如何运作中低端白酒 及其实际操作方法

如何运作中低端白酒

亮剑营销项目组1目录一、中低端白酒的现状分析价格带放宽消费群体多元化利润不低潜力巨大渠道细分化、全面化二、以消费者为方向让消费者买的到让消费者买的起让消费者愿意买三、渠道的运作管理渠道的发展变化直分销模式的发展不同渠道的管理策略

四、分销组织的配置管理分销组织概念分销业务职责分销队伍的关键分销业务的工作流程分销队伍的激励五、中低端白酒的运作流程市场调研市场导入动销造势流通放量后期调控

2一、价格带放宽消费升级将逐步压缩中低端价格带“带宽”。几年前，每瓶价位在10元以下算得上低端白酒；现在，每瓶几十元的也可称为低端白酒；今后，100元以上的也可能算作低端白酒，不同经济发展水平的地区对低端白酒的界定也不尽相同，低端白酒定位就是“让大众消费者喝得起”的白酒。个人认为超低端、低端白酒将随着消费升级逐步萎缩，10元以下价格带将成为鸡肋价格带，并逐步淘汰，10-90元价格带将成为主流。一、中低端白酒的现状分析3中低端白酒的定义消费价位与消费档次中低档中档中高档高档500元以上/瓶200-500元/瓶100-200元/瓶100元以下/瓶稻花香、枝江、老村长、小刀等金六福、地方酒等洋河等茅、五、剑等主销价位消费档次主流品牌4二、消费者群体结构由分化走向多元化

中低端白酒价格上的“矮化”，并不代表价值上的低端化，并不与一定与收入配衬。白酒除了在出售理化价值，还在出售品牌价值、情感价值，价格与价值上对称的中低端白酒，才是优秀的中低端品牌。

伴随生活成本高涨以及经济衰退的影响，城镇化的加剧，大中城市的中产阶级与普通市民对于白酒的消费，要么“奢侈消费”，要么“价值消费”，而“价值消费”的核心就是选择性价比高的中档、中低端白酒进行消费。因而，中低端酒的消费群结构实质上已由原先分化的基本以收入为准核定的消费人群走向了多元化消费人群。

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过去10年，社会经济的高速发展加快了中国的城市化进程，而在一定程度上，城市化进程也促进了白酒消费的增长，释放了低端白酒的市场容量和价位空间。释放广阔消费空间城市化加快城镇化进程的意义进一步释放白酒的消费需求12011、2012年，城市化率分别达到45.7%和46.6%。23亿到6亿的城镇化人口规模。32015年，中国城镇化率将超过52%。中低档白酒实现“量”、“价”齐升的高速增长1收入水平有了一定程度的提高和保障。2有时间和机会参与各类社交活动。3受消费习惯和消费实力的影响，仍以中低档为主。6三、利润不低潜力巨大

两个产品，一个销售10元，一个销售100元，前者卖一瓶能挣1.5元，后者卖一瓶能挣12元，显然后者单瓶的利润是前者的8倍，然而前者的利润率却比后者高出25%，也就是说同样销售1000万，厂家经营10元/瓶的中低端白酒却比经营100元/瓶的中高档白酒多挣30万元。因此说，中低端白酒的低利润仅仅在于单瓶、单件上，而在利润率上不一定差。本地酒方面，每个区域型白酒品牌都会有这样的产品存在：量大、上市时间长、消费者追捧的现金流产品。基于企业发展战略、市场竞争需要的“格斗型产品”。一线名酒方面，旗下发力副品牌产品，比如：五粮液旗下的尖庄、金六福，剑南春的绵竹大曲，泸州老窖旗下的泸州二曲等。其充分利用母品牌的势能和效应，在全国市场面上进行覆盖性销售。对于这些一线名酒来说，由于企业经营价值观决定其致力于追求高端产品的销量，中低端产品的销量并不能带来明显的财务贡献，但丰富了白酒产业的价值链条，整合了产业链。

