面对面实战销售精华版

面对面顾问式实战销售

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理！

主讲老师张道杰NOW困惑者的启明星

平凡者的转折点

创业者的智慧宴

成功者的加油站

怎样学习才更有效多参与多获得少参与少获得不参与不获得被动听5%听.大声回10%试听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%大声回应大幅提高业绩小声回应小幅提高业绩不回应不提高业绩销售原理及销售关键销售过程中销的是什么？销自己（myself）产品与顾客之间有一个重要的桥梁—销售人员本身，贩任何产品之前，贩卖的是你己。假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗？让自己看起来像一个好产品。销售人员的两种类型告知型的业务人员！顾问式的业务人员！销售过程中售的是什么?售观念

（concept）卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的？

价值观-----也就是重要还是不重要！

信念-----对方相信的事实！

“买”与“卖”的智慧买卖过程中买的是什么?买感觉感觉（sense）顾客买的是一件看不见摸不着的东西。感觉是一个综合体。在整个销售过程中的感觉。

之前的了解，企业，产品，人，环境！

买卖过程中卖的是什么?卖好处好处（good）带来什么利益与快乐避免什么麻烦。顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。

人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量

利用人们愿意为别人的付出超过他自己特别是为他最爱的人

销售中六大永恒不变的问句你要跟我谈什么？

你是谁？为什么我要现在跟你买？

为什么我要跟你买？如何证明你讲的是事实？你谈的事情对我有什么好处？不销而销是销售的最高境界！沟通说服技巧原则目的效果沟通三要素文字7%肢体动作55%语调38%沟通双方自己对方说问问话——所有沟通销售关键

模式开放性约束性需求痛苦快乐成交开始兴趣作用问问题的方法问简单容易回答的问题。问是的问题

。从小的开始。问二选一的问题。事先相好答案。能用问的尽量少说。聆听技巧9.不明白的地方追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视对方的鼻尖或额头13.坐定位14.听话的时候不要组织语言

1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒8.不打断不插嘴赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时赞美中最经典三句话1.你真不简单2.我很欣赏你3.我很佩服你肯定认同技巧你说很有道理。你这个问题问得很好。我认同你的观点。我知道你这样做是为了我好。我理解你的心情。我了解你的意思。感谢你的意见。销售十大步骤（一）准备1身体准备

3专业知识的准备

4非专业知识的准备

5对了解客户的准备

2精神准备职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退（二）良好的心态面对你职业和事业的态度你怎么对待工作工作就怎么对待你！收入能力运气=+运气：没有办法掌控

能力：可以掌控

长远的态度积极的态度

感恩的心态学习的态度能力不是一下就可以改变需要过程！那态度.观念一下就可以改变！态度好能力好=精品态度好能力不太好=半成品态度不好能力不好=废品态度不好能力很好=毒品

教育培训知识是最好的投资，是最好的待遇，是最好的的礼物！张瑞敏经验学习知识学习是负债，是资产，改变命运，成就未来！李嘉诚（三）如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题：准客户的必备条件市场特点谁是我的客户他们一般会在哪里出现我的客户在什么时候会买为什么我的客户不买谁在跟我抢客户

不良客户的七种特质1信心是任何购买的关键2行动之后比行动之前好3假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买4凡事百般挑剔，难以相处（一）凡事持否定态度（二）很难向他展示产品或服务的价值1不给你介绍或展示产品的机会2也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价3价格与次品进行比较，来激怒你（三）即使成交了，那也是一个小生意1拳击手，挨打的被动局面，赖在那里2销售规格佣金得不偿失（四）没有后续的销售机会1几个月，几年，不可能再想你购买2不能引发未来的销售关系（五）没有产品见证和推荐的价值1没有影响力2无知名度3不太受人尊敬4不认识潜在客户5就算认识也不会介绍（六）他的生意做的很不好1抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有人2讨价还价，迟延付款，花很多时间讨债3欠款（七）客户的地点离你太远1长途跋涉2效率太低3花很多时间，时间！4把同等的时间花在其他客户身上效益会更好！黄金客户的七种特性（一）对你的产品和服务有迫切的需求（二）与计划之间有没有直接成本效益关系（越紧急，细节，价格，要求越低）1迫切需要2解决问题3获得立即好处

1直接降低成本

2明确可以算出3成本回收快4轻易决定向你购买

5不需要太多时间去做评估（三）对你的行业产品或服务持肯定态度（四）有给你大定单的可能（五）是影响力的核心1对你过去的产品，行业，服务认可1大定单大采购1一开始找对人，四两拔千斤，业界，领导，影响力，协会主席，秘书长2影响力中心，行业中倍受尊重3拥有赢得许多优良口碑和推荐（七）客户的办公室和家离你很近（六）财务稳健，付款迅速

1产品卖出去，收到钱1省时，省力，省钱，高效2最有效的工作就是与客户是面对面3我们投入的精神，情绪，体力有最高的回报处理面对客户拒绝的4种方法（1）拒绝换