浅谈团险市场开拓2课件

浅谈团险市场开拓浅谈团险市场开拓1课程大纲第一章：认识自我第二章：了解客户第三章：销售的六个步骤课程大纲第一章：认识自我2第一章：认识自我第一章：认识自我3SWOT分析法优势劣势威胁机会SWOT分析法优势劣势威胁机会4五个关键因素自我驱动能力人际沟通技巧自我鼓励能力热情心灵相通能力五个关键因素自我驱动能力人际沟通技巧自我鼓励能力热情心灵5第二章：了解客户第二章：了解客户6接触客户接触方式电话面访书信邮件MSN接触客户接触方式电话面访书信邮件MSN7客户是什么消费者、顾客上帝、衣食父母利润来源朋友、合作伙伴人客户是什么消费者、顾客人8客户个体存在了解客户的兴趣爱好了解客户的行程了解客户的家庭了解客户内部的“政治”其他客户个体存在了解客户的兴趣爱好9接触对象——KEYMANM．．．它代表着．．．A．．．它代表着．．．N．．．它代表着．．．还有一个人，他是？MoneyAuthorityNeed接触对象——KEYMANM．．．它代表着．．．还有一个人，10Coach标准物色coach的标准：1、同过窗．．．2、支持_____3、靠近_____4、关心_____寻找我权利中心我成长Coach标准物色coach的标准：寻找我权利中心我成长11沟通风格驾驭型（老板）表现型（疯狂人）分析型（工程师）平易型（好好先生）沟通风格驾驭型表现型分析型平易型12第四章销售流程第四章销售流程13做对事找对人说对话（分析客户组织模式）客户名称需求类型在销售过程中的客户关键人的正式角色关键人决定风格关键人对我们的支持情况与我们的接触状况A决定者B影响者C把关者D发起者E购买者F使用者1、创新类2、远视类3、实干类4、保守类5、落后类X：反对--：不支持=：中立+：支持:不接触:少接触:多接触:深接触做对事找对人说对话（分析客户组织模式）客户名称需求类型在14接近阶段收场阶段维护阶段分析阶段确认阶段寻求阶段细化阶段解决阶段满意选择评估意识决定标准评价调查一切以客户为中心的开发流程训练接近阶段收场阶段维护阶段分析阶段确认阶段寻求阶段细化阶段解决15一、接近阶段目的：1、了解客户的思想2、让对方放松3、确定决策人一、接近阶段目的：16一、接近阶段步骤：1、提问客户说的越多越好，我只问2、确认还有没有其他的内容3、要利用工具，听出没说出来的话意注意：1、选择有针对性的开放式的提问2、不谈客户问题3、保持镇静，注意时间一、接近阶段步骤：17一、接近阶段初预热的45秒1、引起谈话者的注意（说出对方的姓名）2、说出自己及所在公司的名字3、说明我们今天见面的原因4、做一个认证性或征求性的阐述5、尝试性成交6、用台阶处理反对问题一、接近阶段初预热的45秒18一、接近阶段缓解彼此的压力和节奏

1、您在这家公司几年了？……当时怎么想到做这个呢？这是一个很明智的选择。2、你这一行竞争蛮激烈的，您觉得您的最大优势是什么？3、您当时起步是一个什么样的情景？现在再回想起来一定是踌躇满志吧？4、您认为您这行以后的发展趋势怎么样？5、……这么多年来，您认为哪件事对您现在的观念起了很大的变化？6、在生意场上，您最希望别人怎么来评价您？7、如果让您重新创业一次，那您的首选是什么？8、您看我也经常和人打交道，不知道能为您做些什么？一、接近阶段缓解彼此的压力和节奏19二、分析阶段目的1、让客户看到问题和问题带来的后果2、提升谈话价值步骤1、在什么样的程度……很重要？2、还有别的吗？然后呢？分析客户问题与需求的区别！二、分析阶段目的步骤分析客户问题与需求的区别！20当前中国企业的十大难题1、怎样建立有效的目标绩效考核系统？2、怎样激励和留住人才？3、怎样制定合理的员工薪酬体系？4、如何切实有效地建立和增强企业的核心竞争力？5、怎样建立高效灵活的业务流程？6、财务资源如何有效地配合企业的高速发展？7、怎样有效地管理销售渠道？8、怎样有效地扩展新客户及留住老客户？9、如何利用信息技术创建企业竞争优势？10、怎样使企业的战略和大趋势同步？当前中国企业的十大难题1、怎样建立有效的目标绩效考核系统？21确认阶段目的：让对方决定解决问题步骤：1、总结问题：“从你的谈话得知……还有其他问题吗？”2、“怎么样？你想不想解决呢？”“你想看看怎样改变现状吗？”注意：简明扼要确认阶段目的：22寻求阶段目的：发现解决方法步骤：1、确定需求：“你希望得到……还有其它的要求吗？”2、按优先次序排列需求，“你认为哪个需求是最重要的？”注意：提封闭式问题寻求阶段目的：发现解决方法23细化阶段目的：消除误解与竞争步骤：细化，“您说要好的服务，您所指的服务包括哪些？”注意：避开产品细化阶段目的：消除误解与竞争24解决方案目的：引导对方的拒绝，说服步骤：1、取得承诺：“如果我可以帮你……你能接受吗？”2、解决方案：特征、优势、利益----30秒解释、确认注意：充分利用魔力词语“你说”，不要推销过头，简单一点，持续肯定，一气呵成，形体（手势、态度、角度）解决方案目的：引导对方的拒绝，说服25收场阶段目的：对整体业务的有关事宜，如方案的品种、数量、金额、售后服务等，进行反复磋商，达成协议。步骤：1、利益确定（你是否认为……）2、寻求承诺3、讨论后续的措施4、向客户保证注意：1、沉默是金2、注意语气和动作收场阶段目的：对整体业务的有关事宜，如方案的品种、数量、金额26维护阶段目的：1、转介绍2、重新销售步骤：1、询问服务满意度2、询问产品满意度3、了解客户现状4、客户向上推荐（你认识谁？）维护阶段目的：1、转介绍2、重新销售27