国寿讲师在行动大赛课件成功增员

成功增员成功增员课程大纲增员的意义增员的目的增员的好处增员的误区增员要把握的原则增员要把握的理念准增员对象的条件增员的方法增员流程成功增员的要素课程大纲增员的意义一、增员的意义我为什么要增员

我想拥有自己的事业

我想获得持久稳定的高收入

我想和我的同事共享成功的喜悦

我想突破自我,更高更快的发展

……….增员让我拥有了一切

一、增员的意义我想拥有自己的事业

没有人会主动购买人寿保险

人寿保险必须由人进行销售结论：销售管理者的首要工作就是招聘优秀的业务员增员的重要性LGY增-2没有人会主动购买人寿保险结论：销售管理者的首要工作就是结论：脱落是必然的。若你因某种理由不进行增员，那必然失败。

无论培训多成功，员工可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力。就算业绩有新增长，营业部的整体表现也会开始走下坡路。增员的理由结论：脱落是必然的。无论培训多成功，员工打破瓶颈打破瓶颈选择k大于努力选k大于一念之间一念之间头脑单纯

力量集中头脑单纯

力量集中一念之间观念改变行为行动改变习惯习惯改变性格性格改变命运------观念大于技巧一念之间观念改变行为1801年，意大利中部的小山谷。1801年，意大利中部的小山谷。柏波罗布鲁诺柏波罗布鲁诺有一天机会来了！

村长将运水的工作交给了这两个年轻人。柏波罗和布鲁诺只要把远处河里的水运到村里广场的蓄水池，就可以按每桶一分钱付给他们。有一天机会来了！村长将运水的工作交给了这提桶者——布鲁诺我简直不敢相信我们的好运气，我们的梦想终于实现了！提桶者——布鲁诺我简直不敢相信我们的好运气，我们的梦想终于实管道的建造者——柏波罗我有一个计划，修一条管道。来回辛苦的提水总不是办法！管道的建造者——柏波罗我有一个计划，修一条管道。来回辛苦的提国寿讲师在行动大赛课件成功增员终于，管道完成了！终于，管道完成了！“布鲁诺，请你帮助我”“布鲁诺，请你帮助我”我们大多数人生活在提桶的世界如果有一天，你失去了提桶的机会，或者你失去了提桶的能力，你将失去命脉。唯一的不同，仅仅是桶大还是桶小。我们大多数人生活在提桶的世界如果有一天，你失去了提桶的你是谁？

—提桶者还是管道建造者你是谁？

—提桶者还是管道建造者不提桶=

没收入不提桶=

没收入更大的桶并不能解决问题斯多伯里：美国著名棒球运动员，年薪数百万美元，四十岁以前就赚了近1亿美元更大的桶并不能解决问题斯多伯里：水桶最后都会干昂贵的房子、昂贵的汽车、昂贵的律师费用、昂贵的离婚、毒品和酗酒康复费！他全花光了！水桶最后都会干昂贵的房子、昂贵的汽车、昂贵的律师费用、昂贵的两种杠杆：时间与金钱两种杠杆：时间与金钱时间杠杆：聘用雇员是人们以时间为杠杆的典型例子。时间杠杆：聘用雇员金钱杠杆金钱杠杆的典型例子是投资在股票市场。金钱杠杆金钱杠杆的典型例子是投资在股票市场。成功的10个关键点成功的10个关键点一、成功要靠环境二、成功靠人脉三、成功要有强烈的企图心四、成功要有好的态度五、成功靠做事要认真六、成功要靠潜意识的力量七、成功要不断地补充知识八、成功要有完善自我的意识九、成功要有正确的思维十、成功要有积极地行动方式一、成功要靠环境二、成功靠人脉知识与人脉哪个更重要？世界上权利人？世界上最富有的人？二、成功靠人脉知识与人脉哪个更重要？世界上权利人？世界上最富我们目前的最大困扰是什么？业绩压力我们目前的最大困扰是业绩压力业绩=人力*人均保费人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、GDP等等，短期内很难提升;人力增长是缓解我们目前压力是最好也是最有效的方法.业绩从哪里来？业绩从哪里来？人是市场中的决定因素人是市场中的决定因素人力资源对个人寿险重要性远超其他行业的！人力资源对个人寿险重要性远超其他行业的！寿险资源有限性保险是人脉行业，什么是人脉行业？人脉行业的特点：相信才买。

