(营销技巧)剖析KASH行销模式

剖析KA销模式（三）1谢耀龙教授三、巧根（18所提出培养寿险公司文化的主要架「莫斯特（MOST）种。巧（Gn0（6训但：（1（2（3（4明（5（6（；（8（9客户管理及售后服务（10建立对客户的影响力；（11）电话约谈技巧；12）客户介绍的要领；13）保险故事的运用。日本的学者专家建议由实务专家多年的经验法则所归纳出的标准话术及面谈技巧是业务员可以参考的规范这些技巧不但可以减少业务员访问时的辛苦及被拒绝的痛苦而且可以提高成功机率其次熟练整个销售过程的各项技巧，也有助于提高活动效率这些技巧包括可能顾客之发掘及管理访问之准备及购意趣望信沟。步部能哲-订2。麦卡地（McCarthyb通。.题1本文主要取材自谢耀龙教授近期所刊登之论文，详细出处如下：谢耀龙002〈寿险业务员行销模式转移：从KASH到SHAKE《寿险季刊，12月31日，第126期忙免，要产。与务对，。，就色—、。2.听能也因此忽略关键性的信息。好的倾听技巧同时有助于满足顾客的一些基本需受：（1）将注意力放在顾客身上、倾听他（她）的话语、及他（她）实际要表达的意思。避免在精神上及肉体上做出分散注意力的动作。（2）顾客说话的同时，避免在心中规划自己接下来要讲的内容。你（你）无法兼顾倾听与在心中规划。（3）避免一些容易造成紧张的习惯，尤其是可能分散对方注意力的手部动作。（4）不要打断顾客的话。你（你）可以等顾客说完之后再说。（5）借着口语或非口语（如，肢体语言）的回馈，让顾客知道你（你）很专心地在倾听。谨守这些倾听原则业务员传递给顾客的是最高的恭维与敬—因为（你）付出全部的注意力、并且说明你（你）是多么重视顾客。3.察言观色察，顾客想要传递所所讨论的话题所展现的人格特质等都是顾客自我形象之呈现业务员当然也可以据此帮助顾客强化其所欲塑造之形象此外业务员也应尽量给予顾客特别的待遇因为每个人都被当成贵宾对待顾客希望业务员能严肃地看待他（她）们的问题及其所关心的事。因此，业务员必须说服顾客你（你）所提供的产品或服务，正可以满足其特殊的需求。让顾客享受特别的待遇，可能是业务员胜出于竞争者的最有效方法其中的关键便是避免使「制的。4.）的这样做可以迫使顾客注意（你）技语—，是，，后客及，将」。发对。理结，简，也，。5.度向基对的顾客签约业务员要呈现的是由本身的知识与能力所衍生可以让顾客签约的自信心这种自信心是发自于内在可以协助顾客解决问题的信心与自我肯定因此有别于傲慢的态度当业务员可以表现出这种正面积极的态度时，通常可以对顾客产生关键性的影响，并使其按业务员的指示去作。谢耀（1998也认为对销售流程各步骤准备与沟通技巧之熟练有助于业务员之成功此外取材于中医的诊治之道他也提出四个重要的行销技巧「望、闻、问、切」。1.望者，观气色也其实业务员要观察的不只是顾客的气色顾客的所有肢体语言都应该是观触此时也许可以稍微转移话题当顾客与你对答时两手交叉置于胸前也许表示他对你带有防御之心或者过于紧张此时如何取得其信赖或抒解交谈气氛便是重点。2.闻者，听声音也业务员要听的不只是顾客声音的抑扬顿挫或谈话内容还要听出顾客的弦却程中自己发表意见或解说的时间只占所有销售过程的10-20％其它80-90％的时间在听会听的务员可听得下客的牢得懂客一家小的喜怒乐然也能得出顾的需求在个愈来功利人情来愈淡薄的商社会有不少都需要一个可倾吐或泄情绪对象可是却往不知道那里去业务员旦可以握这样机会努力当个忠实听众时听得让客找回己的价感么彼之间的谊与信赖感便因此而立这可说业务员珍贵的产为这的顾客但会继续买其它单（或加保额，而且乐于帮介绍它顾客。3.问者，问病情也是犯潜案不案或代答这样的发问与代答方式不但容易漏失掉潜在顾客真正的购买动机、而因此提供不合宜的保单而且还可能让潜在顾客心生压迫感这样的方式也可能造成潜在顾客不想回答形成整个销售过程都是业务员一个人自问自答、自唱独脚戏。这样的沟通方式，不但业务员难以了解顾客真正的需求，而且容易让潜在顾客产生反感。为了避免这种错误，业务员可以掌握以下几个原则：（1）多问问答题，少问是非题与选择题问答题可以让顾客有充份的发挥空间畅所欲言在顾客的谈话过程中业务员可以找出其可能需求并藉此了解顾客的背景状况；（2）微笑或点头方式，鼓励潜在顾客回答或继续发表意见；大多数人在谈笑）们也会因此对业务员产生好感；（3）容许交谈中出现片刻沉默：中国人在让员、或。，此可。较较；较。刀保，员。4.也人顾，。有不少消费者对于这种将保险纳入