对公客户分层细分方案

附件四：企业机构客户细分及差别化服务方案针对我行企业机构客户基础单薄，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，依照为“合适的客户”经过“合适的方式”供应“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特色，拟定本方案。力争在未来五年，全行企业客户数量较快增添，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效推行。一、客户细分借鉴国际先进银行做法（见附录1），依照客户特色和所属市场进行分类，对同一类客户再依照客户规模进行分层，务求穷尽。在分层分类的基础进步行银行对客户价值、客户对银行价值二维议论，确定为最具吸引力的细分客户群。（一）分类按可否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。按客户所属市场性质，将有贷户划分为企业类客户和机构类客户两类。其中，企业类客户分为传统企业客户、新兴市场客户和房地产客户三类。新兴市场客户是指与互联网相关、与物联网相关、与搬动支付相关的三个客户集体。无贷户分为企业类无贷户和机构类无贷户两类。（二）分层依照客户规模，将传统企业客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型客户、小企业客户。分层的标准1是：—战略性客户。指94家总战客户及其成员单位。—大型客户。主若是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。—中型客户。主若是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以下，销售收入和财富总数均高出小企业认定标准的客户。依照客户资本积淀量，将企业客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。企业机构客户细分图大型客户传统企业客战略性客户企业类客户中型客户与互联网相关有贷新兴市场客与物联网相关与搬动支付相关公房地产类客司机构客机构类客户户无贷机构类无贷规模以上客企业类无贷规模以下客（三）客户群细分先将某一分层客户群分为存量和目标两部分，再从银行对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。1.银行对客户价值：是指客户对银行所供应产品的接受程度。—银行对存量客户价值主要经过客户市场份额占比、客户产品和服务满意程度、产品覆盖度、账户数量和性质、续存时间、各项产品余额或交易额、有效账户数和活跃程度、各项业务增添率、高管人员可否为本行的VIP客户、财富质量、合作签约情况等指标进行综合议论。—银行对目标客户价值主要经过银行产品对客户的适用性、客户营销可行性、产品优势、服务的便利性等指标进行综合议论。客户对银行的价值：是指客户对银行的价值贡献能力，包括存量客户现有价值和目标客户潜藏价值两部分。—存量客户现有价值主要以利润贡献度表现。利润贡献度=贷款内部转移净收入+存款内部转移净收入+中间业务净收入-资本成本分摊-运营成本分摊（含税费）-信贷成本分摊—目标客户潜藏价值主要经过对客户所属行业发展空间、企业所处生命周期阶段、市场影响力和产业链影响力等因素进行评价。目标客户潜藏价值贡献度=行业价值空间评分*权重值+企业成长性评分*权重值+市场影响力和产业链影响力评分*权重值确定为最具吸引力的细分客户群—以利润贡献度和银行对存量客户价值两个维度对存量客户群进行区隔，把存量客户分为重要、优秀、一般、退出四类客户。—以目标客户潜藏价值和银行对目标客户价值两个维度对目标客户群进行区隔，把目标客户分为黄金、潜力、关注、一般四类客户。—依照客户群细分结果，采用不同样的产品、价格、服务、营销、流程、客户关系策略进行差别化服务。（四）地区差别化各行可充分结合辖内经济发展地区差别、客户资源天