陌生卖出的保险也是相信后才卖的，如果不是这样，他要么是精神病，要么想骗保。人一辈子会有多少人相信你呢？一定是有限的。寿险资源有限性保险是人脉行业，什么是人脉行业？人脉行业的特点一题简单的算术题

一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水.请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？演算一题简单的算术题一蓄水池里有8吨水，入水口每增员之蓄水池理论1-允许一部分脱落；2-最积极的办法是加大入水流量；3-要使水池的水又满又活，是一项系统的工程（增员、选择、训练、辅导、淘汰）增员之蓄水池理论1-允许一部分脱落；为什么要增员？寿险公司永续经营的要求寿险公司经营核心是客户市场占有率寿险营销规律的要求员工职涯规划的要求人力资源有限性的要求寿险市场资源不重合性的要求为什么要增员？寿险公司永续经营的要求为什么现在增员？增员成本改变险种结构，增加员工和公司的收入完成任务的需要（全保会精神的需要）队伍现状决定（二次业绩大冲刺）为什么现在增员？增员成本不增员，即死亡不增员，即死亡

如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕。——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的；——我们不增员，同业同样会增员。

如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕。现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而是以何种速度增员！现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而是以何种速度重要性中兴在乎得人

——不在乎得地人才决定一切

——干部决定一切！

春秋战国精彩的不是战争，而是人才的竞争，人才的得失直接导致王朝的兴衰。国寿讲师在行动大赛课件成功增员二、增员的目的个人目的：增加自己收入延展事业生命发展个人事业培养领导能力拓展人际关系加速自我成长团队的目的：提高团队业绩培养更多人才建立团队优势扩大经营层面提高人员士气搭建成长舞台形成互赖精神二、增员的目的个人目的：团队的目的：三、增员的好处（1）增圆：职场和谐增远：永续经营增源：业绩稳健增缘：人际关系增援：团队阵容增元：增加收入组织满堂，才能业绩辉煌三、增员的好处（1）增圆：职场和谐三、增员的好处（2）增员，主管工作的本质性增员，补充缺额的战斗性增员，个人与公司的成长性增员，事业成长的升华性增员，自我实现的满足性增员，收入增加的愉悦性三、增员的好处（2）增员，主管工作的本质性营销员的终生福利拜访对象增员（养老金）准增员名单（医疗、门诊费）保费收入（现金）准客户名单（定期存折）营销员的终生福利拜访对象增员准增员名单保费收入准客户名单四、增员的误区

误区一增员没有必要。（现有团队就可以了，不必要增太多人。）代理人制度存在决定增员的必要性。（由于没有保障性、收入不稳定，所以脱落高）寿险是人脉的行业，是人力密集型事业。（资源有限性，且有局限性。不同层面的人开发不同层面的市场）代理人资源有限性决定的增员对于营销人员是利益最大化，价值最大化。（增员并非是要让增员永久留下去，但是要让增进来的人挣到合适的收入）四、增员的误区

误区一增员没有必要。（现有团队就可以了，误区二：

市场中业务人员已饱和了买保险的客户有多少？每人有几件？人均保费是多少？误区二：

市场中业务人员已饱和了买保险的客户有多少？误区三：

人海战术与精兵战术认为人海战术不正确，而要走精兵战术泰康人寿曾经走精兵战术，结果发现随着人员的减少，业绩一落千里，士气低下。后来又重拾人海战术。事实证明：人海战术是初级保险市场的首选。误区三：

人海战术与精兵战术认为人海战术不正确，而要走精兵战误区四：

增员甄选标准就是通常标准高学历＝高素质？世上千里马常有，而伯乐不常有。谁能确定这个人适不适合做保险？一个人的发展一定是波浪式前进，螺旋式上升。谁也不能保证人一直能保持优秀或高产能。没有常胜将军。选择的余地大增员搂进蓝子里的都是菜，回来再挑拣。通过赛马的方法来进行淘汰。重在教育。注意坚持双人标准：人品与人脉。误区四：

