商品运营课件

商品运营商品运营11、商品运营概述2、办事处关于货品的关键控制点（KPI）3、办事处的日常货品管理1、商品运营概述2服装行业的现状：1、毛利比较高，原材料成本在产品成本中比例不大，但净利润不高，大量的利润被库存吃掉了。2、在行业中，存在着高库存同时高缺货的情况好卖的产品迅速就缺货变为我们行业重大的一个难题服装行业的现状：1、毛利比较高，原材料成本在产品成本中比例3我们企业的现状（举例）企业自生产成本分析表（举例草稿）项目零售价（以100元为例）100总成本1季初,季中,季末综合折扣8.5折100×0.85=85152外办工资和返利12%-15%85×15%=12.75

营业员工资6%-8%,内托办回款额3%-4%12.75外托办回款额16%-19%（平均约15%）

3总部管理人员工资(含水电)5%85×5%=4.254.254商场扣点(22%-33)平均25%85×25%=21.2521.255税赋10%85×10%=8.58.56推广费(含研发,VI,CI装修及大型活动)5%85×5%=6.84.257库存10%85×10%=8.58.58原材料成本(含工人加工费)22%85×22%=16.1518.79运费1%8.5×1%=0.850.85

合计

94.05利润：100-94.05=5.95净利润率：5.95/100=6%我们企业的现状（举例）企业自生产成本分析表（举例草稿）项目零4企业的追求与目标1、销售最大化——————市场份额2、利润最大化——————企业综合竞争力企业的追求与目标1、销售最大化——————市场份额5商品经营的意义：最大化创造销售提高产销比、提升利润空间1、保证畅销款生产2、降低滞销款生产3、提高产品周转率商品经营的意义：最大化创造销售6目前服装行业商品运作的方法：序号类别优点缺点1、完全订货制

区域人员对产品的把握度要求高，无法追单，对人员的提升有帮助未把握到的产品，无法再生产，影响销售。2、区域买断制

公司风险相对较小、区域提需求追单等终端要求高、区域可能会运用多种折扣方式消化。3、订货+补货制

企业内部与终端共同承担、成长无法明确考核且对待方式不够认真，同样造成库存大。4、公司配发制

终端相对便利、风险小；对买手要求高，同时企业内部难度提高（包括商品部、生产系统），要求原材料库存加大。目前服装行业商品运作的方法：序号类别优点缺点1、完全订货制7客户订货会买手聚焦黑马确定首单下单生产货品配发追单、调配影儿时尚目前商品经营流程客户订货会买手聚焦黑马确定首单下单生产货品配发追单、调配影儿8商品销售各个阶段对应的不同运营活动订货上市规划发货补货归并打折清理计划销存控制运营实务运营重心陈列&调配促销产品生命周期商品销售各个阶段对应的不同运营活动订货发货补货归并打折9计划=预算所有的商品经营围绕的是销售所有的商品计划源自销售计划。从年-季-月-周-天从年-季-月-波段-款-码举例：见附表计划=预算10新款发货原则一、试销产品分配二、新款货品分配（一）当季新款分配需考虑因素：1、卖场面积：面积大，主流面积，积小；2、卖场业绩：业绩高，主流业绩，业绩低；3、卖场实际为例：新款发货原则一、试销产品分配11商品运营课件12举例：

春装3-1波段（包豪斯学院）系列，此波段一共29个色，首单计划生产数量为13000件，首批生产500件以上的款共有15款，可以安排全铺；生产300-400件的有10款，因款式，款型等因素可根据店型、店格错开安排发货，生产100-200件的4款为形象款，一般安排A大，B大。下面以深圳为例做以下新款安排模板：发货举例：发货13商品运营课件14店铺货品分配的原则千万店、培育千万店店铺级别宽度B类店铺C类店铺基础跑量品牌推广高价位

