们没有顺畅的协同平台,这些今后我们要加强。在行业里的推广的模式,主要是以方案的模式去推广。而不是简单地告诉用户我们的PC有多好。比如,当我们接到一个电子教室的需求时,怎么帮用户解决。也就是说,无论从产品设计、推广、到营销整个一系列的营销模式发生了很大的变化,都能够贴近客户。这就要求产品要能支撑,要有方案的服务支持体系,所有的营销人员要能和各行各业客户沟通。让整个公司更加贴近客户,能够得到用户的认可。记者:联想是否是像有人说的那样,“把产品‘藏’在方案后面”?丁:其实不是我们把产品“藏”起来了,而是客户需求变了。由过去“卖”方市场变成了买方市场。过去用户就是想买电脑,不是非常关注应用。而现在,客户只有确定要完成某个事情后,才能决定采购什么产品。比如要建立一个校园网或城域网,要实现这样的需求,它需要一个方案,通过这个方案才能到产品。过去联想只是在产品这一端,接触不到客户,所以它捕获不了这个商机。现在联想用方案的方式,把握客户的应用需求,通过应用需求,然后分解到产品里去,把产品带到行业里去,再加上系统集成等,最终既解决了用户的问题,企业也获得了发展。记者:2003年联想在教育行业的目标市场是什么?丁:联想在教育行业将主要以城域网为核心,这主要是因为现在用户的建设模式发生了变化。以前,用户的建设模式是由下往上建设。这主要是因为,前两年各地教委都在探索校校通的建设模式,而部分有校园网需求、而且资金比较充裕的学校就先行开始建设和应用。随着校校通建设模式的不断成熟,教委的建设、管理思路更加清晰化了,区域网络的布局也趋于合理。而且从应用的需求来说,也应该从上而下建设。所以现在更需要把城域网作为核心,从上而下建设,用城域网带动校园网。其实并不是每个学校都要建设一个校园网,70-80%的用户,尤其是在偏远地区在方案上重点是如何利用信息中心的资源,实现区域资源的共享。而每个学校情况不同,都建设校园网的话投资大;另外每个学校应用水平有差异,有些管理维护人员缺乏,有些必然会造成浪费。在西部一些地区,采取相对大集中的模式,可以首先满足绝大多数用户的需求。对其中一部分学校,联想公司也准备了校园网方案,而且和城域网相连。我们觉得“胖”城域网,“瘦”校园网的组合比较符合实际。记者:联想将如何服务教育客户?丁:联想首先是提供产品,第二是基于产品的服务。并不是所有的事情联想都要去做,但是我们要看客户的需求是什么,哪些我们能做,哪些我们要请其他人做。另一个是谁整合谁,关键是谁面对客户。至于服务,现在城域网模式,我们自己要能做,而且要做好,同时我们各地也要培育服务商。因为仅靠联想到各地去服务,那么周期就可能太长了,本地化不够。我们的很多用户都很认同我们的模式,联想去规划、去实现,同时在当地培训一个服务商。这也是联想IT1for1在转型,一是产品转型,光卖硬件不行,我们也要卖软件,光卖低端的产品不行,我们还要向中高端发展;在市场销售上,我们的人员不仅能卖产品,而且可以用方案的方式和客户进行沟通,在方案的服务上,我们的渠道不仅能卖PC,而且还能集成,还能做售前售后服务。所以说联想的转型包括了很多方面,不光是联想自己的转型,也包括我们的服务商的转型,还包括如何吸引这个行业的服务商加入到我们这个阵营里来。在这服务价值链上,联想主要是赚产品的利润,集成的利润由服务商分享。我们要给用户介绍我们的产品,我们也要通过渠道分销商、经销商、服务商向用户传递我们的产品,让用户认同我们的品牌和产品。我们部门在做行业推广的同时,联想的产品部门也会做基于产品的宣传推广。记者:联想战略转型的核心是什么?丁:联想在2001年就开始做战略转型,转型的核心就是要从以产品为中心转向以客户为中心。过去联想卖电脑,我们不关心客户买电脑做什么。现在,我们要看哪些人要我们的电脑,或者正在要我们的电脑,他为什么要我们的电脑。比如说客户要建设电子教室,那么电子教室所需的服务器、网络产品、软件、系统集成,我们或者我们的合作伙伴将对他们进行一体化的服务。记者:您如何看待行业和企业在教育信息化建设和应用中的价值链?丁:行业部门的目标是把信息化工作做好,尤其是做好区域的规划、管理和引导工作。在具体实施的时候,有一部分地方找一些中小教育服务企业、或者自己成立一个公司来做这项工作,毕竟这些公司对行业也有一定的了解,而且可以利用行政资源和行业资源做一些事情。但是应用、服务和产品是一个持续性很强的系统,你必须时刻考虑客户下一步的需求。要做这件事情需要足够的资源,没有足够的能力是不行的。其实很多行业包括以前的电信行业都有这个现象,就是所谓“肥水不流外人田”。做了一段时间之后就发现它的专业化水平不够,不足以支撑其持续性。这就是说,在社会行业大分工的时代,一定要很专业化。联想不可能成为行业专家,行业专家一定是在行业里,但我们可以成为技术和产品专家,我们要考虑产品和行业的结合。所以我觉得,在产品方面一定要很专注,因为它是我们的衣食父母,我们天天想的就是这件事情,即使客户不考虑持续性,但我们要想可持续性。而用户从管理的角度来说,可以借助企业的资源,来