增员甄选标准就是通常标准高学历＝高素质？误区五：

大量增员会导致大量脱落看数量还是看比例？增员多的自然脱落高。管理动作如果跟上，可以降低脱落率。关键是如何在有限的时间内创造价值！（1）一个业务员是有生命时限的：高效期、低效期、失效期（2）被接受－签小单、被相信－签大单、被喜欢－转介绍误区五：

大量增员会导致大量脱落看数量还是看比例？增员多的自LIMRA统计数据--脱落是营销的铁率服务年资美国英国170％50％235％40％324％33％420％29％517％26％误区五

大量增员会导致大量脱落LIMRA统计数据--脱落是营销的铁率误区五

大量增员

进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律。启示进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越就如一条客船，作为船东，要想获取最大利润，就必须有足够多的乘客，与此同时，船的容积，服务，基础设施等又必须到位，但是，即使有足够好的服务，也会有人不满意甚至退票，还会说船东不好或坐船不好。但仅有好的服务，基础设施和足够大的船，忽略了乘客的招揽，也难获理想的利润。我们始终处于抉择的境地——就如一条客船，作为船东，要想获取最大利润，就必须有足误区六：

脱落会破坏市场保险已有几百年历史，美国、英国、日本这样的保险大国脱落的人不计其数。但并没有听说哪家公司会因此而倒闭。脱落并不是破坏市场的原罪。教育是根本。没有教育好，对保险没有正确认识，所以会说保险公司坏话。非价值影响力。有些人本身人品就不行，本来做得不好，没多大影响力，所以说出来的话也不一定有很大影响力。误区六：

脱落会破坏市场保险已有几百年历史，美国、英国、日本误区七：

极端“留存观”第一层：以留人为目的。我们要的是保费，我们不是以留人为目的的。第二层：以保费为目的第三层：以永续经营为目的。需要新鲜血液补充并清除冗员，流水不腐，不断更替。增一个员带来一片天，一个机会和无数可能，不断增员才能不断收获。误区七：

极端“留存观”第一层：以留人为目的。我们要的是保费误区八：

增员比做单难有没有象做单一样去增员？保单是即得利益，而增员是长远利益。展业收入和增员收入的区别误区八：

增员比做单难有没有象做单一样去增员？误区九：

增员影响业绩放眼未来。是一个人的产能高还是一个团队产能高？我们不是要打造精英，而是要打造精英团队--抓精英就是塑造主管。。

误区九：

增员影响业绩放眼未来。是一个人的产能高还是一个团队误区十：

增员责任论做不好会怪我的，带人也累营销造就了许多成功者相信别人比自己强和增比自已强的人一样重要。你做不好并不意味着别人做不好。水平不高不代表不能增比自己强的人。给人机会就是希望工程。误区十：

增员责任论做不好会怪我的，带人也累误区十一：

增员负担论长久的精英少长久的主管多能力比短期收入重要价值比暂时利益重要大回报来自大团队误区十一：

增员负担论长久的精英少能量守恒凡付出一定会有回报舍的舍的，小舍小得，大舍大得，不舍不得。市场没有问题，行业没有问题，产品没有问题，问题出在哪里？误区十二：

我自己都发展不好，还增什么人能量守恒凡付出一定会有回报舍的舍的，小舍小得，误区十三：

短期内增不到那么多人沉没成本：有些东西失去了就补不回来了，就把它当作沉没成本。要学会放下。（丢了两百元钱就丢了，拣到的人用起来必定会比我用起来更开心。）必要成本：若是不放弃沉没成本，它会变成必要成本，失败是成功的积累，是成功必须经历的。增员流失可以换来主管的经验。误区十三：

短期内增不到那么多人沉没成本：有些东西失去了就补公司有做大做强做好的愿景你有没有借风使力的智慧公司有做大做强做好的愿景增员就是五个工程希望工程：把人增进来-给人希望有钱可挣信仰工程：让新人有正确的保险信仰美好工程：财富积累、生活美好造就工程：将平凡人变成人材温暖工程：成为相亲相爱一家人增员就是五个工程希望工程：把人增进来-给人希望有钱可挣麥當勞的啟示麥當勞在全世界有2萬多家一模一樣的分店每個分店大約有一小時的利潤是屬於總店一天對於我們只有24小時,但麥當勞總店確有2萬多個小時目的:轉移經營風險方法:複製時間;複製成功的方法麥當勞的啟示麥當勞在全世界有2萬多家一模一樣的分店小成就靠自己，

