如何快速夺取市场

河南昶旭动物药业有限公司禽药部如何快速夺取市场

------兽药业务员市场开发宝典1课程大纲第一讲兽药业务人员的自我销售强化训练第二讲夺取市场第一式：经销商心理分析第三讲

夺取市场第二式：经销商的拜访与准备第四讲

夺取市场第三式：沟通技巧训练第五讲

夺取市场第四式：如何挖掘客户需求第六讲

夺取市场第五式：如何把握成交第七讲

夺取市场第六式:

如何培养客户第八讲

兽药销售高手必胜成功法则训练2008.04.012第一讲兽药业务人员的自我销售强化训练

31、GMP后兽药业务人员卖什么？

新时期，销售不再仅仅是将产品卖给客户，而是最大限度地满足客户的需求。销售的重点不在是产品而是客户。我们对客户的了解必须要多于产品。满足客户需求就是夺取市场的唯一途径。

销售是--------

挖掘并满足客户的需求。4了解公司、熟悉产品学习或制定产品的零售价格学习公司的制度个人形象和出行前的检查市场营销的基本知识行业知识与客户知识竞争对手及其产品或服务的知识2、开发市场前需要掌握那些知识53、兽药业务人员魅力行销的五大关键64、兽药业务人员业绩提升五倍的技巧-----GSPA目标策略计划动态修正将遥远的目标转化成每日每时每刻的任务！然后立刻行动！7第二讲兽药业务人员夺取市场第一式------------经销商心里分析

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1、谁是我们的黄金客户?一、客户选择标准的制定。（1）客户的市场范围不能超越我们市场布局的要求。（2）客户的总销量不能太低。养殖量的大小该市场对我们的重要程度市场范围的大小

9（3）客户的实力和信誉必须符合要求。（4）客户的网络大小，经营能力的高低必须达到要求（5）客户在当地的地位必须符合要求（6）客户的开业时间应有一定的期限。（7）客户现在经营厂家的状况必须是我们考虑的内容（8）客户的“麻烦事”不能太多。

1、谁是我们的黄金客户?10二、客户开发标准的评估。（1）对客户的现场观察询问

1、谁是我们的黄金客户?11

1、谁是我们的黄金客户?12（2）求证2、如何洞察经销商的心理变化

引起注意促成行动产生兴趣留下记忆产生欲望定位激发好奇心发展信赖领先，持续周到的服务133、寻找潜在经销商的技巧与方法144、顶尖兽药销售高手如何赢得经销商的信赖建立良好的第一印象建立公司与产品的信赖度赢得社会的认可获得良好的口碑15第三讲兽药业务人员夺取市场第二式--------经销商的拜访与准备

161、拜访前的准备工作172、认识兽药销售过程中的核心七步

缔结客户培养

事前准备接近拜访

产品介绍

异议处理客户服务客户开发市场调查18

建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%3、兽药市场营销新旧销售模式对比新模式旧模式19

4、讯速接近客户的方法与技巧205、兽药业务人员业绩提升五倍的技巧---电话预约21第四讲兽药业务人员夺取市场第三式

----------沟通技巧训练

221、兽药业务人员与经销商的沟通的标准话术FABE原则：Ｆ：Ｆeatue（属性、特点、功能）

A:

Advantage（优点）

B:

Benefit（对客户的好处、利益）

E:

Evidence(证据）232、激发经销商购买情绪的四大核心要素

243、如何建立良好的客户关系

25(1)明确自己的角色和职能（2）分析自己的优劣点，彻底地认清自己（3）制定我们形象的塑造和推广计划，并予实施（4）检查我们的形象定位和实施效果，并及时予以调整3、如何建立良好的客户关系26

沟通的双向性

甲方

乙方

达成共识

信息思想情感4、如何拥有一流的沟通技巧

5、如何做好客户沟通工作？（1）在和客户沟通前必须要有明确的沟通目的和进行沟通的认真筹备和计划。（2）必须紧密的围绕沟通的目的而展开沟通工作（3）时刻紧密地关注客户言行举止的变化，并分析客户的心理变动，以循序渐进地完成我们和客户沟通的目的。28说服别人前先说服自已从双方共同感兴趣的话题入手开展沟通工作。对方认可的观点入手展开沟通工作在沟通过程中，多认同客户的观点。在沟通过程中多赞美客户认真地倾听，在很多时候也是良好的沟通。

