美车迎新年销售模式

——陈永斌2012.12

“美车迎新年”套餐产品销售模式BEAUTYCAR,WELCOMENEWYEAR·展示模式·施工模式·销售模式·第一篇展示模式篇第二篇施工模式篇第三篇销售模式篇目录1、网箱管理2、“短信关爱教育法”及短信话术3、销售流程及话术4、活动现场销售氛围渲染5、销售人员提成方案第一篇展示模式篇1、陈列展示方法物料筹备：海报1张、电视机1台中国结2个、金桔盆栽2个宫灯若干、吊旗若干背景壁纸1张、盆花若干备注：也可以增加圣诞节（如雪花、圣诞树老人等）气氛渲染。第一篇展示模式篇布置方法：展示面积为3.6m×3.6m选择13㎡的空间作为展示区域背景墙用金色绸布铺设好，将电视挂于背景墙上，电视底部距地面距离不宜少于1米。电视机两侧分别挂上中国结。美车迎新年套餐海报贴于电视下方。展示区域中间部分放置产品推头展示。第一篇展示模式篇布置方法：展示面积为3.6m×3.6m吊旗及宫灯悬挂于顶面，为了渲染节日气氛建议展区两侧挂吊旗，展区中间挂宫灯。将金桔树盆栽放置展区前方两侧，金桔树枝上悬挂宫灯，渲染热闹气氛。可适当在展区内摆放盆花。第一篇展示模式篇展示效果如图所示→第一篇展示模式篇第二篇施工模式篇产品施工方法（施工用时约：3-4小时）施工准备接车验车洗车内饰清洗皮革镀膜遮蔽抛光除眩光清洁镀晶除异味质检交车清理现场第三篇销售模式篇一、网箱管理试问各位亲爱的老板们，请问从你店铺开张的第一天起，总共有多少辆车来过你店里？他们姓什么？电话号码是多少？车牌是多少？车型是什么？他们多长时间没来店消费了？他们一年总共在我们店里消费多少？他们是否是年套餐会员？如果是会员，是否有专门的会员经理服务？年套餐到期了，是否有续办卡？等等……第三篇销售模式篇一、网箱管理所以各位亲爱的合作伙伴们，如果你过去没有做过网箱管理，不要紧！从现在开始非常重视这些，你会发现，你的店铺的业绩会有60%的上升空间！销售就像“追蝴蝶”，我们努力地追，也很难追到，就算追到了，蝴蝶在我们手心里也会挣扎抱怨；我们是否有想过：我们不再追蝴蝶，我们停下我们的脚步，我们多种些花、多养些草，那么，是否这些蝴蝶会被我们吸引过来呢？所以，客户主要是靠“养”的，而不是靠“追”的。第三篇销售模式篇1、如何“网箱管理”所谓“网箱”，实际上就是一本手册，一本《网箱管理》手册，一本收集客户个人基本信息和车辆信息的手册。根据门店管理和会员经理服务的实用性和科学性，每个“网箱”养500条鱼，也就是500个客户。这每500条鱼为一箱的“网箱”就是店长应像生命般维护它、管理它、服务它的！也就是说从店铺试营业第一天，从开始商圈拓展第一天，就要建立“网箱”，从第一名客户到第500名客户就建立第一箱“网箱”；从第501名客户到第1000名客户建立第二箱“网箱”；以此类推……第三篇销售模式篇1、如何“网箱管理”网箱内的每名客户都必须建立信息档案，前期至少有：姓什么？电话？车牌？车型？后期通过洗车质检将车辆的其他信息逐步完善。每箱“网箱”内的客户来源有三种：A、社区拓展B、企事业单位拓展C、自己进店来。所以不论是哪种来源，都必须想尽办法留下车主的四项基本信息，否则就无法“网箱管理”，无法“种花养草”。第三篇销售模式篇1、如何“网箱管理”当客户的信息档案建立后，就要分类管理和运用了。所以，我们还要对每箱500名“每”进行再分类。因为一个人是不可能服务好500个人的，所以，我们对每箱网箱的客户再六等分，也就是每等分80名客户，然后每80名客户分配给一名会员经理。