形象深度图表说明基础跑量基础跑量部分配色A/B/少量CA/B/C/DA/B/C配色A类店铺旗舰店A/B/C基础跑量部分形象基础跑量高价位形象A/B/C/D店铺货品分配的原则千万店、店铺级别宽度B类店铺C类店铺基础跑15经典款货品分配原则：按照发货原则：以上占比为最低下限库存占比。（经典款，应可融入当季款色系陈列；或单独一杆陈列，不能只为去年销售较好的款，要结合考虑因生产、入库时间晚等原因而耽搁销售周期、库存量较大的款色）；发货经典款货品分配原则：按照发货原则：以上占比为最低下限库存占比16调货目的：加大货品的流通速度，降低成本，节约资源，提高产销比。调配类型：断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店补款调动:某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺调进补量调动:在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补足货量。畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店。调货调货目的：调货17调配的的原则：销售优先原则区域相邻为先分散消化原则合并同类原则结构配置原则重“齐码”原则集中消化原则调配方法：

数据分析及时沟通现场指导迅速执行适时跟踪调货调配的的原则：调货18

经理关于货品的关键控制点（KPI）办事处的工作：人、货、场办事处关于货品的关键控制点（KPI）经理关于货品的关键控制点（KPI）办事处的工作：人、货、场19办事处关于货品的关键控制点（KPI）KPI指标存销比同店同比折扣率

同店环比标准库存

销售达成销售结构平效库存结构人均产出客单价/客单量销售额/销售量竞争力库存额/库存量平均单价下面重点举几个列：办事处关于货品的关键控制点（KPI）20平均单价平均单价=销售额/销售量平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价格。平均单价21平均单价启示行动顾客消费能力员工销售技巧增加平均单价价位货品特殊陈列加强员工能力办事处关于货品的关键控制点（KPI）平均单价启示行动顾客消费能力增加平均单价价位货品办事处关于货22竞争力竞争力=店铺销售额/主要竞争对手店铺销售额指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综合素质。也就是有竞争力者需占据更多是市场份额，并且需能获取利润保证自身发展。该指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比例越高，说明自身经营优势越大。办事处关于货品的关键控制点（KPI）竞争力办事处关于货品的关键控制点（KPI）23客单价/量客单价=总销售额/购买人数客单量=销售数量/购买人数（销售发票数量）客单量是考核货品销售人员连带推销能力、卖场货品结构的重要指标客单价启示行动消费者承受能力货品与客人能力匹配度增加平均单价价位货品低价货品吸引实用型客人办事处关于货品的关键控制点（KPI）客单价/量客单价启示行动消费者承受能力增加平均单价价位货品办24人均产出人均产出=销售额/店铺员工人数人均产出，反映了店铺一线员工一段时间内的工作产出通过环比以及同比考察店铺人均产出的变化，可以看出导致店铺销售变化的各方面因素是否发生了变化。（包括货品结构、吻合季节、畅销款是否断货)办事处关于货品的关键控制点（KPI）人均产出办事处关于货品的关键控制点（KPI）25平效平效=销售额/经营面积平效反映的是卖场的有效利用程度平效指标直接证明了店铺运营效率的高低，不仅体现着零售企业产品结构设计、目标顾客确认、开发选址、营业面积规划设计等运营管理能力，同时也直接表明了商品库存周转次数。任何一家门店的营业面积是一定的，如果要得到更高的营业额必然要依靠更多的商品周转次数。因此，平效可用来评估零售店铺的运营管理能力。办事处关于货品的关键控制点（KPI）平效办事处关于货品的关键控制点（KPI）26平效启示行动分析店铺面积的生产能力了解店铺销售真实情况检讨生产能力低的原因员工对产品的熟悉度种类太少而陈列不当畅销断货办事处关于货品的关键控制点（KPI）平效启示行动分析店铺面积的生产能力检讨生产能力低的原因办事处27销售达成销售达成=实际销售/计划销售销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率，考评计划准确性以及计划完成情况。020%120%100%80%60%40%完成率办事处关于货品的关键控制点（KPI）销售达成020%120%100%80%60%40%完成率办事28同店环比同店环比=（本期销售额-上期销售额）/上期销售额同店环比就是同一家店在连续几个月份或季度的营业增长办事处关于货品的关键控制点（KPI）同店环比办事处关于货品的关键控制点（KPI）29KPI组合办事处关于货品的关键控制点（KPI）KPI组合办事处关于货品的关键控制点（KPI）30办事处的日常货品管理办事处内部差异化管理：不同店铺业态货品差异化管理节假日货品管理：换季货品管理：特卖货品管理：会所店货品管理：奥莱、折扣店货品管理：办事处的日常货品管理31店铺标准库存：