5、如何做好客户沟通工作？29（4）在进行客户沟通前，特别是在和客户的沟通中，我们必须设身处地的替客户考虑。（5）注意沟通的细节，并不断加以分析，从而增强沟通的效果。（6）注意对肢体语言的利用。

5、如何做好客户沟通工作？30第五讲兽药业务人员夺取市场第四式---------如何挖掘客户需求

315%--10%优秀销售人员90%---95%一般销售人员产品服务介绍潜在需求决定改变终点：成交起点需求确立销售始于需求，止于需求的满足，只要有需求就会有销售的机会32一、销售从挖掘客户需求开始1、客户的需求主要有那些？个人需求：马斯洛的五大需求（生理上：饥、渴、衣、住、行、等方面的需求；人身、事业、财产等方面的安全需求；友爱和归属方面的感情需求；获得别人的信任、社会认可的尊重需求；个人理想、抱负等自我实现需求。）企业需求：我们的产品和服务如何与他们公司的状况相匹配，或者是能够帮助他们更加有效地实现公司的目标。33A、对利润最大化的需求。

客户喜欢和能给他们带来很大利润的厂家合作。

B、对经营安全的需求。

（1）对产品安全的需求。

客户喜欢经销卖的快，质量有保证，不会造成货物积压且利润很大的产品。2、兽药经销商的需求把握34

（2）对业务员安全的需求。

客户喜欢很守信誉，不会欺骗他们且能对他们带来帮助的业务员。

（3）对市场保护的需求。

客户绝对不希望自己的市场受到冲突。

（4）对企业安全的需求。

客户都希望和有规模、有实力、守信誉且经营状况良好的厂家合作。

（5）对其他经营安全的需求。

客户绝对都希望自己的每一笔生意都是稳赚不赔的。35C、心理的需求。

（1）被人尊重和重视的需求。（2）追求快乐的需求。（3）逃避痛苦的需求。（4）分享成功心情的需求。

D、对不断获知信息和心知识的需求。

E、对经营扩展的需求。

F、对服务和支持的需求。

36二、要善于提问

在沟通过程中，沟通时的优势和主动权往往掌握在拥有信息多的一方。提问是长见的一种沟通方式，提问对我们需要获取的信息内容及其真实性有着重要影响。

37三、让客户说“是”引导客户积极的思考，促成他们作出购买决定。如：（1）---今天的天气很好。（肯定的话）

-------“是不是？”（肯定的问句）

---------“是的。”（答案）

（2）-------“这次培训内容很适合你的员工”

-------“你觉得呢？”(肯定答案问句）

-------“是的”（答案）38四、问话的类型开放式问话：不能以简单的回馈“是”或“不是”来进行提问。鼓励客户更自然的将问题点说清楚，说出他对问题的看法和感觉。

使客户说出个人需求方面的相关资料，以确定问题。其问句中常用到：“为什么”、“感觉如何”、“你喜欢”、“你的想法”、“你愿意”、“你比较想”、“您的意思是”、“你考虑的是”。

39开放式问话封闭式问话引导式问话一个还是两个要不要加蛋？你想吃点什么？40五、提问的漏斗原理六、为客户提供有效的建议

建议和主张的区别不仅仅在于表达方式上，更重要的是，建议是站在客户的角度上的想法，客户可以根据自己的情况来选择；而主张是站在你自己的角度上的想法，让客户有一种被强迫的感觉。41第六讲兽药业务人员夺取市场第五式--------如何把握成交

421、经销商拒绝的三种常见情况我就是不想听你的产品推荐与其他兽药公司产品相比，你的价格太高老产品已经太好了，不需要更换新产品432、如何化解经销商的“敌对情绪”同理-------站在客户的立场，接受对方的感觉。探询--------询问客户为什么有这样的感觉，引导对方说出原因。聆听--------听听怎么说，抓住问题的关键点答复------解决问题，继续销售，必要时在解释。443、兽药销售人员成交的六大误区轻易放弃，半途而废准备不周，夜长梦多放松戒备，前功尽弃一让再让，利润尽失疏忽细节，留下后