因此，我们每个店铺至少要有6名专职的会员经理。然后这6名会员经理通过“一对一”的服务，通过“短信关爱教育法”，通过客户关爱，通过“种花养草”等等，最后必然这些客户都将成为忠诚客户！第三篇销售模式篇1、如何“网箱管理”如上图所示，每箱客户的所有资料都在店长手里，但每名会员经理掌握的就是1／6客户，如果店里总共3箱网箱，那么每名会员经理”一对一”服务的就是：80×3=240名客户。第三篇销售模式篇1、如何“网箱管理”但是所有客户的服务和信息档案的建立和运用都是由会员经理负责，而店长的信息来自各个会员经理，通俗的说，店长手上拿的是500名／箱的客户资料，而会员经理手上拿的是80／箱客户资料。中途如果有某个会员经理离职，一方面要求该名会员将客户资料（手册）交出来，另一方面，应立刻发短信告诉客户新的会员经理的姓名、电话。第三篇销售模式篇2、如何建立网箱内客户信息所有进入网箱的客户的信息必须建立完善，否则就无法“种花养草”。A、在社区商圈拓展时和企事业单位商圈拓展时就必须至少留下客户的四个基本信息：姓？电话？车牌？车型？B、会员经理应根据前台客户来店消费信息，在《网箱管理》手册中登记。比如第一次来店体验时间、第二次、第三次时间。第三篇销售模式篇2、如何建立网箱内客户信息C、最主要的车辆信息来自平时的洗车质检，可以通过《健康安全质量检查表》，在洗车的时候，认真检查，认真填写，很多同行《质检表》除了当时给客户以外，基本上就没有用了，其实这是非常错误的！具体做法是：每天除了将《质检》的客户联给客户外，其余收集整理。每周六下午5:00钟，由店长手上拿着本周以来的所有《质检单》，只需念车号，6名会员经理就应该熟练的知道是不是自己“网箱”的客户，相信仅需半个小时就能分完。这样各个会员经理就可将自己客户的车辆状况信息登记进《网箱管理》手册中了！第三篇销售模式篇3、网箱管理对“三天十万”的销售活动的好处销售学上由两招叫：欲擒故纵法和冷落法。也就是说销售活动和促销活动做多了，会反而让客户反感或者无所谓。所以往往很多门店第一次搞活动效果很好，第二次开始，越来越差，就是这个原因。试想想，我们每次搞促销活动都发短信、打电话给客户，一种客户是第一次来参加过的，那么第二次时他就会觉得“又是那一套”，不来了；另一种客户就是没来参加过，可是觉得老是邀请他参加活动，会觉得我们很“贱”，老是发信息给他。于是，也不来了！第三篇销售模式篇二、“短信关爱教育法”及短信话术短信关爱教育法是对客户“种花养草”的最主要的体现形式，是“网箱管理”的一种延伸。乔·吉拉德说过：“销售一切为了爱！”也就是说，要去爱每一位客户，不论这名客户是你认识的，还是不认识的，你都要当作是你的朋友，只要你把他当成是你的朋友了，他就终究有一天会成为你的朋友。第三篇销售模式篇为什么叫做“短信关爱教育法”呢？就是说通过短信、电话等手段方法，定期对你的客户像对待朋友般的问候，关心关爱，向客户（朋友）传递一些学习心得，与客户（朋友）共勉，共同进步，最后，在对客户（朋友）教育的同时，也让客户成为你真正的朋友！这也就是俗称的：“销售不能是销售产品，应该学会让我们的员工销售出去！”二、“短信关爱教育法”及短信话术第三篇销售模式篇如果坚持“短信关爱教育法”，你会发现一个很神奇的现象：很多很久不来店的客户也来店了；很多休眠的客户也回来了；通过商圈拓展的客户来店体验率大大提高了；甚至客户还不认识我们的会员经理，不仅很想来店看看认识会员经理，而且，还会把销售的业绩主动算到会员经理名下；甚至还会帮助介绍客户给该会员经理等等……二、“短信关爱教育法”及短信话术第三篇销售模式篇（1）短信发放的第一阶梯以公司的名义，用公司的短信平台短信群发，特别是发放一些促销政策等，这被称为“垃圾短信”。