7中低档白酒消费无限未来12011年1月贵州茅台发布公告，拟投资6亿元在贵州习水县新增2000千升茅台王子酒产能。即中低档白酒市场隐藏着巨大潜力和商机。今年五粮液7月25日公告称，公司23日在成都举行“五粮液创新驱动发展暨新品上市发布会”，正式推出中价位战略性新品牌“五粮特曲、五粮头曲”。五粮液集团董事长唐桥坦承白酒不再是“皇帝的女儿不愁嫁”，五粮液将考虑区间在300元至400元之间的白酒消费。“最低的十几元也能买到。2

随着未来中国经济重心进一步落向县级、乡镇级市场，消费市场将会被进一步激活和放大。作为大众消费的低端白酒，必将迎来更为广阔的发展空间。目前，低端白酒市场充斥着众多小品牌和杂牌军，市场集中度非常低，这也给中低端白酒品牌中的“领军者”提供了整合产业资源，实现快速扩张的利好机会。3随着经济发展和人均收入的不断增长，市场对白酒档次的需求与时俱进，将会带动白酒行业持续的消费升级，低端白酒的价位带将会不断上移。由于高端白酒已经突破千元大关，照这个趋势，80元/瓶—100元/瓶的白酒产品将会被列入低端产品范畴。同时，随着物价上涨、成本增加、消费能力的提升和消费者消费观念及需求的改变，10元以下的低端白酒可能会消失，或许，这也从另外角度例证了消费能力的不断增强。8

四、渠道运作已经细分、全面化

中低端对于整体品牌的运作周期中，团购、酒店、烟酒店、便利超市发挥着不同的职能，与中高档酒的运作状态相似。只做大流通的营销思路已经跟不上发展。

9中低档白酒市场销售模式的发展方向现状——以批发为主的销售形态基本以批发为主销形式被动销售窜货未能实行有区别的销售和服务产品生命周期短政策利益策略主流与品牌未能建立完善的运作系统和运作方法未来——销售变化的发展方向消费者潜在需求表现强烈，品牌行销提上日程行业出现主流品牌现代主流渠道的迅速发展的影响行销模式的变化新的厂商关系确立——合作伙伴经销商的销售职能转变价值变化10五、消费者的品牌意识增强在广东、福建、浙江等地，白酒消费的主流消费已经演变成为鲜明的“一高一低”的两极现象，400元以上、40-80元成为最核心的两大价格带，其他价格带非常弱势。在此区域，40-80元即是中低档。在北方市场，白酒的消费带分布比较密集，然而，“趋优消费”逐渐会演变的更加明显，要么喝价格，要么喝价值，不管喝价格，还是喝价值，均表明消费者的品牌意识增强、价格意识减弱。

很多的企业不太重视白酒品牌建设，认为品牌是附加价值的体现，建设品牌是为了提升价格，中低档酒因为价格低，所以不需要品牌。在一定程度上，由于竞争的激烈，白酒消费市场不断被细分，草根消费群体是价格消费人群，对附加价值的敏感度远远低于高端群体。但这并不意味着中低档酒不需要品牌。对白酒企业而言，不管是大企业还是中小企业，所有的经营关键环节都不能少，而品牌战略恰恰是企业经营和竞争中必不可少的关键环节。11河南市场中低档销售特征分析：影响中低档产品销售主要呈现3点：终端进货渠道都是从老关系的经销商，与经销商合作多年，对经销商的产品较为信任1大厂的酒，酒水品质有保证政策好，有利可图23品牌影响力终端推介力渠道影响力12运作中低端白酒的根本是解决三个问题让消费者买的到让消费者买的起让消费者愿意买

产品设计、完善渠道、掌控终端、市场推广等系列营销手段都是为了最终让消费者买单，根据渠道做营销是治标，根据消费者需求做营销是治本。二、以消费者为方向13让消费者买得到需要我们做到渠道全陈列好看的到

14渠道全--多渠道销售团购渠道餐饮渠道烟酒店流通渠道要全覆盖，精耕细作，渠道管理要趋于扁平化，对核心终端的掌控要加强。所谓渠道全覆盖就是不单做一个渠道，团购渠道餐饮渠道烟酒店流通渠道思达渠道都要运行。公关渠道:提高消费认知、形成口碑传播。酒店渠道:价格标杆、推广传播窗口，