合理控制补货数量、当月进货量，控制上货、退货节奏和标准库存量对每日货品的销售情况要时刻留意（例顾客的试穿率、预期销售量作对比，如果有差异在找出问题原因（如：是否货品供应量、尺码不充足，货品的摆放位置不当或场内氛围不对）高标：阻碍了货品的快速流通，使卖场货品陈列陈旧，同时也影响了其它店铺的补货。低标：店铺库存不足，陈列杂乱，导致销售底气不足，影响销售业绩。合理化、标准化控制店铺库存，让货品流通的更快更顺畅后期仍然是我们工作的重中之重。办事处日常货品管理店铺标准库存：办事处日常货品管理321、办事处内部店与店之间的调货，因店铺店型、店格、地理位置、面积大小的不同，货品在销售的过程中会存在一些差异，主要表现款色差异和码比差异，在能够快速反应的情况下，最快捷的方法就是先内部协调，在适当时间、适当的地点最大量的去销售。

举例：如下表中深圳的63130080此款可从深圳海岸城、深圳中心城调入到深圳万象城。办事处日常货品管理------办事处内部差异化管理：1、办事处内部店与店之间的调货，因店铺店型、店格、地理位置、332、不同店铺业态货品差异化管理

以深圳华强茂业与苏活公园为例，华贸是百货店、苏活公园是SM,下表是截止2月20日两店631产品各类别销售数量，可以看出各类别销售比均有些许差异，尤其是风衣，苏活与华贸631的销售差距在风衣上体现的尤为明显。办事处日常货品管理-----办事处内部差异化管理：2、不同店铺业态货品差异化管理办事处日常货品管理-----办34◆提前预估量和畅销款的补充数量，◆主销商品组合：如五一、国庆货品迎合节假日特点，休闲旅行。三八货品侧重高价值，如礼服等，符合犒劳心态。◆重点商品结合陈列◆结合商场形式，买送、买减、直接折扣不同形式的货品组合◆补充饰品或单价低的辅助商品办事处日常货品管理------节假日货品管理：◆提前预估量和畅销款的补充数量，办事处日常货品管理-----35举例：以下是十一期间西安开元（华北）、南京金鹰国际（华中）、深圳星河天虹（华南）的销售分析表：类别对比表（截取2012.10.1-7销售数据）：从此表可以看出，西安贡献比最大的是连衣裙，南京是毛织衫，深圳是连衣裙，可见区域间的差异是很明显的，因此活动备货也要视地区和天气区别对待。办事处日常货品管理举例：以下是十一期间西安开元（华北）、南京金鹰国际（华中）、36码数销售对比表（截取2012.10.1-7销售数据）：以上数据反映出不同区域码数销售比例的差异也是很明显的，大码从北至南一次递减，南京的码数偏差较大，38码达到了48%，而42码只有12%，因此在备货时码数也是至关重要的。办事处日常货品管理码数销售对比表（截取2012.10.1-7销售数据）：办事处37①吻合季节（根据当地气温和市场情况各办主动调整）新货上市时间、数量、频率，撤货时间和数量，首先要结合自身卖场面积和总销售时间，除了首批上货以外，其他每次平均上几个款，每隔几天上一次新货，这样不但可以让自己的员工更好掌握货品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。②货品整编③新货销售跟踪，发现畅销款办事处日常货品管理------换季货品管理：①吻合季节（根据当地气温和市场情况各办主动调整）办事处日常货38换季货品管理：②货品整编以下是某店2012.2.10店铺陈列侧干图：办事处日常货品管理请问这样的陈列可以吗？在季节交替时节，我们的货品应该如何整编呢？换季货品管理：办事处日常货品管理请问这样的陈列可以吗？在季节39办事处日常货品管理正确陈列：办事处日常货品管理正确陈列：40特卖货品管理：折扣率销售量销售额首发量（结合特卖时间周期）货品组合：1、偏上装，下装试穿不方便浪费人力