大成就靠组织小成就靠自己，

大成就靠组织

成为一名百万富翁不是一种机会而是一种选择。成为一名百万富翁不是一种机会而是一种选择。给别人一个机会给自己一个奇迹成已达人，成人达已给别人一个机会我们要

激发意愿激活团队重塑精神打造良好而有力的团队---生命力最长久我们要

激发意愿成功八字诀：相信、听话、照做、追随成功八字诀：知道路,

路就不远不知道路,

路就很远知道路,路就不远不知道路,路就很远五、增员要把握的原则1、寻找会在推销行业发展成功的人选2、剔除那些不符合你最低标准的人选3、挑选最适合自己团队的人选4、让被增员者深信寿险营销是一个适合他的行业5、让被增员者在辞退现有工作前完全了解寿险营销的工作性质五、增员要把握的原则1、寻找会在推销行业发展成功的人选六、增员要把握的理念1、奏响增员的四步曲：重视——计划——行动——习惯2、要充实并发挥个人魅力和团队的品牌3、激发全员增员的意识4、注重准增员的素质与魅力5、不断建立优质增员来源中心6、高品质的培训才可吸引高素质的人才六、增员要把握的理念1、奏响增员的四步曲：重视——计划——行七、准增员对象的条件1、理想的人选2、有倾向或可能有倾向从事此行业的人3、在有利的情况下，可以取得面谈的人1、对自己充满信心2、具备丰富的知识3、具较强的亲和力4、有一定的影响力5、良好的人际沟通6、有承受挫折能力七、准增员对象的条件1、理想的人选1、对自己充满信心理想增员对象的特质不是来自寿险界年龄介于28-40岁之间已婚，最好有子女有能力开拓自己的市场居住较近，能工作两年以上诚实、健康过去的工作经历有良好的记录有赚钱的欲望能与其他同事和睦相处理想增员对象的特质不是来自寿险界附：寿险从业人员七项特征

1、对自己要充满信心（自信教人信）2、具备丰富的常识（行销生活化）3、高度的亲和力（随缘--广结善缘）4、影响力是打动客户的原动力5、卓越的沟通能力6、幽默感是谈话的润滑剂7、承受挫折的能力附：寿险从业人员七项特征到哪找你？八、增员的方法八、增员的方法增员的正确观念我的增员观增员很容易时时可进行增员是销售成功机会增员和销售要同时进行增员好与坏名单积累是关键增员和销售一样我要用销售的方法去增员增员的正确观念我的增员观增员很容易增员是销售增员和销售要增员增员市场我的增员市场在哪客户准客户亲戚朋友他人介绍随机拜访咨询人才市场增员市场我的增员市场在哪客户亲戚朋友他人介绍随机拜访咨询人才增员来源可控制不可控制公司及单位同仁的推介直接接触/个人观察推介人/影响力中心保户报纸或电视广告人力市场推介自行上门者直接邮递注意点：需提供书面增员条件（适用于可控制）增员来源可控制不可控制公司及单位同仁的推介报纸或电视广告*通过影响力中心进行增员（需培养）*通过个人接触进行增员（随时增员）*“足不出户”的增员方法*通过你的业务员进行增员*通过人才市场进行增员*通过直接或间接亲戚进行增员*增员女性增员的途径*通过影响力中心进行增员（需培养）增员的途径从何处寻找影响力中心

*建立个人社交上的亲密伙伴*建立本公司内的朋友*社会上的重要人物（行长、律师、会计师等）*有影响的客户*单位人事主管*群众工作者从何处寻找影响力中心增员来源提示1、成交或未成交之客户