烟酒店：口碑炒作，消费冲量，

流通渠道：生动化传播，日常出量所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。所谓“渠道扁平化”就是尽量减少流通环节，由此来实现成本优势，还可以减少中间环节过多导致的信息失真。

15陈列好商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有使自己的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光形成购买。陈列的几个原则1、最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量2、全品项原则：

尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。3、垂直集中原则：

垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。4、价格醒目原则：

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一

16看的到

消费者很容易受到来自于外界的环境刺激而影响自己的购买决策我们把这些影响消费者决策购买的外在因素分为三类：视觉冲动因素、听觉冲动因素和味觉冲动因素。视觉冲动因素，也就是情景刺激法。换句话说，也就是刺激消费者的眼球神经，激发消费者的消费欲望。对于白酒来说，我们要强化在餐饮酒店以及终端的终端陈列效果，激发目标消费者的购买。具体的策略上，优化资源，选点艺术，全面打击。优化资源对终端进行详细的梳理、分析，集中资源，选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点形象打造，让消费者从进入终端的那一刻，就被我们的产品深深吸引，欲罢不能。对于酒店终端来说，我们要强调从进入酒店大门前的一刻，也就是酒店旁边的路牌广告，到店头广告，到门口易拉宝，到大厅台柱，到酒店包厢台布，座椅，到点菜单、酒水单，到吧台、服务员，到漂亮的促销形象小姐，甚至到厕所，充斥着我们产品的身影。这就是这就是视觉冲击的力量。

17产品上市的时候对产品的价格设定要经过调查考证，结合市场制定价格。产品线组合要丰富

规格125ml250ml450ml480ml500ml…..产品线光瓶盒装袋装口杯装…..要有核心产品、核心价格、前期需聚焦一款产品，当新品突破

后，快速跟进产品，用新品保护老品，围绕老品进行产品丰富合理定价产品丰富核心突出循环推进按照“单品突破--产品丰富--产品结构”的节奏形成产品结构二、让消费者买得起18二、让消费者愿意买产品好、口碑好、推广好中低端白酒是日常消费，中低端白酒消费者对白酒的基本需求是性价比产品质量不行，只能让消费者喝一次，不会重复购买。口碑宣传代表了消费者态度，如果某个品牌有问题（品牌有负面影响或认知率极低），消费者不信任不认可这个品牌，结果大家都不愿意购买。如是可以利用公共渠道让意见领袖带动产品口碑宣传，后期还是要依靠产品性价比和普通消费者口碑相传。促销讲求推拉结合，白酒产品更为重要加大渠道成员促销力度，便于快速铺货并激励渠道商推荐热情和信心，产品顺利进入渠道后，就要将促销对象转移到消费者身上，增大消费拉动，促进产品动销。促销的关键点在于把握好节度，适时进行推拉力转换，调整好对象，其效果才会更好。促销推广要持续进行，可以由大到小，半年至少要进行三轮促销。推广销售重点是抓住买赠，经常做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂，如果打开瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣，增加重复购买的几率。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百。

19主要竞争要素排序第一要素完善的分销体系保证产品的铺市率以及产品顺利进入消费环节第二要素终端推介终端长期利益的保证以及阶段性的激励政策，解决动销。第三要素组织配称协销队伍的建立，保证市场稳定以及商业市场的积极性，带来长期动销。第四要素品牌基础解决消费认知，在乡镇市场要具备较强的品牌根基。第五要素产品力产品酒水品质的竞争力。二、以渠道为重点20

各销售渠道在以前、现在和将来的角色渠道以前现在/将来重要性高中低批发产品的主渠道80%信息无法传递难以进行深度分销从产品密集分销性市场隐退，在农村市场继续扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客观的销量最重要的销售渠道对服务要求的提高最为集中的信息传播场所与消费者最直接的沟通平台产品销量与价格体系的稳定保持和吸引消费者高价值消费者的联络者21各销售渠道在以前、现在和将来的角色（二）