2、实卖性

3、季节提前办事处日常货品管理-----特卖办事处日常货品管理-----特卖41举例：以南昌洪客隆特卖2012.10.29-31特卖销售情况为例（合计发货3677件，3天总销售38.1万）各类别销售对比表（截取2012.10.29-31数据）：办事处日常货品管理-----特卖货品管理：上装销售量比达到了88%，贡献比达到了94%，可见备货时重点是上装；3天合计销售732件衣服，平均每天销售量为244件，每天的货量应在800件以上，因此首批备货量应考虑货品到货周期备足量。举例：以南昌洪客隆特卖2012.10.29-31特卖销售情况42各季节销售对比表（截取2012.10.29-31数据）：办事处日常货品管理-----特卖货品管理：各季节销售对比表（截取2012.10.29-31数据）：办事43特卖货品管理：各折扣段销售对比表（截取2012.10.29-31数据）：从上表可以看出，1-3折货品的销售量比达到了87%，贡献比达到了75%，因此从量上来说低折扣的货品一定是重点；5折的货品以5%的量产生了15%的贡献比，可见5折的货品一定是要精益求精的。办事处日常货品管理折扣南昌洪客隆特卖出货数量销售数量库销比生意额量比额比1折以下643352%58575%2%1折784760%74157%2%2折116530927%10586345%28%3折169224514%14616436%38%4折1142018%584003%15%5折564315%587515%15%总计367768520%382450100%100%特卖货品管理：办事处日常货品管理折扣南昌洪客隆特卖出货数量销44会所店货品管理：◆差异化：1、色彩

2、类别

3、价位4、尽可能避免款式面料一样的款式陈列◆互补性：风格上的互补顾客群体的互补（年龄段上）

办事处日常货品管理会所店货品管理：办事处日常货品管理45以北京金源MALL（会所店）和北京中友622产品的销售对比为例：

各类别销售对比表（秋装上市至2012.11.15数据）：办事处日常货品管理-----会所店货品的差异管理从以上表格可以看出连衣裙、毛织衫、女裤的额比相差比较大以北京金源MALL（会所店）和北京中友622产品的销售对比为46各颜色销售对比表（截止2012.11.15数据）：金源的黑色、驼色

深蓝、杏色销售比例明显高于中友，而彩色中友明显高于金源大类北京金源MALL北京中友数量生意额量比额比数量生意额量比额比白色35511059%6%415133615%10%橙色4129911%1%24370709%7%大红11311

23540688%10%黑40%8115875229%30%红色15687084%8%307377611%14%黄色3354739.18%6%25489889%9%灰色243321%

蓝色22395306%5%10167564%3%深蓝4810010112%11%20333707%6%驼色361089199%13%10244614%5%杏色34743499%9%15297015%6%紫色12533

总计397871004.1100%100%279528278100%1%各颜色销售对比表（截止2012.11.15数据）：金源的黑色47各价位销售对比表（秋装上市至截止2012.11.15数据）：从以上数据可以看出，两店的销售主要集中在1000-3000这个价格段，但中友这个价格段的占比相对略高，而高价位段的销售金源明显高出中友。办事处日常货品管理------会所店货品管理：价格段北京金源MALL北京中友数量生意额量比额比数量生意额量比额比1000以下746102