如：对寿险，国寿有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友

如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人

如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居

如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、从前一起工作过的同事

如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 运用个人接触的增员方法增员来源提示增员来源提示录

9、日常生活认识的人

如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员

如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等 11、每天乘车认识的人

如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单

如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等14、影响力中心推介的人

如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他

如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员方法运用个人接触的增员方法增员来源提示录 方法运用个人接触的增员方法增员标准的建立我要的增员是:(请填写)性别年龄学历职业婚姻状况个性．性格工作经验其他有自己的增员标准很重要增员标准的建立我要的增员是:(请填写)性别有自己的增员合格人员特征1.有一定经济基础（基本能维持3-5个月）2.年龄在25周岁以上（已婚为佳）3.高中至大学本科4.曾经有过成功的事例（包括高中学习阶段）5.最佳从事行业*教师、律师、会计*曾经在小型公司工作*个体户*私营企业主*优秀推销人员*白手起家者6.看问题积极、正面、不喜欢发牢骚不合格人员特征1.经济条件差（生存都无着落）2.年龄小于25周岁3.文化低于高中4.家属反对5.不愿参加早会、夕会6.对学习无兴趣7.不愿做工作记录8.语言表达不清9.外形10.肢体表现差11.消极、负面看问题以上经验供增员者参考选才，是提高个人绩效的最佳工具推荐准增员对象——选才特征合格人员特征不合格人员特征以上经验供增员者参考选才，是提高个增员选才的六个标准1.值得信赖的人2.能够驾驭的人3.具有挑战性及积极心态的人4.有充分的时间投入工作的人5.有市场潜力的人6.你喜欢的人增员选才的六个标准1.值得信赖的人增员识人十六诀1.合适的年龄2.学历及成绩良好3.身体健康4.个人品行良好5.易于接受的外表形象6.目前或以往的良好工作表现7.社交活动能力强8.经济状况良好增员识人十六诀1.合适的年龄增员识人十六诀

9.有推销经验10.行事主动积极11.现成的潜在市场12.喜欢接受挑战13.成功欲望强烈，企图心旺盛14.受人尊敬，渴望成功15.志同道合，能够驾驭16.家人支持增员识人十六诀9.有推销经验甄选人才考虑的三要素一、基本条件二、合适的性格三、家庭背景

1.学历1.乐观1.配偶的支持2.健康状况2.为人正直2.安定的家庭生活3.年龄3.愿意学习4.外表形象4.积极进取5.经济状况5.接受管理6.工作表现6.善于交际甄选人才考虑的三要素一、基本条件二、合适*有孩子或无孩子的寡妇，需养活自己或家人*需要养活自己的离婚女士*建立家庭后重回社会工作的中年女性*希望在商界追求更大或满足感的已婚女性*有钱（权）有闲、可能面对未来离婚率升高产生不安定因素而需自立的女性增员女性*有孩子或无孩子的寡妇，需养活自己或家人增员女性A、下岗或正面临下岗的危机B、不满意于目前的工作收入C、不满意于目前的工作条件D、正在寻找创业机会的人成为准增员对象的因素A、下岗或正面临下岗的危机成为准增员对象的因素*独资企业主的企业营运不好*单位硬性任命或选派不喜欢的工作*员工在没犯任何过错情况下失去了他的工作*员工现任职的行业无前途性*公司被并购或改组下岗或正面临下岗的危机*独资企业主的企业营运不好下岗或正面临下岗的危机

*中层主管职务已达最高，晋升无望*薪津已达最高，加薪无望*目前的收入，入不敷出*个人条件决定不适合目前工作不满意目前的工作收入*中层主管职务已达最高，晋升无望不满意目前的工作收入*不喜欢频繁调职或办公地到处搬迁*跟上级主管不合*不喜欢出差*得不到满意的训练或辅导*单位领导大量起用家族成员或官官相互，晋升无望*得不到充分的独立自主权，发挥不了才干*目前的工作成绩得不到应得的肯定与表扬*个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上。不满意目前的工作条件*不喜欢频繁调职或办公地到处搬迁不满意目前的工作条件*尚未发现自己的发展潜能和方向*刚踏出校门者*退伍军人、尤其是那些当初缺乏审慎考虑就一头栽进各行业的人。正在寻找创业机会的人*尚未发现自己的发展潜能和方向正在寻找创业机会的人1、销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程九、增员流程

