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文档简介

处理顾客异议的技巧

第一节处理异议总的策略

第二节处理顾客异议的基本方法

第三节影响购买决心的具体障碍及对策

当可能买主说“不”的时候，你何言以对？“当顾客提出一项异议时，我首先要做的是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销了。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他们什么都不说，那我就不知道如何完成推销了。”只有在推销员真正遇到障碍后，他的推销工作才算真正开始。顾客异议并非坏事。第一节处理异议总的策略避免争论避开枝节问题既要排除障碍，又要不伤感情何时必须立即排除异议何时不必立即排除异议排除异议前应做的事情莫对顾客的心理障碍大做文章第二节处理顾客异议的基本方法直接否定法迂回否定法转化法补偿法反问法不理睬法第三节影响购买决心的具体障碍及对策1、无需要我们库存已满，在处理掉这些商品之前我不打算再进货没有顾客要求买你的货没有货位，进不了新货你的货与我们正卖的货重复了我喜欢现在的供货厂家，没有理由改换门庭我的旧设备还可以维持好长一段时间2、对商品不满异议正当，用优点补偿法，异议不正当，用迂回否定法无用质量的概念我有个朋友买了你们的产品，结果倒了霉我长期使用＊＊产品，觉得它就是比你们的产品强3、对价格不满隐蔽的质量与优点支票印线机／卖土豆的故事节约与盈利分解价格依靠商品的声望

4、对厂家不满

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