谈判如何了解对方底线

谈判怎样认识对方的底线作者的工作岗位是渠道拓展与管理，因为职责关系，作者常常与不同样渠道系统采买进行谈判，比方与国美、苏宁、家乐福、大润发等KA渠道系统洽商合作，商谈内容为全国范围的合作（业内称之为大盘合同）。大盘合同主要洽商合作模式及合作细节。合作模式主假如指购销制、代销制、租借制仍是其余。在合作模式方面，不用认识什么底线，因为这个是摆在台面上的，对方可以依据其卖场的性质，直接告诉你。比方国美苏宁、家园是代销制；家乐福、沃尔玛是购销制；红星美凯龙、竟然之家是租借制，还有部分是开销全包制等。合作细节是在合作模式确立此后，才能进一步深入洽商的内容，主要波及到供货价钱，销售扣点，进场费，店面重装、商品促销等内容。不同样合作模式下，洽商的合作细节也不同样样。比方：购销制方面，主要洽商供货价，销售价、进场、账期、商品促销等；代销制方面，主要洽商销售扣点、账期、进场、商品促销等；租借制方面，主要洽商租金、管理费、商品促销等；开销全包制，主要洽商开销高低、账期长短等。作者曾接触过不同样种类的卖场，深刻感觉到：不论那一种合作模式，都希望可以认识对方底线是多少，对方所能接受的最低扣点是多少，租金最低是多少，账期最长是多少等等。带着这个疑问，作者参加了在深圳举行的商务谈判培训，并与讲课老师刘必荣教授进行商讨。刘教授告诉我：谈判两方，你不可以能像《无间道》同样在敌方阵营放一个卧底，也不可以暴力严刑拷打逼问对方有关人，也就是说，假如不使用卧底、下三烂手段，是没有方法认识对方的底线，那么我们可以经过一些方法来推断推断对方底线在哪里，你可以再去翻翻讲义，会找到一些答案。下课后，作者又拿起讲义，一再思虑，终于茅塞顿开，有几种方法可以让我们试一试对方底线，现写出来，以飨读者。第一：谁先出牌。在谈判中，谁先出牌，那么出牌的条件即可能为底线供给一个参照。一个例子：A：厂家；B：王经理，卖场招商或采买人员。：您好，王经理，我以为您这个靠门地点的租金定为每平方200元比较适合。B：两百元？我们可以考虑一下。在这里，我们知道，200元是对方可以接受的租金，底线必定在200元以下。其余一个例子：：冯先生，您好，假如您想租靠门的这个地点，租金每平方300元；A：300元，太高了吧。B：这个没方法，我们总部规定好了。你在这个时候，怎么办，一方面可以认识对方总部能否有这样规定，假如有的话，那么租金300元就是凑近底线了。第二：推一推。在谈判中，常常存在讲价还价的状况，不是谁先出牌，对方必定会还价或许升价。那么什么是推一推？该怎么样推？推的结果会怎样？：您好，王经理，我以为您这个靠门地点的租金定为每平方200元比较适合。B：两百元？开玩笑，我们上一年这个地点就是300元。：王经理，您也知道，今年金融危机，工厂效益也不好，开销者的购置力减少，保持昨年的价钱是很困难的。B：这个我们也考虑过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这个地点打九折，第二年升回原价。：王经理，你们企业可以与我们同心戮力，很好啊。但是，您打九折，但是减少了30元，对面那一家卖场靠门地点都已经200元了，一下子就减少了100元，昨年与你们同样。B：真的？我这个再向领导去报告一下。OK，推到这里，你想一下，对方的底线是多少，我想就是在200元了，这个就是在谈判中的推一推，假如你不推的话，对方保持开牌价，你岂不是做了“冤大头”。第三：听懂话中话。说话