渠道以前

现在/将来

重要性高中低传统零售网点存在且是重要销售渠道烟酒专卖店今后一段时间内仍然是中低档产品的展售主渠道之一随着现代主流渠道发展，逐步畏缩满足部分方便性购买需求部分市场存在但不是主销渠道产品的宣传22分销模式的操作理念——专业分销概念分销商一体化以实现产品快速分销和较高的铺市率/市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网络；分销商以为企业提供分销网络的增值服务创造利润市场竞争/发展的必然趋势传统销售模式对产品成长的阻碍现代主流渠道的迅速发展乡镇/农村市场的发展重要的区域性市场B、C类零售网点的组建；可以为企业的区域重点客户提供定期的补货，以赚取适当的差价和覆盖服务费；为下级客户和零售网点提高管理咨询服务；产品的销售、促进、维护、信息的反馈；概念为什么在何处做什么23渠道经销商的细分经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等.批发商：批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以“批发商”，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。分销商（distributor）是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念配送商指只负责将某一类的产品配送到户的配送型分销商。24中低档产品销售模式的变化以前企业批发2经销商2经销商1经销商3批发1批发3再批发零售终端再批发/零售终端/零售消费者再批发/零售终端/零售消费者消费者低价销售和跨区销售的根本稳定未能解决网络重叠，恶性竞争现象严重，网络效率极低产品品牌价值、企业品牌价值、渠道品牌价值都较低缺乏高素质的经销商队伍同一区域问题25中低档产品销售模式的变化（二）现在同一区域产品的快速分销产品覆盖率提高消费者的需求满足价格体系的稳定品牌的价值提高现代主流渠道的迅速成长与传统零售网点的萎缩促进产品销售渠道变革厂商的网络管理与产品运作能力高低决定整体竞争力的高低企业经销商分销商2分销商3分销商1消费者传统零售网点/C类酒店/社区便民超市重点零售网点专业的分销代表优点问题26中低档产品销售模式的变化（三）网络销售效率进一步提高服务创造价值与利润主渠道贡献突出，销售促进更加明确网络成员关系的发展企业经销商分销商2分销商3分销商1消费者传统售网点/C类酒店/社区便民超市专业的分销代表物流中心大型超市/卖场优点将来同一区域27渠道的运作与管理销售组织建立与管理人力资源配置建立专业的管理系统和订货/补货系统促进/宣传管理、产品陈列管理销售模式重点客户的运作与管理针对性促销管理协销与网络管理促进与宣传管理产品生动化管理分销网络管理消费者促进管理产品推广管理大型商场/超市C类酒店传统零售网店乡镇/农村28大型超市/卖场的运作与管理主要内容建议企业协助经销商组建重点区域市场，企业视情况自行组建销售组织完善内部组织架构高素质的谈判人才具备专业的商超管理知识和产品推广知识高度的责任感、使命感，学习能力强建立高效的产品订货/补货系统建立安全的产品库存规范的操作流程专业的理货和协销计划价格体系的管理系统产品促销计划人员促进丰富的表现手段有力的宣传和促进主题户外户内鲜明的产品宣传设施活跃的、互动性强的消费者促销活动企业制订并完成工作承担方市场部招聘、培训、激励（企业或经销商）企业销售组织建立管理人力资源配置完整的运作管理体系和服务体系促进、宣传管理29C类酒店的运作与管理主要内容建议工作承担方经销商直接管理与维护保证相关活动的执行的高效性客户销售资料卡的建立与动态管理信息的收集与分析价格体系的管理协助分销商销售按照规定路线拜访图进行拜访产品的安全库存管理订货、送货、结款流程管理最大限度保证产品的直接供应产品生动化和活跃表现管理酒店销售促进管理针对性强的消费者促进经销商酒店部或企业的分销代表企业的分销代表或分销商业务人员重点客户的管理与维护一般网点的管理与维护30传统零售网点的运作与管理主要内容建议工作承担方进货渠道的管理与监控进货价格的管理与监控零售价格的管理与监控促进活动价格动态管理与监控产品陈列的18项原则宣传品的有效投放重要零售网点的单独货架陈列展售严格的路线拜访图销售流程销售拜访的八步骤订货——送货——结款客户资料卡的建立与动态使用和管理企业——经销商——分销商——零售网点的产品流、信息流、资金流以及促销活动的高效执行管理安全库存