所以，建议以后不要再用企业的名义群发优惠促销政策，或者是“凭短信来免费洗车”之类，因为那样不仅没有效果，而且会让客户反感，起负作用！一般每年最多二到三次以企业名义群发，但不要有促销优惠内容，只有类似新店开张、周年庆、春节祝福等短信即可。1、短信发放的三个阶梯第三篇销售模式篇（2）短信发放的第二阶梯以会员经理的名义短信群发，用会员经理自己的手机，落款会员经理的名字。就像春节期间我们收到大量的信息一样，我们不会去看信息内容，但我们会往下翻，就想看看是谁发给我们的。说明我们很在乎是谁发给我们的信息。所以，第二阶梯的效果要比第一阶梯好很多。但为什么人们不是很在乎第二阶梯的内容呢？那是因为人们对于一个很明显就能看出是“群发”的短信，也就是同时给很多发的，同时“关爱”很多人的发信人，不在乎也罢！1、短信发放的三个阶梯第三篇销售模式篇（3）短信发放的第三阶梯短信发放最佳效果就是第三阶梯。就是以会员经理的名义，用会员经理的手机对客户单一专门发放，而且有称谓、有落款。短信内容尽可能以学习心得为主，与客户分享。因为我们的目的是成为客户的朋友，把自己销售出去，所以，没必要发些产品知识或者促销优惠政策等，这样会让客户反感。只要成为客户的朋友了，自然产品销售变得非常简单了。尽量发一些“管理IN语”之类。1、短信发放的三个阶梯第三篇销售模式篇例如：“亲爱的x总，今天与您分享马云先生的话：我们都知道今天很痛苦，明天也很痛苦，我们也很清楚后天非常美好，但是绝大多数的人都死在明天晚上。所以，我觉得任何事都要持之以恒，其实成功就差一点点。美鹰汽车美容店您的爱车保姆张曼玉与您分享（或者感恩敬上）。”1、短信发放的三个阶梯第三篇销售模式篇销售人员通过发短信、打电话邀约客户。需要给每名客户发四条短信并打一个电话。以会员经理的名义短信群发，用会员经理自己的手机，有落款会员经理的名字。第一次：发第一条短信，告诉活动事宜；第二次：打电话，进行相互确认；第三次：发第二条短信，内容是“温馨提示倒计时第三天并送上祝福语”；2、活动前如何短信邀约客户？第三篇销售模式篇第四次：发第三条短信，内容是“温馨提示倒计时第二天并送上祝福语”；第五次：第四条短信，内容是“倒计时最后一天，机不可失！好礼恭候！”信息要注明：来店时需找销售人员/会员经理（发信人）才能享受特惠，（其他方式：可领取“来店礼品”！）以便销售人员/会员经理接待、统计、讲解。2、活动前如何短信邀约客户？第三篇销售模式篇敬爱/尊敬的×先生/女士：您好，我是××公司的会员经理---您的爱车顾问××。一年一度的新春佳节马上就要到来了，中国人的传统是过年家里要进行大扫除同时我们的爱车进行由内而外的清洁保养。美鹰公司庆祝会员达三百万，特推出一款为您的爱车量身打造的“美车迎新年”美容套餐。感恩百万大回馈，套餐原价：3200元，感恩价仅：1280元，而且还可以抽大奖，多重好礼等你拿哦！数量有限，先到先得，送完为止！活动期限为×月×日至×月×日仅限×天。欢迎您的光临，预祝您新春快乐！3、短信邀约话术第一条短信：（活动前公告）第三篇销售模式篇第二条短信：（用于活动开始前邀请客户参加活动，时间为活动开始前3天，倒计时短信）敬爱/尊敬的×先生/女士：您好，我是×公司的会员经理---您的爱车顾问××。