1、销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准增员面谈流程寒暄

询问导入赞美

动摇话术沉默CLOSE动作是否处理话术导入说明配合增员资料展示CLOSE话术否增员面谈流程寒暄询问赞美动摇沉默CLOSE动作面谈过程（1）如何了解对方（提一些封闭与开放的问题）（2）寻找需求点（可促使候选人选择寿险营销的因素）

*收入与能力不成正比*工作性质与希望不相符*工作无自主权*不被认可*公司政策及管理阶层更换*难以晋升和发展*朋友的影响*超越失败的渴望面谈过程增员面谈应准备8要点（1）场地安排（2）了解对方背景（3）说明工作计划及内容（4）明确的未来发展（5）完善的训练计划（6）展现个人魅力（7）关心对方关心的问题（8）确定下次面谈的时间、要点增员面谈应准备8要点接触前准备我准备接触，但该了解他什么呢？了解：他的基本背景是否符合我的增员标准目前工作上不满意的情况未来工作上理想的状况未来理想－目前工作现状＝差距＝增员点接触前准备我准备接触，但该了解他什么呢？了解：未来理想－目前接触面谈接触面谈建立自我成功形象树立自己良好的形象了解其现状及理想，发现差距，找出对现状的不满意点，并据此进行面谈展示证明成功的资料接触面谈接触面谈建立自我成功形象树立自己良好的形象了解其现状如何提问发现增员点？给你的增员者一个什么样的美好前景？如何提问发现增员点？给你的增员者一个什么样的美好前景？增员面谈流程一5、询问导入话术：你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你下班以后还做什么事情吗？你的爱人在哪儿工作？兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作既能发挥你的能力，又能实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？黄金要诀询问导入的目的是为了找到被增员者的需求点询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多增员面谈流程一5、询问导入话术：黄金要诀增员面谈流程二6、动摇话术：

你不觉得目前单位的效益越来越差了吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？你就这样一辈子下去吗？你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子、可爱的孩子的吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗？你不觉得自己也可以尝试着做老板吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保解决不了什么问题吗？黄金要诀

紧扣需求点（前途性、快乐性、收入性、成长性）充满自信，带有激情表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，反问至少三句增员面谈流程二6、动摇话术：黄金要诀增员面谈流程三7、导入说明话术：有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚2000元、5000元、10000元，甚至更多？有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？有什么行业能让你迅速广交朋友路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，只要自己努力就能实现自己的梦想？有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？有什么行业既有钱又有闲？黄金要诀未找到需求点，不进入说明内容客观随机应变，掌控局面适时而止，当机立断，随时促成增员面谈流程三7、导入说明话术：黄金要诀增员面谈流程四8、促成话术：XX先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好4月22日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业、保险公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。动作要领：递上笔和纸，展示《成功有约感悟人生》——增员展示资料增员面谈流程四8、促成话术：动作要领：

促成话术

张先生，我现在并不要你马上决定，正好4月22日我们有个客户联谊会，这是我们公司的邀请函，请你到时参加一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你填一张表格，到时公司有抽奖。请问你如果再多三个月或半年没有工作是否会影响你的生活？（不会）好！给你自己一个机会也许不成也许会成，明天下午我们公司专门为像你这样的客户举办一个“成功有约、感悟人生”客户联谊会，不会占用你很多时间，这是公司给你的请柬，请你明天务必准时参加。

促成话术张先生，我现在并不要你马上决定公司或职场举办的增员活动，借“说明会”引起参会来宾有意愿参加寿险工作行列。增员说明会的目的公司或职场举办的增员活动，借“说明会”引起参会来宾有意愿参加“成功有约感悟人生”大型客户联谊会发出请柬份，参加联谊会客户人，现场签约人。“成功有约感悟人生”大型客户联谊会发出请柬份，增员说明会分析目标市场确定说明会形式造势宣传说明会举办后续追踪增员说明会分析目标市场确定说明会形式造势宣传说明会举办后续追面谈邀请表尊敬的：先生/女士您好！寿险事业是二十一世纪的朝阳行业，寿险事业能够为您提供更广阔的发展空间！如果您有意投身本行业成就属于自己的事业，我们诚挚的邀请您加入中国人寿！

