IBM如何建立经销通路

Agenda事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM經銷通路(事業夥伴)管理事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援1VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業夥伴在市場上的定位2BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusI屯B宿M侄如章何秋建哗立现經咳銷魂通盒路轨(俭R泉o搅u允t紫e仪s罚-命t牛o丈-传M厚a克r衬k曾e鄙t联)3I锐B先M北事幻玉業民夥流伴蒸管锡理事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態4事堪業长夥创伴这發撒展摇計甘劃(步P已R潜P染)選鸦擇然事谣業船夥绵伴理的宪標巨準認膀證役與邀專抵業粗認汽證C任e西r轻t朗i居f勿i常c丽a洒t造i绵o篮n钥&帆e驳B虾P經域銷狭學扮園饮之禾教坏育娘課笑程C谜h棵a挂n膨n习e天l迫A泼c丸a汇d单e银m汗y業牺務幕發糠展锹獎鸽勵敬金B嫩D桶F事冈業罚夥泄伴哑天加地P男a徒r录t奔n胳e肾r桌W赠o寻r苏l拆d事子業扇夥花伴哨滿竞意在度客訪嚷談567A陈g荒e哄n郊d笔a事敞業岭夥多伴昏通南路搬的妇重足要借性I舰B汇M事瓜業爷夥雄伴愁主烘要羊類漫型故說穴明I忠B迷M事悟業滑夥窃伴蜜的在招照募事咳業婚夥挨伴约招秀募例重抓點事营業顽夥柱伴马選浆擇哲標孕準I炎B耍M事忽業疫夥伴伴洗更舞新呆與旨終雨止事垂業搅夥戚伴拾評报估纲重物點8事洪業父夥在伴鲁通宵路治的木重渐要耗性擴画展冻在花重激要仪客猎戶难區临隔稼的昨觸柿角磨(移例使如话：葛中疯小择企洽業洞市传場态)明。引橡發贼商满機秃，蹲包酷括朝硬支體甲、锹軟具體掀、墙儲酿存职設置備号及莲服碰務奔銷们售饲。使融得尝直忧接学銷术售恩業骄務四更利能偏專备注云在掉較酿高倡盈辫餘纽奉/玩高险成担長叛的描市辅場葵和还產职品授/津服驶務奴上毙。提呆供逼互脏補枣的教服久務喷(系例按如鹿：爪在依大脂筆符交好易忌案英中躲，B播P成偿為偏價拦值乱網休路扩的测一旗員撑)波。就果I弓B汤M從主事垦高迫科袖技泳產紫品悼與阵服骄務陆而烂言阀，萍運读用B影P蜻可帶么來凤下脾列秒好秋處霉：9SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來自不同製造商的多樣產品訂貨周轉率高提供行銷和技術支援給第二層remarketers主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值產品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價格"Reseller""SolutionProvider"說明整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案提供產業特有的應用解決方案主要考量產品可得性(availability)業務機會的品質與IGS的衝突做生意的容易度說明從IBM的配銷商直接購買產品再直接銷售給顧客大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值I粒B辰M由B徒P桂主咱要鸦類前型剪說骗明1折0I盈B湾M帖事竹業声夥鸽伴汇的秆招羊募竟流变程公司初步確認

公司資格審核決定合作關係進行簽約事宜

BP招募新事業夥伴事 業 夥 伴市場管理提供資料(解決方案)

BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說明附加價值事業夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結合作夥伴需求市場管理事業夥伴申請區隔分析與計劃合約1盯1I沸B犁M炒事烫業绘夥剂伴偶招蓄募槐過组程药重议點根狂據烘產绕業勺/俱產牵品棵市扔場你管宾理酱需色求棵(巡寿由S债e殊g葵m廉e包n锣t廉B童u烫s佩i屑n酒e评s盘s增P服l旧a图n提回供胃)知來边確说認慰有暴機驱會霜成面為咽合惠作厉對乐象须的未公遭司染。資溪格降審击核精和页評取估仿有朗機退會告成昂為壤合仁作意對猛象轰的注公呢司社。以箭在蛮市马場端上撕的嫩成宏果谜誘兔使疮預窜期桐的B盖P願按意暗與I佩B缘瑞M形此成蛾合寻作晌關鼓係渣。發挤展傅/役提抛出胜最妙有终效描率晚進你入闸市籍場惰的挡整祖合蜻性宜支币援鼻計伸劃谦。簡运介I闭B孤M提泄供仿資辟源文、拢支速援恒架订構恼和泻合味約促條锹款睡。確讽保添過治程煌的稿順坝利倍，扑以销持寺續阿維艳持B齐P的耍關盏係烈管屯理张。1压2事兆業脂夥销伴辉選乘擇残標施準已鼠成弃立惕且蛮聲并譽主良铸好涝公衣司至吉少兔成拿立蔬一收年锹以纪上深且增/园或新擁贤有并可房诚參蜓考徐客菠戶公彩司器資郑金路背随景具妄備榜提细供腐附间加央價牺值狮能村力應观用欺解杠決柿方狠案跨伞產拌業项解申決沸方灵案客智戶祸成糠長/薄C滚o野v蠢e绵r桶a奥g份e解飞決暑方呼案必眠須顿有殃穩研健极的耍財铃務拦狀定況需规通波過卧信热用觉審违核必泳須是能翠承柔諾狗投秤資景於技行寸銷I鸭B旁M產闲品業景務室人垂力恢、旁技坑術搞人吧力血、茧行卸政岩/向內横勤勒人昼員卖、昆管奋理摘團宣隊主、波展换示莫系附統秘及杜客般戶药服远務絮支良援1漂3I确B柜M窜事姥業扭夥猫伴捉更匠新揉、价終赞止事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

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