我公司为迎新年，举行的“美车迎新年”感恩百万大回馈活动将于3天后正式开始，您只要凭本短信找到我，原价3200元的美车迎新年美容套餐（包含内饰和外装的清洁保养）只需1280元就能享受到，而且还可以抽大奖，多重好礼等你拿哦！（其他方式：无需任何消费，就可以免费获得精美礼品一份！礼品领取门店是×）记住哦！您一定要找到我，才能享受到此优惠哦！活动期限为×月×日至×月×日仅限×天。欢迎您的光临，祝您新春快乐，万事如意！第三篇销售模式篇第三条短信：（活动倒计时2天）敬爱/尊敬的×先生/女士：您好，距离我公司举行的“美车迎新年”感恩百万大回馈活动的开始仅剩下最后2天了，本次活动中，有重重惊喜等着你来拿！特别提醒您，活动期间，只要凭此短信找我，原价3200元的美车迎新年美容套餐（包含内饰和外装的清洁保养）只需1280元就能享受到，还可以抽取大奖哦！（其他方式：您无需任何消费，只要凭此短信找我，就可以免费获得精美礼品一份，数量有限，送完为止。）活动期限为×月×日至×月×日仅限×天，数量有限，先到先得，售完为止。赶紧与我联系吧！祝您及您的家人新春快乐、身体健康，万事如意！您的爱车顾问××。第三篇销售模式篇第四条短信：（活动倒计时最后1天）敬爱/尊敬的×××先生/女士：您好，我公司举行的“美车迎新年”感恩百万大回馈活动将于明天正式开始啦！我们非常感谢您对我公司的支持与厚爱，（其他方式：活动中我们特别准备了三重好礼：“你来店，我送礼”；“您办卡、我送钱”“桌上礼品任您选”）再次特别提醒您，活动当天，只要凭此短信找我，原价3200元的美车迎新年美容套餐（包含内饰和外装的清洁保养）只需1280元就能享受到，还可以抽取大奖哦！（其他方式：您无需任何消费，只要凭此短信找到我，就可以免费获得精美礼品一份，数量有限，送完为止。）活动期限为××月××日至××月××日仅限××天，数量有限，售完为止。别再犹豫啦，赶紧与我联系吧！祝您新年快乐、万事如意、合家幸福！您的爱车顾问××。第三篇销售模式篇您好，××总，我是××啊！（如果对方问：哪个××？回答：我是××公司的××啊!）告诉你个特大好消息哦。我们公司和我们的战略合作伙伴——美鹰公司，根据过年了，大家都有一种家里大扫除的传统，特意为您准备了一个由里到外、健健康康迎新年的套餐。过年了，大家都要走亲访友，车子都要干干净净的，不让孩子晕车。这么棒的一个套餐，而且这次美鹰公司搞了一个百万大回馈的感恩价格。优惠的不得了哦！平时要3200元，现在只需1280元，而且还有抽奖哦！××月××日，正式开始哦！到时千万别忘了来哦！我还特意为你准备了礼物哦！一会，我发给你个二维码，你凭信息一定找到我本人，才能领到礼物哦！谢谢你哦！别忘了来哦！拜拜！4、电话邀约话术第三篇销售模式篇1、用第三阶梯发完第一条短信后打；2、对意向客户要登记、跟踪回访；3、打电话忌“问”的方式，用直接告诉他什么事的方式，容不得客户回绝；4、“销售一切为了爱”——乔吉拉德，跟客户认不认识，熟不熟悉，都要把客户当朋友，不是朋友也成朋友了。何况网箱管理和短信关爱的效应，客户对你都有印象了。温馨提示：第三篇销售模式篇（一）激发客户需求1、销售时机面对车主，销售人员应有意识的进行铺垫与引导，站在车主的立场，交流和阐述一些关于汽车养护的相关话题，避免过于急躁，引起顾客抵触。三、销售流程及话术第三篇销售模式篇2、关键话术：(第一种)销售人员：先生/小姐，您的车有专用车库吗？客户：有或者没有销售人员：冬季车最怕的就是严寒和冰雪等恶劣的环境，但是又免不了寒风和积雪。