详细情况面谈时请向接待人员咨询。中国人寿**支公司营销部面谈邀请表尊敬的：先生/女士邀请函尊敬的：先生/女士您好！非常感谢您在过往的日子里对中国人寿的支持和信任。为帮助您更好的了解本公司并享受更佳的服务，中国人寿**支公司营销部于4月22日下午13:50特别为您精心准备了一场轻松而有意义的《成功有约、感悟人生》客户联谊会。

万分的诚意，期待您的光临！邀请函尊敬的：先生/女士甲：业务员乙：被增员者（某企业的富余人员）两者关系：初中同学甲：阿三头，很长时间没见到你了，你现在怎么样？乙：老同学，你好，真的有好几年没见面了。甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很眼红；你现在哪里上班？效益好吗？乙：不行了，我工作的农机厂，原来在社会上是数一数二的，现在愈来愈差了，很多人已经下岗了，我现在在家里轮休。甲：象你这么聪明的人应该对本单位的发展趋势是看的很清楚的，你觉得你的单位的前途如何？乙：企业的日子总好不了，就是景气的话，时间也长不了。甲：那你还在等它干什么，老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单位里这样等下去是大材小用吗？你不觉得你有很多的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力愈来愈大吗？例：增员模版甲：业务员例：增员模版增员模版乙：这有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命了。甲：如果有一个行业可以让你一个月赚到2000元、5000元、10000元，甚至更多，你会怎么样？乙：哪有这样的好事？甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的，（出示展示资料）乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做保险稳定的，话你一定愿意做的是吗？乙：当然。甲：阿三头，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月250元，我想这种稳定你我都不会要的是不是？乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，不会做保险啊！增员模版乙：这有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命了。增员模版甲：那没关系，我们公司会对新员工进行完善的培训的，另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦的人都可以做，你应该知道，我过去经常要被老师留下来受批评，现在不是做得不错吗？你应该比我更成功才对！乙：你说的倒有些道理，让我考虑以下再说吧。甲：阿三头，你还要考虑什么呢？乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！甲：你的想法我理解，正好我们公司4月22日有一个说明会，你到时抽半天的时间去听一下，可以更详细的了解这个行业，了解我们公司，了解这个工作，到时候再作决定也不晚，请你把这几行字填一下，便于我们安排会务。（递上《成功之约感悟人生》展示工具）增员模版甲：那没关系，我们公司会对新员工进行完善的培训的，另问题归一法拒绝处理认可赞美反问问题归一拒绝处理话术结构：举例：乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做保险稳定的话你一定愿意做的是吗？乙：当然。甲：阿三头，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月250元，我想这种稳定你我都不会要的是不是？问题归一法拒绝处理认可赞美反问问题归一拒绝处理话术结构：举例答疑准备

*我进来以后要做些什么？*我如何学推销保险？*我的回报是什么？*你如何评价我成功的比率？答疑准备增员面谈八技巧（1）了解对方心理，把握其欲望（2）说话重于具体实例（3）简明解答对方的疑问，语气要肯定（4）以强烈的信心强调寿险功能工作价值及公司经营理念（5）应在良好的气氛中面谈（6）要使其配偶了解寿险工作（7）专心倾听、随时做笔记（8）善用比较表和面谈卡增员面谈八技巧（5）应在良好的气氛中面谈拒绝处理1、没信心（只要答案不是你所希望的，就问“为什么”）

信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自经验，经验是可以传承的。所以针对新人我们规划有完整的培训计划，等你学会了再全身心投入，这样还会没有信心吗？2、家人（亲戚朋友）反对

说服他们！难道他们会反对你赚更多的钱吗？很多成功人士在未成功之前都会被泼冷水。等到你成功了，就会说你的选择是对的，有没有听说过一名话叫“成者为王，败者为寇”你成功了，家人自然会感到光荣，没人再会反对保险的，现在之所以反对，是怕你失败而已，你觉得你会失败吗？拒绝处理1、没信心（只要答案不是你所希望的，就问“为什么”）3、保险不好做

那您觉得什么样的工作好做呢？不好做，不是也有很能多人做得很能好吗？在这个行业里不讳言有一些人失败，但也有很多人成功啊。您如果只看失败的