车不管开在路上还是停在户外，车漆受到寒风和含有大量的酸性、碱性或盐类等腐蚀性物质的积雪的腐蚀，时间一长会锈蚀车漆，使车漆失去光泽，严重时会使车漆剥落。所以冬季对于漆面的保养非常重要。销售人员：先生/小姐，入冬以来您的汽车内室杀菌清洁过吗？客户：有或者没有销售人员：在寒冷的冬天，我们最怕的就是寒风刺骨，我们的车窗不再经常开启，车厢内的空气就会变得混浊，出现异味，而异味和细菌会对人体健康造成危害，因此，在冬天，很有必要为您的爱车做一次彻底的内饰杀菌与清洁。★从关心客户着手，消除客户戒备。第三篇销售模式篇第二种：a.车漆的保护非常重要，日常生活中紫外线、油烟、划痕、鸟粪、雨斑、飞漆面等对车漆都有较大的伤害。在冬季，积雪、风沙对车漆的破坏性也极大。所以车辆停放的位置、用车习惯、用车环境等都在直接或者间接影响车漆。b.现在的生活和工作节奏都在加快，很多车主在追求汽车生活的同时，也都在追求花最少的时间却让爱车的保养可以长效。从而节省宝贵的时间。c.汽车内饰的清洁保养也是非常重要的，车内的大量的皮革、地毡的配备，遇到水汽后容易引起发霉，还会吸附灰尘、烟味以及日常生活中掉的食物残渣等都很容易滋生细菌引发疾病。尤其是冬季，车窗很少开启，所以对于内饰的清洁杀菌非常重要。第三篇销售模式篇（二）导入服务项目1、过渡语言销售人员：我们很多顾客都懂，一台车什么都可以复原及更新，除了原车的漆面，因为原车漆是在最佳的温度及环境等厂家标准下完成的，特别是劳斯莱斯、宾利、保时捷等超豪华轿车，漆面工艺属于保密级的，如果后期要再施工难度就更大，费用也非常之高，所以原厂漆的保护得到了很多车主的重视，何况您是这么爱惜这部豪车。★让客户认知原厂漆面的重要性，不是后期全车喷漆所能代替的，特别是豪车更应慎重。三、销售流程及话术第三篇销售模式篇2、引入美容项目客户：车漆受损后，再补漆，是得不偿失。我以前做过一次漆面保养，说是镀膜，但是效果不怎么样。销售人员：这不春节马上就到了吗。我们美鹰公司总部为庆祝会员达三百万名举行了一个百万大回馈活动，特推出一款为车主爱车量身打造的“美车迎新年”美容套餐。套餐内不仅包含漆面的保养——镀晶，而且包含内饰的清洁及空气治理的产品。一整套下来把您的爱车从里到外全部翻新保养一遍。让你及您的家人欢欢喜喜过新年，不知道您了解过没。三、销售流程及话术第三篇销售模式篇客户：哦，镀晶产品我听说过，现在市面上有好多种吧？销售人员：我们的镀晶产品是从外国原装进口，都是引领最新镀晶工艺，是市场上太多品牌所无法比拟的。您尝试着了解下，而且学会选择镀晶，对您肯定有好处。哪怕您不选择我们的，您到其他地方的时候也可以知道什么样的产品是真正对爱车是有好处的。★为了不让客户把我们的镀晶当成普通的镀晶产品，在这个过程中要有一定的语言过渡，尽量让客户感受到产品的实力及品牌的强大。★让客户了解学习，既体现我们的专业和负责，也强调我们的服务意识。解除客户防备心理，引导客户参与体验我们的产品。三、销售流程及话术第三篇销售模式篇将客户引导到我们的美车迎新年道具前，跟客户逐一讲解。较多客户关心施工镀晶后漆面所能表现或者达到的效果，所以给客户感受施工过镀晶的结晶板，感受结晶体的存在及实力。（三）道具引导体验第三篇销售模式篇销售人员：如今中国市场上汽车美容品牌有10000多种，产品参差不齐，很多店面都称自己有镀晶产品，其实真正的镀晶工艺全世界只有德国、日本等少数国家能研发。我们使用原液无任何添加剂的镀晶产品，在保证提升漆面亮度的同时，还可以快速形成结晶体来代替漆面承受外界的伤害。达到真正意义上的保护，就像我们所宣传的，似无形，却有形。这层膜是真正存在的。您可以用手触摸一下，感觉一下，您看即使用指甲在结晶体上划，也不会出现划痕，它具有优良的结晶效果、高硬度，硬度可增加3H,即使有划痕也只是在结晶体层表面上留下划痕。1、首先将客户引导到滴有我们结晶体的车模或结晶板前。第三篇销售模式篇销售人员：先生/女士，您往这两个网布上分别滴些水看看有什么现象？客户：一边漏水一边不漏水。销售人员：嗯，是的，我们的这两块网布中，其中不漏水的网布是涂了我们的镀晶产品的，您看，没有涂过镀晶产品的网布上有很多细微的小孔，好比我们的车漆孔一样。你滴上水之后会很快渗漏下去了，如果在网布上做上我们的镀晶产品，它就会迅速填充漆孔，并结晶成膜层。滴水后不会下渗，从而将车漆和外界彻底隔离，完美的保护车漆不受外界环境的氧化、磨损、腐蚀等的侵害。况且我们的车漆孔要远远比这块网布的孔小的多，它的密封成膜性您就可想而知了。客户：那在漆面能结晶成一层吗？能起到保护效果吗？2、将客户引导到镀晶密封性——滴水体验道具前。第三篇销售模式篇客户：但是它的抗划痕性怎么样呢？3、将客户引导到耐摩擦多功能纸巾盒处，一半施工一半未施工，也能让客户感受到直观的差异。并可展示我们产品的耐摩性。销售人员：抽纸盒上的漆板有着明显的亮度区别，亮的这边是施工了镀晶产品的，你用手触摸一下看，是不是施工镀晶产品的这边比较光滑细腻？你可以用纸巾擦几下，没有镀晶的那边会出现大量划痕，镀晶的这边没有划痕，充分体现了我们镀晶产品的硬度，耐划痕性，能超持久保护您的原车漆。第三篇销售模式篇4、将客户引导到拨水性多功能鱼缸前，展示产品的拨水性能。销售人员：您可以亲自用喷水壶往两边喷水，观察水珠现象有什么区别。客户：这边的水珠比较圆滑，容易滑落。销售人员：嗯，先生/女士，您说的很对，这是我们产品很特殊的一个功能——拨水性能，施工镀晶后，会形成一层密封的保护膜，拨水性能（防水、防污、拨离水分的功能）大大提高，水珠在漆面接触角110度，类似于荷叶上的水珠，极易疏水。不沾污水，易于清洁，可减少洗车次数，并完美的保护您的原车漆。第三篇销售模式篇★让顾客体验到镀晶产品的优良效果之后，将美车迎新年套餐内包含的内饰清洁及空气治理的产品提出来。销售人员：我们的美车迎新年套餐不仅含有漆面养护，因为天气较冷，我们的车窗一直处于封闭状态，为了保证内饰环境，更是为了我们及家人的身体健康，套餐内还加入了内饰空气治理及清洁的产品。让您的爱车在新年到来之前，彻彻底底从里到外翻新保养一次，让您的爱车也漂漂亮亮、欢欢喜喜迎新年。客户：套餐内容挺全面的，多少钱一套啊？销售人员：这是我们美鹰总部感恩特惠，原价3200元的套餐美鹰感恩价仅1280元。套装数量有限，售完为止。三、销售流程及话术第三篇销售模式篇客户：有点贵啊。销售人员：先生/女士，这样一份全年全方位的养护体系已经非常优惠了，这是我们美鹰总部为感恩广大新老客户，专门制定的套餐，其实算一算每天就只花费我们三四元，但是却对我们的原车漆、内室真皮，更重要的是我们的身体健康起到了很好的保护。一点都不贵啊，非常划算的。三、销售流程及话术第三篇销售模式篇1、准备“感恩清单”即为红榜，用于客户购买“美车迎新年”套餐后及时张贴公示。2、准备音响。全天循环播放新年气氛音乐。推荐新年音乐：《新年好》、《恭喜发财》、《恭贺新禧》、《新年到》、《好日子》、《步步高》、《好运来》四、活动现场销售氛围渲染第三篇销售模式篇3、准备广播，宣传组用广播宣传客户购买“美车迎新年”套餐的情